Du plan de diagnostic à la planification des études Concevoir le projet : Du plan de diagnostic à la planification des études

a b c I) Etablir un plan de diagnostic ( partiel) Recherche d’idées : un outil = les 7 M a b c Plan de diagnostic

a) Définir des « domaines » de recherche d’informations avec les 7 M Définir les axes de recherche suppose de se questionner Exemple d’un outil de brainstorming basé sur une typologie Main d’œuvre  Matière  Méthode  Machine  Milieu Management  Moyens financiers 

a) Définir des « domaines » de recherche d’informations avec les 7 M Main d’œuvre : équipe commerciale Matière : caractéristiques de l’offre de produits ou services Méthode : procédures, techniques, règles de fonctionnement, outils utilisés Machine : équipements utilisés Milieu : environnement (ex : les concurrents) Management : style de management et techniques managériales utilisées Moyens financiers : ressources financières, et par extension les éléments liés à la performance commerciale

b) Vers un plan de diagnostic Exemple 1 L'enseigne Zodio est composée de trois maisons: maison gourmande, maison belle et maison créative. L'entreprise constate que la maison créative est le secteur le moins performant du magasin. Exemple 2 L'enseigne Pimkie est confrontée à un taux de démarque inconnue trop important. Axe de travail pour le PDUC: Le développement des performances du secteur « maison créative » Axe de travail pour le PDUC: Baisser le taux de démarque inconnue Il s’agit de réfléchir aux informations à rechercher , aux questions à se poser par « grands domaines » et d’y associer la méthode de recherche adaptée (c)

c) Choisir la méthode de recherche d’informations adaptée Méthodes de recueil d'informations Informations primaires Méthodes par observation comptage relevés analyse de contenu avec une grille Méthodes par communication L'analyste interroge un répondant (discussion de groupe/ Qualitatives entretien) (Sondages/Panels) Quantitatives Informations secondaires Recherche documentaire (utilisation d’outils de veille pull et push) Sources internes Sources externes C61 Assurer la veille commerciale C63 Exploiter le SIC C62 Réaliser des études commerciales

Exemple 1 illustré pour a, b et c Plan de diagnostic Exemple 1 illustré pour a, b et c Le développement des performances du secteur « maison créative » de ZODIO a) Dans quels domaines rechercher des informations ? b) Quelles informations rechercher dans ces domaines ? c) Quelles méthodes de recherche? Matière L'offre et les attentes des clients Quelle est l’ampleur de l’offre? Quels produits créatifs sont les plus utilisés et aimés par les consommateurs? Les critères de choix Observation Questionnaire clients / entretien Méthode Le marchandisage Les produits sont-ils suffisamment mis en valeur ? Quels types et techniques de marchandisage ?   Recherche documentaire interne La dynamisation de l’Offre Peu d’événements autour des produits créatifs par rapport aux autres secteurs du magasin ?  La fréquence et le type d'animation pratiquée La signalétique dans le magasin  La signalétique est-elle assez visible et compréhensible?

Dans quels domaines rechercher des informations ? b) Suite Exemple 1 illustré pour a, b et c Le développement des performances du secteur « maison créative » de ZODIO a) Dans quels domaines rechercher des informations ? b) Quelles informations rechercher dans ces domaines ? c) Quelles méthodes de recherche? Milieu De nombreux concurrents spécialisés Quelles références produits les concurrents proposent-ils dans leur magasin sur la Zone de Chalandise? Les services proposés? Les animations ? Leur communication auprès des consommateurs. Leurs points forts? Leur politique de prix ? Observation Management Les techniques de vente de l'équipe commerciale Les conseillers ventes sont-ils formés? Appliquent-ils les « bonnes pratiques » de vente ? Quelles sont les outils de support à la vente? Des fiches produits sont-elles mises à leur disposition? Recherche documentaire interne pour connaitre les méthodes de l'enseigne.   Observation : évaluation de l'équipe Moyen financier Les performances de la famille des produits créatifs Indicateurs de performance répartition entre les produits Taux d'attractivité par rayon (achat par rayon, nombre de passage…) Recherche documentaire interne

Exemple 2 illustré pour a, b et c Plan de diagnostic Exemple 2 illustré pour a, b et c Baisser le taux de démarque inconnue a) Dans quels domaines rechercher des informations ? b) Quelles informations rechercher dans ces domaines ? c) Quelles méthodes de recherche? Méthode Les sources de la démarque les moyens de lutte contre la démarque inconnue Quelles sont les origines possibles de la démarque ? Quels sont les moyens de lutte contre la démarque inconnue existant sur le marché ? Recherche documentaire externe Observation Les moyens mis en place par le réseau et au sein de l’UCP Quels sont les moyens mis en place? Nombre, mise en avant ? Entretien Les entrées et les sorties de stocks Quelle est la procédure pour comptabiliser les entrées et sorties de stocks ? Quels risques d’erreur ? Moyens financiers L’impact de la démarque sur les performances Quelle est l’ampleur de la démarque ? Quel est l’objectif à atteindre ? Quels sont les produits les plus touchés ? Quel est l’impact sur les indicateurs ? Recherche documentaire interne

