VM Matériaux CHEFS D’AGENCE CHEFS D'AGENCE.

Présentation au sujet: "VM Matériaux CHEFS D’AGENCE CHEFS D'AGENCE."— Transcription de la présentation:

1 VM Matériaux CHEFS D’AGENCE CHEFS D'AGENCE

2 Négociation commerciale
VM Matériaux Négociation commerciale ACHATS CHEFS D'AGENCE

3 VM Matériaux PREAMBULE
Pour bien réussir la négociation d’achat, il est nécessaire d’avoir une bonne connaissance: - Du marché et évolution (schéma de M. PORTER) Des motivations d’achat des clients Des produits et de leur évolution De mes points forts et points faibles ( swot interne) De mes concurrents points forts et faible (swot externe) De mes fournisseurs (swot fournisseurs) CHEFS D'AGENCE

4 SCHEMA de PORTER Secteur concurrents ARRIVEE NOUVEAUX ENTRANTS POUVOIR
DES CLIENTS POUVOIR DES FOURNISSEURS ARRIVEE NOUVEAUX PRODUITS CHEFS D'AGENCE

5 VM Matériaux ACHATS ET LOGISTIQUE (supply chain management)
s’assure de l’efficacité, de la qualité et de la nouveauté des produits ou services achetés, mais aussi de la rapidité et de la sécurité des approvisionnements Recherche de nouveaux fournisseurs ou négociation avec les fournisseurs existants Négociation des contrats (prix, quantités, délais, garanties, sécurité,emploi, normes de qualités. Gestion des achats et des stocks Gestion des flux physiques entre les fournisseurs CHEFS D'AGENCE

6 VM Matériaux Comparez vos pouvoirs
Les rapports de force Les rapports de force entre les protagonistes peuvent être d ordre : statutaire (hiérarchie) conjoncturel (percée sur marché) naturel (personnalité charismatique) compétence (parole d’un expert) Cependant, il convient d’affirmer que ce rapport de force ne doit en aucun cas être trop déséquilibré, si l’on veut aboutir à un résultat positif. CHEFS D'AGENCE

7 on négocie parce qu'il n'est pas "utile" ou plus "coûteux" de ne pas négocier.
CHEFS D'AGENCE

8 VM Matériaux Connaissance du profit De la gestion: marge x rotation
Du profit: addition des marges commerciales, financières, arrières. Les objectifs permanents de l’acheteur sont: Acheter mieux et moins cher Améliorer les délais de livraison Sécuriser au maximum les approvisionnements CHEFS D'AGENCE

9 VM Matériaux INVENTAIRE DES CARACTERISTIQUES DU NEGOCIATEUR
Variables de performance dans la tâche Variables de communication Energie Compétence dans la préparation et la planification Connaissance du produit Fiabilité et application au travail Dévouement au travail Compétence pour résoudre les problèmes Sens de l'initiative Capacité à exprimer verbalement les pensées CHEFS D'AGENCE

10 VM Matériaux Inventaire des caractéristiques du négociateur
Capacité à créer des liens étroits avec le partenaire (avant et pendant les négociations) Capacité d'écoute Sens de la communication par signe, geste et silence (langage non verbal) Pouvoir de discussion (capacité à faire face aux questions et réponses) Capacité à communiquer et à coordonner divers objectifs dans l'entreprise Capacité à jouer différents rôles dans la négociation CHEFS D'AGENCE

11 VM Matériaux Variables d'agressivité Obstination et détermination
Propension élevée à prendre des risques tant dans les affaires que dans la carrière Capacité à percevoir et exploiter le pouvoir pour atteindre des objectifs. Sens de la compétition Volonté d'employer la force, la menace ou le bluff pour éviter d'être exploité Courage Capacité à diriger et contrôler les membres de son équipe CHEFS D'AGENCE

12 VM Matériaux Variables de socialisation Tempérament confiant Patience
Personnalité attractive et sens de l'humour Intégrité et ouverture d'esprit (tolérance envers le point de vue des autres) Aspect externe agréable Sens du compromis CHEFS D'AGENCE

