Chapitre 4. : L’entrepreneur & l’opportunité

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1 Chapitre 4. : L’entrepreneur & l’opportunité
Politique générale de l’entreprise Bruno M. WATTENBERGH

2 Objectif du Chapitre 4. ? Introduire la notion d’entrepreneuriat et son lien avec l’opportunité. Expliquer ce qui constitue la base de l’initiative entrepreneuriale : l’opportunité. Décrire l’opportunité, montrer les différents types d’opportunités, en donner des exemples, montrer comment évaluer l’opportunité et enfin faire le lien avec la stratégie. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

3 Opportunity – Session plan
Let’s talk about the entrepreneur … Identify the opportunity The 9 categories of opportunities Current and future opportunity trends The entrepreneur and opportunity Evaluating an opportunity Questions for the potential entrepreneur Presenting the opportunity to a banker or investor: the executive summary -> Building the competitive advantage ! B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

4 L’entrepreneur & l’opportunité …
Qu’est-ce qu’un entrepreneur ? = à vous de jouer …

5 Esprit d’entreprendre
Quelques qualités personnelles : Créativité Autonomie Confiance en soi Ténacité Sens des responsabilités Initiative Faculté d'adaptation Quelques qualités sociales : Esprit d'équipe Coopération Solidarité Faculté d'assumer de nouveaux rôles Leadership B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

6 Débat : est-ce que l’on naît entrepreneur ?
B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

7 Est-ce que l’on naît entrepreneur ?
Si les entrepreneurs naissent avec une certaine forme d’intelligence, un flair pour la création et de l’énergie, ces talents en tant que tels ne sont rien d’autre qu’un paquet de glaise pas encore modelé, ou qu’une toile pas encore peinte. La « fabrication » d’un entrepreneur passe par l’accumulation des compétences et talents, de l’expérience et des contacts sur une période plus ou moins longue et inclut une forme de développement personnel. La capacité créative de visualiser une opportunité et de la poursuivre découle directement d’au moins 10 ans d’expériences qui conduit à la reconnaissance des « pattern ». (Arthur M.BLANK Center for Entrepreneurship Babson University) C’est quoi ? B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

8 Politique générale de l’entreprise Master
Mythes et réalités ? Mythes ou réalités de l’entrepreneur ? N'importe qui peut être entrepreneur ? On naît entrepreneur ou non ? L'entrepreneur est un “showman” ? L'entrepreneur vit dans le stress ? L'entrepreneur aime les risques ? L'entrepreneur travaille énormément ? S'il est doué il réussira très vite ? Il faut de l'expérience pour entreprendre ? B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

9 Le contexte entrepreneurial
Attributs non-entrepreneuriaux « Macho » Attributs désirés Contrôle de l’ environnement « extérieur » Attributs de base Implication & détermination Leadership Obsession de l’opportunité Tolérance du risque, de l’ambiguïté et de l’incertitude Créativité et confiance en soi Adaptabilité Motivation à l’excellence Capacité à inspirer les autres Intelligence Perfectionniste « Invulnérabilité » Créativité, inventivité Valeurs Connaît tt le monde … Impulsif Énergie, santé et stabilité émotionnelle « Calculateur » Anti - autoritaire B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

10 Le contexte entrepreneurial (14)
Profil type de l’entrepreneur : Meyers Briggs Type Indicator : ENTP E – Extraverti, orienté vers l’Extérieur. N – iNtuitif et iNnovant. T – Réactif au changemenT et aux idées. P – Perceptif. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

11 Le contexte entrepreneurial
Entrepreneur <-> gestionnaire ???? Forte Inventeur Entrepreneur Promoteur Gestionnaire, administrateur Créativité et innovation ! Faible Forte Compétences et talent en gestion, connaissance des affaires et des réseaux B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

12 Esprit d’entreprendre ?
L'esprit d'entreprendre est un atout précieux dans tous les aspects de la vie professionnelle et sociale, pas uniquement dans une optique de création d'entreprises. « Je préfère m’arrêter en ayant raté des choses qu’en n’ayant pas essayé des choses que j’avais envie de faire ». Jacques Brel + « intrapreneur » … B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

