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1 II La théorie de leffet de levier ESAP 2000 Groupe 67.

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2 1 II La théorie de leffet de levier ESAP 2000 Groupe 67

3 2 Définition : Leffet de levier est limpact du gain réalisé par les Achats sur la marge du chiffre daffaires, comparé à la même augmentation de la marge réalisée par laugmentation du CA

4 3 Exemple d une société fictive Ifet Froid ( toute ressemblance avec une société de transport connue, est volontaire ) : CA TOTAL MARS 2004 :2591 KEURO RESULTAT AVANT IS ET PARTICIPATION : 62,6 KEURO RENTABILITE :2,4 % MONTANT DES ACHATS :840,8 KEURO PART DES ACHATS/CA :32,45% POTENTIEL MOYEN DE GAIN SUR LES ACHATS : 2% DIMINUTION DU MONTANT DES ACHATS DE 2% :16,8 KEURO IMPACT SUR RESULTAT :62,6 + 16,8 = 79,4 KEURO NOUVELLE PART DES ACHATS/CA :=824/2591=31,8% NOUVELLE RENTABILITE :3,06%

5 4 CA NECESSAIRE POUR ATTEINDRE 79,4 KEURO AVEC 2,4% DE RENTABILITE : 79,4 / 2,4% = 3308 KEURO SOIT EVOLUTION NECESSAIRE DU CA : 3308 / 2591 = 27% EN CONCLUSION : –UNE DIMINUTION DU MONTANT DES ACHATS DE 2% A LES MEMES EFFETS (A RENTABILITE EGALE) QUUNE AUGMENTATION DU CA DE 27%

6 5 Les différents effets de levier : Conditions de paiement et escompte Mise en concurrence Analyse de la valeur Aptitude à lemploi Négociation de prix Décomposition du prix Création de contrats Modalité de transport Mesure performance Réduction du nb de fournisseurs Quantités Standardisation

7 6 Les conditions de paiement : Outils : Négociation du délai et des modalités de paiement en vu de réduire le coût (ex.Prestataire), daméliorer la trésorerie en évitant demprunter et davoir des frais bancaires élevés, ou dobtenir des escomptes par un paiement anticipé.. Gain : 1,015 x montant cde x nb de mois 1,5 à 3 % d escompte. Délai : CT

8 7 Exemple condition de paiement CA TOTAL MARS 2004 :2591 KEURO RESULTAT AVANT IS ET PARTICIPATION : 62,6 KEURO RENTABILITE :2,4 % MONTANT DES ACHATS :840,8 KEURO PART DES ACHATS/CA :32,45% POTENTIEL MOYEN DE GAIN EN JOURS :10 JOURS ESTIMATION DES FRAIS FINANCIERS MENSUELS :1,5% GAIN OBTENU PAR 10 JOURS DE DELAI SUPPL. :840,8 X 0,005 = 4,20 KEURO IMPACT SUR RESULTAT :62,6 + 4,20 = 66,8 KEURO NOUVELLE RENTABILITE :66,8 / 2591 = 2,58%

9 8 Exemple condition de paiement CA NECESSAIRE POUR ATTEINDRE 66,8 KEURO AVEC 2,4% DE RENTABILITE : 66,8 / 0,024= 2783 KEURO SOIT EVOLUTION NECESSAIRE DU CA : 2783 / 2591 = 7,4% EN CONCLUSION : –UNE REDUCTION DU DELAI DE REGLEMENT DES FOURNISSEURS DE 10 JOURS A LES MEMES EFFETS (A RENTABILITE EGALE) QUUNE AUGMENTATION DU CA DE 7,4%

10 9 La mise en concurrence : Outils : Comparaison des offres pour choisir le fournisseur proposant le meilleur coût et les meilleurs conditions (permet la pratique de la tactique du, la décomposition des prix), permet de trouver de nouveaux fournisseurs, dassurer une veille technologique, et dapporter des éléments de négociation.. Gain : 5 à 30 % /commande. Délai :

11 10 Exemple de mise en concurrence

12 11 Analyse de la valeur : Outils : Création dun cahier de charge fonctionnel, suite à une analyse de la valeur, pour acheter le produit le mieux adapté à son utilisation, et consultation avec celui-ci (consultation par fonction et non par produit ). Gain : 5 à 50 % / commande. Délai : MT à LT

13 12 Exemple de consultation fonctionnelle

14 13 Aptitude à l emploi: Outils : Eviter dacheter un produit dune sur ou sous qualité. Gain : 2 à 30 % /commande. Délai : CT

