1E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 La deuxième étape de la phase 3 consiste à construire une structure dassortiment cohérente avec le plan daction établi en.

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1 1E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 La deuxième étape de la phase 3 consiste à construire une structure dassortiment cohérente avec le plan daction établi en amont et le positionnement choisi sur la sous rayon Traduction en Plan daction Structure dassortiment Positionnement des sous rayons Définition du nombre de références par famille ¬ Décomposition en besoin élémentaire par famille ­ Analyse des performances de lassortiment actuel Nb de références par type de magasin Analyse du Pareto des ventes par famille ® Prise en compte des objectifs par famille Familles à pousser, à réduire, statu quo Marque Propre, Premier Prix Validation et Vérification de la cohérence avec le positionnement du sous- rayon ¬ Positionnement choisi pour le sous-rayon ­ Comparaison avec lassortiment des concurrents pour la même typologie Estimation première du nombre de références au sous-rayon Finalisation de la structure Oui Non Construction des structures

2 2E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 La décomposition en besoin sest faite en énumérant les questions préalables à lacte dachat des clients Quel est l age du client ? AdulteAdolescentJunior... Quel est le sexe du client ? HommeFemme Quel est l usage souhaité par le client ? VTTVTCVILLE... Quel est le niveau de pratique ? InitiationBalladeSport... 170 cm175 cm180 cm... Quelle est la taille du client ? Approche sur les Cycles

3 3E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 Le manager de sous rayon dresse, à partir de larborescence des besoins, un squelette de structure dassortiment quil sagit ensuite de renseigner Approche sur les Cycles

4 4E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 Le nombre et le type de références est ensuite déterminé en suivant un raisonnement à la famille qui intègre 3 principales dimensions Construction dune première structure par famille Nombre de références Niveau de prix Marques présentes Présence marques propres Assortiment concurrence (1) Nombre de références par magasin Analyse du Pareto des ventes Performance actuelle de lassortiment Familles à pousser ou réduire (taille haies, coupe bordures,) Marques propres, premiers prix. Plan daction Choix du niveau de réponse aux besoins par module Approche sur les Cycles

5 5E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 … et lanalyse du nombre de références actuel par magasin du parc (suite) Approche sur les Cycles CYCLES

6 6E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 Lanalyse de la performance de lassortiment actuel sappuie en particulier sur une analyse Pareto des ventes par famille qui permet de contrôler si le nombre de références envisagé se justifie Marché : Cycles Analyse Pareto - Famille :5223 VTT Randonnée Mois05 CAVolumePVCA cumulé% réf% CA 571303TONDEUSE ELECTRIQUE GENIUM 1500W85 74513066085 74516%18% 524372TONDEUSE ELECTRIQUE ESTORIL 800W78 601214367164 346113%34% 432071TONDEUSE ELECT VAP GPL1171 919131549236 265119%49% 521872TONDEUSE ELECTRIQUE GENIUM 1000W CARTER ABS67 763148458304 028125%63% 524530TONDEUSE ELECTRIQUE MONZA 1000W 33CM59 186144411363 214131%76% 464903TONDEUSE ELECTRIQUE GENIUM 1800W 46CM CARTER ACIER49 42560824412 639138%86% 599862TONDEUSE ELECT DYNAMAC 35PE 800W COUPE 35CM17 99760300430 636144%90% 571667TONDEUSE ELECTRIQUE BOSCH 1000W 32CM13 130111 194443 766150%93% 574753TONDEUSE ELECTRIQUE 4X4 1000W COUPE 34CM10 81411983454 580156%95% 520037TONDEUSE ELECTRIQUE TC330 1400W 33CM6 59461 099461 174163%96% 437244TONDEUSE ELECTRIQUE MICROLITE 1000W 28CM4 5148564465 688169%97% 437204TONDEUSE ELECTRIQUE VAP GPL11 1600W COUPE 43,5 CM4 3938549470 081175%98% 520067TONDEUSE ELECTR. PC330 FLYMO 1500W 33CM3 42831 143473 509181%99% 597013TONDEUSE ELECTRIQUE DAYTONA 1500W 38CM2 3604590475 869188%99% 437239TONDEUSE SUR BATTERIE GRC730 12V 33CM1 7901 477 659194%100% 565677TONDEUSE ELECTRIQUE 4X4 1400W COUPE 38CM1 4901 479 1491100% x références suffisent à réaliser 90% du CA : les premiers modules ne devraient pas dépasser ce chiffre Approche sur les Cycles

7 7E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 Les structures élaborées par les managers de catégories présentent deux grandes caractéristiques Examen des spécificités de consommation de la sous rayon Assortiment par sous-rayon Développement dassortiments gigognes 2 1 34 Rationnel de construction sous rayons dont la consommation ne présente pas de spécificité forte dune localisation géographique à une autre Un 1er module comprend un assortiment qui répond aux besoins élémentaires des clients et sera destiné en priorité aux magasins de petite taille (de 3000 à 6000 m²) qui devront traiter en priorité les sous rayons désignées comme prioritaires par les managers de catégories Les 3 modules suivants permettent de traiter la sous rayon en approfondissant et/ou en élargissant loffre produit Note : un exemple est présenté plus avant dans le document 95% des cas 5% des cas Construction des structures Nord Sud Constitution d assortiments gigognes tenant compte des particularismes sous rayons dont la consommation présente des particularités fortes d une localisation géographique à une autre : - Centre Ville / Périphérie - Nord / Sud de la France - Littoral / Intérieur des terres 61

8 8E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 La structure en cycles accorde par conséquent une place de choix aux produits Cups et Rik & Rok, et présente une configuration gigogne qui approfondit la réponse aux besoins clients en allant vers le module 4 Approche sur les cycles

9 9E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 Phase I : Le marché et les clients Phase II : Prise de position Auchan Phase III : Écriture de la politique commerciale Phase IV : Sélection des produits Phase V : la vente Phase VI : Mesure et correction

10 10E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 Sélection des produits Phase I : positionnement des sous rayons Sélection des produits n Sourcing produits n appel d offre n contrôle qualité n choix produits Phase 4 Présentation des produits par les acheteurs aux chefs de rayon expert Validation / structure d assortiment Indication des volumes

11 11E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 Sélection des produits Phase I : positionnement des sous rayons

12 12E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 Phase I : Le marché et les clients Phase II : Prise de position Auchan Phase III : Écriture de la politique commerciale Phase IV : Sélection des produits Phase V : la vente Phase VI : Mesure et correction

13 13E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 Proposition de mode de présentation et de vente Plans merchandising Phase I : positionnement des sous rayons

14 14E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 Phase I : Le marché et les clients Phase II : Prise de position Auchan Phase III : Écriture de la politique commerciale Phase IV : Sélection des produits Phase V : la vente Phase VI : Mesure et correction

15 15E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 Refaire n est pas recommencer... D.Costantini -Ex Entraîneur de l équipe de France de Handball champion du monde