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© Open Step / 2002 / client DCS Fleet "Développement d'une cellule d'audit et d'analyse de parc" Le 27 décembre 2002 Involved in your market success.

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1 © Open Step / 2002 / client DCS Fleet "Développement d'une cellule d'audit et d'analyse de parc" Le 27 décembre 2002 Involved in your market success

2 © Open Step / 2002 / client 1- Contexte DCS Fleet s'interroge sur l'intérêt de développer une cellule d'audit et d'analyse de parc dans le but de : fidéliser les clients existants et accroître leur taux de rétention développer un volume de prospects bien identifiés et faciliter leur transfert vers la LLD ou le Fleet management Cette cellule aurait donc pour mission d'analyser en terme de consulting les flottes automobiles des entreprises en intégrant tous les paramètres (fiscal, social, car policy, coût,etc …) A priori, les besoins sont énormes et non servis; personne n'a encore vraiment pris le marché malgré certains intervenants identifiés et la volonté de certains groupes de s'y intéresser. Une opportunité pour DCS Fleet

3 © Open Step / 2002 / client 2- Interrogations Quel est réeellement le potentiel de ce marché ? A quel degré d'implication doit se positionner l'investissement de DCS Fleet dans cette activité? Quel doit être le positionnement de cette structure? Dans ou en dehors de DCS Fleet? Quel positionnement en terme d'image? Quelle cible? Prospect ? Client ? Quelle proposition de valeur? Quelle approche commerciale? Quels moyens lui accorder? Quels outils lui accorder? Quelle équipe? Une opportunité à analyser

4 © Open Step / 2002 / client 3- Méthodologie analyse Positionnement Outils Business plan 4 phases nécessaires pour répondre à toutes les interrogations Analyse du marché Analyse de la concurrence Analyse des besoins clients Workshops internes Positionnement juridique Proposition de valeur Cibles Développement des argumentaires Définition des outils de pilotage nécessaire Adaptation de l'outil de consulting existant Organisation humaine Moyens financiers Business plan

5 © Open Step / 2002 / client 4- Construction de l'offre (1/4) Analyse Etude des différents intervenants en place, de leur positionnement et de leur offre réalisation d'entretiens avec les responsables clés (nombre= 5) Mini analyse de marché 2 jours Réalisation d'entretiens semi-structurés avec des clients et prospects 10 entretiens (5 clients, 5 prospects); qualification des besoins et attentes Réalisation de 2 workshops en interne chez DCS Fleet pour mieux comprendre les besoins et attentes (méthode métaplan) Présentation des résultats

6 © Open Step / 2002 / client 4- Construction de l'offre (2/4) Positionnement Réalisation de workshops pour bien définir le positionnement de l'offre: Thème 1: Proposition de valeur Thème 2: Cible/ approche commerciale Thème 3: Positionnement / DCS Thème 4: Aspects juridiques - Travail de groupe - Confrontation positive - Ouverture d'esprit - Animation dynamique - Intégration collective

7 © Open Step / 2002 / client 4- Construction de l'offre (3/4) Outils Développement des argumentaires réalisation de workshops avec la force de vente et le management Définition des besoins en outils et moyens humains réalisation de workshops Développement et adaptation de l'outil de consulting existant développement Open Step à partir d'une définition des besoins validée par DCS Fleet

8 © Open Step / 2002 / client 4- Construction de l'offre (4/4) Business modèle Définition du business plan sur 3 ans Définition du plan d'action 2003 Définition de l'organisation 2003 Organisation Planning budgétaire Outils de vente Coûts Ressources / organisation opérationnelle outils autres frais Investissement Retour sur investissement DCS FleetClients / propsects

9 © Open Step / 2002 / client 5- Budget (estimation) Cellule d'audit et d'analyse de parc analyse positionnement outils business modèle Coût total sur le projet Nombre total de jours 35 Nombre de jours Budget total : H.T, hors frais de déplacement


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