13 Politique générale de l’entreprise Master
Entrepreneuriat ? Définitions “L'entrepreneuriat est le processus par lequel des individus – seuls ou dans le cadre d'organisations – poursuivent des opportunités, sans égard aux ressources dont ils disposent.” (Stevenson & Jarillo,1990) “L'entrepreneuriat est l'examen du comment, par qui, et avec quels effets des opportunités de créer des biens et des services sont découvertes, évaluées et exploitées.” (Shane & Vankataraman, 2000) Permanence du terme d’opportunités … B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

14 Politique générale de l’entreprise Master
Entrepreneuriat ? Portées : Création d'entreprises nouvelles … Valorisation économique de la recherche universitaire … Reprise d'entreprises, management-buyouts, intrapreneuriat ... Entrepreneuriat dans le secteur non marchand ... B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

15 Entreprendre au fil du temps ?
Historique ? Cantillon ( ) Golden sixties … « big is beautifull » Années ’80 & ’90 … « start-up is beautifull ». ’90 -> 2000 : nouvelle manière de penser. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

16 Politique générale de l’entreprise Master
Un intérêt croissant … Intérêt croissant pour l’entrepreneur depuis les années ’90 : Lutte contre le chômage Insertion socioprofessionnelle Renouvellement du tissu industriel Stimulation de l’innovation … Du tissu industriel … au tissu PME. Développement d’un marché des services aux entrepreneur » Education, formation, conseils, services, … Concept récent d’Intrapreneurship. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

17 La base du projet entrepreneurial
Toujours le même couple : une opportunité & une organisation : Thomas EDISON … General Electric … Howard Schultz … Starbuck café Plus près de nous : Marcolini, Skynet, Key Trade Bank, Upignac, Pain Quotidien, … Il faut rajouter un concept : le risque (possibilité de gain ou de perte) Entrepreneur ou indépendant ? Entrepreneur <-> lifestyle entrepreneur ? B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

18 Définition académique ?
Définition scientifique de l’entrepreneuriat ? B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

19 Définition académique ?
Lien 1 : Pour exploiter une opportunité d’affaire, il convient d’une façon ou d’une autre de s’organiser et donc de créer une organisation dans laquelle se cristallisent les ressources diverses. Lien 2 : L’organisation ne peut exister durablement (et l’entrepreneur conserver son statut par rapport à cette organisation) sans fournir à ses parties prenantes la valeur qu’elles attendent et dont elle tire les ressources nécessaires à son fonctionnement. Lien 3 : Lorsque la valeur est importante, une innovation en est souvent à l’origine (technique, commerciale, organisationnelle). Lien 4 : Une innovation peut correspondre à la construction d’une opportunité mise sur le marché, à la fourniture d’un nouveau produit ou service, à l’apparition d’une organisation nouvelle au sein du marché ou du secteur. Lien 5 : Toute exploitation d’une innovation, à l’instar d’une opportunité, appelle une organisation et l’existence de celle-ci favorise les interactions créatives nécessaires à l’innovation. Lien 6 : Une opportunité n’est exploitée que si elle est perçue comme susceptible de dégager de la valeur au moins pour celui qui l’a identifiée. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

20 Politique générale de l’entreprise Master
Motivations ? Motivations identifiées de l’entrepreneur : Besoin d'autonomie et d'indépendance Besoin de réalisation Vocation Richesse Ambition de réussite Identification d'une opportunité Instabilité ou insatisfaction de son emploi actuel Chômage Entrepreneuriat d’opportunité Vs de nécessité B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

21 De l’idée à l’opportunité ?
… parce que les idées sont difficiles à évaluer … ! B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

22 Evaluer l’idée : quelques questions ?
Quel est le problème critique, le besoin, le désir que l’idée veut satisfaire ? Pourquoi est-ce un problème, besoin, désir pouvant ê qualifié de « critique » ? Qui va payer un prix significatif, comparé à des alternatives existantes pour votre idée ? Qu’est ce que vous allez mettre en place pour mettre en valeur votre idée et arriver à la vendre ? Pouvez-vous décrire le marché ? Pouvez-vous décrire précisément produit/idée ? Quelle est la durée de vie de l’idée ? Par quoi est/peut ê remplacée votre idée ? Quel est le stade de développement de votre idée ? Combien cela va coûter pour arriver à sa commercialisation ? Les raisons pour lesquelles les clients vont payer pour votre idée ? B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

