Rédacteur : Eric HERSCHKORN Mécanismes de Ventes 2.0 Gestion Relation Clients & Partenaires CRM PRM RSP 2.0 GRC SFA Web3 Support de cours consultable www.sparinc.fr/supportcrm.ht.

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1 Rédacteur : Eric HERSCHKORN Mécanismes de Ventes 2.0 Gestion Relation Clients & Partenaires CRM PRM RSP 2.0 GRC SFA Web3 Support de cours consultable www.sparinc.fr/supportcrm.ht m www.sparinc.fr/supportcrm.ht m

2 Présentation auteur t Eric HERSCHKORN n Consultant en stratégie commerciale Ste Sparinc n Formateur en Mécanismes de ventes, CRM, PRM n Implémentation du système d’information (AMOA) n Tel : 06.21.39.66.87 - email : herschkorn@gmail.comherschkorn@gmail.com n Références clients Mediatec, Adecco, Top info, Anelia, Compaq, hp, Microsoft, Internity, GHB, Marseille Innovation, Ismap, GEMPLUS, Alynet, SalesPrize, Pro Direct, Sage, ETP Tetracom, TONE, Véolia, … t Expérience Professionnelle n Ste Sparinc » Consultant CRM de 2006 à ce jour n Directeur Cybermania » Business manager SMB en B2C de 2003 à 2006 n Gérant C:NT » Business manager SSII en B2B de 1996 à 2002 » Partenaire Microsoft et IBM n Directeur Commercial Sivea, Ista, INT&COM’S » Commercial Grands comptes en B2C n EDF GDF » Chef de projets en Informatique industrielle au GRPH Méditerranée » Formation en école EDF de 1977 à 1979

3 Objectifs t Maîtriser des mécanismes permettant l'analyse et l'anticipation lors des différentes phases d'une négociation n Savoir (s') expliquer pourquoi une négociation a aboutie ou échouée n Prévoir ces objectifs & les dépasser n Accroître ses performances commerciales t Mettre en œuvre et implémenenter une solution de CRM n Approche et conduite d’un projet de CRM n Les solutions du marché n Prise en compte des RSP » Business Social Networking

4 Plan t Présentation t Rappels t Les différentes phases de vente t Principes de la communication t Les objections t L'offre de prix et la concurrence t Conclure (techniques de closing) t Réduire les retards de règlements (balance client) t Objectifs t Du suivi commercial à la CRM t Segmentation t Approche CRM t Ateliers n Etude de cas n Solutions de CRM

5 Public concerné t Pré requis des participants n Avoir une vision générale d’un acte de vente n Connaître les mécanismes de la communication t Tous cadres ou collaborateurs ayant des relations de type : n Management, chef de service, de département ou rayon n Vente ( idées, produits, services, …) n Direction générale n Responsable commercial n Commercial junior / sénior (itinérant ou sédentaire) n Agent commercial n Responsable marketing n Service achats Personne ne détient une méthode miracle, seul les mécanismes sont communs et tout le monde à quelque chose à vendre … …. à commencer par soi même !

6 Introduction t " Ce qui parait évident n'est pas toujours facile à reproduire" t "Le génie de la vente n'existe pas, celui de la communication peut être, le travail sûrement " t " L’Informatique n’est qu’un outil, il n’apporte pas une organisation"

7 Ateliers t Jeux de rôle : Entretien Prise de rendez vous en réel n Support en ligne : http://www.sparinc.fr/supportcrm.htm http://www.sparinc.fr/supportcrm.htm t Sites Internet n Gestion relation client » www.zoho.comwww.zoho.com » www.google.frwww.google.fr n Business Social Networking (RSP) » www.viadeo.com www.viadeo.com » www.xing.com www.xing.com » www.linkedin.com www.linkedin.com

8 Merci de votre attention La chance n’existe pas........... c'est l’excuse des médiocres, pour expliquer la réussite des autres !!! Eric HERSCHKORN

9 Annexe t Sources n Julien Bruant : école des Mines de Paris n J. Tazi : approche du CRM n Dale Carnegie n Guy Ganteaume (Hachette) t Bibliographie