13 VM Matériaux Variables du processus de pensée
Expérience préalable de la négociation Jugement et intelligence générale Vision globale Connaissance intuitive des besoins cachés, des réactions de l'entreprise et de celle de l'opposant. Capacité d'analyse Niveau d'éducation Capacité à penser clairement et rapidement dans un climat de tension et d'incertitude Esprit de décision CHEFS D'AGENCE

14 VM Matériaux Variables du moi
Capacité à gagner la confiance et le respect de l'adversaire Confiance en soi et estime de soi Dignité individuelle (se différencie de la dignité de statut) Capacité à gagner la confiance et le respect des supérieurs Sensibilisation à la déontologie Statut ou rang dans l'organisation Contrôle de soi Méfiance envers la volonté de s'exposer au risque CHEFS D'AGENCE

15 VM Matériaux Négociation ou Marchandage Négociation Marchandage
Relation entre deux parties moyen ou long terme court terme négociation = jeu jeu à somme positive jeu à somme nulle GAGNANT / GAGNANT GAGNANT / PERDANT Les deux parties atteignent stratagèmes Leur objectifs CHEFS D'AGENCE

16 Méthodologie savoir faire (50 % )
VM Matériaux Négocier nécessite Méthodologie savoir faire (50 % ) Réussite Psychologie savoir être (50 %) CHEFS D'AGENCE

17 Position Acheteur - Vendeur
VM Matériaux Position Acheteur - Vendeur Plancher vendeur Seul un pouvoir de Zone de manœuvre du vendeur Décision supérieur au Vendeur peut convaincre Offre Déplacer son plancher clause zone d’accord Zone de manœuvre de l’acheteur plafond ACHETEUR CHEFS D'AGENCE

18 Négocier ou Marchander
VM Matériaux Négocier ou Marchander Lorsque le vendeur atteint son plancher seul un hiérarchique au pouvoir plus fort peut déplacer le plancher et tous les stratagèmes utilisés dans une approche de marchandage n’y peuvent RIEN ! Déplacer le plancher du vendeur relève d’une stratégie de rupture ou de suspension de négociation. La négociation consiste pour le moment à convaincre le vendeur de revoir sa position pour le ramener dans la zone d’accord. CHEFS D'AGENCE

19 VM Matériaux Les objectifs Conseils donnés aux acheteurs
Préparez vos négociations Les objectifs Quels sont mes objectifs tangibles (profits, marge, etc.) dans la négociation ? Quels sont mes objectifs intangibles (psychologiques) dans la négociation ? Quels objectifs tangibles sont les plus importants ? Quels objectifs intangibles sont les plus importants ? Quelle est l'importance relative des objectifs tangibles par rapport aux objectifs intangibles ? D'après ma connaissance de l'interlocuteur, quels seront ses objectifs tangibles et intangibles les plus importants ? CHEFS D'AGENCE

20 VM Matériaux Déterminez votre stratégie de portefeuille de fournisseurs: Qui sont les:stratégiques/ tactiques/challengers ? Quels sont leurs enjeux stratégiques ? Analysez leur contribution et déterminez votre poids dans leur C.A Accumulez les « traces écrites » de problèmes de l’année (livraisons,facturation,réclamations clients… et chiffrez le coût induit) Pour fixer votre objectif , respectez les principes suivants Le perçu de l’année N est l’inconditionnel de l’année N+1 L’effort acquis est récurrent L’effet de récurrence « plus » CHEFS D'AGENCE

21 VM Matériaux Analyse de l'interlocuteur
Organisez votre négociation en « salami » Jouez la « partie «  à plusieurs Envisagez immédiatement de demander l’impossible Préparez vous à culpabiliser dès le début de l’entretien Analyse de l'interlocuteur Quelles sont les caractéristiques majeures de mon interlocuteur ? Quels sont la réputation et le style de l'interlocuteur Y a-t-il quelque chose que j'ai besoin de savoir sur mon interlocuteur ou sa position qui puisse faciliter la négociation CHEFS D'AGENCE

22 LES TROIS DIMENSIONS DU POUVOIR
VM Matériaux LES TROIS DIMENSIONS DU POUVOIR POUVOIR REEL POUVOIR PERCU POUVOIR EXPRIME CHEFS D'AGENCE