23 Politique générale de l’entreprise Master
Opportunité Toutes les idées entrepreneuriales ne sont pas des opportunités. … -> Il ne suffit pas d’identifier une idée pour être assuré du succès. Idée = perception d’une potentialité de création d’une initiative entrepreneuriale. Opportunité = Conjonction de circonstances favorables identifiées grâce aux idées et à la créativité de l’entrepreneur et fournissant de bonne probabilités de créer une entreprise rentable. Elle est attractive (€ + défi), durable, visualisable dans le temps, basée sur un produit ou un service qui crée de la valeur pour l’entrepreneur et des clients plus ou moins identifiés. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

24 Politique générale de l’entreprise Master
L’opportunité Les opportunités de création d’entreprise : Faciles à trouver <-> difficiles à évaluer 2 types d’opportunités : Opportunity pull / expérience, problème, besoin Opportunity push / capacité, technologie, … (+ necessity push entrepreneurs) « une bonne opportunité » a le potentiel pour créer une valeur significative pour des clients identifiés. Concept de « pain » : chercher le « customer pain » : la douleur du besoin est la conversion de la valeur de l’opportunité. L’entrepreneuriat est vraiment la création d’une activité qui résout un problème. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

25 Politique générale de l’entreprise Master
Pull models … Pull models are emerging as a response to growing uncertainty. Instead of dealing with uncertainty through tighter control, pull models do the opposite. They seek to expand the opportunity for creativity by local participants dealing with immediate needs. To exploit the opportunities created by uncertainty, pull models help people to come together and innovate in response to unanticipated events, drawing upon a growing array of highly specialized and distributed resources. Rather than seeking to constrain the resources available to people, pull models strive to continually expand the choices available while at the same time helping people to find the resources that are most relevant to them. Rather than seeking to dictate the actions that people must take, pull models seek to provide people on the periphery with the tools and resources (including connections to other people) required to take initiative and creatively address opportunities as they arise. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

26 Politique générale de l’entreprise Master
Push models … Push models treat people as passive consumers (even when they are producers like workers on an assembly line) whose needs can be anticipated and shaped by centralized decision-makers. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

27 Politique générale de l’entreprise Master
Exercice pratique … ? Donnez – moi des exemples de : « Opportunités PUSH … » ? « Opportunités PULL … » ? « Regulations … PUSH opportunities … » B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

28 Politique générale de l’entreprise Master
L’opportunité 9 catégories d’opportunités : Augmenter la valeur d’un produit ou d’un service Nouvelle application de technologie existante Création de « mass markets » Customisation de produits ou services Faciliter l’accès au produit Travailler sur la logistique / supply chain Convergence des changements Innovation dans le processus de production Augmenter l’échelle de l’activité B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

29 Entrepreneur & défi entrepreneurial
4 types de démarches entrepreneuriales : Initiative de type « incrémentale » : peu de nouveauté, routine : restaurant en ville p/ex. Initiative de type « innovante » : nouvelle méthode, nouveau procédé ou procédé. Initiative de type « imitante » : identification et imitation d’une activité existante ou d’une innovation. Initiative de type « rente de situation » : création d’une entreprise utilisant des standards, des réglementations ou des avantages découlant d’une autre entreprise. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

30 Politique générale de l’entreprise Master
L’opportunité Quelques tendances et opportunités actuelles … (techno) : Sciences de la vie Technologie de l’information Conservation des aliments Jeux vidéo Reconnaissance vocale Sécurité Nanotechnologies Piles à combustibles Superconducteurs Enzymes catalyseurs Smart cards Logiciels Robots B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

31 Politique générale de l’entreprise Master
L’opportunité Ne pas négliger les opportunités naissant des tendances démographiques et culturelles … : Pyramide des âges inversée post baby-boom Diversité culturelle bruxelloise, monde global 2 parents qui travaillent Classes moyennes mondiales en augmentation … Evolution des institutions : associatives, politiques, mutuelles, religieuses, … Rôle de la femme dans la société Influence continue des medias et arrivée de nouveaux médias … B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

32 Politique générale de l’entreprise Master
L’opportunité … Où chercher les opportunités … ? L'observation de la vie économique … L'observation du milieu professionnel … L'observation de la vie quotidienne … Le savoir-faire du porteur de projet … Des sites spécialisés … B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

33 Politique générale de l’entreprise Master
L’opportunité … 3 méthodes classiques de créativité pour donner de la valeur à des idées … : Le brain-storming / remue-méninges. La défectuologie. Le concassage. La matrice de découverte. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

