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Cours de Négociation daffaires Débriefing Centrale Thermique de Paranha Décembre 2011.

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1 Cours de Négociation daffaires Débriefing Centrale Thermique de Paranha Décembre 2011

2 Synthèse 2 contrats « produits-en-main », dont 2 avec contrat de gestion 3 contrats « clé-en-main », dont 1 avec contrat de gestion Clauses de pénalités de retard pas réalistes (pas de fin; pourcentage mensuel trop élevé) Intérêts de base : en général assez bons, parfois pas assez dalternatives, dont BATNA – Mais prix de réservation souvent indiqué

3 Groupe 1 Equipe sud-américaine MeloCinzia Previero AlvesGéraldine Terrier DuranAxel Brière Consortium BDH SmithHector Alvarez RobinIvana Stankovic DietermeyerFahad Hussain Observateurs Observateur 1Naomie Barragan Observateur 2Alain Schadegg

4 Groupe 1 Prix : $ aucun frais liés au contrat de gestion (CG) distribués sous forme de rémunération variable) Sous-traitants locaux : Aucun Counterpurchase 70% (40% au début puis 30%) et buy-back 30% Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 1% du prix du vente pour chaque mois de retard (sans limite de temps !) et + 1% du prix du vente pour chaque mois de retard à partir de 24 mois pour le CG (pénalités de lexploitation?) Arbitrage: »For » suisse et TGI Suisse (??), arbitrage/médiation exclus Fourniture des matières premières: A la charge du groupe Paranha. Formation des cadres durant 5 ans et assistance technique fournie par BDH pour 2% (= droits de douane mais compris dans les 90M USD) Contrat « Produit-en-main » -Acheteurs durs, bien préparés, équipe homogène et cohérente, distributifs, aspirations fortes – mais contrat peu clair

5 Groupe 2 Equipe sud-américaine MeloGilda Garcia Scarpati AlvesJonathan Da Dalto DuranSacha Alibrando Consortium BDH SmithJulien Hafner RobinNathalie Tiliouine DietermeyerPascal Yalcin Observateurs Observateur 1Alberto Camenzind

6 Contrat « Clés-en-main » Groupe 2 Prix : $ Pas de Contrat de gestion. Sous-traitants locaux a priori, uniquement si qualifiés, à ce moment- là préférence pour Sous-traitants locaux; mais choix final = BDH Pas de fourniture des matières par BDH durant la phase de démarrage de lunité (1 mois) Counterpurchase de 60% sur 10 ans avec exclusivité commerce café Pénalités de retard: dès le 37ème mois, 1% (sans limite) Arbitrage ICC – Droit Suisse. Exemption de droits de douane et dimpôts pour BDH

7 Groupe 3 Equipe sud-américaine MeloFabienne Hurni AlvesSevada Avaksoumbatian DuranJennifer Lopes Consortium BDH Groupe 3 SmithChabnam Taieb RobinCamille Sebert DietermeyerYannick Luta Observateurs Observateur 1François Facchin Observateur 2Alexandre Augier

8 Contrat «Produit-en-main » - Une discussion très centrée sur le prix – Contrat minimaliste Groupe 3 Prix : $102,5 millions fixes Contrat de gestion durant 3 ans (apparemment compris dans les 102,5 Millions) Sous-traitants : Oui, mais pas précisé dans le contrat (ultra-vague) Assistance technique : BDH durant la phase de démarrage Assistance technique et fourniture gratuite des matières premières par BDH durant la phase de démarrage (compris dans le prix) Pénalités de retard : dès le 40ème mois, 0.5% du prix contractuel (plus réaliste pour BDH, mais potentiellement sans limite); 0.5% aussi pour sous-traitants locaux; ne concerne pas BDH directement Arbitrage: Droit Suisse et arbitrage ICC – Clause E du Contrat, Répartition des bénéfices sur lexploitation ultérieure, pas réaliste

9 Groupe 4 Equipe sud-américaine MeloMiftah Siham AlvesDoroudi Choreh DuranFabio Jaber Consortium BDH SmithLéonie Ella RobinMichèle Fournier DietermeyerCinzia Panniello Observateurs Observateur 1Leila Belhaj Ali

10 Contrat «Clés-en-main» - beaucoup de débats sur qui prend en compte les responsabilités, et comparaisons de packages « prix- pénalités-franchise douanière- priorité BDH à LT » Groupe 4 Prix : $ fixe variables pour le Contrat de Gestion sur 1 an pour atteindre 60% de la capacité) Sous-traitants : Oui, pour la partie la plus simple mais sans engagement quantitatif (art. 4) Franchise de douane et priorité BDH pour les contrats futurs (art. 7) Pénalités de retard : après le 37ème mois, 1% sur le prix pour chaque mois (une fois de plus sans limite temporelle !) Arbitrage: Droit Suisse (Genève) et Arbitrage International (Genève) et clause de partage doffice des frais de litige

