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Enchères inversées: Pourquoi, comment, et pour qui? Yves Richelle Président, MinMax Groupe Conseil Journée des acquisitions, octobre 2008.

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1 Enchères inversées: Pourquoi, comment, et pour qui? Yves Richelle Président, MinMax Groupe Conseil Journée des acquisitions, octobre 2008

2 SOMMAIRE Pourquoi? Composantes dune enchère Application à lapprovisionnement Avantages Problèmes potentiels Comment? Procédure en deux phases Prise en compte dautres dimensions que le prix Appels doffres synchronisés Pour qui? Montants impliqués Regroupement dachats

3 Composantes dune enchère règles dorganisation de la concurrence plusieurs règles possibles avec leurs avantages et leurs inconvénients ne connaît pas le prix maximum quil peut obtenir pour lobjet a le « pouvoir » dutiliser une enchère - pas de concurrence dautres vendeurs ou moins de vendeurs que dacheteurs - existence dune concurrence entre acheteurs - valeur de lobjet suffisante pour couvrir les coûts dorganisation Estimation de lobjet Publicité Recherche dacheteurs intéressé à maintenir une réputation de neutralité chargé dappliquer les règles prévues par la procédure de manière transparente interagit avec les acheteurs pour déterminer le nouveau propriétaire et le prix de lobjet en vente identiques du point de vue du vendeur: $ de lun = $ de lautre pas de relation prolongée avec le vendeur processus coûteux: disponibilité requise à une date (un lieu) déterminé Pourquoi?

4 Application à lapprovisionnement Réel pouvoir de lacheteur à imposer les règles de négociation aux fournisseurs ??? fournisseurs identiques du point de vue de lacheteur ??? « le prix nest pas le seul critère pour évaluer les offres, il faut aussi tenir compte de la qualité des produits, de la réputation, des garanties, … » rencontre unique entre acheteur et vendeur ??? « la relation entre un fournisseur et un acheteur va bien plus loin que la simple fourniture de marchandise … » logiciel adapté aux méthodes dappel doffres spécifiques à lacheteur plutôt quun « logiciel cherchant utilisateurs »

5 Avantages Amélioration de lefficacité: la procédure par enveloppes scellées est potentiellement inefficace… Dans une procédure par enveloppes scellées, chaque fournisseur réalise un arbitrage entre: -augmenter sa chance de remporter lappel doffres en diminuant son prix; -augmenter son profit sil remporte lappel doffres en augmentant son prix. À lissue de lappel doffres, il est possible quil reste un fournisseur qui aurait pu soumettre une meilleure offre que celle du gagnant mais qui ne la pas fait suite à de mauvaises anticipations sur ses concurrents,…

6 Avantages … alors quune enchère mène « généralement » à une situation efficace … La procédure denchère permet aux fournisseurs de réagir à loffre de leur concurrent; À lissue de lappel doffres, il ne reste donc plus de fournisseur qui aurait pu soumettre une meilleure offre que celle du gagnant. … ce qui conduit, pour lacheteur, à des baisses de prix (qui peuvent être substantielles selon le type de produits) ou à une offre présentant un meilleur rapport qualité/prix; pour les fournisseurs, à abandonner la recherche dinformations sur leurs concurrents pour se concentrer sur lévaluation de la meilleur offre quil sont capable de soumettre

7 Avantages Incitation à réduire les coûts et/ou augmenter la qualité Dans une procédure par enchères, la seule manière de remporter lappel doffres est de devenir le meilleur; Les fournisseurs sont donc incités à trouver des manières de réduire leurs coûts et/ou daugmenter leur qualité afin de pouvoir espérer remporter des appels doffres dans le futur; Ce processus conduit à une meilleure satisfaction des besoins de lacheteur dans le futur (meilleurs prix et meilleure qualité). Incitation à la participation de nouveaux fournisseurs Avec une enchère, cest moins coûteux de participer car il suffit de connaître le coût pour satisfaire les besoins de lacheteur pour soumettre une offre intéressante; Dans une procédure avec enveloppes scellées, il faut aussi connaître les particularités de lindustrie pour anticiper les offres des concurrents potentiels.

8 Problèmes potentiels Refus de participer émis par des regroupements de fournisseurs Démonisation des enchères: nouvelle méthode pour « presser le citron » et obtenir des prix plus bas, abandon des critères de qualité, …; Ladoption des enchères ne fera pas lunanimité: celui qui obtenait le contrat avant risque soit de ne plus lobtenir soit de lobtenir mais en soumettant un prix plus bas. Confiance entre les fournisseurs et lacheteur Intervention de lacheteur durant le processus denchère (fournisseur fictif); Manipulation des résultats après lenchère.

