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Produire ensemble un accord grâce à la discussion Négocier, cest donc tendre vers un objectif. Il y a obligation de résultat.

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1 Produire ensemble un accord grâce à la discussion Négocier, cest donc tendre vers un objectif. Il y a obligation de résultat

2 La préparation de la négociation: qui fera lobjet du premier CCF en langue française (2 professeurs de CI) La négociation : qui fera lobjet du second CCF en langue étrangère (1professeur de langue et 1professeur de CI)

3 Lancement de la vidéo « la négociation : les fondamentaux » de Lionel Bellenger, Maître de conférence à Lyon III et professeur à HEC

4 Une négociation ne simprovise pas. Il faut la préparer en amont. Cette phase peu connue, puisquelle se fait en coulisse est fondamentale. Il faut... Connaître son dossier Connaître le rapport de force Définir sa marge de manœuvre Préparer son argumentaire Etre un véritable stratège

5 Connaître son dossier, comme on prépare un devoir Cest connaître les chiffres clés, lhistorique de la situation la nature des parties en présence, les données fondamentales Les négociation de lOMC en juillet 2008 Une opposition Nord-Sud forte depuis léchec de Cancun en Dun côté des pays riches qui voudraient que leurs produits industriels aient un plus grand accès aux nations émergentes (baisse des droits de douane) et de lautre ces mêmes pays émergents qui voudraient que les pays riches réduisent leurs subventions à lagriculture. Nombreuses pays membres de lOMC :153 7 ans de rebondissements, nombreuses crises, lInde et la Chine désormais incontournables, la flambée des prix agricoles, les risques de récession, la crise alimentaire, les prochaines élections en Inde et aux USA

6 Ne pas sous-estimer ou surestimer son « adversaire » Il faut bien évaluer la position réciproque de chacun, le lien de dépendance. Cela aide dans le choix des arguments ou la manière daborder la négociation A lopposition Nord-Sud révélée en 2003 à Cancun, les alliances ont évolué et sont moins unitaires... Le groupe des 7 est divisé : les Chinois sopposent aux USA sur le coton LUE est déchirée : certains pays dont la France et lIrlande veulent protéger leurs agriculteurs Les pays du Sud sopposent entre ceux qui comme lInde veulent protéger leur agriculture (Indonésie, Philippines) et ceux qui soutiennent les USA car ils sont exportateurs et veulent louverture des frontières (Malaisie, Thaïlande ou Argentine)

7 Il faut savoir gérer la ressource « marge de manœuvre ». Ne pas lépuiser trop vite, lâcher au moment opportun La fourchette doit être dans le marché, correspondre à une position réaliste La négociation suppose le rapprochement de 2 parties, donc des concessions. Il faut avoir une marge de manœuvre (hypothèse haute et hypothèse basse) A quel niveau démarrer ? Hypothèse haute : niveau dattaque puis on redescend. Son niveau est connu, cest un point de départ. Hypothèse basse : savoir jusquoù on peut descendre (son niveau ne doit pas être connu)

8 Il ny pas dargumentaire- type, à chaque situation, chaque négociateur son argumentaire. Négocier, cest faire une proposition avec les arguments adaptés. (La qualité plus que la quantité prime) Largumentaire doit être adapté à la personne en face. Ouvrir plus ses frontières mais dans le but de bénéficier de 50 à 100 milliards de $ de plus Réduire les droits de douane mais avec une clause de sauvegarde qui protège les pays pauvres en cas de trop fortes importations Réduire les droits de douane sur les produits industriels dans les pays émergents mais réduction en contrepartie des subventions agricoles.

