Marketing stratégique – I.Wallart Introduction Definition : Ensemble des actions qui dans une économie de marché, ont pour objectif de prévoir, constater, stimuler, susciter ou renouveler les besoins du consommateur et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et commercial aux besoins ainsi determinés… ce de façon à dégager du profit… Une philosophie Le client est roi … Meme si l’entreprise reste impératrice Le marketing désigne l'analyse des besoins des consommateurs et l'ensemble des moyens d'action utilisés par les organisations pour influencer leur comportement. Le marketing crée la valeur perçue par les clients et adapte l'offre commerciale de l'entreprise aux désirs des consommateurs. - Le marketing jusqu'en 2004 : il est défini par les 4P, "politique de produit", de "prix", de "distribution" ("placement") et de "publicité". - Le marketing après 2004 : il est à la fois participatif et social (en interaction avec les consommateurs via les réseaux sociaux). Il affecte toute l'organisation de l'entreprise, laquelle est toute entière tournée la satisfaction du client et non plus vers le produit.

MARCHE & environnement ECOUTER Le consommateur Fit SURVEILLER MARCHE & environnement L’environnement Les changements Créer du sens & contenu Territoire & Plateforme MARQUE (S) ANALYSER MARCHE S Le marché Les tendances Les innovations etc PRODUIT (S) / Service (s) Création de valeur perçue Lever les freins Mix 4 P ou 4 C ETRE STRATEGE Persona Segmentation / positionnement Fidélisation / concurrents / axes de croissance /problématique /crise Business Model DECIDER CLIENT (S)/ Consommateur CONCURRENT (S)/ Acteurs environnement CONCEVOIR ETRE CREATIF Innovation & offre Veille – Benchmark Stratégie Axes de développement Besoins Insights Parcours d’achat Expérience utilisateur GERER & STRUCTURER Les offres Les portefeuilles & flux Le Capital TECHNOLOGIE (S)/ CONDUIRE UN PROJET OPERATIONNEL ETRE DANS L’ACTION Plan marketing

Marketing stratégique – I.Wallart Introduction Etat d’esprit ( etre à l’ecoute des besoins des consommateurs) = clé de voute des actions et décisions de l’entreprise + Démarche logique (dimension d’analyse) (analyse des marchés et de l’environnement, décision , arbitrage, planification, mise en peuvre, contrôle) = préparer, agir, évaluer, réagir …* Ensemble de techniques ( études de marché, segmentation…) Discipline de l’action ( Market …ING) = Marketing opérationnel

Marketing stratégique – I.Wallart Introduction Evolution et Mise en place du Marketing Priorité à la production = je produis et puis j’arriverai a vendre Economie de pénurie des années 60 2 grands types de comportements d’entreprise Priorité au marché =ne produire que ce ce que l’on peut vendre et non vendre ce que l’on peut produire de T.H.Levitt Economie de marché Saturé par l’offre

Marketing stratégique – I.Wallart Introduction Pourquoi une entreprise se lance t elle dans le marketing ? Déclin du CA Ralentissement de la croissance Evolution des marchés et rapidité des bouleversements Agressivité de la concurrence Inflation des budgets commerciaux = non connaissance du marché = diversification et saturation = faire face à l’obsolescence techno = optimisation & compétitivité = restructuration

Marketing stratégique – I.Wallart Introduction Evolution et Mise en place du Marketing Optique Marketing ne pré- suppose rien Si ce n’est qu’il faut ecouter et determiner les besoins Appui sur choix de marché + centré sur le client Optique Production Pré-suppose que le consommateur choisit en fonction du prix et de la disponibilité = en période de crise economique Optique Produit Pré- suppose que le consommateur choisit la meilleure performance Souvent le cas dans les entreprises de haute technologie Optique Vente Pré-suppose que le consommateur n’achetera pas de lui-même à moins que l’entreprise ne stimule son interet voire force la vente = persuasion Risque de destruction du marché par abus de confiance Optique Marketing de l’offre Adapte une idee de produit non issue du consommateur via les techniques de marketing = le high tech…

