Sommaire 1/10 1 médias et hors médias Panotrade ® 2010 Partie 1 - Analyse de la stratégie Communication médias et hors médias 2 Prospectus : analyse comparative.

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1 Sommaire 1/10 1 médias et hors médias Panotrade ® 2010 Partie 1 - Analyse de la stratégie Communication médias et hors médias 2 Prospectus : analyse comparative Marketing direct 3 Promotionnelle et prix : analyse comparative 4 I.A I Facteur 8 Facteur 1 Facteur 3 Facteur 4 Facteur 5 Facteur 6 Facteur 7 Un contexte morose et message publicitaire …………………………….…………….………………………………………….……… I.B Facteur 2 Facteur 1 Facteur 3 Facteur 4 Facteur 2 Une crise qui nen finit pas …….…..…………………………………………………………………..………………….… Un consommateur de moins en moins consommateur ….…………………………………………….… Des signes inquiétants pour lavenir....…………………………………………………….……………………..... Une maturation sans fin de la distribution ……………………………………………………….…….………… La légitimisation du discours des hard discounters …………………………………………….………….. Des relations ambigües avec le consommateur ………………………………………………….……….….. Un message entre proximité / complicité et … interpellation ……………………………….…… Le renouveau … La quadrature du cercle pour les enseignes,.............................. crédibilité pour les marques Des investissements à pondérer en fonction des données disponibles ……………………… Des niveaux dinvestissements assez logique en fonction des circuits ……………………… Sur la pression média seule enseignes ont des niveaux dinvestissements comparables ……………………………………………………………………………………....…… U et Leclerc ont le meilleur rapport investissement …..…………………………………………….….. communication / Part de marché Investissement massif et principalement hors médias ……………………………………………………………………………. xx - xx Page xx - xx

2 Sommaire 2/10 2 médias et hors médias Panotrade ® 2010 Partie 1 - Analyse de la stratégie Catalogues 2 Prospectus : analyse comparative Marketing direct 3 Promotionnelle et prix : analyse comparative 4 II.A II Clé 1 Clé 3 Le catalogue est-il (encore) stratégique ? ……………………………………………….………………………………………………… III.A Clé 2 Facteur 1 Facteur 3 Facteur 2 Pour toucher un client le catalogue est efficace …….…..……..………………………………………… Par temps de crise, la proximité de ce média lemporte sur son coût ….………………. Le support catalogue na pas la même vocation stratégique...…………………………..…… dune enseigne à lautre La cohérence entre 1ère de couverture et reste du catalogue… ……………….…………… Le choix du nombre de produits et leur diffusion …………………………….…….…………………. Le choix de loffre produit et de lordonnancement ……………………………………………………. Quest-ce qui est stratégique dans un catalogue ?. …………….……………………………………….………………………… II.B III Pression promotionnelle et prix …………………………………………………………………………………………………………………………… Analyse stratégique de la promotion ………………………………..…………………….……………………………………………….. Clé 1 Clé 3 Clé 2 2009 / 1T 2010, 15 mois dinitiatives qui vont marquer les années à venir …………. La promotion sera prolifique, complexe, immédiate …………………………………………………… La déflation de loffre prix va freiner ………………………………………………………………………………. III.A.a) 15 mois dinitiatives (enfin) qui aident à prévoir lavenir !.................................................. Clé 4 Encore des initiatives, à venir!...…………………………………………………………………………………….… xx - xx Page xx - xx

