L’offre commerciale L’offre de l’unité commerciale est composée des produits et services distribués. Institut Sonnenberg -V. Rapacchietta - 18/09/2018

Elle doit être en constante évolution pour répondre à trois objectifs prioritaires Répondre aux besoins de la clientèle de la zone de chalandise Fidéliser et capter de nouveaux clients Se démarquer de la concurrence Atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires et de marge pour rentabiliser sa surface de vente L’offre commerciale doit être commercialisée avec des méthodes et techniques de vente adaptées Institut Sonnenberg -V. Rapacchietta - 18/09/2018

LA POLITIQUE DE PRODUIT LES CARACTERES DE L’ASSORTIMENT La dimension de l’assortiment dépend de la taille du PDV ou du rayon et de son degré de spécialisation. Les éléments qui permettent de caractériser l’assortiment sont : Institut Sonnenberg -V. Rapacchietta - 18/09/2018

Caractérisation de l’assortiment Caractères Caractérisation de l’assortiment Types de point de vente L’ampleur Ample : nombreux groupes de produits et de besoins satisfaits Hypermarché CARREFOUR Restreint : peu de groupes de produits ou de besoins satisfaits Grande Surface Spécialisée CASTORAMA La largeur Large : nombre important de familles de produits Grand magasin BHV Étroit : nombre limité de familles de produits Supérette Petit Casino La profondeur Profond : nombreuses références par famille de produits Grande Surface Spécialisée Picard Superficiel : peu de références par famille de produits Supermarché Carrefour Market Institut Sonnenberg -V. Rapacchietta - 18/09/2018

LA POLITIQUE DE PRODUIT LA STRUCTURE DE L’ASSORTIMENT Elle s’établit en fonction du positionnement du point de vente à l’intérieur de sa zone de chalandise. Elle s’articule autour des éléments suivants : Institut Sonnenberg -V. Rapacchietta - 18/09/2018

Gamme de produits  c’est la cohérence de l’assortiment : produit bas de gamme, moyen de gamme, haut de gamme complémentarité  c’est l’unité de l’assortiment : produits liés par l’utilisation ou la consommation Institut Sonnenberg -V. Rapacchietta - 18/09/2018

Marques  c’est l’équilibre de l’assortiment : premier prix, niveau intermédiaire ou élevé prix  c’est l’image de l’assortiment : marques de producteurs (nationales, régionales ou locales) ; marques de distributeurs (marques d’enseigne ou marques propres) ; sans marque Institut Sonnenberg -V. Rapacchietta - 18/09/2018

LA POLITIQUE DE SERVICES LES DIFFERENTES CATEGORIES DE SERVICES Catégories de services Caractéristiques exemples Service de base ou service principal Il correspond à la mission de l’unité commerciale Mise à disposition des produits auprès des clients Services liés ou facilitateurs Services périphériques qui complètent le service de base : ils sont souvent indispensables à la prestation du service principal, car ils contribuent à satisfaire le client Proposition d’une carte privative de paiement Stationnement gratuit retouches Services complémentaires ou différenciateurs Ce sont des services périphériques qui ne sont pas indispensables à la réalisation du service principal. Ce sont des « plus » qui apportent une valeur ajoutée au service de base Garderie d’enfants Livraison à domicile Offre de boissons Espace de repos Assistance technique Site internet Institut Sonnenberg -V. Rapacchietta - 18/09/2018

LA POLITIQUE DE SERVICE LA STRUCTURE DE L’OFFRE DE SERVICES DE L’UNITE COMMERCIALE L’offre de services de l’unité commerciale doit être structurée sous forme d’une solution globale destinée à résoudre les problèmes du client. Elle peut être organisée en fonction : Institut Sonnenberg -V. Rapacchietta - 18/09/2018

D’une problématique commerciale Services liés aux produits : faciliter l’achat (livraison…) Services liés au prix : faciliter le financement (crédit…) Services liés aux clients : faciliter le confort d’achat (commande…) D’une problématique client Services gain de temps : économiser du temps (caisse rapide…) Services informations : rassurer le client (tests comparatifs…) Institut Sonnenberg -V. Rapacchietta - 18/09/2018

Les différentes méthodes et techniques de vente Institut Sonnenberg -V. Rapacchietta - 18/09/2018

Par réunion (par cercle) Méthodes de vente Technique de vente caractéristiques Vente de contact Assistée Le degré de prise en charge du vendeur peut être plus ou moins important en fonction du besoin d’assistance du client (produits techniques, de luxe, magasins spécialisés) Télévente Le télévendeur contacte le client pour lui faire une proposition commerciale (équipement de la maison) Par réunion (par cercle) L’ambassadeur fait une démonstration auprès d’un groupe de client potentiels, qu’une cliente actuelle a invité à son domicile (bien-être, habillement de la personne) Institut Sonnenberg -V. Rapacchietta - 18/09/2018

Vente visuelle Libre service Libre service assisté Méthodes de vente Technique de vente caractéristiques Vente visuelle Libre service Le client choisit et se sert seul sans l’intermédiaire du vendeur. Le seul contact a lieu lors de l’encaissement (produits de consommation courante vendus dans les GMS et GSS) Libre service assisté Le degré d’intervention du vendeur se limite le plus souvent à servir le client (rayons à services des grandes surfaces) Institut Sonnenberg -V. Rapacchietta - 18/09/2018

Vente par correspondance (VPC) Méthodes de vente Technique de vente caractéristiques Vente à distance Vente par correspondance (VPC) Le client : sélectionne seul ses produits sur un catalogue virtuel ou papier et passe commande par Internet, téléphone ou courrier : il est livré à domicile. Électronique Le client sélectionne seul ses produits sur un catalogue virtuel ou papier et passe commande par Internet, téléphone ou courrier ; il est livré à domicile Institut Sonnenberg -V. Rapacchietta - 18/09/2018

MOTS PROFESSIONNELS CE QUE JE SAIS FAIRE Assortiment, E-commerce, Méthode de vente, Service, Service périphérique, Services rendus, Services vendus, Structure de l’assortiment, Technique de vente CE QUE JE SAIS FAIRE Caractériser l’assortiment d’un point de vente Identifier la politique de services mise en place par une enseigne Repérer les méthodes et techniques de vente utilisées dans un point de vente adaptées aux attentes de la clientèle et aux contraintes de l’enseigne et des produits. Institut Sonnenberg -V. Rapacchietta - 18/09/2018