Quelles stratégies marketing face à la baisse du pouvoir d’achat? DA SILVA Sonia MEKHLOUFI Sabrina NGENDAHIMANA Jean de Dieu PORQUET Laura YENGUE Yolande Master QUALIMAPA Année 2008-2009

INTRODUCTION Selon TNS Sofres, 71% des consommateurs pensent que leur pouvoir d’achat a baissé en 2007 contre 59% en 2006. La hausse des prix des produits alimentaires est estimé de 5 à 48%. Les études publiées par le CREDOC montrent que les consommateurs ont de moins en moins confiance dans les grandes marques industrielles. Pour lutter contre cette hausse du pouvoir d’achat et pour amener les clients à retrouver confiance en la marque, quelles sont les stratégies pouvant être utilisées par les entreprises?

LES STRATEGIES MARKETING FACE A LA BAISSE DU POUVOIR D’ACHAT Se repositionner/coûts Distribution Réduire les circuits de distribution Basculer en MDD Présence dans les circuits moins chers Prix magique Structure coût Nouvelle technologie Reconception de l’entreprise Reconception de l’offre Modifier la perception volume par rapport au prix Cost killer Composants Size impression Matières premières Produit en vrac Gigantesque Produits familiaux Temporaire par rapport à la perception prix Offre promotionnelle quantité en plus Bon de réduction Happy hours Licences Volume par rapport au produit Haut de gamme Resegmenter Marché de la précarité Marché de l’occasion Marché des carences alimentaires Créateurs Valeur d’estime Cours Abonnement Co-branding Repositionnement Cadres Coaching nutritionnel LES STRATEGIES MARKETING FACE A LA BAISSE DU POUVOIR D’ACHAT Conserver la même politique de prix Diminuer le prix Augmenter le prix avec création de valeur ISF Service en plus CSP+ Resegmentation Seniors Temporaire Série limitée Rendre le consommateur partenaire Le consommateur est un vendeur Achat groupé Do it yourself Rêve Ludique Festif Célébrité Moments situationnels Facilité de paiement Abonnement Offre globale Produit complémentaire Packs Livraison Facilité accessibilité Reconception de l’offre Produit polyvalent Praticité Santé Personnalisation Tendances Night Évènement Rendre le consommateur captif Extension du marché Modifier la perception valeur qualité par rapport au prix Fidélisation Lien social Déplacement du marché Quotidien Sécurité Prix d’appel Marché obligatoire Créer un attachement affectif Publicité comparative Marché de l’indispensable Renouvellement des produits

Diminuer le prix Se repositionner/coûts Réduire les circuits de distribution Se repositionner/coûts Distribution Basculer en MDD Présence dans les circuits moins chers Prix magique Structure coût Reconception de l’entreprise Reconception de l’offre Modifier la perception volume par rapport au prix Cost killer Composants Size impression Matières premières Produit en vrac Produits familiaux Gigantesque Les nouvelles technologies Rendre le consommateur partenaire Le consommateur est un vendeur Achat groupé Do it yourself Happy hours Temporaire par rapport à la perception prix Bon de réduction Offre promotionnelle quantité en plus Diminuer le prix Resegmenter Marché de la précarité Marché des carences alimentaires Marché de l’occasion

Se repositionner/coûts Matières premières Structure coût Reconception de l’entreprise Reconception de l’offre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Les nouvelles technologies Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Basculer en MDD Prix magique Se repositionner/coûts

SE REPOSITIONNER /COÛTS Modifier la perception volume par rapport au prix: Gigantesques Généralement le prix de ces produits est moins cher Bouteille d’eau pour fontaine Conditionnement grosse quantité Toblerone géant

Se repositionner/coûts Matières premières Structure coût Reconception de l’entreprise Reconception de l’offre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Les nouvelles technologies Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Basculer en MDD Prix magique Se repositionner/coûts

SE REPOSITIONNER /COÛTS Modifier la perception volume par rapport au prix: Familiaux Ce principe de conditionnement repose uniquement sur un rapport quantité-prix : grande famille égale gros conditionnement, et pour tous, le même contenu dans l'assiette... La formule est économique. Le conditionnement familial idéal n’est plus celui du volume mais celui du choix. Quelques marques semblent vouloir offrir "le choix" à leurs consommateurs. L'adoucissant pour linge Minidou Sensations propose d'alterner les parfums à chaque lavage au gré de ses envies.

Se repositionner/coûts Matières premières Structure coût Reconception de l’entreprise Reconception de l’offre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Basculer en MDD Prix magique Se repositionner/coûts

SE REPOSITIONNER /COÛTS Structure coûts: Reconception de l’offre-composants: Size impression Il peut aussi augmenter le prix du produit sans en augmenter le volume, voire en le diminuant, mais en agrandissant le packaging. Le consommateur ne perçoit donc pas la diminution de la quantité de produit ou prend la hausse comme proportionnelle au volume. Ex : Amora a diminué la quantité de produit dans son flacon de vinaigrette en augmentant le volume de la bouteille, et en augmentant le prix par la même occasion!

