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ORGANISATION PANAFRICAINE DES JEUNES CADRES DES 54 PAYS D’AFRIQUE.

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1 ORGANISATION PANAFRICAINE DES JEUNES CADRES DES 54 PAYS D’AFRIQUE

2 L’ART DE NEGOCIER

3 Objectif: A l’issue du séminaire, les participants auront acquis les savoirs fondamentaux qui leur permettront de : - mener à bien une négociation pour un accord gagnant, - apprendre à se fixer des objectifs ambitieux, - Lâcher du lest au bon moment ou encore à déjouer les tactiques de la partie adverse.

4 Plan de la session: INTRODUCTION I- Les différents types de négociations II- Les cas d’école III- Négocier avec succès - Étape #1 : la préparation IV- Négocier avec succès - Étape #2 : la négociation V- Négocier avec succès - Étape #3 : l’évaluation CONCLUSION

5 INTRODUCTION “ La négociation est l’activité mettant en présence deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes, délégations,...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre ”. Christophe DUPONT LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ

6 “ savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre, maîtriser et approfondir ”. THIERRY M. CARABIN REUSSIR SES NEGOCIATIONS - ED. DE VECCHI REFLEXION AU SUJET DE LA NEGOCIATION

7 I- LES DIFFÉRENTS TYPES DE NÉGOCIATIONS Les stratégies négociations peuvent être de DEUX types : 1-La négociation de type COOPERATIF(INTEGRATIF) est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel. C’est une négociation de type : GAGNANT //GAGNANT Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse expression: FIFTY // FIFTY

8 2-La négociation de type CONFLICTUEL(DISTRIBUTIF) est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une coopération faible (ou à la limite inexistante), ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des objectifs adverses ou communs. C’est une négociation de type : GAGNANT // PERDANT Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse expression : QUE LE MEILLEUR GAGNE ! LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION

9 IL Y A UN 3èm TYPE DE STRATEGIE DE NEGOCIATION 3-La négociation de type RAISONNEE est celle dans laquelle les négociateurs s’effacent devant les objets de la négociation, tellement ceux-ci sont importants. Ce type de négociation intervient dans les négociations complexes.  NEGOCIATION DE PARTENARIAT  NEGOCIATION POLITIQUE  NEGOCIATION SOCIALE AU NIVEAU NATIONAL  ETC... C’est une négociation de type : GAGNANT // GAGNANT Ce type de négociation s ’inspire de l ’expression : TROUVER UNE SOLUTION SATISFAISANTE.

10 II- Les cas d’école

11 III- Négocier avec succès - Étape #1 : la préparation La préparation représente 80% de la réussite d’une négociation! 1- Hiérarchisez vos objectifs et évaluer les contreparties 2- Enquêter sur la partie adverse pour affiner votre argumentaire 3- Faites le point sur les atouts et les défauts de votre offre 4- sélectionner votre équipe de négociateurs avec discernement 5- Imaginer un plan B dans le cas où vous seriez en difficulté Les cinq étapes pour bétonner vos arrières avant de vous lancer :

12 Difficile de tout obtenir à la fois: - Déterminer l’objectif qui revêt le plus important pour vous, celui que vous défendrez bec et ongles, - Posez-vous la question: « Jusqu’où suis-je prêt à aller pour atteindre cet objectif? », -Tracer les limites que vous ne souhaitez pas franchir, - Dressez la liste des concessions que vous pourrez accepter, - Evaluer les contreparties et la valeur que votre interlocuteur est susceptible de leur accorder, en suite hiérarchisez les, - Décider des contreparties que vous réclamerez en échange de ces concessions, - Comparer ce que cela vous rapporte et ce que cela coûte à votre interlocuteur. 1- Hiérarchisez vos objectifs et évaluer les contreparties

13 2- Enquêter sur la partie adverse pour affiner votre argumentaire - Par des recherches documentaires, - Par la consultation des archives, - Par des enquête, - Etc..