23 VM Matériaux LES 6 POUVOIRS LES 6 CURSEURS LE POIDS
LE CHOIX L’INFORMATION L’INFLUENCE LA SANCTION LE TEMPS LES VENDEURS USERONT DE TOUS LES VECTEURS APTES à AMENER CES PARAMETRES DANS UNE POSITION QUI LEUR EST FAVORABLE. LES CURSEURS SONT à SUIVRE DANS LE COURS DE LA NEGOCIATION IDENTIFIEZ VOS POUVOIRS ET CEUX DU FOURNISSEUR POSITIONNEZ LES CURSEURS AGISSEZ SUR LES CURSEURS CHEFS D'AGENCE

24 Quels sont les documents à analyser pour préparer vos
VM Matériaux Les curseurs du pouvoir (exemple acheteur) Pouvoir du POIDS je pèse x% de votre CA Pouvoir du CHOIX votre concurrent est….. Pouvoir de l’INFORMATION vous avez signé… Pouvoir de l’INFLUENCE je peux vous recommander Pouvoir du TEMPS réponse sous 24 h Pouvoir de SANCTION si c’est non j’arrête tout Quels sont les documents à analyser pour préparer vos NEGOCIATION ? CHEFS D'AGENCE

25 VM Matériaux vos forces
Poids de V M part de marché sur zone d’influence… part de marché « nationale »… Poids et part de marché de votre agence… Taux de marge de leur marque Taux de marge des indispensables Famille produit x X % Famille de produit y X% CHEFS D'AGENCE

26 VM Matériaux Le poids Ex:
COMMERCIAL fournisseur: « je suis un de vos plus gros fournisseurs… » ACHETEUR vous « je pèse 30 % de votre CA… » CHEFS D'AGENCE

27 VM Matériaux Vos exemples vécus ou possibles…. … vos réponses … ‘’
… ‘’ CHEFS D'AGENCE

28 VM Matériaux Le choix: Vendeur: « on sait que x%<des clients qui ne trouvent pas leur marque chez vous vont l’acheter dans une autre enseigne….. » ACHETEUR: exemples vécus vos réponses ‘’ ‘’ CHEFS D'AGENCE

29 VM Matériaux Influence:
Fournisseur: «  je connais bien Monsieur CHAIGNE.. » Acheteur … Vois réponses ‘’ CHEFS D'AGENCE

30 VM Matériaux Le temps: Vendeur « notre nouveau produit est déjà chez…x, y, z… » Acheteur: vos réponses ‘’ CHEFS D'AGENCE

31 VM Matériaux Sanction:
Vendeur «  ce produit est déjà dans telle ou telle agence » Acheteur: vos réponses ‘’ CHEFS D'AGENCE

32 VM Matériaux Avantage concurrentiel
Quels sont les points les plus forts de mon argumentation ? Quels sont ceux qui me sont favorables ? Quels sont les points les plus forts dans l'argumentation de mon interlocuteur ? Quels sont ceux qui sont en sa faveur ? Quel est le point le plus faible de ma position ? Quel est le point le plus faible de la position adverse ? A ce stade, me faut-il modifier mes objectifs ? CHEFS D'AGENCE

33 VM Matériaux Seule une exigence initiale élevée vous permettra d’atteindre uin résultat final favorable Avant toute négociation lister tous les points à négocier: - les vôtres - ceux prévisibles de votre interlocuteur Sur chaque point définir: - un objectif ( le n-1 minimum) - un plancher point de rupture ) - votre exigence initiale (élevée) Préparer des arguments adaptés pour justifier votre exigence initiale élevée CHEFS D'AGENCE

34 VM Matériaux la NEGOCIATION COMMERCIALE DES OUTILS ET DS METHODES
INCONTOURNABLES 95% des ventes mal Négociées le sont à Cause du non Respect d’une de ces 5 règles d’or SIMPLES Une négociation Commerciale peut Se jouer en Quelques instants Il lui faut des outils simples Rapidement Utilisables les Principes comme les Règles du jeu de poker S’apprennent très Vite et sont Rapidement utilisables Indispensables Avant, pendant et Après la négociation CHEFS D'AGENCE

