Déroulé de la journée de formation I- Les raisons de la rénovation : les nouveaux blocs de compétences II- Le nouveau référentiel : rupture et continuité Polyvalence et transversalité : La nouvelle place de la communication L’introduction de la CEJM La place des scénarios pédagogiques et transversaux Les 3 temps forts de la formation B- Construction de la professionnalité L’explicitation des savoirs Le positionnement des étudiants grâce à un passeport professionnel

II- Le nouveau référentiel : rupture et continuité Polyvalence et transversalité : La nouvelle place de la communication L’introduction de la CEJM La place des scénarios pédagogiques et transversaux Les 3 temps forts de la formation

B- Construction de la professionnalité L’explicitation des savoirs Le positionnement des étudiants grâce à un passeport professionnel Exemple du BTS CG

A. Polyvalence et transversalité : Le constat : Source : Rapport d’évaluation du BTS p 11 Une évolution des organisations et un impact sur les métiers. Une évolution de l’emploi d’assistant : On note un brouillage entre métiers administratifs et métiers commerciaux ou entre les tâches de « bureau » et les tâches liées à la gestion de clientèle.  De nouveaux modes d’organisation, un besoin croissant de polyvalence : Elle est entendue comme une capacité à prendre en charge des dossiers variés nécessitant une vision de généraliste, une compréhension et une prise en charge globale, dans une vision de l’écologie de l’entreprise.

La notion de transversalité : Les compétences transversales sont des compétences spécifiques attachées à une situation professionnelle donnée et pouvant être mises en œuvre dans des contextes professionnels. Ce sont donc des compétences mobilisables dans les diverses situations professionnelles.

La transversalité dans les blocs de compétences Gérer la relation avec les clients et les fournisseurs de la PME  La transversalité dans les blocs de compétences Communiquer avec les acteurs internes et externes de la PME Economie, droit et management Participer à la gestion des risques de la PME  Gérer le personnel et contribuer à la gestion des ressources humaines de la PME  Soutenir le fonctionnement et le développement de la PME

Les conséquences : 1. La nouvelle place de la communication : Dans l’écriture du référentiel du BTS « Gestion de la PME », le choix a été de considérer les compétences de communication comme transversales. - Il n’y a donc pas d’activités spécifiques (sauf pour la communication institutionnelle et commerciale), mais ces compétences sont mobilisées systématiquement. - Elle est mobilisée et évaluée dans tous les blocs de compétences, mais constitue un enseignement clairement identifié. - La communication globale  constitue le fil conducteur de la coopération entre collaborateurs, de l’image et de l’identité numérique, et de la compréhension notamment envers les clients.

L’approche par la communication globale Les domaines d’activité Dans le référentiel, il a été choisi de distinguer : l’activité de communication dans le travail (collaboration, coopération, compréhension à l’interne et en direction de personnes extérieures) présente dans les blocs de compétences : Gérer la relation avec les clients et les fournisseurs Gérer le personnel et contribuer à la gestion des RH Soutenir le fonctionnement et le développement Participer à la gestion des risques Communication Exemple : dans l’activité 1. 3 « Maintien de développement de la relation avec les clients de la PME » T 1.3.2 « Traitement et suivi des réclamations » Résultat attendu en termes de communication « La mise en œuvre de techniques de gestion de conflit. »

2. L’introduction de la CEJM Le constat : Un enseignement trop souvent cloisonné une approche parfois éloignée des pratiques professionnelles, or le RAP fait référence de plus en plus aux champs économiques, juridiques et managériaux. L’environnement des entreprises est de plus en plus complexe et évolutif il faut donc tenir compte de ces évolutions et il devient nécessaire de mettre en place une veille pour tenir compte de ces évolutions.

L’enseignement de la CEJM : Référentiel de formation page 25 : « Réconcilier les ambitions culturelles de ces enseignements avec leurs visées professionnalisantes … » : La création du nouveau programme de CEJM vise notamment à permettre au titulaire du BTS de s'approprier le cadre économique, juridique et managérial de son activité professionnelle et d'intégrer les dimensions économique, juridique et managériale des compétences professionnelles liées à la spécialité de son BTS « Gestion de la PME ». Pour chaque étudiant, l'enseignement EDM sera plus intensif et plus important.