14 3- Faites le point sur les atouts et les défauts de votre offre - Identifiez les points forts et les points faibles de votre offre, - Les premiers vous donnerons vos arguments clés, les seconds vous permettront de vous faire une idée des objections qu’on risque de vous opposer, - Elaborez votre tactique de négociation

15 4- sélectionner votre équipe de négociateurs avec discernement La discussion qui s’annonce se déroulera-t-elle en face à face ou aurez-vous plusieurs interlocuteurs? Dans le dernier cas trois critères doivent guider la composition de votre commando: 1- Le niveau de compétence technique, 2- Le statut hiérarchique, 3- Le profil relationnel

16 5- Imaginer un plan B dans le cas où vous seriez en difficulté Et si rien ne se passait comme prévu? Pour rester serein en toute circonstance élaborez un plan B, C. Se préparer au pire n’empêche pas d’espérer le meilleur

17 IV- Négocier avec succès - Étape #2 : la négociation Avant tout gardez votre sang-froid, Identifier les non-dits et les vrais réticences, Acceptez d’entendre le point de vue de l’autre, Mettez votre créativité à contribution, Enhardissez-vous, osez le bluff.

18 Étape #2 : la négociation Avant tout gardez votre sang-froid  perdre son sang-froid empire les situations,  Perdre son sang-froid signifie aussi perdre sa lucidité face à une situation, réagir à l’extrême, laisser son humeur et ses sentiments dominer sur la raison,  perdre son sang froid réduit les chances de trouver des solutions aux problèmes

19 Étape #2 : la négociation Identifier les non-dits et les vrais réticences  Votre proposition est refusée tout net, l’enquête sur la partie adverse vous sera d’un apport capital!

20 Étape #2 : la négociation Acceptez d’entendre le point de vue de l’autre  Que ses arguments vous paraissent fondés ou non, laissez votre interlocuteur s’exprimer jusqu’au bout,  On se concentre en effet trop souvent sur son argumentaire sans accorder à son vis-à-vis l’attention qu’il mérite,

21 Étape #2 : la négociation Mettez votre créativité à contribution  En cas d’opposition farouche, ne cherchez pas à surmonter l’obstacle : contournez-le !  Le blocage tient souvent au fait qu’on négocie de manière trop étroite

22 Étape #2 : la négociation Enhardissez-vous, osez le bluff.  Mettre son interlocuteur au pied du mur : voici une stratégie dangereuse. Pourtant, le jeu en vaut parfois la chandelle. «Montrez votre volonté de coopérer, mais ne donnez jamais l’impression que vous avez le couteau sous la gorge»

23 Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse La fausse concession, Le rideau de fumée, La mauvaise foi, La flatterie. Étape #2 : la négociation

24 Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse Réclamez une contrepartie véritable en échange d’une concession qui ne vous coûtera rien ou pas grand-chose, mais que vous aurez fait mine de défendre bec et ongle. La fausse concession

25 Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse Faite diversion en multipliant les question à votre interlocuteur. Provoquez des réponses longues et demandez systématiquement des précisions. Le rideau de fumée

26 Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse Montrez vous sceptique sur chaque proposition adverse, même lorsqu’elle vous semble intéressante. La mauvaise foi

27 Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse Amenez le a parler de lui pour flatter son égo La flatterie

28 V- Négocier avec succès - Étape #3 : l’évaluation ÉVALUER POUR S’AMÉLIORER

29 CHOIX BOUCLE DE LA RESPONSABILITE BOUCLE DE LA VICTIMISATION INTENTION SITUATION Accuser Nier Ignorer Se justifier Résister Se dérober Reconnaitre S’approprier Pardonne r Pratiquer l’introspection Apprendre Passer à l’action BOUCLE DE LA RESPONSABILITE

30 E vénement + R éaction = R ésultat CONCLUSION

31 LA « G54 AFRIQUE » VEUT ETRE AVANT TOUT UN TEMPLE DE FORMATION ET D’EVEIL DE CONSCIENCE Le coordonnateur M.SABA Assim


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