35 VM Matériaux C’EST POURQUOI IL NE FAUT PAS COMMENCER PAR LA !
TOUT FINIT PAR UN COMPROMIS C’EST POURQUOI IL NE FAUT PAS COMMENCER PAR LA ! CHEFS D'AGENCE

36 VM Matériaux ETAPE N° 1 FAIRE S’EXPRIMER LE FOURNISSEUR, PUIS…
ENONCER VOTRE EXIGENCE ELEVEE ! Je demande 40 Objectif = 15 Je demande 0 Négociation montante Ou descendante CHEFS D'AGENCE

37 VM Matériaux ETAPE 2 A UNE DEMANDE DIRECTE DE CONCESSION
REPONDRE D’ABORD PAR UN ARGUMENT Avantage Qui correspond à une Motivation d’achat (SONCAS) Preuve De l’avantage mis En avan Bénéfice Ou conséquence Concrète et Personnalisée pour le fournisseur CHEFS D'AGENCE

38 VM Matériaux PLAN D’ARGUMENTATION REFORMULATION AVANTAGE PREUVE
OBTENIR UN OUI PREALABLE SECURISE AVANTAGE POURQUOI EVEILLE L’INTERËRT PREUVE PARCEQUE CREDIBILISE BENEFICE pour Le fournisseur DONC POUR VOUS IMPLIQUE QUESTION De contrôle OBTENIR LE OUI FINAL ENGAGE CHEFS D'AGENCE

39 UN ARGUMENT QUI FAIT « MOUCHE » EST
VM Matériaux UN ARGUMENT QUI FAIT « MOUCHE » EST Répond à un besoin réel un véritable objectif Est réellement exprimé un don vrai S’appuie sur faits et chiffres est mesurable Est soutenu par des faits attitude adaptée Est personnalisé objectif personnel Arrive au bon moment pertinence et impact Peut être justifié preuves concrète et indiscutable CHEFS D'AGENCE

40 VM Matériaux ETAPE 3 N’ACCORDER DE CONCESSION QUE MOYENNANT
UNE CONTREPARTIE TANGIBLE ET CONFORME AUX OBJECTIFS 1 SE FAIRE RESPECTER EN NEGOCIATION 2 CREDIBILISER SON EXIGENCE INITIALE 3 PROFITER DU MOMENT OU JAMAIS 4 FREINER L’APPETIT DU FOURNISSEUR CHEFS D'AGENCE

41 PREPARER LES CONTREPARTIES
VM Matériaux PREPARER LES CONTREPARTIES INFORMATIONS SUR LES NOUVEAUTES INFORMATIONS MARKETING/INFOS MARCHE INFORMATIONS CONCURRENCE RELEVE DE PRIX DE< LA CONCURRENCE INDIQUER LES PRIX CONCURRENTS NEGOCIATIONS TARIFAIRES SUIVI DES RUPTURES RELEVES DES STOCKS PROPOSITION D’IMPLANTATION REIMPLANTATIONS ETC….POIDS DES PRODUITS OU FAMILLES REMPLACEMENT DES PRODUITS DEFECTUEUX PLAN PROMOTIONNELS………. CHEFS D'AGENCE

42 VM Matériaux MATERIEL DECO REDUCTION DES DELAIS DE LIVRAISON
CONDITIONS DE PAIEMENT INFORMATION SUR ZONE DE CHALANDISE CHEFS D'AGENCE

43 MATRICE DES CONCESSIONSCONTREPARTIES
VM Matériaux ITEMS CONCESSIONS K€ CONTREPARTIES PEU COÛTEUSES Mais accept Sous Condition TRES Et INACCEPTABLES NON CHEFS D'AGENCE MATRICE DES CONCESSIONSCONTREPARTIES

44 VM Matériaux CONSEILS AUX ACHETEURS conduite des entretiens
Demander un préalable à toute négociation N’acczpter jamais une première offre Soyez intelligent « faites l’idiot » Motiver les efforts des fournisseurs avec des carottes Mettez les devant le fait accompli Soyez toujours prêt à rompre les discussions Ne lâchez jamais Appliquez le principe de PARETO Demandez une dernière concessionavant de conclure CHEFS D'AGENCE