Quels contenus pour CEJM appliquée au BTS gestion de la PME ? Les entrées possibles, selon les ressources humaines, selon les thèmes à aborder, …. En lien avec les domaines d’activités du référentiel Liens avec les ateliers de professionnalisation Ce ne sont pas des exercices ou travaux dirigés prolongeant les cours.

3. La place des scénarios pédagogiques Définition Un scénario pédagogique présente une démarche visant l'atteinte d'objectifs pédagogiques et l'acquisition de compétences générales ou spécifiques reliées à une ou plusieurs disciplines. Le scénario pédagogique prend appui sur un contexte organisationnel et fait émerger des problèmes de gestion; Il invite les étudiants à s’impliquer dans une histoire dans laquelle ils vont être acteurs, afin d’identifier des problèmes, de formuler des analyses justifiées et d’émettre des propositions argumentées de résolution; Il mobilise les TIC (PGI, texteur, tableau, PréAO, outils de la communication digitale). Un scénario pédagogique est transversal et doit être conçu et validé en équipes. Il doit y avoir une progression en fonction des apprenants (nécessité d’une différenciation) Il doit permettre de professionnaliser l’étudiant et développer ses compétences. Il s’inscrit dans la démarche d’explicitation (cf. B) Les ateliers de professionnalisation seront un temps, un espace privilégié pour mettre en œuvre des scenarios pédagogiques.

Les questions à se poser en amont Construire un scénario Les questions à se poser en amont Quel contexte professionnel ? Quelles compétences veut-on cibler ? Quels savoirs ? Quelle situation problème ? Quelle place pour la polyvalence ? Quel accompagnement dans la résolution du cas ? Quelles ressources ? Quelle organisation du travail (travail individuel / collectif) Quelles modalités d’évaluation des compétences ? …

Ce que doit contenir un scénario Un contexte Des données Des ressources notionnelles et documentaires Des contraintes Des savoirs à installer Cas GENERIK Explicitation Une histoire sous forme de missions, d’épisodes Consignes

4. Les trois temps forts de la formation 1er temps fort : les ateliers De l’atelier professionnel à l’atelier de professionnalisation QUELQUES DEFINITIONS LE PROFESSIONNEL est celui qui exerce régulièrement une profession , un métier. LA PROFESSIONNALITÉ renvoie à l’idée de développement professionnel, c’est-à-dire aux processus de construction et d’approfondissement de compétences et de savoirs nécessaires à la pratique d’un métier ». Dans la construction de la professionnalité, il y a à la fois des compétences mais aussi des savoirs nécessaires à l’exercice de la pratique.

Les enjeux de la professionnalité Pourquoi développer et construire la professionnalité? La professionnalité est un processus avec des enjeux forts pour le titulaire du diplôme. Employabilité Identité professionnelle Evolution professionnelle Les enjeux de la professionnalité

Une situation professionnelle intégrant des compétences transversales Comment développer et construire la professionnalité? La réponse du REFERENTIEL DE FORMATION « Il s’agit de mobiliser de façon intégrée et transversale les compétences et savoirs. placer l’étudiant en situation de réfléchir aux caractéristiques d’une situation professionnelle, d’analyser les enjeux attachés à ces situations et de concevoir les démarches à mettre en œuvre. » La mise en œuvre de la professionnalité suppose donc de mobiliser: Une situation professionnelle intégrant des compétences transversales

Compétences transversales Situation professionnelle La mise en œuvre de la professionnalité EN ATELIER Compétences transversales Situation professionnelle Compétences professionnelles Ressources numériques Savoirs de communication Compétences générales SITUATION PROFESSIONNELLE: Un contexte professionnel de PME Des scénarios proches du réel, ayant un caractère authentique Mais aussi par Des interventions de professionnels COMPETENCES TRANSVERSALES Les ateliers de professionnalisation sont situés à la convergence des différents enseignements en permettant de reconstituer des liens entre eux. Enseignements professionnels Communication CEJM, CEJM appliquée CGE LVE Ressources numériques, PGI

Thème retenu : La recherche du stage de 1 ère année : Référentiel de formation page 30 «Les ateliers de professionnalisation constituent un espace privilégié de développement des compétences professionnelles notamment transversales et d’acquisition de la polyvalence du futur gestionnaire de PME. » Ils permettent de : « Rechercher un terrain de stage et acquérir des techniques de recherche d’emploi (TRE) : en début de première année, les étudiants sont initiés aux TRE pour la recherche de leurs stages mais aussi dans l'optique de leur future recherche d'emploi. Cette formation initiation suppose de nombreuses applications pratiques qui exigent de la part des étudiants un travail individuel ou par petits groupes sous la direction de l'équipe pédagogique voire d'intervenants extérieurs. » p31.