Se repositionner/coûts Matières premières Structure coût Reconception de l’entreprise Reconception de l’offre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Basculer en MDD Prix magique Se repositionner/coûts

SE REPOSITIONNER /COÛTS Structure coûts: Reconception de l’offre-composants: Vrac Elimination, des packs vers le vrac: AUCHAN : lance un portail pour la gestion de ses packs aux marques d'Auchan, afin de gagner et faire gagner du temps à tous les acteurs de la chaîne. Vendre aux hypermarchés en vrac pour mettre les produits dans leurs self-discount Self discount

Se repositionner/coûts Matières premières Structure coût Reconception de l’entreprise Reconception de l’offre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Basculer en MDD Prix magique Se repositionner/coûts

SE REPOSITIONNER /COÛTS Structure coûts: Reconception de l’offre-composants: Matières premières Diminuer la quantité de MP: Ce subterfuge permet de ne pas rendre perceptible la hausse par les consommateurs Le prix unitaire ne change pas mais le prix au kilo augmente car le produit est en moins grande quantité. Ex : « Prince de Lu » : passage de 330 à 300 grammes sans que le prix soit revu à la baisse. « Jockey de Danone » passe de 1kg à 850 grammes. « Danette » pèse toujours 125g sauf si le consommateur l’achète en pack de 16.

SE REPOSITIONNER /COÛTS Structure coûts: Reconception de l’offre-composants: Matières premières Utiliser des matières premières moins chères Modification des recettes pour remplacer les ingrédients les plus onéreux par des produits moins chers, cela diminue donc le prix de production. Exemple : les matières grasses végétales (huile de palme ou de colza) remplacent peu à peu le beurre (plus cher) dans les produits alimentaires. Diminuer la performance du produit L’industriel diminue la performance de son produit ce qui permet de le vendre moins cher. Cette technique est surtout appliquée pour attirer des clients de catégories socioprofessionnelles plus basses. Exemple : La Playstation 3 de Sony a baisse de prix : 399 € au lieu de 499 €. Il s'agit d'une version 40 Go, l'actuelle version de 60 Go restant disponible jusqu'à épuisement des stocks, pour 499 euros.

SE REPOSITIONNER /COÛTS Structure coûts: Reconception de l’offre-composants: Matières premières Modification packaging L’industriel peut utiliser un packaging moins coûteux. Films pour l’emballage plus économique car plus fin, technologie Linpack Plactic

Se repositionner/coûts Matières premières Structure coût Reconception de l’entreprise Reconception de l’offre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Basculer en MDD Prix magique Se repositionner/coûts

SE REPOSITIONNER /COÛTS Structure coûts: Reconception de l’entreprise-Cost killer Equipez-vous d’ordinateurs dotés du label « Energy Star ». Instauré par la Communauté européenne, ce label concerne les équipements informatiques (ordinateurs, imprimantes, scanners, photocopieuses...). Il garantit une consommation énergétique inférieure à la moyenne, que ce soit en mode « veille » ou en activité. Ordinateur Ecolo Le multifonctionnel Exemple: une carte professionnelle qui, dépliée donne une brochure Munissez-vous d'un télécopieur à papier ordinaire : il est possible ainsi de recycler le papier en imprimant sur les deux côtés. Economie de papier

Se repositionner/coûts Matières premières Structure coût Reconception de l’entreprise Reconception de l’offre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Basculer en MDD Prix magique Se repositionner/coûts

SE REPOSITIONNER /COÛTS Structure coûts: Nouvelles technologies Nouvel objet, nouveau process (économique) Ex: Tracteur et ordinateur

Se repositionner/coûts Matières premières Structure coût Reconception de l’entreprise Reconception de l’offre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Basculer en MDD Prix magique Se repositionner/coûts

SE REPOSITIONNER /COÛTS Distribution: Réduire les circuits de distribution Contact de personne à personne : - Domicile des consommateurs - Lieu de travail (tout endroit autre qu'un établissement commercial permanent) La vente directe E-commerce Enjeu principal : l’approche et fidélisation du client Peut être un canal complémentaire (agence de voyages) Ou Modifier le business modèle (musique)

Se repositionner/coûts Matières premières Structure coût Reconception de l’entreprise Reconception de l’offre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Basculer en MDD Prix magique Se repositionner/coûts

