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© gaëtan morin éditeur, 2001. © Vincent Di Maulo, 2001. Le marketing : de la théorie à la pratique, 2 e édition (Kotler, Di Maulo, Armstrong, Cunningham,

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1 © gaëtan morin éditeur, © Vincent Di Maulo, Le marketing : de la théorie à la pratique, 2 e édition (Kotler, Di Maulo, Armstrong, Cunningham, Warren) 11–1 Chapitre 11 Le rôle des intermédiaires

2 © gaëtan morin éditeur, © Vincent Di Maulo, Le marketing : de la théorie à la pratique, 2 e édition (Kotler, Di Maulo, Armstrong, Cunningham, Warren) l1–2 Les objectifs dapprentissage Létude de ce chapitre vous rendra apte à : Définir la notion de détaillant; Expliquer le rôle des détaillants dans un canal de distribution; Décrire les principaux types de détaillants; Définir la notion de grossiste; Expliquer le rôle des grossistes dans un canal de distribution; Décrire les principaux types de grossistes.

3 © gaëtan morin éditeur, © Vincent Di Maulo, Le marketing : de la théorie à la pratique, 2 e édition (Kotler, Di Maulo, Armstrong, Cunningham, Warren) 11– Le commerce de détail Le commerce de détail comprend toutes les activités reliées à la vente de produits et de services directement au consommateur final pour son usage personnel et à des fins non commerciales.

4 © gaëtan morin éditeur, © Vincent Di Maulo, Le marketing : de la théorie à la pratique, 2 e édition (Kotler, Di Maulo, Armstrong, Cunningham, Warren) 11– Le commerce de détail dans les magasins Les types de commerces de détail On peut classer les magasins de détail en fonction dune ou de plusieurs caractéristiques : lampleur du service; lassortiment de produits; la politique de prix; le mode dorganisation; le type demplacement.

5 © gaëtan morin éditeur, © Vincent Di Maulo, Le marketing : de la théorie à la pratique, 2 e édition (Kotler, Di Maulo, Armstrong, Cunningham, Warren) 11– Le commerce de détail en dehors des magasins Les détaillants traditionnels subissent une concurrence de plus en plus vive de la part des détaillants qui ont recourt à des activités en dehors des magasins, telles que : le marketing direct, la vente à domicile, la vente par catalogue, la vente automatique, la sollicitation par télécopieur, le télé-achat, lInternet.

6 © gaëtan morin éditeur, © Vincent Di Maulo, Le marketing : de la théorie à la pratique, 2 e édition (Kotler, Di Maulo, Armstrong, Cunningham, Warren) 11– Les décisions de marketing des détaillants Les détaillants ont à prendre des décisions importantes relativement : au marché cible et au positionnement du commerce; à lassortiment de produits; au prix de vente; aux activités de communication; à lemplacement.

7 © gaëtan morin éditeur, © Vincent Di Maulo, Le marketing : de la théorie à la pratique, 2 e édition (Kotler, Di Maulo, Armstrong, Cunningham, Warren) 11– Le commerce en gros Le commerce en gros comprend toutes les activités liées à la vente de produits et de services aux personnes qui les achètent pour les revendre ou les utiliser à des fins commerciales.

8 © gaëtan morin éditeur, © Vincent Di Maulo, Le marketing : de la théorie à la pratique, 2 e édition (Kotler, Di Maulo, Armstrong, Cunningham, Warren) 11– Les types de grossistes On peut classer les commerces de gros en trois catégories : les grossistes-marchands; les courtiers et les agents; les succursales et les bureaux de vente des fabricants.

9 © gaëtan morin éditeur, © Vincent Di Maulo, Le marketing : de la théorie à la pratique, 2 e édition (Kotler, Di Maulo, Armstrong, Cunningham, Warren) 11– Les décisions de marketing des grossistes Les grossistes doivent prendre des décisions relativement : au marché cible et au positionnement du commerce; à lassortiment des produits; au prix de vente; aux activités de communication; à lemplacement.


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