PROMOTION DES VENTES Réaliser par : Sami LAMQADDAM Younes HAYFA

PLAN Définitions: Les techniques de la promotion des ventes Missions de la promotion des ventes Conception et mise en œuvre d’une action de promotion Efficacité d’une action promotionnelle règles à respecter Rendements d’une action promotionnelle Risques et contraintes de la promotion des ventes Conclusion

DEFINITIONS Ensemble des techniques et des actions qui visent à influencer les comportements des clients potentiels ou des distributeurs par le biais d’une incitation matérielle directe. Son objectif est de pousser le produit vers le consommateur : stratégie PUSH. Push: consiste à utiliser à fond la force de vente et le réseau de distribution pour promouvoir activement le produit jusqu'au consommateur final.

Les techniques de la promotion des ventes En fonction de cibles visées, les objectifs sont différents. Il est indispensable de distinguer : La promotion réseau ou distribution : diriger vers les forces de ventes et les distributeurs. La promotion consommateur destinée à conquérir de nouveaux consommateurs, à faire acheter de plus grande quantités au client. La promotion réseau ou distribution : ➡ la promotion destinée à la force de vente correspond aux techniques de stimulation utilisée auprès des vendeurs ➡ la promotion distributeur qui permet de modifier l’attitude des distributeurs envers un produit pour les inciter à acheter le produit, à le vendre

cibles objectifs techniques Consommateurs - faire connaître le produit - prendre des parts de marché - augmenter la consommation - fidéliser la clientèle - démonstrations, échantillons, prix de lancement - offres spéciales, primes - reprise - carte de fidélité Distributeurs - faciliter le référencement - dynamiser les ventes - motiver - aider à la vente - prix de lancement - remise sur achat massif, remise en plus - concours sur objectifs, ristournes - cadeaux - PLV (publicité, échantillons, animations, gestion du linéaire) Force de vente - faciliter la prospection - accroître le nombre de visites - pousser les ventes - lancer une nouvelle marque - accroître l’éfficacité des vendeurs - prime sur objectifs - formation sur les produits - information sur le marché - argumentaire, fiche, matériel, démonstration Prescripteurs - sensibiliser à la marque - fidélise - informations sur la société - stimulations, primes - échantillons, présentoirs, catalogues

Missions de la promotion des ventes La publicité a pour objectif d’attirer le consommateur vers le produit : stratégie PULL La promotion a pour objectif de pousser le produit vers le consommateur au moment même de l’acte d’achat : stratégie PUSH. Le soutien promotionnel d’un fabricant donne des arguments efficace à la force de vente vis à vis des distributeurs pour les convaincre d’accepter le produit et de le placer dans un bon emplacement.

Conception et mise en œuvre d’une action de promotion Analyse du problème et définition des objectifs de l’action de promotion Définition de la cible et analyse de ses réactions aux actions promotionnelles Analyse du territoire de communication (media utilisé) Analyse des actions de communication des concurrents Recherche de techniques de promotions adaptées Elaboration supports de promotion Mise en œuvre de la campagne promotionnelle Evaluation de l’efficacité

Efficacité d’une action promotionnelle : règles à respecter Objectif direct : accroître les ventes à court terme Utiliser de manière ponctuelle les actions promotionnelles Un avantage sur un seul produit Etre lié à d’autre actions commerciales Etre contrôlable au niveau financier Associer les distributeurs Veiller à la cohérence des actions Définir une offre attractive et différenciée par rapport aux concurrents

Rendements d’une action promotionnelle Calculer les ventes à court terme et à moyen terme. Quantitatif Effet qualitatif en terme de notoriété, d’image. Qualitatif Rentabilité, comparaison entre les coûts de l’action de promotion et le profit induit par l’accroissement des ventes. Financier

Risques et contraintes de la promotion des ventes les risques : Les offres promotionnelles fidélisent à une technique et non pas à la marque. Des opérations de promotions trop fréquentes font perdre toute efficacité. Détérioration de l’image de marque. Accélération des ventes et non l’augmentation. Ca fidélise le client a une technique qui est la promotion et non pas a la marque elle-même A force de la succession des promotion il perd leur efficacité et il devienne comme une norme La promotion bouste les vente duran une periode donné et ca vx pa dire qu’il auguemente les vente

Risques et contraintes de la promotion des ventes Les contraintes juridiques Une réglementation stricte encadre la distribution de cadeaux et d’échantillons. La valeur de la prime est limité. La mention “échantillon gratuit”, “ne peut être vendu” doit être inscrite de manière lisible, indélébile et apparente en position normale d’utilisation.

CONCLUSION La promotion des ventes => domaine clé du marketing.