Le Management commercial à Air France 09/02/07

Management Commercial à Air France  Présentation :  Mon parcours à Air France  Mes fonctions actuelles  Les principes du management à Air France  Les différentes formes de management commercial  L’agent de maîtrise d’encadrement  Le cadre Manager  Les principes du management mis en pratique

Direction du Commercial France Direction Ventes Tourisme et Groupes Direction Ventes Entreprises et Agences Mes fonctions actuelles Plateaux Groupes Ile de France et Régions

Les Plateaux Groupes en France … 142 personnes sur 6 plateaux NANTES 11 personnes MARSEILLE + Côte d’Azur 10 personnes PARIS IDF + Nord 83 personnes STRASBOURG + Centre Est 14 personnes AJACCIO 4 personnes BORDEAUX + Midi Pyrénées 20 personnes

5 principes majeurs guident les managers dans leurs actions, en s’inscrivant dans la stratégie de l’entreprise :  Ecouter  Associer  Gérer  Former  Reconnaître Les principes du management

 Ecouter :  Ecoute sur le Marché  Ecoute sur le climat social  Ecoute individuelle Les principes du management

 Associer :  Participer à la réflexion et à l’élaboration des projets  Impliquer dans l’action  Communication régulière Les principes du management

 Gérer :  Optimiser les ressources  Professionnaliser  Créer de la valeur ajoutée et gérer les mobilités Les principes du management

 Former :  Maintenir à niveau les compétences  Soutenir et accompagner  s’adapter aux évolutions de l’entreprise Les principes du management

 Reconnaître :  Au quotidien  Lors des points intermédiaires et bilans annuels  Créer la motivation Les principes du management

 L’agent de maîtrise d’encadrement : Manager de proximité mis en place partout où AF est organisé en équipe (aéroports, agences, VAD, plateaux…) Sa mission : Encadrer et animer une équipe afin d’en assurer la performance collective ainsi que le bon déroulement de l’activité  Le cadre Manager : Manager niveau 2, supervise les agents de maîtrise d’encadrement, ou encadre d’autres managers Sa mission : Dans le cadre de la politique commerciale d’AF, manager les équipes en vue de développer les parts de marché et de réaliser les objectifs de recette, en optimisant les ressources et la marge commerciale. Les différentes formes de management commercial à Air France :

 Animation  Gestion de l’équipe  Gestion de l’information  Evaluation  Développement de compétences et formation Les principes de management : les fondamentaux

 Animation :  Organiser le travail  Susciter l’adhésion  Gérer les conflits  Gestion de l’équipe :  Optimiser l’affectation des missions  Suivre et contrôler le degré d’avancement des actions  Veiller à l’application des règles de sécurité et fonctionnement Les principes de management : les fondamentaux

 Gestion de l’information :  Traiter l’information  Garantir la bonne circulation de l’information (ascendante, descendante et transverse)  Rendre compte auprès de sa hiérarchie  Evaluation :  Evaluer les compétences (référentiels)  Apprécier et évaluer les performances individuelles et collectives  Proposer des actes de carrière Les principes de management : les fondamentaux

 Développement de compétences et formation :  Analyser les besoins en fonctions des évolutions de l’activité  Prévoir les plans de formation Les principes de management : les fondamentaux

Les principes de management : les outils  La formation, l’auto-formation :  Les catalogues de stages  Les modes de démultiplication  Les outils d’évaluation : suivi de la performance des équipes, l’auto-évaluation  Les supports quotidiens  Les supports annuels  Les supports référents  Les séminaires de management

Les positions du manager….  Au dessus- Dirige - Sanctionne  Au dessous- Supporte - Soutient  Au milieu- Fédère - Coordonne  Au devant- Guide - Montre  A côté- Coache - Accompagne

: Conclusion : Les 6 clés d’un management d’équipe commerciale réussi CONFIANCE Partage des valeurs Et des objectifs CONTRIBUTION Partage des résultats Conduite du changement COMMUNICATION Partage des informations, Négociation COOPERATION Partage du travail Plaisir partagé CREATIVITE Partage des idées et des ressources individuelles COHESION