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1 La gestion de la distribution Cours de marketing Albert Davoine www.davoine.ca.

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1 1 La gestion de la distribution Cours de marketing Albert Davoine

2 2 La distribution : un choix décisif. Le circuit de distribution a une incidence directe sur toutes les autres décisions : produit, prix, promotion. Le choix se fait pour une longue période et il y a une forte tendance au statu quo.

3 3 Types de circuits Producteur > consommateur Producteur > détaillant > utilisateur Producteur > grossiste > détaillant > utilisateur Producteur > courtier (ou agent) > grossiste > détaillant > utilisateur

4 4 Les grossistes Sélectionnent un assortiment achètent par palettes et revendent à la caisse financent une partie du stock entreposent pour sajuster aux cycles assurent le débit des ventes informent producteurs et détaillants

5 5 La psychologie de lintermédiaire 1.Il nest pas un maillon enchaîné au producteur, cest un marché indépendant. 2.Il agit principalement comme agent vis-à-vis de se propres clients. 3.Il tente dassocier tout ce quil peut offrir en un assortiment à revendre en bloc. 4.Il ne collabore pas ou peu aux études de marché.

6 6 Les détaillants Les magasins grands magasins, magasins à rabais, supermarchés, spécialisés La vente itinérante La vente par Internet, la poste, le téléphone Les centres commerciaux regroupent les détaillants

7 7 Lintensité de la distribution Intensive Sélective Exclusive

8 8 Deux stratégies de distribution La stratégie daspiration (pull) Fabricant >>>(publicité)>>> consommateur… <<< grossiste <<< détaillant <<< consommateur La stratégie de pression (push) Fabricant >>> grossiste >>> détaillant détaillant >>> consommateur

9 9 Les tendances Les acquisitions et les consolidations Lachat à domicile, téléachat (12%) La baisse des marges brutes (-20%) Les magasins entrepôts

10 10 La distribution physique Le bon produit, au bon endroit, au moindre coût Le mode de transport Le service à la clientèle normalisé La logistique : gestion intégrée des commandes, du transport et de lentreposage. Les entrepôts et les centres de distribution

11 11 Merci de votre attention ! Au revoir ! Albert Davoine


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