45 VM Matériaux ETAPE 4 QUAND ON RECULE LE FAIRE A PETITS PAS !
CHEFS D'AGENCE

46 VM Matériaux TRUCS et ASTUCES POINT CLE N° 1 REDUIRE CHAQUE CONCESSION
DEPLACER L’ATTAQUE VERS LES CONCESSIONS MOINS COÛTEUSES ET NON RECURRENTES POINT CLE 3 PREVOIR DES CONCESSIONS DECROISSANTES ET UN TEMPS DE REPONSE CROISSANT CHEFS D'AGENCE

47 QUESTION DE PRE – FERMETURE Sommes nous d’accord sur le reste ?
VM Matériaux ETAPE 5 ENGAGEZ LE FOURNISSEUR VERS LA CONCLUSION QUESTION DE PRE – FERMETURE MIS à PART ça ? Sommes nous d’accord sur le reste ? CHEFS D'AGENCE

48 VM Matériaux POINTS CLES
S’ASSURER QSU4IL N’Y A PAS D’AUTRES POINTS DE DESACCORD S’ASSURER QU’ON A EN FACE DE SOI UN INTERLOCUTEUR APTE A PRENDRE UNE DECISION ENGAGER LE FOURNISSEUR CHEFS D'AGENCE

49 VM Matériaux OSER RESISTER OBTENIR LIMITER ENGAGER CHEFS D'AGENCE

50 VM Matériaux Définition des enjeux Les enjeux représentent "la résultante" de la position de négociateur. Le mot "enjeu" a un double sens : celui de la mise et celui de risque associé (espérance de gain ou de perte) Ainsi, on distingue quatre notion d'enjeu : La mise ou enjeu proprement dite : ce que l'on a dans la main, ce que l'on va engager, ce que l’on ne veux pas perdre Le prix : du jeu, ce que le jeu donne une chance d'acquérir, et qui peut-être disproportionné par rapport à la mise. Le rapport : qui est précisément la proposition du prix. Par rapport à la mise, c'est l'importance relative du prix Le produit : du jeu qui est le gain, du prix ou la perte de la mise. Notion qui englobe les deux premières CHEFS D'AGENCE

51 NEGOCIATION COMMERCIALE
VM Matériaux NEGOCIATION COMMERCIALE VENTE CHEFS D'AGENCE

52 VM Matériaux «  IL NE FAUT PAS ENGAGER UN COMBAT QUE L’ON EST PAS CERTAIN DE GAGNERT » l’art de la guerre SUN TSU 500 av J.C. «  De la réflexion naît l’action » NAPOLEON 1er CHEFS D'AGENCE

53 VM Matériaux Divergence et compromis
PREAMBULE Divergence et compromis C'est parce qu'au départ il y a une "divergence" pour chacun dans l'échange (produit, service) contre finances, à savoir l'intérêt de la société, du groupe qui l'a mandaté et de celui ou ceux de l'autre, que cette notion apparaît comme un postulat. Mais il est important de constater que dans la dynamique de la négociation, se trouvent mêlées les notions de divergence et d'arrangement. Négocier est en fait construire quelque chose que l'on appelle un compromis. CHEFS D'AGENCE

54 VM Matériaux Négociation intégrative et distributive En tant que situation ambivalente, la négociation est délimitée par deux bornes opposées, qui en circonscrivent le domaine : pôle d'affrontement et pôle de résolution. CHEFS D'AGENCE

55 VM Matériaux Négociation intégrative
Les négociateurs y font preuve d'une forte coopération et son animés par un désir de gain mutuel. C'est la négociation du style gagnant/gagnant. Les négociateurs ont donc des attitudes et des finalités "coopératives" ou "concertatives". CHEFS D'AGENCE

56 VM Matériaux La négociation distributive
est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d'une coopération faible ou à la limite inexistante. Animés par un désir de gain propre réalisé au détriment des objectifs adverses ou communs. C'est la négociation du style gagnant/perdant. Les négociateurs ont donc une approche, des attitudes et des finalités quasi conflictuelles. CHEFS D'AGENCE