SE REPOSITIONNER /COÛTS Distribution: basculer en MDD Marque propre à un distributeur, par opposition aux marques des producteurs. Les produits MDD sont vendus moins chers que les marques nationales. Ils amènent le consommateur dans une structure de confiance et l’attirent par ses prix plus bas. Les bénéfices : - Source de volume et de marge - Pénétrer de nouveaux marchés grâce aux MDD - Possibilité de travailler pour l’international - MDD plus rentable (4,7% en moyenne) que l’activité à marque de l’entreprise (3,5% de moyenne) - Rentabilité des MDD - Pas besoin de créer de la notoriété

Se repositionner/coûts Matières premières Structure coût Reconception de l’entreprise Reconception de l’offre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Basculer en MDD Prix magique Se repositionner/coûts

SE REPOSITIONNER /COÛTS Distribution: Présence dans les circuits moins chers Ceci est un concept construit sur des prix bas 20 à 30% inférieurs aux GMS, des accords solides et de longue durée avec les fournisseurs pour réduire les coûts d’achat, et enfin des marges réduites pour augmenter les volumes de vente. Pour diminuer les prix, le hard discount ne propose pas plus de 900 références, une gamme réduite et basique, peu de marques. La distribution est également changée : présentation dépouillée des produits directement sur des palettes ou dans des cartons, mise en linéaire sommaire. Il y a également peu de personnel et peu de services.

Se repositionner/coûts Matières premières Structure coût Reconception de l’entreprise Reconception de l’offre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Basculer en MDD Prix magique Se repositionner/coûts

SE REPOSITIONNER / COÛTS Le prix magique Il a un effet psychologique chez le consommateur. Le prix psychologique est une méthode visant à maximiser la taille de la clientèle potentielle d'un produit donné, en jouant sur la détermination du niveau de prix acceptable par le maximum de prospects. Le prix rond peut correspondre directement à une pièce ou un billet. Exemple: Tout à 2 euros Le prix barré : cette technique consiste à afficher un prix barré, correspondant au prix normal du produit à côté du prix en promotion.

Rendre le consommateur partenaire Le consommateur est un vendeur Do it yourself Achat groupé Rendre le consommateur partenaire

RENDRE LE CONSOMMATEUR PARTENAIRE Achats groupés C’est un principe permettant aux particuliers de grouper leurs achats pour bénéficier du prix en gros. Cela peut se faire via des sites spécialisés ou par intermédiaire d’Organisme qui mettent en relation Particuliers et Producteurs. Letsbuyit.com@ Service d’achat groupe pour particulier Defiprix - Recherche de produits et services suivant des critères personnalisés. Koobuy.com - Service d'achats groupés : bijoux, voyages, hi-fi, vidéo, photo, vin et produits de beauté. Spot (Le) - Se regrouper pour acheter : hi-fi, vidéo, informatique, électroménager, jeux vidéo, articles de sport, mode et cadeaux. Achat-en-groupe.com   Structure et sites mettent en relation Groupe d’achat et Producteurs

Rendre le consommateur partenaire Le consommateur est un vendeur Do it yourself Achat groupé Rendre le consommateur partenaire

RENDRE LE CONSOMMATEUR PARTENAIRE Do it yourself Cette stratégie permet d’ajouter une plus value au produit et de mettre le client au centre de son achat. Chocri, une start-up allemande, propose à ses clients de créer leur propre barre chocolatée. Sélection des ingrédients, choix du nom de la barre chocolatée à imprimer sur l’emballage Kit Oldelpaso : tout y est pour créer des fajitas.

Rendre le consommateur partenaire Le consommateur est un vendeur Do it yourself Achat groupé Rendre le consommateur partenaire

RENDRE LE CONSOMMATEUR PARTENAIRE Le consommateur est un vendeur Pour que le consommateur devienne le partenaire stratégique d’une entreprise, il est indispensable d’utiliser: - les blogs - Les video blogs - Les journaux citoyens(http://www.agoravox.fr/ où on peut devenir rédacteur) - Les forums (http://forumfr.com ou encore http://aufeminin.com ) comme outils de marketing et de relation avec sa clientèle.

Temporaire par rapport à la perception prix Bon de réduction Happy hours Offre promotionnelle quantité en plus Temporaire par rapport à la perception prix

Des réductions sont appliquées sur des gros conditionnements. TEMPORAIRE PAR RAPPORT A LA PERCEPTION PRIX Offre promotionnelle Quantité en plus Des réductions sont appliquées sur des gros conditionnements. Exemple de Carrefour qui offre 2kg de riz Uncle Ben’s contre l’achat de 4 paquets

Temporaire par rapport à la perception prix Bon de réduction Happy hours Offre promotionnelle quantité en plus Temporaire par rapport à la perception prix

