Mieux vendre à l’international grâce au digital 09/11/2018 Mieux vendre à l’international grâce au digital Maria Mercanti-Guérin Maître de conférences HDR LIRSA, chaire marketing

Le digital est un formidable levier pour pénétrer un marché. 09/11/2018 Le digital est un formidable levier pour pénétrer un marché. Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

Une entreprise digitalisée vend plus 09/11/2018 +10% de CA pour les commerciaux connectés 26% des entreprises les plus performantes* +12% de valorisation sur les marchés (1) 90% du processus de vente sans commercial (2) 98% des commerciaux leaders > 5000 contacts +10% de CA commerciaux connectés via des tablettes Vous êtes chef d'entreprise, Directeur de BU, Directeur Commercial, commercial, manager commercial... vous vous posez probablement des questions sur le Social Selling. Vous avez des doutes. Vous vous demandez si c'est pertinent. Ou alors vous ne vous pas encore posé la question. Pour vous convaincre ou pour vous accompagner dans votre réflexion, Screwpile Communications vient de publier un document où ils compilent 15 statistiques qui devraient vous éclairer. Savez-vous par exemple que 98% des commerciaux qui ont plus de 5 000 contacts dépassent leurs objectifs (Sales Benchmark Index). Les projets Social Selling d'IBM ont augmenté des ventes de 400% (IBM, lors d'un test sur un programme pilote). Si c'est vrai aux USA, c'est probablement encore plus vrai ici : 2/3 des entreprises n'ont aucune stratégie Social Media pour leurs équipes commerciales (Sales Management Association). Inbound et Taux de succès : 78% des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux performent mieux que les autres (Forbes). Le "cold calling" a un taux de succès de 2.5% (Keller Research Center). 62% des commerciaux qui ne font pas d'inbound n'atteignent pas leurs objectifs (Aberdeen Group). 64% des commerciaux qui font de l'inbound atteignent leurs objectifs (Aberdeen Group). Perspectives Social Selling : Au niveau mondial, il y a plus d'1.5 milliard d'utilisateurs des réseaux sociaux (McKinsey). LinkedIn tout seul, c'est à jour plus de 420 millions de comptes. La tranche d'âge qui progresse le plus vite sur Google+ et Facebook, c'est la tranche 45/54 ans. Acheteurs et réseaux sociaux : 77% des acheteurs BtoB indiquent ne pas adresser la parole à un commercial tant qu'ils n'ont pas mené leurs propres recherches (Corporate Executive Board). 55% des acheteurs mènent leurs recherches sur les réseaux sociaux (IBM). 86% des clients acheteurs de produits IT s'appuient sur les réseaux sociaux pour prendre leur décision (Advertising Age). 70% des décideurs en termes d'achat BtoB utilisent les réseaux sociaux pour les aider à décider (Dell). 57% du processus de vente est fait par les clients avant que des commerciaux aient une chance de pouvoir interagir avec eux (Corporate Executive Board). 90% du processus peut être fait sans aucune intervention d'un commercial (Forrester). Cyril Bladier 1 Source : Deloitte, 2012 / 2 Source : Forrester Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

Pourquoi le digital est-il incontournable à l’export ? 09/11/2018 Coûts Force de vente Structure Communication Marchés Législation harmonisée Paiement, logistique en voie d’amélioration Consommateurs Veille et expérience Stratégie amont avant implantation Etre trouvé (SEO) Etre reconnu( médias sociaux, social selling) Etre connu (SEA) Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

Un impératif : tenir compte des usages digitaux de chaque pays (exemples) 09/11/2018 Chine PDM Google : 32% Réseau social leader Weibo 56% ont confiance dans les blogs USA PDM Google : 63% Réseau social leader Facebook 8% ont confiance dans les blogs Royaume-Uni PDM Google : 90% 10% ont confiance dans les blogs Chine moteur Baidu, weibo (réseau social), Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

Le digital est à la portée de tous. 09/11/2018 Le digital est à la portée de tous. Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

Les différents leviers du digital à activer 09/11/2018 Une approche par pays et pas par langue Créer son site et sa boutique en ligne Choisir un gestionnaire de flux Travailler son référencement naturel et payant Soigner sa e-réputation Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

Levier 1 : créer son site et sa boutique en ligne sans savoir coder 09/11/2018 CMS Créer son site Réserver son nom de domaine et ses extensions Lancer sa e-boutique Gérer ses mailings, ses commandes Suivre sa stratégie de liens et son audience Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