57 Stratégies et techniques de négociation
VM Matériaux Stratégies et techniques de négociation CHEFS D'AGENCE

58 VM Matériaux La préparation d'une négociation
Cette étape est indispensable à la négociation. Une bonne préparation permet une bonne connaissance des circonstances, des faits, des hommes, des autres, des données, des objectifs, des stratégies et des tactiques. Il faut donc prévoir : un mémorandum sur les points essentiels du débat ce que l'on sait de la partie "adverse" ses enjeux probables ses priorités et contraintes supposées les options ouvertes à soi et à la partie adverse la stratégie des concessions et replis éventuels l'essentiel de notre argumentation CHEFS D'AGENCE

59 VM Matériaux Les étapes de la préparation Etablissement du diagnostic
Recherche d'options ou d'alternatives Fixation des objectifs La mise au point des stratégies L'inventaire tactique CHEFS D'AGENCE

60 VM Matériaux Préparation psychologique MON REFUS LE METTRAI DANS
L’EMBARRAS QUEL RISQUE A DIRE NON LE PERDRE SERAIT UNE AMELIORATION DE MES MARGES APRES TOUT QU’AI-JE A PERDRE ? IL N’Y AUCUNE RAISON DE LE CRAINDRE J’AI LE DROIT DE M’EXPRIMER IL NE FAUT PAS LE SOUS ESTIMER NI LE SURESTIMER EN CAS DE DESACORD JE PEUX VENDRE AILLEURS CHEFS D'AGENCE

61 VM Matériaux Préparation psychologique FAUT IL NEGOCIER?
CETTE FOIS JE DOIS OBTENIR UN RESULTAT IL VA ME PRENDRE DE HAUT PROCHAIN RENDEZ VOUS QUEL RISQUE Y A-T-IL A L’AFFRONTER ? IL VA M’ATTAQUER SUR LES PRIX IL FAUT LE FLETTER IL VA ENCORE FUIR QUI SONT MES CONCURRENTS QUELS SONT SES ATTENTES SES MOTIVATIONS CHEFS D'AGENCE

62 VM Matériaux Préparation technique QUI D’AUTRE QUE NOUS A
LES MOYENS DE…? QUELLES CONTREPARTIES PUIS JE OBTENIR ANALYSE DES MARGES DE MANOEUVRE QUE VEUT IL FAIRE DE NOS PRODUITS ? A-T-IL LES MOYENS DE DIRE NON ? QUELLES CONCESSIONS ET CONTREPARTIES LUI FAIRE QUELLES SONT SES CONCESSIONS POSSIBLES QUE ME COUTERAIT CES CONCESSIONS ? CHEFS D'AGENCE

63 VM Matériaux Recommandations
Le contenu de la préparation doit être considéré comme plus important que le temps consacré. Le négociateur doit s'efforcer de trouver un nombre suffisant d'options. Le négociateur doit se concentrer autant sur les points d'accord possibles que sur les points de divergence. Ne pas négliger les aspects du long terme Objectifs réfléchis de manière souple Dans la préparation, l'accent doit être mis sur les groupements de problèmes et non sur leur enchaînement séquentiel CHEFS D'AGENCE

64 VM Matériaux Recommandations
Il faut anticiper les comportements (ceux des "adversaires" et les siens) Repérer les points présentant des problèmes majeurs Fixer les objectifs minimum et maximum Prévoir les stratégies et tactiques possibles("nous" et "eux") Ne pas négliger les facteurs psychologiques (comparaison de l'équipe) CHEFS D'AGENCE

65 VM Matériaux Le négociateur commercial
Doit parfaitement connaître son ou ses « adversaires » QUI ? Formation, Expérience, Education,Passé professionnel, Position PNL , Typologie comportementale…. Quoi ? Points forts, Points faibles… Comment ? Habitudes, Défauts, Comportements, Manies… CHEFS D'AGENCE

66 VM Matériaux Quels sont les enjeux Enjeux pour l’entreprise ?
Enjeux pour le/les négociateurs Dans une négociation, l'enjeu correspond à la notion de rapport entre les gains ou avantages que l'on espère obtenir, et ce que l'on risque de perdre L'enjeu est l'objet réel de la négociation. Inséparable de la notion de risque mais plus large que le résultat escompté. CHEFS D'AGENCE