TEMPORAIRE PAR RAPPORT A LA PERCEPTION PRIX Happy hours Cette technique attire les clients car des offres promotionnelles qui ont lieu à des périodes précises RapidShare Happy hours : les internautes ont accès gratuitement au service Premium pendant une certaine période. A la S.N.C.F, il y a les billets Prem's et l'opération "Prêt-à-partir" (billets week-end à 25 ou 45 euros pour un retour le dimanche soir après minuit)

Temporaire par rapport à la perception prix Bon de réduction Happy hours Offre promotionnelle quantité en plus Temporaire par rapport à la perception prix

TEMPORAIRE PAR RAPPORT A LA PERCEPTION PRIX Bon de réduction Une étude réalisée aux USA par NFO Worldgroup, montre que les consommateurs utilisant des coupons électroniques sont plus fidèles aux marques que ceux utilisant des coupons « traditionnels » En 2000, 15000 cybers coupons ont été imprimés contre 300 millions de coupons papiers Génère du trafic dans les points de vente physique, virtuel Favorise l’achat lors d’un lancement de produit Renforce une campagne de pub

TEMPORAIRE PAR RAPPORT A LA PERCEPTION PRIX Bon de réduction Coupon virtuel Code promo, le plus simple pour l’utilisateur, il favorise l’achat d’impulsion. Il nécessite une mise en place informatique lourde et une gestion de la sécurité

Resegmenter Marché de la précarité Marché des carences alimentaires Marché de l’occasion Marché de la précarité Resegmenter

RESEGMENTER Marché de la précarité: marché de l’occasion Les produits dits « d’occasion » sont importants. Les consommateurs sont de plus en plus tentés d’acheter. Augmentation des sites de vente d’occasion. Les particuliers peuvent y acheter des articles d’autres personnes, ou en vendre.

Resegmenter Marché de la précarité Marché des carences alimentaires Marché de l’occasion Marché de la précarité Resegmenter

RESEGMENTER Marché de la précarité: marché des carences alimentaires La baisse du pouvoir d’achat va certainement entraîner des carences alimentaires. Les entreprises devront répondre aux besoins des consommateurs. Les produits devront leur offrir un apport suffisant en vitamines, fibres, minéraux…pour combler leurs carences nutritionnelles. Pour exemple, nous pouvons prendre les produits proposés par des ONG comme le Plumpy’nut. C’est un aliment à haute valeur nutritionnelle.

Conserver la même politique de prix Modifier la perception valeur qualité par rapport au prix Fidélisation Lien social Publicité comparative Créer un attachement affectif Facilité accessibilité Facilité de paiement Abonnement Livraison Rendre le consommateur captif Marché obligatoire Prix d’appel Quotidien Déplacement du marché Marché de l’indispensable Extension du marché sécurité Renouvellement des produits Conserver la même politique de prix

Déplacement du marché Extension du marché Marché de l’indispensable sécurité Quotidien Extension du marché Marché de l’indispensable Renouvellement des produits Déplacement du marché

DEPLACEMENT DE MARCHE Renouvellement des produits Produits à durée de vie limitée Ces produits ne font l’objet d’aucun suivi sur leur rendement, aucun compromis ne peut être fait sur la qualité. Si le produit en question a une durée de vie utile limitée, l’impact d’un mauvais choix s’arrêtera avec la mise hors service du dit produit.   Baisse de la durée de vie des batteries des portables Baisse de la durée de vie des laves linges Baisse de la durée de la mousse

Déplacement du marché Extension du marché Marché de l’indispensable sécurité Quotidien Extension du marché Marché de l’indispensable Renouvellement des produits Déplacement du marché

DEPLACEMENT DE MARCHE Extension du marché L’entreprise cherche à augmenter ses ventes en introduisant ses produits actuels sur de nouveaux marchés (régionaux, nationaux, et internationaux). Elle peut aussi attirer de nouveaux segments de marché en développant des produits adaptés, en utilisant de nouveaux circuits de distribution, en faisant appel à d’autres médias de communications Ex: Marché sur les lieux de travail, basculer le marché vers les salariés. Les petits paniers propose à ses clients des livraisons sur leur lieu de travail

Déplacement du marché Extension du marché Marché de l’indispensable Sécurité Quotidien Extension du marché Marché de l’indispensable Renouvellement des produits Déplacement du marché

DEPLACEMENT DE MARCHE Marché de l’indispensable : Quotidien Il faut que le produit devienne indispensable pour le consommateur. Celui-ci ne se préoccupera plus du prix. Consommation quotidienne pour effet bénéfique Actimel avec son goût si rafraîchissant est  l’allié simple et pratique Défenses naturelles: Actimel participe à renforcer les défenses naturelles de l’organisme dans le cadre d’une consommation quotidienne. Activia de Danone un yaourt qui contient 2 ferments traditionnels et un ferment prébiotique : le Bifidus Actirégularis. La consommation d’Activia aide à réguler le transit lent dès 15jours(prouvé scientifiquement).