15 14 Exemple aptitude à lemploi

16 15 Négociation : Outils : Optimisation des offres, révision des prix, des conditions de paiements,des délais, permet une veille technologique, d affiner la comparaison des offres, permet aux fournisseurs dargumenter. Gain : 3 à 15% /commande. Délai : CT

17 16 Contrat, Référencement, Partenariat : Outils : Relation gagnant/gagnant, fiabilité des approvisionnements, garantie des prix, optimisation et partenaire pour lanalyse de la valeur. Gain : 5 à 15%. Délai : MT à LT

18 17 Exemple de contrat/partenariat Contrats de maintenance: maîtrise des coûts sur une période pré-définie Contrat de sous-traitance Contrat de vérifications Contrat dapprovisionnements/marché Stocks de consignations

19 18 Exemple contrat, partenariat -IFET FROID sest déclaré intéressé par lachat de produits et par la fourniture de services au profit de ses agences et filiales, afin daugmenter lefficacité commerciale de celles-ci. -SAKAI est déclaré intéressé par – le potentiel commercial de IFET FROID – sa couverture géographique mondiale – le nombre, limportance et la diversité des producteurs et distributeurs agro-chimiques avec lesquels IFET FROID coopère. - Les parties décident donc de collaborer pour augmenter, à moindre coût, leur efficacité commerciale, et reconnaissent expressément que le présent accord est soumis aux dispositions visées sous larticle 33 alinéa 5 de lOrdonnance n° du premier décembre 1986, relative à la liberté des prix et de la concurrence, définissant la coopération commerciale et ses modalités.

20 19 Exemple contrat, partenariat ARTICLE I er : PRESTATIONS DE SERVICES IFET FROID sengage expressément à rendre les services suivants à SAKAI Il présentera et préconisera les produits et services de SAKAI auprès des acheteurs des agences et filiales IFET FROID, par le canal de ses différents outils de communication internes. Il suivra régulièrement les résultats commerciaux trimestriels - site par site- que SAKAI sengage à lui communiquer dans le mois qui suit chaque fin de trimestre. Il transmettra à tous les sites IFET FROID, les mises à jour régulières des tarifs de SAKAI Il définira avec SAKAI, et ce, pour le compte des agences et filiales IFET FROID, les conditions tarifaires et réductions de prix, conditions de règlement, modalités de livraison et de restitution de matériels, conditions de garantie et de maintenance notamment. ARTICLE II : REMUNERATION En contrepartie des services spécifiques rendus par IFET FROID et visés à larticle I ci dessus SAKAI sengage à verser à IFET FROID qui accepte, un montant H.T. calculé à hauteur du CA réalisé

21 20 Décomposition des prix : Outils : Analyse de la structure et de la capacité du fournisseur, permet didentifier les différentes marges du fournisseur sur un produit ou sur différents postes dune prestation.. Gain : 3 à 5%. Délai : CT à MT

22 21 Décomposition des prix :

23 22 Modalité de transport : Outils : Réduction des frais liés au transport, groupage, choix du mode de transport. Gain : 1,5 à 5%. Délai : MT à LT

24 23 Exemple modalité de transport Commande de palettes EUR : groupage du transport de palettes Transport de Naoh par péniche ce qui réduit les frais de transport de quelque dizaines d /T et permet deffectuer des achats sur des marchés spots

25 24 Mesure de la performance, veille technologique : Outils : Suivi et mesure des performances avec mise en place dindicateurs pour fiabiliser et optimiser les approvisionnements, suivi des marchés et trouver de nouveaux produits. Gain : 1,5 à 3%. Délai : MT à LT

26 25 Exemple d évaluation

27 26 Nombre de fournisseurs: Outils: Réduction : Réduction du nombre de commandes (Cpa), augmentation du volume et montant des commandes, meilleur négociation de prix, modification du type de commande. Augmentation: permet une mise en concurrence, une meilleur connaissance du marché. Gain : 5 à 15%. Délai : MT à LT

28 27 Exemple de Réduction du nb de Fournisseur Fournisseurs produit A 2003 : 29 fournisseurs –127 commandes –Valeur commande de 11 à 2000

29 28 Quantités : Outils : - Réduction des prix dachats suite à laugmentation des volumes - Réduction des coûts liés au transport - Consultation par fourchette pour le choix des fournisseurs - Réduction du nombre de commandes. - Choix des marchés. - Réduction du Cpo.. Gain : 5 à 20 %. Délai : MT à LT

30 29 Exemple Quantités :

31 30

32 31 Standardisation : Outils: Réduction du nombre de références pour augmenter le volume de commande par référence, diminuer le nombre de fournisseurs, baisser le Cpo et le stock. Gain : 10 à 20%. Délai : MT à LT

33 32 Exemple standardisation


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