Levier 2 : choisir un gestionnaire de flux pour diffuser ses produits dans le monde entier 09/11/2018 Lengow Beez-up Gestionnaire de flux Comparateurs de prix Réseaux sociaux Places de marché Moteurs de recherche Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

Levier 3 : travailler son référencement naturel et payant (exemples) 09/11/2018 Viser la première place sur certains mots clé Identifier les mots clé par pays via Google Analytics ou Keyword Planner Utiliser des outils comme Positeo Référencement naturel Acheter les bons mots clé Bien structurer son compte Google Adwords Bien choisir la zone de diffusion de ses annonces Réaliser des annonces très promotionnelles Suivre son CTR (web analytics) Tester ses annonces par pays Référencement payant Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

Levier 4 : soigner sa e-réputation surtout si l’on n’est pas connu 09/11/2018 Contenu Blog Réseau social Avis clients vérifiés (Fia net) Livres blancs (BtoB) Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

09/11/2018 A vous de jouer… Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

Ce qu’il faut retenir : 09/11/2018 Il n’est plus besoin de coder, ni d’avoir aucune connaissance technique pour concevoir son site ou son blog. Il suffit de savoir se servir des bons outils. Les CMS (content management system) permettent de développer un site par pays mais il faut prendre en compte les différents usages digitaux de chaque pays. Le référencement naturel et le référencement payant se complètent. Les données issues du Web Analytics permettent de savoir ce que les internautes recherchent et ce, pour chaque pays ou langue. Certains outils comme les livres blancs sont plus adaptés au BtoB. Il faut donc bien délimiter son marché et sa cible avant de se lancer. Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

Avez-vous bien compris ? 09/11/2018 Q1 – Le référencement naturel est un ensemble de techniques permettant (90% de bonnes réponses attendues) 1- d’être plus visible sur le Web 2- de s’imposer comme une référence sur son secteur 3- de négocier ses positions avec Google Réponse : 1. Explication : L’objectif est d’acquérir la première place sur des moteurs de recherche comme Google ou Bing sur des mots clé correspondant à son offre. Q2 – Les livres blancs (70% de bonnes réponses attendues) 1- permettent de générer des contacts qualifiés 2- sont de supports digitaux permettant de présenter son offre produit 3- sont des compilations de témoignages clients Réponse : 1 Explication : les livres blancs peuvent comporter l’offre produit, des témoignages clients mais surtout un point de vue sur un thème pouvant intéresser des prospects. Ceux-ci rempliront un formulaire de contact pour télécharger le livre blanc. Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

Évaluation notée 09/11/2018 Q1 – Un CMS ne permet pas (60% de bonnes réponses) 1- de préparer ses livraisons à l’international 2- de réserver un nom de domaine 3- d’adapter ses prix en fonction de la concurrence Réponse : 3 C’est le gestionnaire de flux qui permet d’adapter presque en temps réel ses prix en fonction de la concurrence . Q2 – Google est en position presque monopolistique (90% de bonnes réponses) 1- Dans le monde entier 2- Uniquement en Europe 3- En Asie et aux USA Réponse :2 Explication : Google atteint selon les années entre 85 et 92% de PDM en Europe uniquement. Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

Bibliographie 09/11/2018 Andrieu O. (2014) : Réussir son référencement Web, Editions Eyrolles Boucher A.(2011) : Ergonomie Web, Editions Eyrolles Bladier C. : La Boîte à outils des réseaux sociaux, 2e éd., Dunod 2014 Chardonneau R. : Google Analytics - Analysez le trafic de votre site pour améliorer ses performances - (inclut Universal Analytics) (2ième édition), Eni, 2013 Isaac H. et Volle P. (2014) : E-commerce : de la stratégie à la mise en œuvre opérationnelle, Pearson Education Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

Webographie 09/11/2018 http://www.slideshare.net/GregoireLockhart/wtcrennesexportavecledigital http://business-on-line.typepad.fr/b2b-le-blog/2015/05/social-selling-16-statistiques-pour-vous-convaincre.html http://www.journaldunet.com/ebusiness/commerce/directive-ecommerce/ http://www.conseilsmarketing.com/e-marketing/8-choses-savoir-pour-bien-comprendre-les-reseaux-sociaux-en-chine Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin

Lexique 09/11/2018 SEO : search engine optimization, optimisation pour les moteurs de recherche dit aussi référencement naturel SEA : search engine advertising, publicité sur les moteurs de recherche dit aussi référencement payant CMS : content management system, dit aussi gestionnaire de contenu permettant de créer et de gérer la structure d’un site Mieux vendre à l'international grâce au digital, Maria Mercanti-Guérin, @mercantiguerin