Déplacement du marché Extension du marché Marché de l’indispensable Sécurité Quotidien Extension du marché Marché de l’indispensable Renouvellement des produits Déplacement du marché

DEPLACEMENT DE MARCHE Marché de l’indispensable: Sécurité Ex : Produits contre ostéoporose Le blog de Yoplait qui donne des conseils de consommation contre l’ostéoporose Ex : Produits pour enfants Yoplait a développé des yaourts Tout Petits Filous (fraise/framboise, pêche/poire), une recette élaborée spécialement pour votre bébé dès 5 mois. Les Tout Petits Filous sont naturellement sources de calcium, sources de vitamine B12, et surtout enrichis en fer ! Car le fer est la première déficience des enfants jusqu’à 3 ans.

Rendre le consommateur captif Marché obligatoire Prix d’appel Rendre le consommateur captif

RENDRE LE CONSOMMATEUR CAPTIF Marché obligatoire Cette technique consiste à faire entrer son produit dans un marché dont le consommateur ne peut pas se priver. Il achètera donc obligatoirement les produits de ce secteur Le marché religieux : Les produits Kasher Les produits Halal Le marché de l’enfant :

Rendre le consommateur captif Marché obligatoire Prix d’appel Rendre le consommateur captif

RENDRE LE CONSOMMATEUR CAPTIF Prix d’appel L’objectif est d’attirer le client avec un prix produit particulièrement bas. Le but est alors de vendre au client d’autres produits au prix fort afin de compenser la perte de marge du produit d’appel. Le stock du produit d’appel est généralement bas, sa vente est donc limitée. En définitive, le produit bénéficiaire profite d’une action de communication la plupart du temps afin de générer du trafic.

Modifier la perception valeur qualité par rapport au prix Fidélisation Lien social Créer un attachement affectif Publicité comparative Modifier la perception valeur qualité par rapport au prix

Boissons: La Cristalline MODIFIER LA PERCEPTION VALEUR QUALITE PAR RAPPORT AU PRIX Publicité comparative Technique publicitaire qui consiste à présenter les caractéristiques du produit (ou certaines de ses caractéristiques) par rapport à celles d'un produit concurrent, dans le but de montrer un avantage concurrentiel discriminant. Communication Automobile: Jaguar et BMW Leclerc Fromage Boissons: La Cristalline

Modifier la perception valeur qualité par rapport au prix Fidélisation Lien social Créer un attachement affectif Publicité comparative Modifier la perception valeur qualité par rapport au prix

« Plus le lien social est présent, plus l’économie se développera » CRÉER UN ATTACHEMENT AFFECTIF Lien social « Plus le lien social est présent, plus l’économie se développera » Faire penser aux consommateurs que l’on tient compte de la situation actuelle et que l’on est prêt à l’aider, et à aller dans son sens. Exemple : mettre un espace « bons plans » sur le site internet de la marque. Dans cet espace, l’entreprise peut créer des recettes moins chères avec ses produits. Il peut y avoir aussi tout autre bon plan (pas forcément en relation avec les produits de la marque), qui donne à la marque une image de « proche du consommateur ». Expérience client : connaître le consommateur, celui-ci est alors mis en valeur, se sent en sécurité et adhère à la marque.

Modifier la perception valeur qualité par rapport au prix Fidélisation Lien social Créer un attachement affectif Publicité comparative Modifier la perception valeur qualité par rapport au prix

CRÉER UN ATTACHEMENT AFFECTIF Fidélisation-Différenciation Offre personnalisée One to One : « Marketing individualisé », désigne les moyens de communication et de vente permettant de s’adresser d’une manière individualisée, spécifique et différenciée à chaque prospect ou client en tenant compte de ses particularités. Exemple de Dell avec la personnalisation des ordinateurs portable. http://dell.fr/

Évaluation de l’image globale de l’OPAC de Paris CRÉER UN ATTACHEMENT AFFECTIF Fidélisation - Connaissance du client Questionnaires de satisfaction: Exemple : L’OPAC L’institut de sondage Ipsos réalise chaque année un baromètre de satisfaction des locataires de l’OPAC (Office Public d’Aménagement et de Construction) de Paris.« Cette démarche a pour but de disposer d'indicateurs objectifs d'évaluation des services fournis et de suivre ces indicateurs dans le temps ». Évaluation de l’image globale de l’OPAC de Paris Base de données: Une base de données clients commune chez Club Med Business est d’ores et déjà utilisée par l’ensemble des pays européens. « Si Total veut organiser un séminaire monde, ses filiales doivent pouvoir obtenir un service équivalent quelle que soit la structure Club Med Business à laquelle elles s’adressent en Europe », estime Alexia Augier, directrice de Club Med Business.