3 Sommaire 3/10 3 médias et hors médias Panotrade ® 2010 Partie 1 - Analyse de la stratégie ………………………………………………………………………………………………..……………………………………… 2 Prospectus : analyse comparative Marketing direct 3 Promotionnelle et prix : analyse comparative 4 III.B Analyse stratégique du prix ……………………………………………………………………………………………………………………………… Clé 1 Clé 3 Clé 2 On a jamais autant parlé prix …………………………….…..……..…………………………………………………. Des facteurs dinsuccès ….………………………………………………………………………………..…………………… 5 facteurs clés de succès...……………………………………………………………………………………………….… III.B.a) Images prix Où en sommes nous ? ………………………………………………………….…………………………………………………. Clé 3 4 conseils communs aux industriels et enseignes...…………………………………………………… IV.A IV Marketing direct ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Marketing relationnel, où en sommes-nous ? ……………..…………………….……………………………………………………. Facteur 1 Facteur 3 Facteur 2 Lexploitation des données à des vues internes prépare lavenir …………………………….. Les enseignes recrutent encore et investissent …………………………………………………………….… La stratégie passe par la qualification ………………………………………………………………………………. IV.A.a) Le marketing relationnel est-il stratégique pour les enseignes ?........................................... Facteur 4 Des majors absentes du sujet ou peu visibles …………………………………………………………………. IV.B Analyse stratégique communication ……………..…………………….…………………………..……………………………………………. IV.B a) Un marketing relationnel encore en construction ……………………………………………………………………………….….. Facteur 1 Des initiatives multiples : Trade CRM, Mobile, réseau sociaux ….………………………………. xx - xx Page xx - xx

4 Sommaire 4/10 4 médias et hors médias Panotrade ® 2010 Partie 1 - Analyse de la stratégie ………………………………………………………………………………………………………………………………………. 2 Prospectus : analyse comparative Marketing direct 3 Promotionnelle et prix : analyse comparative 4 Facteur 3 Facteur 2 Communication numérique ou physique, des rôles à affiner …………………………………….….. Les offres produits et celles des industriels se développent peu …………………………………. Facteur 4 La difficulté à piloter actions ciblées et masse media …………………….……………………………… IV.C Analyse stratégique des enseignes ……………..…………………..….………………………………..…………………………………….. IV.C.a) Résumé de la stratégie des enseignes …………………………………………………………….………………………………………….. Partie 2 – Analyse de la stratégie des enseignes ………………………………………………………………………………………………….. Analyse de la stratégie des enseignes ……………………………………………………………………………………………………………… I.A I Conclusions : stratégie de chaque enseigne ……………………..……………….………………………………………………………. 4 I Communication médias et hors médias ………………………………………………………………………………………………………….. Partie 3 – BENCHMARK QUANTITATIF ……………………………………………………………………………………………………………………………. I.A I.A.a) I.A.b) Investissements nets médias et hors médias ……………………………………………………………………………………………….. Répartition des investissements nets médias et hors médias et évolution ………………………………….. Part de voix médias et hors médias : estimation des investissements nets médias ………………….. et hors médias xx - xx Page xx - xx

5 Sommaire 5/10 5 médias et hors médias Panotrade ® 2010 2 Prospectus : analyse comparative Marketing direct 3 Promotionnelle et prix : analyse comparative 4 5 Partie 3 – BENCHMARK QUANTITATIF ………………………………………………………………………………………………………………………………. I.B I.B. a) I.B. b) Pression publicitaire – (investissement brut) …………………………………………………………………………………………….… Investissement en millions d brutes pour la GSA et évolution …………………………………………….…………. Investissement en millions d par enseigne et évolution ……………………………………………………………….….. II Catalogue …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. II.A II.A a) II.A. b) Opérations nationales et offre produit …………………………………………………………………………………………………………… Nombre dopérations nationales et évolution …………………………………………………………….……………………………. Nombre de produits par opération et évolution …………………………………………………………………………….……….. I.B. c) Investissement en TV et évolution ………………………………………………………..……………………………. I.B. d) Investissement par thème de communication ………………………………………….………………………………………………. II.A. c) II.A. d) II.A. e) II.A. f) II.A. g) II.A. h) Nombre de produits par page et évolution ……………………………………………………………………………………………….. Définition des promesses et leviers des opérations …………………………………………………………………………….…. Promesses des opérations nationales par circuit ……………………………………………………………….……………………. Promesses des opérations nationales HM ……………………………………………………………………………………………………. Promesses des opérations nationales SM ………………………………………………………………………………………….…………. Leviers des opérations nationales par circuit ……………………………………………………………………………………………. xx - xx Page xx - xx I.B. 1 Investissement publicitaire – (bilan publicitaire) ………………………………………………………………………………….… xx - xx