La communication professionnelle n’est pas ou peu maîtrisée. Pourquoi ? Les étudiants méconnaissent les spécificités de leur futur terrain de stage. Ils mesurent mal la portée de l’engagement qu’ils vont prendre avec l’entreprise partenaire et le lycée. La communication professionnelle n’est pas ou peu maîtrisée. Quand ? Durant le module de Techniques de Recherche d’ Emploi mis en place en début de semestre de 1 ère année. . Comment ? En préparant en équipe ( le professeur de GRCF + le professeur de communication + (Professeur de CGE) + le professeur en charge de la CEJM), un module TRANSVERSAL complet de formation aux TRE. Apports de la CEJM et de la Communication durant l’atelier de professionnalisation dans le cadre de la recherche du stage:

Les objectifs en matière de CEJM et de COMMUNICATION : Définir ce qu’est une convention de stage, la différence avec un contrat de travail. Analyser les clauses de la convention. Analyser les modalités de suspension et de résiliation du stage. Connaître Les droits et les obligations de l’entreprise et du stagiaire en matière de temps de travail, d’absences, de propriété intellectuelle… Définir ce qu’est la responsabilité civile… + Bâtir une communication adaptée aux acteurs externes. Donner une image valorisante de l’organisation « lycée ». Mettre en œuvre des règles orthographiques et syntaxiques dans les écrits…

Points du programme de CEJM et de Communication en relation avec ce module : Thème 1 : THÈME 1 : L’intégration de l’entreprise dans son environnement Thème 3 : L’organisation de l’activité de l’entreprise Thème 4 L’impact du numérique sur la vie de l’entreprise  :

Dans une progression de septembre à décembre : - Evaluation du niveau d’expression des étudiants à l’écrit : Ces évaluations (dictées, textes fautifs ou à choix multiples) sont suivies des corrections, auto corrections, corrections croisées et permettent de déterminer les besoins spécifiques, - Remédiations proposées au étudiants : Projet Voltaire , Sites web gratuits, dictées régulières …, Enseignants concernés : professeur de communication + professeur de CGE - Organisation d’ une rencontre avec des professionnels : Organisée par plusieurs groupes d’étudiants + un manager par groupe , avec pour objectif de les confronter très rapidement à l’entreprise. Ce projet permet de continuer à faire progresser les étudiants dans leur communication écrite et orale (présentation des travaux de chaque groupe auprès de la classe à chaque fin d’atelier, envois de mails en interne et externe. TICE : Les outils tels que le tableur, le texteur sont utilisés, ainsi que la suite de logiciels en ligne de Google : agenda partagé, messagerie, Google Forms, G Drive… Enseignants concernés : professeur de communication + professeur de GRCF En parallèle

La rencontre avec le(s )professionnel(s) est organisée et débouche sur des missions proposées par les chefs d’entreprises à des groupes d’étudiants volontaires ou à la classe. 1ère intervention du professeur de CEJM qui participe à la préparation du questionnement avec les 2 autres enseignants et les étudiants . L’atelier TRE est mis en place : Partage et discussion à partir de supports d’étudiants déjà créés (CV / LM) , recommandations et travail à partir des entreprises invitées. 2de intervention du professeur de CEJM qui travaille sur le nouveau terrain de stage (TPE PME /Asso/Voire organismes publics), sur les heures de CEJM appliquées + en atelier : Présentation des spécificités des organisations d’un point de vue juridique, économique et managérial en lien avec l’intervention du / des professionnels. Les 2 autres enseignants abordent l’aspect pédagogique, les enjeux liés à l’exploitation du stage vs les CCF. En parallèle

3ème Intervention du professeur de CEJM : Préparer les étudiants à mesurer les enjeux de la signature de la convention Idées de scénarisation : + - Des jeux de rôles sont organisés pour travailler sur la capacité à comprendre et expliquer le contenu des documents au futur tuteur. - Invitation de professionnels pouvant simuler des entretiens d’embauche uniquement sur les aspects juridiques et pédagogiques. Avant les congés de Noël un Challenge recrutement est organisé avec remise d’un prix aux meilleurs.