CRÉER UN ATTACHEMENT AFFECTIF Fidélisation - Qualité Irréprochable Produit SAV Communiquer en avant première sur ces produits, les faire connaître avant les distributeurs. Etablir une relation client même si l’entreprise n’est pas en contact direct avec le client. La marque devient alors une référence pour le client Ex: Intel Créer un voice consumer: Il s’agit de proposer aux clients un moyen pour améliorer l’offre et les associer au développement pour mieux répondre à leurs besoins. Nutella : Par l’intermédiaire du Service Consommateur (numéro, adresse postale ou site internet), le client peut faire part de ses commentaires. A votre écoute Service Consommateur Nutella: N° Azur 0 810 216 216 www.nutella.fr

Facilité accessibilité Livraison Abonnement Facilité de paiement Facilité accessibilité

FACILITE ACCESSIBILITE Facilité de paiement. Paiement en plusieurs fois : Sur certains produits, et en fonction du pouvoir d’achat du consommateur , on lui offre la possibilité de payer en plusieurs fois et dans une période déterminée. Dans ce cas, ce dernier doit justifier ses moyens de pouvoir assurer le règlement. Paiement en une fois mais pas le jour d’achat : Le consommateur, en accord avec le vendeur, peut effectuer son règlement plus tard avec le même prix.

Facilité accessibilité Livraison Abonnement Facilité de paiement Facilité accessibilité

FACILITE ACCESSIBILITE Abonnement Abonnement dit à l’aveugle : On s’abonne pour certains produits mais sans savoir exactement ce que l’on va recevoir. Au final, ces produit ne se vendent pas plus cher puisque que le client ne va pas payer le service. Possibilité de s’abonner 6 mois au panier de son choix. Ils garantissent: - La fraîcheur des produits - La simplicité: pas besoin de se connecter chaque semaine pour recevoir le panier - La flexibilité dans le report de livraison - Revenu stable et juste au producteur http://www.tousprimeurs.com

Facilité accessibilité Livraison Abonnement Facilité de paiement Facilité accessibilité

FACILITE ACCESSIBILITE Livraison Cette technique permet aux consommateurs de ne pas se déplacer et apporte donc un aspect pratique. De plus, la livraison est souvent offerte aux clients, le prix reste donc inchangé. La praticité du service et sa gratuité intéresse beaucoup les clients. Ce la peut les amener à refaire des achats plus régulièrement et en totale confiance.

Augmenter le prix avec création de valeur Rêve Ludique Festif Produit polyvalent Praticité Nutrition-Santé Personnalisation célébrité Reconception de l’offre Tendances Resegmentation CSP+ Cadres ISF Seniors Night Évènement Temporaire Moments situationnels Série limitée Service en plus Coaching nutritionnel Cours Abonnement Licences créateurs Co-branding Valeur d’estime Offre globale Packs Produit complémentaire Augmenter le prix avec création de valeur Repositionnement Haut de gamme Volume par rapport au produit

Coaching nutritionnel Abonnement Cours Service en plus

Service en plus Cours Les cours de cuisine sont très à la mode. On les voit apparaître sur internet, dans certaines enseignes mais aussi par des marques alimentaires. Ce service très tendance permet de faire participer les consommateurs. L’entreprise Valrhona : fabrication et exportation de chocolat haut de gamme a crée une école du grand chocolat où des stages de pâtisserie sont proposés. Les consommateurs sont prêts à payer très cher les cours pour bénéficier de l’expertise de Valrhona L’enseigne Alice Délice propose des cours de cuisine ou d’œnologie. Les ateliers durent deux heures pour un prix variant de 30 à 90 euros.

Coaching nutritionnel Abonnement Cours Service en plus

Services en plus Abonnement http://www.pastelfleury.com Automatiquement, planifiez la livraison d'un bouquet de fleurs chaque mois, à partir de 32 € pendant un an ou six mois ! Abonnement de fleurs avec différentes formules: - « Pensée pour toi » - « Attentionnée » - « 1 an de fleurs » - Personnalisée Chaussettes: http://www.chaussetteonline.com

Coaching nutritionnel Abonnement Cours Service en plus

Service en plus Coaching nutritionnel Cela permet de guider le consommateur dans ses achats. Special K de Kellogg’s : Les consommatrices sont prêtes à accorder à la marque leur confiance. Elles l’associent à l’expertise nutritionnelle. La marque offre un coach virtuel, l’accès à des forums, un club, des privilèges Exemple des magasins Casino qui, sur leur site internet (super casinon.fr) ont créé une catégorie « coaching nutritionnel » : Guide nutritionnel Faire son bilan Choisir son coaching Nos diététiciennes vous écoutent

célébrité Festif Ludique Rêve

RÊVE Ludique Implique le consommateur. Le fromage à éplucher de Kerry Food Amora a inventé le "Miam's mayo", un flacon ludique en forme de personnage à poser à l'envers. La mini-bouteille d’eau de Saint-Amand et son bouchon phosphorescent