9 Phase I: Soumission « papier » des fournisseurs Analyse des soumissions comme dans la procédure actuelle: si des critères de qualité sont spécifiés, on procède à la détermination des fournisseurs ayant soumis une offre acceptable, à lattribution dune note de qualité et détermination dun prix ajusté pour chacun de ces fournisseurs, et à la détermination dun vainqueur potentiel; Phase II: Enchère inversée Seuls les fournisseurs ayant soumis une offre acceptable à la Phase I ont la possibilité de participer à la Phase II et le prix ajusté soumis par le vainqueur potentiel de la Phase I sert de point de départ de lenchère inversée; Les fournisseurs ne sont pas obligés à participer à lenchère et peuvent quand même remporter lappel doffres Procédure en deux phases Comment?

10 Procédure en deux phases Assure la participation de lensemble des fournisseurs Les fournisseurs peuvent continuer à fonctionner comme avant; Si la procédure par enveloppes scellées sélectionnait déjà la meilleure offre possible, aucune autre offre ne sera soumise lors de lenchère et lenchère ne servira donc à rien; Assure lacheteur que la préparation de lappel doffres reste la même Lacheteur effectue le même travail quauparavant: détermination des critères de qualité, composition dun comité de sélection, évaluation des offres reçues,…; Lacheteur choisit les critères (avant la publication de lappel doffres) qui seront utilisés dans lenchère: prix et, si désiré, dimensions de qualité.

11 Prise en compte dautres dimensions que le prix De manière statique Loutil denchère permet de gérer des fournisseurs avec des notes de qualité différentes; Les notes de qualité ne sont pas connues des participants à lenchère De manière dynamique Loutil denchère permet de gérer une concurrence dynamique sur plusieurs dimensions simultanément; Exemple: délai de livraison et prix livraison en 4 jours = 70pts; livraison en 3 jours = 80pts; livraison en 2 jours = 90pts et livraison en 1 jours = 100pts % de la note relative au critère délai de livraison dans la note globale de qualité permet de recomposer les prix ajustés de manière dynamique Permet aux fournisseurs de trouver le meilleur rapport délai de livraison/prix sans se baser sur des anticipations

12 Appels doffres synchronisés Synchronisation Les enchères des appels doffres synchronisés se terminent en même temps; Exemples: ordinateurs de table/ordinateurs portables/imprimantes – plusieurs lots de 50 ordinateurs de table Avantages Les fournisseurs possèdent des stratégies de repli; Permet de mettre en concurrence différents types de fournisseurs (gros/petits – spécialisés/multi-produits) et de vérifier lavantage procuré par les économies déchelle ou de gamme Permet à lacheteur dimposer des contraintes sur le nombre maximal de lots octroyé à un participant ou sur la valeur totale maximale des contrats accordés à un participant

13 Enchères: un outil de gestion courante Coût pour le fournisseur dutiliser une enchère est très faible; Possibilité de réaliser une enchère pour quelques centaines de dollars; Enchères peuvent être utilisées pour des montants aussi petits que $ (FedBids mentionne une utilisation pour un montant moyen de $) Possibilité de réaliser plusieurs appels doffres (synchronisés ou non) à lintérieur de la même enchère diminue encore le coût de réaliser un appel doffres par enchère Disponible pour lensemble des acheteurs Les acheteurs peuvent réaliser des économies substantielles en conservant des relations de confiance avec leurs fournisseurs… Montants impliqués Pour qui?

14 Regroupement dachats Base volontaire Les membres se voient proposer de meilleures offres que celles disponibles auprès du regroupement dachats: avec une procédure à enveloppes scellées, il reste probablement des fournisseurs qui auraient pu proposer une meilleure offre ; si le prix doit être maintenu durant une « assez longue » période de temps, il est possible que des fournisseurs soient capables de proposer des prix plus bas; si lappel doffres a empêché certains petits fournisseurs de soumissionner du fait de lexigence de livrer une trop grande quantité, ces petits fournisseurs peuvent tout de même avoir de meilleur prix à proposer; Les membres sont insatisfaits car on ne tient pas compte de leurs besoins spécifiques…

15 Regroupement dachats Exemples: Answork en France: actionnaires: Crédit Agricole, BNP Paribas, Société Générale, Cap Gemini Ernst & Young, France Télécom ; achats regroupés pour les actionnaires et pour les acheteurs intéressés; créée en mai 2000 et fermée en mars 2004; Procuron au Canada actionnaires: Bell Canada, CIBC, Banque Scotia, Mouvement des Caisses Desjardins, BCE Emergis; achats regroupés pour les actionnaires et pour les acheteurs intéressés (1G$ dachat garanti par lensemble des actionnaires) créée en septembre 2000 et fermée en septembre 2002

16 Regroupement dachats Élément de solution: utilisation appropriée des enchères plus de fournisseur capable de proposer une meilleure offre; utilisation peu coûteuse: plus besoin de prix garanti sur des longues périodes; possibilité de mettre en concurrence des fournisseurs nationaux et des fournisseurs locaux; des fournisseurs de toutes tailles … possibilité de prise en compte déléments qualitatifs propres à certain membre du regroupement …

17 Venez nous voir Nous pouvons vous donner un meilleur aperçu des possibilités de notre outil denchère au Stand 606


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