67 VM Matériaux Les enjeux fondamentaux
représentent la relation que chaque partie établit entre ce qu'il engage dans la négociation et l'incidence durable de la négociation. Ils ne sont pas nécessairement présents dans toute négociation. Ils s'expriment par des enjeux de nature qualitative. C'est l'incidence anticipée de la Négociation sur ce qu'il y a *de plus profond. Ce sont des orientations capitales dans la dynamique de la négociation. Ils vont influencer la nature des relations entre négociateurs. CHEFS D'AGENCE

68 VM Matériaux Les enjeux instrumentaux
Ils correspondent à la partie concrète, visible et immédiate des enjeux. Ils décrivent la manière dont les intérêts, les préoccupations, les aspirations et les besoins des négociateurs risquent d'être affectés à court terme par la négociation et sa suite immédiate. CHEFS D'AGENCE

69 Trucs et astuces du vendeur
VM Matériaux Trucs et astuces du vendeur Se rendre indispensable Faire courir le temps sur un point afin d’éviter les « clauses »ardues Positionner l’acheteur dans une solution rapidement négociée N’appuyer que sur l’attrayant de son produit Concéder à petits pas, après avoir fait reformuler l’acheteur Commencer par une concession forte, poursuivre par des concessios de plus en plus réduites afin de donner l’impression de « butée » maximale. CHEFS D'AGENCE

70 Trucs et astuces du vendeur
VM Matériaux Trucs et astuces du vendeur User des sensibilités humaines Flatter l’acheteur Analyser les sensibilités et appuyer là ou ça fait du bien Déstabiliser en usant de stratagèmes CHEFS D'AGENCE

71 Attention aux Astuces des Acheteurs
VM Matériaux Attention aux Astuces des Acheteurs La déstabilisation immédiate La menace L’ urgence Le gentil et le méchant A prendre ou à laisser L’effet « COLOMBO » CHEFS D'AGENCE

72 Attitudes pour résister à la déstabilisation
VM Matériaux Attitudes pour résister à la déstabilisation Attente décidée et confiante Attendre avec désinvolture Pas de gestes d’impatience Ne pas « regarder une dernière fois » ses papiers Détruire les plans de secours de l’acheteur Savoir qui décide réellement Question de dernière minute CHEFS D'AGENCE

73 VM Matériaux Stratégies de négociation Technique de l’articulation
Echange de priorités, recherche d’équilibre total Technique de retournement Consiste à faire apparaître des objectifs secondaires voire factices, mais formulés de manière exigeante, qui face au refus de la partie adverse de donner des concessions correspondantes, les abandonner pour aller sur de « vrais » objectifs. CHEFS D'AGENCE

74 VM Matériaux Stratégies de négociation Technique de l’élargissement
Permet d’élargir ou de transformer le problème, recherche de solutions créatives. Interventions de tiers non prévus initialement Technique du bilan Fondée sur la transparence des avantages et des coûts des deux parties, consiste à faire établir par l’autre partie ses prétentions et à les traduire immédiatement en termes valorisateurs d’avantages pour elle et minorateurs pour nous. Seconde phase, où l’on décrit le passif de la partie adverse sous la forme d’un équilibrage nécessaire, entre coûts recensés et contreparties accordées LA PLUS SOPHISTIQUEE ! CHEFS D'AGENCE

75 VM Matériaux Stratégies de négociation
Technique d’utilisation du temps Bien connue, elle consiste à faire durer exagérément le débat (phénomène de lassitude chez « l’adversaire », ou à le raccourcir fortement sous forme de délais très courts, ou même d’ultimatum Technique du « salami » Scinder en « tranches » sans chercher à globaliser les acquis technique offensive, consiste à grignoter. Souvent utilisée par les acheteurs, dès lors jouer la technique de globalisation. CHEFS D'AGENCE

76 VM Matériaux Stratégies de négociation Technique de globalisation
Consiste à vouloir imposer un résultat global « tout ou rien » Sous peine de rupture « la solution » est globale ou n’est pas. CHEFS D'AGENCE

77 VM Matériaux CHEFS D'AGENCE

78 VM Matériaux CHEFS D'AGENCE

79 VM Matériaux CHEFS D'AGENCE

80 VM Matériaux CHEFS D'AGENCE

81 VM Matériaux CHEFS D'AGENCE

82 VM Matériaux CHEFS D'AGENCE