Exemple 2 illustré pour a, b et c Baisser le taux de démarque inconnue a) Dans quels domaines rechercher des informations ? b) Quelles informations rechercher dans ces domaines ? c) Quelles méthodes de recherche? Milieu L’agencement , le plan de masse Le plan de masse favorise -t-il le vol ? Des zones favorables ? Evaluation des zones à risque Observation Main d’œuvre L’équipe commerciale Quelles pratiques de l’équipe pour lutter contre la démarque ? Quelle communication interne sur ce thème ? Entretien Observation de l’équipe

Exemple 2 illustré pour a, b et c Baisser le taux de démarque inconnue a) Dans quels domaines rechercher des informations ? b) Quelles informations rechercher dans ces domaines ? c) Quelles méthodes de recherche? Méthode Les sources de la démarque les moyens de lutte contre la démarque inconnue Quelles sont les origines possibles de la démarque ? Quels sont les moyens de lutte contre la démarque inconnue existant sur le marché ? Recherche documentaire externe Observation Les moyens mis en place par le réseau et au sein de l’UCP Quels sont les moyens mis en place? Nombre, mise en avant ? Entretien Les entrées et les sorties de stocks Quelle est la procédure pour comptabiliser les entrées et sorties de stocks ? Moyens financiers L’impact de la démarque sur les performances Quelle est l’ampleur de la démarque ? Quels sont les produits les plus touchés ? Quel est l’impact sur les indicateurs ? Recherche documentaire interne

II) Planifier des études commerciales à partir du plan de diagnostic Planification des études commerciales Le plan de diagnostic définit des informations et des méthodes pour rechercher ces informations. La lecture du plan se fait par grands domaines de recherche définis. La planification des études est un plan de travail opérationnel avec une définition précise d’un nombre d’études commerciales à mener.

exemple 1 du plan de diagnostic vers une planification des études L'offre et les attentes des clients Quelle est l’ampleur de l’offre ? 3 Quels produits créatifs sont les plus utilisés et aimés par les consommateurs? Les critères de choix des consommateurs 5 Observation Questionnaire clients / entretien Le marchandisage Les produits sont-ils suffisamment mis en valeur ? Quel type de marchandisage ? 4   Recherche documentaire interne La dynamisation de l’Offre La fréquence et le type d'animation pratiquée 3 Les attentes des clients en matière de dynamisation de l’offre 5 La signalétique dans le magasin  La signalétique est-elle assez visible et compréhensible? 4 De nombreux concurrents spécialisés Quelles références produits les concurrents proposent-ils dans leur magasin sur la Zone de Chalandise? Les services proposés? Les animations ? Leur communication auprès des consommateurs. Leurs points forts? Leur politique de prix ? 3 Les performances de la famille des produits créatifs Indicateurs de performance répartition entre les produits 1 Taux d'attractivité par rayon (achat par rayon, nombre de passage…) 2 Recherche documentaire interne Les techniques de vente de l'équipe commerciale Les conseillers ventes sont-ils formés? Appliquent-ils les « bonnes pratiques » de vente ? Quelles sont les outils de support à la vente? Des fiches produits sont-elles mises à leur disposition? 6  Observation : évaluation de l'équipe 1 Etude des performances du secteur 2 Etude des flux clients 3 Etude comparative de l’offre, sa dynamisation et ses prix 4 Etude de la mise en valeur de l’offre 5 Etude de la demande 6 Etude des méthodes utilisées par l'équipe commerciale

Exemple 2 - du plan de diagnostic vers une planification des études Les sources de la démarque les moyens de lutte contre la démarque inconnue Quelles sont les origines possibles de la démarque ? Quels sont les moyens de lutte contre la démarque inconnue existant sur le marché ? Recherche documentaire externe Observation Les moyens mis en place par le réseau et au sein de l’UCP Quels sont les moyens mis en place? Nombre, mise en avant ? Entretien Les entrées et les sorties de stocks Quelle est la procédure pour comptabiliser les entrées et sorties de stocks ? Quels risques d’erreur ? L’impact de la démarque sur les performances Quelle est l’ampleur de la démarque ? Quel est l’objectif à atteindre ? Quels sont les produits les plus touchés ? Quel est l’impact sur les indicateurs ? Recherche documentaire interne L’agencement , le plan de masse Le plan de masse favorise -t-il le vol ? Des zones favorables ? Evaluation des zones à risque L’équipe commerciale Quelles pratiques de l’équipe pour lutter contre la démarque ? Quelle communication interne sur ce thème ? Observation de l’équipe 1 Etude des origines et des moyens de lutte contre la démarque inconnue 2 Etude de l’impact quantitatif de la démarque inconnue au sein de l’UCP 3 Etude des méthodes mises en place dans l’UCP 4 Etude des risques liés aux procédures et à l’agencement

Et la suite ? a)Identifier/Délimiter les périmètres de l’étude Les études sont : - à planifier dans le temps (antériorité éventuelle) - à mener avec METHODE 7 ETAPES POUR MENER DES ÉTUDES - cf C62 a)Identifier/Délimiter les périmètres de l’étude b) Définir les informations à recueillir c) Définir les méthodes de collecte d’informations d) Organiser la collecte pour une observation e) Traiter les données recueillies f) Analyser les informations traitées g) Préparer la diffusion de l’information