Célébrité Festif Ludique Rêve

RÊVE Festif Ces produits attirent les consommateurs avec leurs univers festifs Fidèle à son emballage aux couleurs dorées, Ferrero Rocher nous emmène toujours dans un univers festif. Exemple : cuvée spéciale pour Noël

Célébrité Festif Ludique Rêve

RÊVE Célébrité Les consommateurs peuvent s’identifier aux célébrités utilisées pa r les marques. Coco Chanel utilise l’actrice Nathalie Portman pour promouvoir son parfum. Nespresso et Georges Clooney

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Yoplait Essence « Healthy digestion » Reconstitution de l’offre Tendance nutrition-santé Le marché des produits nutrition-santé s’est fortement amplifié ces dernières années. Le consommateur est prêt à payer plus cher pour un produit assurant sa santé et son bien-être. Pro-Activ de Fruit d’or Anti cholésterol Yoplait Essence « Healthy digestion »

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Reconstitution de l’offre Tendance personnalisation L’originalité permet une hausse du prix supérieure à celle du coût de production Pour répondre aux besoins d'individualisation et de reconnaissance des consommateurs Louis Vuitton : Nouveau service de personnalisation on-line Personnalisation par les initiales chez Louis Vuitton

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Reconstitution de l’offre Tendance produit polyvalent Les clients sont très intéressés par ces produits car ils leurs offrent une solution complète et pratique Imprimante/scanner/ développement photo Téléphone photo/GPS Terraillon : la cuisine de bébé Mixeur, réchauffe aliments, cuisson vapeur, chauffe-biberons et petits pots, stérilisateur. En l’achetant, nous avons un sac de transport inclus : praticité !

Reconception de l’offre Personnalisation Produit polyvalent Santé Praticité Tendances Reconception de l’offre

Reconstitution de l’offre Tendance praticité Préhension facile Permettre un transport agréable par une poignée ou une échancrure. Les consommateurs cherchent des produits pratiques qui leurs simplifient la vie. Lisibilité Faciliter la lecture des mentions portées sur les produits. Ouverture facile

Cadres ISF Les séniors CSP+ Resegmentation

RESEGMENTATION CSP+ Il faut les cibler (GEOMARKETING) : mettre des panneaux d’affichage près de leurs lieux de vie, de leur lieux de travail, faire du porte à porte, du publipostage à leurs adresses. Il faut les amener à réacheter : NewsLetter Les valoriser Les sublimer avec les produits innovants

Cadres ISF Les séniors CSP+ Resegmentation

RESEGMENTATION Les séniors Moins sensibles à la marque et au prix, plus sensibles à la qualité. Produits anti-aging : compléments alimentaires, produits de beauté. Produits « Aidez-moi à mieux vieillir pour maintenir ma santé » : produits de qualité, sains et développés de manière éthique. Exemple : des produits high-tech dont l’utilisation est simplifiée pour les seniors L’ordinateur « e-sidor » à écran tactile. Il permet de ne pas utiliser une souris (compliquée pour les seniors). Le prix de 1500 euros n’arrête pas ce type de clients.

Moments situationnels Évènement Night Moments situationnels Série limitée Temporaire

TEMPORAIRE Moments situationnels : événement Adaptation du conditionnement d'un produit aux diverses situation de consommation Opération de communication à l'occasion d'une date anniversaire ou d'une célébration nationale Kinder  Packaging événementiel « Noel »

Moments situationnels Évènement Night Moments situationnels Série limitée Temporaire

TEMPORAIRE Moments situationnels : night La nuit, les produits sont vendus plus chers. Les consommateurs sont prêts à payer plus cher un produit car le moment d’achat n’est pas habituel. Les marques pourraient s’associer aux magasins ouverts la nuit pour augmenter leurs marges lors de ventes. Cela peut également être le cas pour la distribution automatique : la marque pourrait créer son propre distributeur avec différents produits ou s’associer à l’enseigne propriétaire du distributeur. Distributeur automatique d’I-pod et de ses accessoires par Sony

Moments situationnels Évènement Night Moments situationnels Série limitée Temporaire