11 Groupe 5 Equipe sud-américaine MeloCarole Jaunin AlvesSonia Ferreira DuranSandrina Gonçalves Consortium BDH SmithLionel Perruchoud RobinLoris Gaille DietermeyerJérome de Benedictis Observateurs Observateur 1Diana Ruef

12 Contrat «Clés-en-main» - Groupe 5 Prix : $ ($100 million contrat produit en main+$8,25 de prestations complémenatires million contrat de gestion) Assistance technique illimitée (confondue avec service après-vente) Sous-traitants : Oui, max 5%, pour tâches simples Fourniture des matières premières par BDH durant la phase de démarrage pas dans le contrat Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 1% du prix contractuel (pas de date limite une fois de plus alors que les termes résumés du contrat final la mentionne) Counter-purchase : Contrat centrale électrique négocié contre (adossé à) un accord de 2% counter-purchase (très, très symbolique) Arbitrage: Droit Suisse (Genève) et Arbitrage International (Genève)

13 Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB) BDH1: intérêts de base pas du tout respectés. Prix de réservation de 105M pour 90 Mio acceptés. CM voulu et PM accepté. 1% si plus dun mois non obtenu. P1: contrat produit-en-main obtenu, prix de réservation (110Mio). On reste « ferme » contending et prix de 90 Moi = le prix dannonce initial de Paranha BDH2: prix de réservation non respecté (100Mio contre 95). PRV « pour lheure ». Surtout pas de rupture. Pas clair sur PM-CM. Limite sur Pénalités de retard non obtenue. P2: prix final (95Mio) plus bas que la prix de réservation initial de 100Mio. CM comme voulu. Pénalités de retard et préférence entreprises locales obtenues. BDH3: ont obtenu un prix (102,5) meilleur que leur prix de réservation (100), mais acceptent doffice de fournir assistance technique et consommation intermédiaires. P3: au dessus du prix de réservation (100mio) sans sous- traitants locaux, mais PM comme voulu, assistance technique, et fourniture gratuite des matières premières obtenues.

14 Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB) Suite et fin BDH4: ont obtenu un contrat clés en main, alors quils voulaient le PM. PRV soit 105, soit 102Mio suivant concessions. Ont dû accepter les sous-traitants locaux mais engagement contractuel ultra-vague. P4: pas de PRA, mais une « fourchette » entre 90 et 110Mio. IB assez confus. Se situent au milieu de la fourchette un peu côté BDH. BDH5: PRV de 105Mio. Ont obtenu exactement les 108,25 quils avaient fixé dans les intérêts de base. Prix final meilleur que le prix de réserva- tion et un contrat clés-en-main. P5: ont obtenu un counter- purchase symbolique, les sous- traitant locaux mais le prix est plus haut (108,25Mio) par rapport à leur PRA-CM de 100Mio et à leur PRA-PM de 105Mio.

15 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « j'aimerais travailler à nouveau avec cette personne » Groupe 1Groupe 2Groupe 3Groupe 4Groupe 5 BDH =>PAR PAR => BDH

16 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « bien préparé » Groupe 1Groupe 2Groupe 3Groupe 4Groupe 5 BDH =>PAR PAR => BDH

17 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « hautes aspirations » Groupe 1Groupe 2Groupe 3Groupe 4Groupe 5 BDH =>PAR PAR => BDH

18 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « écoute bien » Groupe 1Groupe 2Groupe 3Groupe 4Groupe 5 BDH =>PAR PAR => BDH

19 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « pose de bonnes questions » Groupe 1Groupe 2Groupe 3Groupe 4Groupe 5 BDH =>PAR PAR => BDH

20 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « donne de bons arguments» Groupe 1Groupe 2Groupe 3Groupe 4Groupe 5 BDH =>PAR 11 9 PAR => BDH

21 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « répond rapidement » Groupe 1Groupe 2Groupe 3Groupe 4Groupe 5 BDH =>PAR PAR => BDH

22 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « honnête » Groupe 1Groupe 2Groupe 3Groupe 4Groupe 5 BDH =>PAR PAR => BDH

23 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « exploiteur » Groupe 1Groupe 2Groupe 3Groupe 4Groupe 5 BDH =>PAR PAR => BDH

24 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « évite de faire des concessions » Groupe 1Groupe 2Groupe 3Groupe 4Groupe 5 BDH =>PAR PAR => BDH

25 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « créatif » Groupe 1Groupe 2Groupe 3Groupe 4Groupe 5 BDH =>PAR PAR => BDH

26 Les contrats les plus favorables à Paranha depuis plus de dix ans

27 Remarques importantes Etre clair sur les termes du contrat : le prix total inclut-il le prix du contrat de gestion ? Limite temporelle et réalisme des pénalités de retard Loi compétente et juridiction compétente Rédiger de manière claire


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