6 Sommaire 6/10 6 médias et hors médias Panotrade ® 2010 2 Prospectus : analyse comparative Marketing direct 3 Promotionnelle et prix : analyse comparative 4 6 Partie 3 – BENCHMARK QUANTITATIF ………………………………………………………………………………………………………………………………. II.A. i) Leviers des opérations nationales HM ……………………………………………………………………………….…………………………. II.A. j) Leviers des opérations nationales SM ………………………………………………………………………………….……………………….. II.B II.B. a) II.B. b) Offre produit par activité et par rayon …………………………………………………………………………………………………….….. Nombre de produits et évolution ……………………………………………………………………………………………………………………. Répartition de loffre produit par activité en 2009 et par circuit et évolution ………………..……….. II.B. c) Répartition de loffre produit par activité en 2009 HM et évolution....................................... II.B. d) Répartition de loffre produit par activité en 2009 SM et évolution ……………………………………..……….. II.B. e) Benchmark par rayon au 1T 2010 ………………………………………………………………………………………………………….……….. II.B. f) Quelles sont les enseignes leaders sur les rayons alimentaires ?.............................................. II.B. g) Top des rayons PGC FLS ……………………………………………………………………………………………………………………………………... II.B. h) Top des rayons Frais traditionnel ……………………………………………………………………………………………………………………. II.B. i) Top des rayons Non alimentaire …………………………………………………………………………………………………………….……….. II.B. j) Répartition de loffre produit par activité en 2009 HD et évolution ……………………………………….…….. xx - xx Page xx - xx II.C II.C. a) II.C. b) Offre produit par marque ……………………………………………………………………………………………………………………………………. Répartition de loffre produit par marque et par circuit et évolution …………………………………………… Répartition de loffre produit par marque et par enseigne HM/SM/HD et évolution ……………….

7 Sommaire 7/10 7 médias et hors médias Panotrade ® 2010 2 Prospectus : analyse comparative Marketing direct 3 Promotionnelle et prix : analyse comparative 4 7 Partie 3 – BENCHMARK QUANTITATIF …………………………………………………………………………………………………………………………….… Répartition des typologies de techniques on pack ………………………………………….………………………………….. Répartition des techniques on pack en PGC FLS ………………………………………….………………………………………. Indice du poids des techniques on pack en PGC FLS ……………………………………….…………………………………. Superposition des techniques on pack et des NIP …………………………………………….…………………………………. III.A.i) Ranking des 10 premières marques ……………………………………………………………………………………………………………….. II.C. c) III Pression promotionnelle et offre prix ………………………………………………………………………………………………………………… III.A III.A.a) III.A.b) Pression promotionnelle ………………………………………………………………………………………………………………………………..…….. Intensité promotionnelle …………………………………………………………………………………………………………………….…………. Indice de pression promotionnelle comparée avec la surface commerciale ……………….………….. III.A.c) III.A.d) III.A.e) III.A.f) III.A.g) III.A.h) Part de voix des enseignes et évolution …………………………………………………….……………………………………………. Part des voix des enseignes par activité et évolution ……………………………………….………………………………. Définition des techniques on pack industrielles ………………………………………………….……………………………….. Page xx - xx III.A.j) III.A.k) Les outils Trade des enseignes …………………………………………………………………………………….………………………………. Répartition des NIP par enseigne …………………………………………………………………………….…………………………………. III.A.l) III.A.m) Evolution des NIP en HM et SM en 2009 ………………………………………………………….………………………………………… Répartition des NIP en PGC FLS et non alimentaire par enseigne au 1T 2010 et évolution.. xx - xx

