L ES VOIES D ’ ACCÈS AUX MARCHÉS ÉTRANGERS 1. L ES CRITÈRES DE CHOIX Degré de maîtrise de sa politique commerciale Exportation contrôléeExportation concertée.

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1 L ES VOIES D ’ ACCÈS AUX MARCHÉS ÉTRANGERS 1

2 L ES CRITÈRES DE CHOIX Degré de maîtrise de sa politique commerciale Exportation contrôléeExportation concertée Exportation sous- traitée Pays d’importation Réglementation Ouverture aux investissements étrangers Stabilité 2

3 E XPORTATION CONTRÔLÉE : EXPORTATION DIRECTE Vente directe Pas de présence sur place Représentant salarié Avantage : contact direct avec le client Agent commissionné Avantage : connait bien le pays Bureau de représentation et succursale Pas de personnalité juridique Filiale commerciale Avantages : contrôle de la politique commerciale + contact direct avec le client Inconvénients : coûts de structure et risques financiers 3 Maîtrise de la commercialisation par l’exportateur => il supporte les risques sur l’acheteur Maîtrise de la commercialisation par l’exportateur => il supporte les risques sur l’acheteur Exportation directe à distance Exportation directe par implantation

4 E XPORTATION CONCERTÉE : ALLIANCES STRATÉGIQUES ET PARTENARIATS groupements d'exportateurs franchise commerciale sous-traitancelicence joint-venture Filiale commune 50/50 ou 49/51 4 coopération avec d'autres entreprises de sa nationalité ou étrangères coopération avec d'autres entreprises de sa nationalité ou étrangères

5 E XPORTATION SOUS - TRAITÉE : EXPORTATION INDIRECTE bureaux d'achatImportateurs Importateurs distributeurs Concessionnaires 5 Intermédiaires : achètent et revendent pour leur compte Avantages : formule très courante, rapidité de démarrage, pas de frais de structure, bonne connaissance du pays et des clients par le distributeur Inconvénient : trouver le bon ! Peu de contrôle Contrat de distribution Contrôle

6 EXEMPLES

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10 LAFUMA Source : rapport annuel Lafuma