LES MISSIONS PROFESSIONNELLES 2ème temps fort : les stages Préparer les périodes de stage en atelier de professionnalisation: LES MISSIONS PROFESSIONNELLES Dans le cadre de l’atelier de professionnalisation Dix demi journées au maximum par année scolaire Des missions variées: Rechercher la PME d’accueil, définir les modalités de stage, découvrir l’environnement professionnel et technologique de la PME, échanger sur les activités réalisées, …

Cadre du stage Une PME de 5 à 50 salariés où, quels que soient les secteurs d’activité, la polyvalence est requise; Des entreprises de plus de 50 salariés, dont le fonctionnement et les contingences seraient proches de ceux de la PME ; Éventuellement, des associations, des organismes publics sous les mêmes conditions.

Durée totale du stage = 12 semaines La première période, de 6 semaines consécutives, se déroule obligatoirement au cours des dernières semaines de la première année scolaire. Elle est plutôt en relation avec les activités du domaine d’activités 1 « Gérer la relation avec les clients et les fournisseurs ». STAGE 2 La deuxième période comporte au moins 4 semaines consécutives au cours de la deuxième année scolaire. Elle est plutôt en relation avec les activités du domaine d’activités «Participer à la gestion du risque de la PME ». Prolongement éventuel pendant les vacances scolaires sous réserve du respect d’une période de 4 semaines consécutives de repos pendant les vacances d’été.

Communication auprès des entreprises Communiquer aux entreprises accueillant des stagiaires LES FINALITES DU DIPLÔME LES ENSEIGNEMENTS CONDUITS LA NATURE ET LE CONTENU DES EPREUVES Résultats attendus Epreuve U4 Gérer la relation avec les clients et les fournisseurs de la PME Epreuve U51 Participer à la gestion des risques de la PME P.32/33 Le stage en milieu professionnel servira de support aux épreuves E4 et E51.

3ème temps fort : Evaluer en CCF les compétences des épreuves E4 et E51 Epreuve E4: Gérer la relation avec les clients et les fournisseurs L'épreuve s'appuie sur : un dossier un entretien En référence aux situations professionnelles vécues ou observées par le candidat ou la candidate au cours de sa formation

30 mn maximum (40 mn de préparation) Epreuve E4 – CCF : 2 situations d’évaluation en 2ème année « Gérer les relations avec les clients et les fournisseurs de la PME » Situation A (14 points) Prend appui sur des informations prélevées à partir de situations professionnelles travaillées au cours de la formation y compris en milieu professionnel. Situation B (6 points) 30 mn maximum (40 mn de préparation) 15 min : fiche GRCF, entretien sur poste informatique 15 min : fiche communication orale, simulation + entretien

Analyser une situation de communication orale. Epreuve E4 – Forme ponctuelle « Gérer les relations avec les clients et les fournisseurs de la PME » Première phase Présenter, expliciter le contexte, expliquer et justifier les démarches, les techniques et les traitements qu’il ou elle a mis en œuvre pour réaliser les travaux en GRCF. Deuxième phase Justifier ses choix techniques (sur poste informatique) et les analyser. Troisième phase Analyser une situation de communication orale. Quatrième phase Analyser une situation de communication écrite. 15 Minutes au maximum pour chaque phase.