9 Négocier, cest prévoir toutes les situations ou presque... La négociation est affaire danticipation. Il ny a pas de place pour la spontanéité. Plusieurs scenarii doivent être prévus. Pour anticiper, il faut connaître lautre, le contexte de la négociation et avoir une vision large, systémique de la situation. Négocier en groupe restreint (G7), cest risqué de séloigner dautres pays et de ne plus pouvoir les faire adhérer (Afrique). Léchec des négociations en juillet 2008 se comprend dans un contexte plus large. il ny a pas que les enjeux économiques mondiaux (la croissance, les échanges...), il y a aussi des enjeux politiques nationaux (élections aux USA et en Chine, désir de satisfaire ses électeurs)

10 La négociation est une suite de séquences qui la font progresser jusquà laboutissement dun accord. Les 3 séquences sont : 1. La consultation La consultation 2. La confrontation La confrontation 3. La concrétisation La concrétisation

11 Cette étape demande un certain talent pour faire parler lautre, lécouter et mieux cerner ses attentes Cest la découverte des besoins et des attentes du client de manière à adapter son argumentation. Il sagit de questionner lautre, déchanger des informations Pascal Lamy, directeur général de lOMC, et Peter Mandelson, commissaire européen au Commerce, ont effectué des réunions pour connaître les attentes de chacun et fixer un cadre réaliste de négociation.

12 Cest létape à haut risque, celle où la tension, lincompréhension, le dialogue de sourds, largumentation sans prise sur le discours de lautre peuvent faire échec à la négociation. Il sagit de faire une proposition, de choisir les bons arguments, de parer aux objections et de faire des contre- propositions. Il faut aborder les points (prix, garantie, délais...)lun après lautre et tous non ensemble Confrontation sur... la clause de sauvegarde (proposition à 50% de Etats-Unis, contre- proposition à 11% de lInde). Proposition rejetée de baisse des subventions agricoles de -80% pour lUE, -70% pour le Japon et les USA, -50 à -60% pour les autres pays développés.

13 Sil y a échec de la concrétisation, il y a retour à la confrontation ou échec définitif. Cest létape de sortie de la négociation : il y a alors ajustement entre les deux parties. Il faut parfois faire des concessions, sentir quand elles sont nécessaires, à quel moment. La non concrétisation aboutie alors à une situation de déséquilibre Echec des négociations Statu quo qui arrange plutôt les agriculteurs les plus subventionnés (américains et européens) ou protégés (Japon), les industries des pays émergents. En revanche, les pays les plus pauvres ne bénéficieront pas de la suppression des DDD dans les pays riches dont devaient bénéficier 97 % de leurs exportations. Enfin le secteur des services des pays riches voit leur implantation mondiale freinée.

14 Un bon négociateur : il faut des qualités en rapport avec la négociation. Une bonne négociation : il y a un score de la négociation, 4 cas de figure sont possibles

15 La fermeté : il faut déterminer les points non négociables et rester dans louverture sur les autres Lesprit de coopération : pas dattitude égocentrique qui consiste à ne voir quà travers son seul prisme la situation. Il sagit daboutir ensemble plutôt que seul contre lautre. Le contrôle de soi : la négociation nest pas le lieu de la spontanéité, ni de lénervement. Il ne faut pas être trop réactif, agir à chaud mais prévoir, anticiper les scénarii.

16 La concession : on en fait toujours un peu mais dans ce cas lune des parties a le sentiment dun déséquilibre, den avoir fait plus que lautre. Le compromis : on « coupe la poire en deux », ici il y a réciprocité, chacun va vers lautre, il y a concession réciproque. Cest la win-win américain. Le consensus : cest lidéal, chacun a obtenu ce quil espérait. La rupture : elle peut prendre 3 formes...

17 La rupture réaliste : les deux parties tombent daccord sur leur désaccord. Aucune des deux na intérêt à ce que la négociation aboutisse. « La rupture est saine ». La rupture différée (cas des négociation de lOMC en juillet 2008) : on ne rompt pas mais on diffère la négociation. Cela peut être utile pour prendre du recul mais cest plus souvent une fuite, le signe dun manque de courage et au final un acteur daggravation de la situation La rupture conflictuelle : la négociation a révélé dautres formes de divergence et devient impossible.


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