Marketing stratégique – I.Wallart Introduction Evolution et Mise en place du Marketing Optique Marketing ne pré- suppose rien Si ce n’est qu’il faut ecouter et determiner les besoins Appui sur choix de marché + centré sur le client Optique Production Pré-suppose que le consommateur choisit en fonction du prix et de la disponibilité = en période de crise economique Optique Produit Pré- suppose que le consommateur choisit la meilleure performance Souvent le cas dans les entreprises de haute technologie Optique Vente Pré-suppose que le consommateur n’achetera pas de lui-même à moins que l’entreprise ne stimule son interet voire force la vente = persuasion Risque de destruction du marché par abus de confiance Optique Marketing de l’offre Adapte une idee de produit non issue du consommateur via les techniques de marketing = le high tech…

Marketing stratégique – I.Wallart Introduction Evolution et Mise en place du Marketing Optique Marketing ne pré- suppose rien Si ce n’est qu’il faut ecouter et determiner les besoins Appui sur choix de marché + centré sur le client Optique Production Pré-suppose que le consommateur choisit en fonction du prix et de la disponibilité = en période de crise economique Optique Produit Pré- suppose que le consommateur choisit la meilleure performance Souvent le cas dans les entreprises de haute technologie Optique Vente Pré-suppose que le consommateur n’achetera pas de lui-même à moins que l’entreprise ne stimule son interet voire force la vente = persuasion Risque de destruction du marché par abus de confiance Optique Marketing de l’offre Adapte une idee de produit non issue du consommateur via les techniques de marketing = le high tech…

Marketing stratégique – I.Wallart Introduction Evolution et Mise en place du Marketing Optique Marketing ne pré- suppose rien Si ce n’est qu’il faut ecouter et determiner les besoins Appui sur choix de marché + centré sur le client Optique Production Pré-suppose que le consommateur choisit en fonction du prix et de la disponibilité = en période de crise economique Optique Produit Pré- suppose que le consommateur choisit la meilleure performance Souvent le cas dans les entreprises de haute technologie Optique Vente Pré-suppose que le consommateur n’achetera pas de lui-même à moins que l’entreprise ne stimule son interet voire force la vente = persuasion Risque de destruction du marché par abus de confiance Optique Marketing de l’offre Adapte une idee de produit non issue du consommateur via les techniques de marketing = le high tech…

Marketing stratégique – I.Wallart Introduction Evolution et Mise en place du Marketing Optique Marketing ne pré- suppose rien Si ce n’est qu’il faut ecouter et determiner les besoins Appui sur choix de marché + centré sur le client Optique Production Pré-suppose que le consommateur choisit en fonction du prix et de la disponibilité = en période de crise economique Optique Produit Pré- suppose que le consommateur choisit la meilleure performance Souvent le cas dans les entreprises de haute technologie Optique Vente Pré-suppose que le consommateur n’achetera pas de lui-même à moins que l’entreprise ne stimule son interet voire force la vente = persuasion Risque de destruction du marché par abus de confiance Optique Marketing de l’offre Adapte une idee de produit non issue du consommateur via les techniques de marketing = le high tech…

Marketing stratégique – I.Wallart Introduction QUELQUES EVOLUTIONS CLES Du marketing de masse au marketing segmenté – individualisé – relationnel ( one to one) Deux philosophies opposées « le client peut choisir la couleur de la voiture, à condition qu’elle soit noire « (Henry Ford) « A chacun selon ses besoins « (Alfred sloan) Toutefois la microsegmentation n’est pas la panacée Du marketing aléatoire au marketing automatisé, prédictif, immédiat Du marketing classique .. Au marketing digitalisé & mobile Du marketing point de vente à l’omnicanal Du marketing produit au marketing orienté – centré client Quelques enseignements… Le prix bas est nécessaire mais pas suffisant Le client moyen n’existe pas Il faut adapter l’offre aux attentes du client