34 L’opportunité … Le concassage … Augmenter Diminuer Combiner
Augmenter le poids, le volume, les dimensions Augmenter le prix, la durée d'usage Rendre l'emploi plus fréquent Elargir l'usage, le généraliser Augmenter la signification, la portée sociale Ajouter des fonctions, des accessoires Perfectionner, habiller, décorer Donner un nom, une histoire Augmenter les qualités, la fiabilité, la beauté, la commodité Diminuer Opération inverse à « Augmenter » Combiner Avec un objet remplissant une fonction en amont Avec un objet remplissant une fonction en aval Avec un objet d'un "voisinage" habituel Avec un objet qui n'a aucune relation avec celui étudié B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

35 Politique générale de l’entreprise Master
L’opportunité … Inverser Renverser, mettre le bas en haut Inverser la structure Inverser la hiérarchie des fonctions Inverser l'usage ; Inverser les fonctions Prendre la chronologie à rebours Réaliser "l'anti-objet" Perfectionner, habiller, décorer Modifier Réaliser "l'anti-objet" Perfectionner, habiller, décorer Changer les moments et les lieux de l'usage Changer l'usage, changer l'usager Trouver un autre principe de solution Changer les matières, les formes, les couleurs Faire ressembler le produit à autre chose Se servir d'autre chose pour le même usage Employer une autre source d'énergie Rendre l'objet mobile ou au contraire immobile Modifier chacun des composants Sensualiser Rendre plus excitant pour l'œil  (vue) Rendre plus excitant pour l'oreille (ouïe) Rendre plus excitant pour le nez (odorat) Rendre plus excitant pour la main (toucher) B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

36 Politique générale de l’entreprise Master
L’opportunité … La matrice de découverte … B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

37 L’opportunité 5 étapes pour évaluer une opportunité :
Capacités : potentiel ? Innovation : quelle est la nouveauté ? Ressources : mat. – immat. – fin. - réseaux Return : RoI > KE Implication : d° d’implication de l’équipe B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

38 Exemples de barrières à l’entrée … ?
Ne pas négliger les barrières à l’entrée éventuelles … Économies d’échelle par rapport à la taille du marché Partage de coûts Besoins en capitaux Effets d’apprentissage Coûts de substitution Différenciation produit Localisation Politique de prix dissuasifs Accès aux réseaux de distribution Accès aux matières premières Brevets et marques Subsides et soutiens gouvernementaux Réglementation B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

39 Politique générale de l’entreprise Master
Exemple de barrière … Dernièrement, la volonté du fournisseur d’accès internet (FAI) Free (en réalité sa maison mère : le groupe Iliad) de se lancer sur le marché de la téléphonie mobile soulève un autre problème : celui des barrières législatives. L’Etat français impose à tout opérateur désireux de prendre part au jeu de la téléphonie mobile d’acquérir une licence dont le prix est de 619 millions d’euros. Or Free ne peut, en l’état actuel des choses, investir une telle somme dans une licence UMTS. Cela signifie-t-il que le FAI est condamné à rester dans la sphère de l’internet ? Pas forcément ! Car conscient du faussement du jeu concurrentiel imposé par la loi actuelle, le législateur envisagerait de moduler le paiement de cette mise de départ. Ce qui fait naturellement crier au scandale les Orange, SFR et Bouygues, qui refusent qu’un nouvel opérateur puisse entrer sur le marché sans respecter ce critère qui leur avait été imposé. Les cabinets d’avocats parisiens se sont vite rués sur cette affaire juteuse et on a notamment pu entendre Florence Guthfreund-Roland, avocate associée chez Simmons & Simmons affirmer que « la jurisprudence du Conseil d'Etat et du Conseil constitutionnel considère qu'il n'y aurait pas violation du principe d'égalité si le montant à payer était étalé. L'obstacle pour la baisse tarifaire est politique ». Et son confrère Jean-Paul Tran-Thiet, avocat associé chez CMS Bureau Francis Lefebvre d’ajouter « le principe d'égalité n'impose une identité de traitement que si les opérateurs concernés sont placés dans une situation objectivement comparable, ce qui n'est pas le cas dans le mobile en 2007 » (source : Les Echos). La décision d’accorder ou non un étalement du paiement de cette licence à Free est éminemment politique puisque cela soulève la question de la reconfiguration du marché de la téléphonie mobile au détriment des opérateurs historiques. Comme toujours en matière de barrières législatives à l’entrée, l’enjeu se situe au niveau du pouvoir de lobbying des différentes parties prenantes : avec d’un côté Orange, SFR et Bouygues et de l’autre Free et l’ensemble de ceux qu’il sera capable de convaincre de l’intérêt de sa prise de position sur ce marché… et notamment les consommateurs. Affaire à suivre… B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