La commission est composée de deux membres : Epreuve E51: Participer à la gestion des risques de la PME Une situation d’évaluation prenant appui sur : un dossier un entretien La commission est composée de deux membres : un professeur d'économie et gestion chargé de l'enseignement du domaine DA2 «Participation à la gestion des risques de la PME » un professionnel en activité dans une PME ou un professeur chargé de l’enseignement d’un des domaines d’activités du BTS «Gestion de la PME» ou encore de l’enseignement de CEJM

« Participer a la gestion des risques de la PME » Le dossier est l’objet de l’évaluation. Epreuve orale de 30 minutes en 2 phases : Epreuve E51 : Dossier / Entretien « Participer a la gestion des risques de la PME » Phase 1 PRESENTATION Présentation et analyse du risque ou de la démarche qualité retenu dans le cadre de son projet 5 min Phase 2 ENTRETIEN Entretien sur un approfondissement de l’analyse et une explicitation des points abordés dans son dossier. 25 min

Les oraux : Stage 1 Stage 2 E 5 Participer à la gestion des risques 1ère ANNÉE 2ème ANNÉE LES ÉPREUVES Stage 1 U 4 CCF Situation A Analyse activités Sans candidat U 4 CCF Situation B PGI Com orale 40 min + 30 Stage 2 U 4 Ponctuelle GRCF Com orale Com écrite 1h00 E4 Gestion des relations avec les clients et les fournisseurs de la PME E 5 Participer à la gestion des risques de la PME, gérer le personnel et contribuer à la GRH de la PME U 51 CCF Participer à la GR de la PME oral 30 min U 51 Ponctuelle Participer à la GR de la PME oral 30 min Ponctuelles E3 /U3 écrit E5/ U52 écrit E6/U6 écrit

B- Construction de la professionnalité L’explicitation des savoirs Le positionnement des étudiants grâce à un passeport professionnel Exemple du BTS CG

La démarche d’explicitation Une personne est COMPÉTENTE… lorsqu’elle est capable… de mobiliser des ressources… à l’occasion d’une situation professionnelle… …et l’expliciter La compétence est définie lorsqu’un étudiant est capable de mobiliser des ressources à l’occasion d’une situation professionnelle. Etre compétent outer, c’est expliciter ce que l’on fait, comment on le fait, dans quels buts et avec quelle interaction pour faire face à une situation La construction des compétences repose sur un processus de prise de conscience et une analyse par l’étudiant de ce qu’il a réalisé, des choix qu’il a dû effectuer, des savoirs mobilisés pour réaliser le travail présenté. La démarche d’explicitation

La praxéologie et la démarche d’explicitation Réflexion « sur l’action » (retour analytique sur l’action passée) Réflexion « dans l’action » (autorégulation dans l’action) Analyser l’action La praxéologie est une démarche d’explicitation structurée qui vise : à rendre l’action consciente, l’efficacité de l’action La professionnalisation Une méthode permet la « conscientisation » de l’action est celle de la praxéologie, ou l’analyse réflexive par le biais d’entretien, c.a.d de mettre des mots sur ce que l’on fait comment on le fait, avec quoi, pourquoi, etc. 2 types d’analyse peuvent être mises en œuvre : la « réflexion-dans-l'action » qui est un processus d'autorégulation pendant que l'on échange avec un interlocuteur et la « réflexion-sur-l'action » qui est réalisée à postériori de l’action toujours par le biais d’entretien Ces démarches d’explicitation structurées vise à rendre l’action consciente, vise l’efficacité de l’action, et la professionnalisation.

La démarche d’explicitation appliquée aux ateliers A partir des ateliers de professionnalisation ( Recherche de stage, missions professionnelles, Challenge recrutement), mise en place de l’analyse réflexive : Avant Après Objectif : Dégager des règles à utiliser pour la prochaine action. Par exemple sous forme d’un guide de procédures à suivre. Réflexion dans l’action : Ce qu’il faut faire, l’objectif à atteindre; Comment le faire, les outils, les attitudes à avoir. Réflexion sur l’action : Les résultats obtenus; Les difficultés rencontrées; Les précautions à prendre, les limites…

Les étapes de la démarche d’explicitation Cette explicitation sera conduite, le plus souvent possible, à l’oral, dans tous les aspects de la formation, en TD, dans les ateliers de professionnalisation, lors des stages et des retours de stages. Cette explicitation peut être effectuée par la production d’un écrit «réflexif ». L’oral peut être d’ailleurs préalable à la rédaction d’un écrit. 1er temps : Etape de la " Problématisation ", définir le problème. On va d’abord chercher à comprendre le problème, pour trouver les solutions qui conviennent le mieux. L’étudiant doit donc préciser quel est le problème de l’organisation et à ce qu’on attend de lui, dans ce contexte singulier. 2ème temps : Etape du " Comment ? " La description de la situation réelle et des actions réalisées. L’étudiant est amené à décrire comment les choses se sont passées, comment il a réagi, comment il a réfléchi, ce qu’il a perçu, ce qu’il a fait…