TEMPORAIRE Les séries limitées Pratique qui consiste à proposer en nombre réduit ou sur une période limitée une version spéciale d'un produit. La pratique de la série limite joue sur l'effet de rareté et sur les comportements de collection. Exemple de Whirlpool : A l’occasion du lancement de son dernier micro-ondes avec fonction vapeur : Max Collection, son design est arrondi et il est proposé en 5 couleurs. Un site internet a été créé en l’occasion (avec un test et quizz). A l’occasion de la sortie du Mikado au chocolat blanc LU nous propose une série limitée de 3 packagings collectors…

Co-branding Créateur Licences Valeur d’estime

VALEUR D’ESTIME Les licences Cela apporte une identité aux produits et attache les clients à la marque. Exemple de la gamme alimentaire sous licence Disney Les jus de fruits « Boowl» de In Beverage sous licence Scoobydoo Les Pocket Canderel Desperate Housewives

Co-branding Créateur Licences Valeur d’estime

M. Propre et son produit nettoyant en forme d’altère VALEUR D’ESTIME Créateur M. Propre et son produit nettoyant en forme d’altère En plus de communiquer sur le positionnement marque (force et puissance), le packaging est réutilisable sous forme d’altère en le remplissant d’eau ou de sable. Créé par les designers italiens Tommaso Ceschi et Francesca Del Vigo Les périphériques de LaCie crées par le designer Ora-Îto Stella McCartney chez Adidas

Co-branding Créateur Licences Valeur d’estime

VALEUR D’ESTIME Co-branding Cette technique permet de faire une communication à prix réduit. De plus, le consommateur peut associer les deux produits. Association Yoplait et Côte d’Or Association de Philips avec son rasoir électrique et de la crème de rasage Nivea

Produit complémentaire Packs Offre globale

OFFRE GLOBALE Packs Permet de donner un « tout » aux consommateurs (plusieurs produits dans un même pack). C’est pratique, on peut avoir plusieurs choix où chaque produit est complémentaire de l’autre. Pack de 4 sauces différentes Pack produit de beauté Pack produits bio pour bébé Un entretien, un brillant, une chiffonnette Pack inox

Produit complémentaire Packs Offre globale

OFFRE GLOBALE Produit complémentaire Produit dont l’utilisation ou la consommation est liée à celle d’un autre produit La Wii et ses accessoires Les maracas volant Sac de transport de la console

Haut de gamme Volume par rapport au produit Repositionnement

REPOSITIONNEMENT Volume par rapport au prix Produit pour une personne dont le volume est agrandi. Ces produits attirent le consommateur. Kinder Maxi

Haut de gamme Volume par rapport au produit Repositionnement

REPOSITIONNEMENT Haut de gamme Produits de très haute qualité, dont les quantités commercialisées sont souvent peu importantes et dont le prix est généralement élevé (≠ produits luxe). Dell se repositionne haut de gamme Aproz : Repositionnement haut de gamme pour ces eaux minérales aromatisées Paic Excel a transformé un simple liquide vaisselle en un produit haut de gamme avec ses flacons glamour et chic version "gold" et argent.

Bibliographie Capital (2006/2007/2008) Management (2006/2007/2008) LSA (février 2008) 60 millions de consommateurs (2007/2008) http://www.univers-nature.com/inf/inf_actualite1.cgi?id=2685 http://www.linternaute.com/acheter/dossier/domotique/diaporamas/images/5_lave_linge_parlant.jpg http://www.magazinemci.com/articles/chroniques/2001/10/mlafond1041.htm http://www.magazinemci.com/articles/chroniques/2001/10/mlafond1041.htm http://www.ecologie.gouv.fr/IMG/pdf/vie_produits.pdf http://www.bravolapetitefleur.com/2008/07/31/osteoporose-et-produits-laitiers/ http://www.danoneetvous.com/minisites/actimel/questions-reponses/actimel_un_allie.php http://www.edgb2b.com/HL_DISPLAY-183800-noprofil-2006393-202504-0-1-1-fr-societe.html http://images.google.fr/imgres?imgurl=http://base.proxi-business.com/uploads/COOPALSACE/PHOTO1/8410076/470041.jpg&imgrefurl= http://www.chaussetteonline.com/ http://www.tousprimeurs.com/ http://www.pastelfleury.com http://www.conseilsmarketing.fr/communication/la-mention-ouverture-facile-sur-les-packagings http://www.sos-cadeaux.com/cadeaux-original-enfants/cadeau-original-enfant-porte-brosse-a-dents-sablier.html http://costkiller.net/metiers/0costkiller-reduction-couts-industrie-agroalimentaire.htm http://www.generation-nt.com/dell-se-repositionne-haut-gamme-actualite-7109.html http://www.e-marketing.fr/xml/Archives/Marketing-Magazine/95/14496/Quand-Brandt-repart-a-l-offensive/ http://www.lentreprise.com/3/4/article/18932.html www.journaldunet.com www.marketing-etudiant.com

FIN