40 Politique générale de l’entreprise Master
L’opportunité … Qu’est-ce qu’une bonne opportunité ? « VS Marché » : Une opportunité qui créée une valeur significative pour un client identifié … Simplement une « douleur » ou un besoin / désir de clients identifiés … l’intensité de la douleur peut ê mise en relation avec sa valeur … ! « VS Entrepreneur » : L’opportunité qui correspond le mieux aux capacités et aux ressources disponibles ou que l’on peut se procurer. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

41 L’opportunité … L’entrepreneuriat est vraiment
la création d’une activité qui résout un problème (douleur) ou rencontre un désir fort ... B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

42 Politique générale de l’entreprise Master
L’opportunité Conclusions : Impact de la sélection de l’opportunité dans la stratégie ? Sélectionner l’opportunité qui correspond le mieux aux capacités et aux ressources disponibles ou que l’on peut se procurer. Chance ? Elle n’existe pas, ou seulement quand on fait correspondre l’opportunité avec la préparation adéquate. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

43 Politique générale de l’entreprise Master
L’opportunité ? Exemples de questions sensées ? L’idée est-elle techniquement faisable ? Y-a-t’il un marché solvable pour cette idée ? Le timing est-il bon ? Le marché est-il assez grand ? Le marché est-il atteignable ? La stratégie est-elle soutenable ? Concurrence existante ? Barrières à l’entrée (position défendable?) Niveaux de marges générées ? Risque? Croissance potentielle ? Capacité à créer des cash flows ? Options de sortie crédibles ? Flexibilité pour pouvoir réorienter le projet en cours de route, le cas échéant ? B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

44 Politique générale de l’entreprise Master
L’opportunité Une opportunité est essentiellement contextuelle : Elle dépend du « qui, comment et quand ». Qui regarde l’opportunité? Comment envisage-t-on d’exploiter l’opportunité? Quand s’ouvre la fenêtre d’opportunité et quand se referme-t-elle? B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

45 L’opportunité ->>>> le « trajet » Identifier l’opportunité
Déterminer les capacités Evaluer l’opportunité Action ou rejet ? Ecrire la proposition de valeur Tester et confronter la proposition de valeur B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

46 Politique générale de l’entreprise Master
L’opportunité Attention à la fenêtre d’opportunité ? La technologie Les besoins des consommateurs Les valeurs sociales La démographie L’environnement concurrentiel La régulation Les normes et standards B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

47 La proposition de valeur idéale ?
Un entrepreneur expérimenté & une initiative innovante générant un avantage comparatif perceptible & durable ... Résolvant un problème avec un enjeu financier; Pour des clients cibles ayant les moyens … … et qui vont acheter plus, dans peu de temps. .. Et qui sont d’accord de payer un bon montant; Dans un cycle de vente court; Une proposition de valeur rencontrant les besoins, quantifiable, démontrable et facilement explicable. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

48 L’opportunité : Exercices
Examiner et décrire l’opportunité suivante en 5 minutes : iTunes Music stores : 2 phrases Mettez en relation … avec la stratégie d’Apple … avec l’Ipod … avec la concurrence d’Itunes et d’Ipod B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

49 Politique générale de l’entreprise Master
Questions d’examens ? Donnez une des deux définitions de l’entrepreneuriat citées au cours ? Citez 4 types de déclinaisons de l’initiative entrepreneuriale ? Comment pouvez-vous décrire le concept d’opportunité et à quel autre concept peut-il être comparé ? Expliquez « opportunity pull & push » ? Expliquez brièvement les 5 étapes d’évaluation de l’opportunité ? Nommer et décrivez brièvement 4 des 9 types d’opportunités expliquées dans le cours ? Citez quelques tendances actuelles générant des opportunités et donnez un exemple ? Expliquez pourquoi toutes les idées entrepreneuriales ne sont pas des opportunités ? Décrivez brièvement 6 des 13 barrières à l’entrée citées dans le cours. Expliquer le rôle de la fenêtre d’opportunité ? B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master

50 Politique générale de l’entreprise Master
Question de réflexion ? A quoi peut-on opposer la création par opportunité ? B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Master