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1 Le métier de Credit Manager Organisation juridique et financière 1er avril 2004.

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1 1 Le métier de Credit Manager Organisation juridique et financière 1er avril 2004

2 2 Le crédit inter-entreprises Définition Son poids en France Délais de paiement nationaux et à lexport Ratio dette commerciale / total bilan Législation Limportance du poste créances clients Nécessité de gérer ce poste

3 3 Risques Les défaillances dentreprises Évolution Causes : Progrès technique Conjoncture Démographie industrielle Fragilité financière

4 4 Coûts Coût dopportunité Coût de gestion des effets et factures Coût du risque Coût des incidents de recouvrement Coût de frais financiers

5 5 Le crédit management Naissance Rôle Travail : En amont En aval

6 6 Plan Profil et formation du Credit Manager Mission et rôle Outils et moyens daction

7 7 Qualité Analyste attentif Négociateur vigilant Diplomate Sens du relationnel

8 8 Profil et formation Profil Formation Qualités majeurs

9 9 Rôle et place du crédit manager Cest le coordinateur dans lentreprise de la politique de crédit et de prévention du risque dimpayé Il sécurise les transactions commerciales en analysant la solvabilité des clients, détermine et gère les lignes d'encours et assure les recouvrements amiables et contentieux Il doit composer entre objectifs commerciaux et imp é ratifs financiers C est un poste à forte responsabilit é qui n é cessite de l exp é rience Il est l'interface entre la direction financi è re et la direction commerciale Il est rattach é à la direction financi è re ou à la direction g é n é rale Le cr é dit manager a donc un rôle primordial dans la strat é gie et la politique g é n é rale de l entreprise

10 10 Organisation politique de crédit 3 étapes : - mise en place de mesures préventives du risque de non- paiement - transfert ou non du risque crédit - recouvrir les sommes en souffrance en interne ou en externe 2 objectifs principaux : - Minimiser les pertes sur créances tout en permettant le développement du chiffre daffaire - Accélérer les encaissements tout en minimisant les retards Afin datteindre ces objectifs le rôle du crédit manager sera structuré autour de trois axes

11 11 Activités concrètes et description du poste Deux façons de gérer le risque sont offertes au crédit manager : - gestion à priori ou préventive - gestion à posteriori ou curative Les principales activités sont : - Rédiger les Conditions Générales de Ventes et les contrats - Négocier les conditions de paiement - Analyser les états financiers de l'entreprise cliente - Relancer avant l'échéance - Mettre en place une garantie - Gérer la relation avec les partenaires…..

12 12 Schéma récapitulatif

13 13 Sources primaires dinformation Internes : le service commercial et la comptabilité client Externes : informations légales, banques de données, information bancaire,…

14 14 Sources retraitées Internes : analyse financière et crédit scoring Externes : les sociétés de renseignement commercial

15 15 La gestion du risque à priori Dispositif interne : prévention juridique, détermination de la limite de crédit Couverture du risque par des partenaires externes : assurance crédit, affacturage, crédoc,…

16 16 Gestion du risque à posteriori Recouvrement interne Recouvrement externe : les sociétés de recouvrement

17 17 CONCLUSION


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