3ème temps : Etape du "Pourquoi " 3ème temps : Etape du "Pourquoi " ? L’analyse de l’expérience, l’analyse de la situation, l’analyse de la pratique. L’étudiant doit comprendre le résultat auquel il est arrivé. 4ème temps : Etape du "Qu’est-ce que je sais de nouveau" ? La construction de connaissances " réfléchies " conscientisées, grâce au travail d’analyse des données recueillies. L’étudiant doit s’approprier les connaissances (il avait des connaissances théoriques mais il les comprend mieux « concrètement » et va les formuler pour se les approprier) 5ème temps : Etape du "Comment faire autrement ? " Il s’agit de concevoir une nouvelle pratique, adapté à un type de contexte, dans un cadre managérial, économique et réglementaire… L’étudiant est donc amené à proposer des nouvelles pratiques, un protocole, un nouveau processus, nuancer en fonction du contexte … L’étudiant transfère ses connaissances à de nouvelles situations problèmes.

La démarche d’explicitation appliquée au cas GENERIK Épisode 4 - Relance des clients pour factures impayées 1er temps : Etape de la " Problématisation ", définir le problème. L’étudiant doit mesurer l’impact des impayés pour une entreprise (découverts bancaires, incapacité de faire face à ses échéances…) et la nécessité d’une procédure rigoureuse. 2ème temps : Etape du " Comment ? " L’étudiant décrit la procédure de relance en place dans l’entreprise et explique chaque étape de la relance en expliquant les objectifs, la communication qu’il convient d’adopter… pourquoi il lui semble qu’il est nécessaire de revoir des éléments de la procédure puis relance les clients de façon adéquate. 3ème temps : Etape du " Pourquoi  " ? L’étudiant va expliciter pourquoi il a opéré des changements dans la façon de relancer les clients Il va montrer le caractère systématique d’opérer les relances Il va proposer des moyens de règlements « plus sûrs  » 4ème temps : Etape du " Qu’est-ce que je sais de nouveau "  ? L’étudiant doit formuler ses nouvelles connaissances : procédure de relance classique (formalisation du processus), moyens de règlements (avantages/ inconvénients), communication graduelle dans la relance… 5ème temps : Etape du "Comment faire autrement ? " Il convient que l’étudiant explicite que la relance client se fait non seulement dans un cadre réglementaire mais selon aussi la relation entre l’entreprise et son client, à la fois partenariale, selon le volume d’affaires (l’étudiant peut remobiliser RFM, 20/80…). L’enseignant pourra décider de mener un entretien oral avec un support écrit pour s’assurer que l’étudiant s’est bien approprié les connaissances et/ ou de lui faire réaliser un rapport (écrit réflexif)…

B- Construction de la professionnalité L’explicitation des savoirs Le positionnement des étudiants grâce à un passeport professionnel Exemple du BTS CG

Le passeport professionnel Caractère non obligatoire Outil de positionnement Favorise l’analyse et l’explicitation Accompagne la construction de la professionnalité Appartient à l’apprenant Posture d’accompagnement des professeurs Peut être support de l’épreuve E4 Autre moyen mis à la disposition des équipes pédagogiques, c’est le passeport professionnel. Le PP raconte une histoire, celle de l’acquisition progressive d’une professionnalité de l’apprenant. Il n’est pas obligatoire et appartient à l’apprenant. Il favorise l’analyse et l’explicitation, source de professionnalité Des situations professionnelles rencontrées y seront présentées, sachant qu’une situation professionnelle peut couvrir plusieurs activités Toutes les activités seront couvertes On limitera le nombre de de situations et donc de fiches (il y 22 activités dans le référentiel) L’équipe pédagogique pourra le proposer aux apprenants, dans le cadre de leur accompagnement pédagogique. Des extractions de passeport pourront par exemple être effectuées pour servir de support à l’épreuve E4. Exemple du BTS CG