8 Sommaire 8/10 8 médias et hors médias Panotrade ® 2010 2 Prospectus : analyse comparative Marketing direct 3 Promotionnelle et prix : analyse comparative 4 Partie 3 – BENCHMARK QUANTITATIF ………………………………………………………………………………………………………………………………. Répartition des produis porteurs de cartes par rayon PGC FLS ……………………………………………………….. Répartition des principales offres de lots virtuels au sein des enseignes au 1T 2010 ……………. Répartition des enseignes dans les principales offres de lots virtuels au 1T 2010 ………………….. Répartition des offres Trade par circuit ……………………………………………………………………………………………………. III.A.r) III.A.n) III.A.o) III.A.p) III.A.q) Nombre de cartes de fidélité …………………………………………………………………………………………………………………………. Répartition des offres Trade par enseigne HM ………………………………………………………………………………………… Répartition des offres Trade par enseigne SM …………………………………………………………………………………………. III.A.s) III.A.t) III.B III.B.a) III.B.b) Offre prix et image prix ……………………………………………………………………………………………………………………………………….. Offre prix en PGC FLS et évolution ……………………………………………………………………………………………………………….. Evolution de loffre prix par mois en PGC FLS ………………………………………………………………………………………….. III.B.c) Offre prix PGC FLS par type de marque en 2009 et au 1T 2010 ………………………………………………………… xx - xx Page xx - xx Prix affiché et prix net en PGC FLS par enseigne au 1T 2010 …………………………………………………………… Ranking des enseignes par prix moyen net et prix moyen affiché …………………………………………………. pour les marques nationales en PGC FLS au 1T 2010 III.B.e) III.B.f) III.B.g) Prix affiché et prix net en PGC FLS par circuit ………………………………………………………………………………………. III.B.d) Indice des prix en PGC FLS des enseignes au 1T 2010 - base 100 E.Leclerc ……………………………….. xx - xx

9 Sommaire 9/10 9 médias et hors médias Panotrade ® 2010 2 Prospectus : analyse comparative Marketing direct 3 Promotionnelle et prix : analyse comparative 4 9 Partie 3 – BENCHMARK QUANTITATIF ………………………………………………………………………………………………………………………………. Poids de loffre produits par enseigne en 2009 ………………………………………………………………………………………. IV.A.e) IV Marketing direct ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. IV.A IV.A.a) IV.A.b) Mailings et e-mailings ……………………………………………………………………………………………………………………………………………. Répartition du poids des mailings et e-mailings sur 3 ans …………………………………………………………………. Saisonnalité des supports en 2009 ……………………………………………………………………………………………………………….. IV.A.c) IV.A.d) Répartition des mailings et e-mailings par enseigne (HM + SM) en 2009 …………………………………….. Répartition des leviers en nombre mailings et e-mailings en 2009 ………………………………………………… IV.B IV.B.a) IV.B.b) Offre produit par marque …………………………………………………………………………………………………………………………………….. Poids de loffre produits par marque pour les mailings et e-mailings …………………………………………….. Ranking des marques les plus présentes dans les mailings et e-mailings en 2009 ……………………. xx - xx Page xx - xx Partie 4 : BENCHMARK QUALITATIF ………………………………………………………………………………………………………………………………….. I Communication médias et hors médias ……………………………………………………………………………………………………………. I.A Campagnes Parcours dAchat® ………………………………………………………………………………………………………………………….. I.B Campagnes publicitaires ………………………………………………………………………………………………………………………………………. xx - xx

10 Sommaire 10/10 10 médias et hors médias Panotrade ® 2010 2 Prospectus : analyse comparative Marketing direct 3 Promotionnelle et prix : analyse comparative 4 10 II Catalogues …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… II.A Lannée en images ………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. II.B Les mégas prix ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. II.C Les opérations calendaires et catégorielles …………………………………………………………………………………………………. II.D Les opérations Trade ………………………………………………………………………………………………………………………………………………. III Marketing direct ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… III.A III.B Lannée en images ………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. III.C Les campagnes remarquables …………………………………………………………………………………………………………………………….. Les programmes de fidélité ………………………………………………………………………………………………………………………………… Page xx - xx Partie 4 : BENCHMARK QUALITATIF ………………………………………………………………………………………………………………………………….. xx - xx