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+ La distribution et le commerce de détail Section S.

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1 + La distribution et le commerce de détail Section S

2 + La distribution On crée de la valeur avec le produit (ou le service), on saccapare cette valeur via le prix, on la communique via les outils de communication, la distribution permet quant à elle dapporter cette valeur aux clients. Elle rend disponible le produit en temps et lieu (création dutilités de lieu et de temps)

3 + La chaine de valeur La chaine de valeur regroupe tous les services qui ont ensemble pour fonction de concevoir, de produire, de commercialiser et de promouvoir les produits de lentreprise Source : Industrie CanadaIndustrie Canada

4 + La chaîne dapprovisionnement Il sagit de la chaîne formée de lentreprise, des fournisseurs, des distributeurs et finalement des consommateurs qui « sassocient » afin daméliorer les performances de lensemble du système: en amont avec les fournisseurs en aval avec les distributeurs ce que lon appelle les circuits marketing ou les circuits de distribution.

5 + La chaîne dapprovisionnement

6 + Émission 5/5 (Radio Canada) Le fonctionnement du rayon des fruits et légumes d'un marché d'alimentation. Le fonctionnement du rayon des fruits et légumes d'un marché d'alimentation. La distribution des fleurs

7 + Nature et importance dun circuit de distribution

8 + Une influence sur toutes les autres variables du marketing Le choix dun canal de distribution implique en général un engagement à long terme de la part de lentreprise De nombreux termes pour les différents intermédiaires du réseau

9 + Les intermédiaires ajoutent de la valeur

10 + Fonctions transactionnelles La négociation La prise de commande Lachat Le paiement La vente Fonctions logistiques Le transport Le stockage Lassortiment Le tri Fonctions facilitatrices Le financement Le partage des risques Linformation La promotion

11 + Les différents niveaux dun circuit de distribution Un niveau d un circuit correspond à un échelon intermédiaire qui par son action, rapproche un peu plus lacheteur final du produit (notion de longueur du circuit) circuit de distribution direct circuit de distribution indirect

12 + Les différents niveaux dun circuit de distribution Producteur Consommateur Client industriel Consommateur Client industriel Consommateur Client industriel Consommateur Client industriel Consommateur Client industriel Consommateur Client industriel Détaillant Revendeur spécialisé Détaillant Revendeur spécialisé Détaillant Revendeur spécialisé Détaillant Revendeur spécialisé Grossiste Agent commercial ou filiale Grossiste Agent commercial ou filiale

13 + La longueur du canal DirectUltra longCourtLong Avantages Meilleure connaissance quantité et qualité du marché Permet de réagir plus rapidement … Pas besoin dargumenter avec lintermédiaire Réduction des besoins en trésorerie Meilleure planification de la production Frais de force de vente réduits Meilleure maîtrise du canal Coopération plus efficace pour les campagnes de communication Idem ultra long Inconvénient s Être capable de remplir toutes les fonctions Investissement fin et humain très faible souplesse Infidélité des grossistes Compétition importante chez les grossistes Investissement lourd en promotion auprès des grossistes Perte de contact avec la clientèle: impact sur la qualité du service Frais de vente plus élevés par rapport au canal ultra long car il faut assumer les frais de remplacement du grossiste Idem ultra long ExempleAvon, Dell etc. Alimentation Biens durables Biens de consommation courante

14 + Les différents intermédiaires TermeDéfinition Intermédiaire Tout intermédiaire entre le fabricant et les marchés dutilisateurs finaux. Agent commercial Tout intermédiaire détenant lautorisation légale dagir au nom du fabricant. Grossiste Intermédiaire qui vend à dautres intermédiaires, habituellement aux détaillants; il travaille généralement sur les marchés de consommation. Détaillant Intermédiaire qui vend aux consommateurs. Distributeur Terme imprécis désignant généralement des intermédiaires assumant les nombreuses fonctions de distribution, telles que la vente, le maintien dinventaire, lavance de crédit, etc.; ce terme est plus usité sur les marchés industriels, mais il peut aussi désigner les grossistes. Marchand Terme encore plus imprécis, parfois synonyme de distributeur, de détaillant, de grossiste, etc.

15 + Organisation des circuits de distribution

16 + Les conflits Un circuit de distribution se compose de plusieurs entreprises qui se sont associées dans leur intérêt commun… Conflit horizontal Conflit vertical

17 + Les SMV vs les circuits traditionnels ProducteurGrossisteDétaillantConsommateur Détaillant GrossisteProducteur Circuit de distribution traditionnel Système de marketing vertical Consommateur

18 + Les différents types de SMV SMV corporatif SMV contractuel SMV administré

19 + Mais aussi… les systèmes de marketing horizontaux Les systèmes de distribution multicircuits

20 + La conception dun circuit de distribution

21 + La conception du circuit 1) Étudier les besoins des clients 2) Définir les objectifs du circuit 3) Identifier les options envisageables Types dintermédiaires Nombre dintermédiaires Responsabilités des membres du circuit 4) Évaluer les options envisagées

22 + La gestion du circuit 1) Sélectionner les intermédiaires 2) Motiver les intermédiaires 3) Évaluer les intermédiaires

23 + La logistique

24 + On lappelle également distribution physique La distribution physique (la logistique) comprend toutes les activités physiques à effectuer dans le but de rendre le produit disponible au moment et au lieu voulu par le consommateur

25 + Un système simple de distribution physique

26 + Les fonctions logistiques Les inventaires: les ajustements de quantité les ajustements dassortiment Lentreposage Le transport

27 +

28 + Le commerce de détail Les Canadiens ont dépensé 413,4 G$ (91 G$ au Québec) pour l'achat de biens et services dans les magasins de détail en 2007, en hausse de 5,8% par rapport à 2006

29 + Classification des commerces de détail Méthode de classificationDescription du commerce de détail Mode de propriétéDétaillant indépendant Entreprise à succursales multiples Système contractuel (coopérative, chaîne volontaire, franchise) Niveau de service Libre-service Service limité Service complet Gamme de produits Profondeur (gamme unique ou limitée) Étendue Marchandises diverses Présentation darticles variés

30 + Le marchandisage À la SAQ Émission lépicerielépicerie Une épicerie Émission lépicerie 2003lépicerie 2003

31 + Des facteurs importants au succès Lemplacement du magasin Limage et lambiance du magasin

32 + Le futur du commerce de détail Nouvelles formes de vente et raccourcissement des cycles de vie Développement de la vente sans magasin Convergence Lessor des méga-détaillants Limportance croissante des TI Les magasins de viennent des espaces de convivialité et des lieux de sortie


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