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JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 1.

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2 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 1

3 2 Le merchandising est lensemble des méthodes et techniques utilisées sur le point de vente pour assurer une meilleure revente du produit par sa présentation, son animation et sa gestion.

4 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 3 IFM : le merchandising est un ensemble d'études et de techniques d'application, mises en oeuvre séparément ou conjointement par les distributeurs et les producteurs, en vue d'accroître la rentabilité du point de vente et l'écoulement des produits, par l'adaptation permanente de l'assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriées des marchandises." " IFM : le merchandising est un ensemble d'études et de techniques d'application, mises en oeuvre séparément ou conjointement par les distributeurs et les producteurs, en vue d'accroître la rentabilité du point de vente et l'écoulement des produits, par l'adaptation permanente de l'assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriées des marchandises."

5 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 4 Le bon Produit, à la bonne Place, à la bonne Place, en bonne Quantité, au bon Prix, au bon Moment" Règle des 5B

6 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 5 LE BON PRODUIT Le choix du produit se fait fonction de la région, de la zone de chalandise, de la taille du point de vente et de la politique de lenseigne.Le choix du produit se fait fonction de la région, de la zone de chalandise, de la taille du point de vente et de la politique de lenseigne.

7 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 6 AU BON ENDROIT Chaque référence doit se voir attribuer la place qui lui convient : en terme de quantité, le linéaire développé est accordé à chaque produit en fonction de ses performances ; en terme de qualité, le choix de lemplacement est lié : au type dachat concerné (achat réfléchi ou achat impulsif) ; à la marque (leader, nationale, MDD, 1er prix,...) ; au conditionnement (individuel ou familial). Chaque référence doit se voir attribuer la place qui lui convient : en terme de quantité, le linéaire développé est accordé à chaque produit en fonction de ses performances ; en terme de qualité, le choix de lemplacement est lié : au type dachat concerné (achat réfléchi ou achat impulsif) ; à la marque (leader, nationale, MDD, 1er prix,...) ; au conditionnement (individuel ou familial).

8 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 7 AU BON MOMENT La saisonnalité et les évolutions du marché doivent être prises en considération pour proposer au consommateur temps voulu un assortiment apte à répondre à ses attentesLa saisonnalité et les évolutions du marché doivent être prises en considération pour proposer au consommateur temps voulu un assortiment apte à répondre à ses attentes.

9 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 8 EN BONNES QUANTITÉS Stocker trop de produits conduit : à immobiliser de largent. La rupture de stock est à lorigine de ventes perdues, Ce qui génère des pertes financières et une insatisfaction de la clientèle.

10 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 9 AU BON PRIX Plusieurs facteurs doivent nécessairement être pris en compte dans lévaluation du prix : le prix psychologique le prix psychologique les prix des concurrents les prix des concurrents la longueur de circuit de distribution la longueur de circuit de distribution la législation la législation la politique commerciale de lEnseigne. la politique commerciale de lEnseigne.

11 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 10 AUTRE DEFINITIONS "Technique de vente dont les principes reposent sur la présentation en linéaire, la rotation et la profitabilité" C'est l'ensemble des actions qui consiste à la satisfaction du consommateur, du distributeur, et de l'industriel" " C'est l'ensemble des actions qui consiste à la satisfaction du consommateur, du distributeur, et de l'industriel" "C'est l'aide apportée à un produit vendu en libre service, qui doit se défendre tout seul " qui doit se défendre tout seul " "Le merchandising n'est pas une science exacte, mais un ensemble de techniques + ou - sophistiquées permettant de faciliter la rencontre consommateurs-produits tout en servant les intérêts du distributeur et du fournisseur"

12 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 11 Trois Types d'action GESTIONGESTION Le merchandising de gestionLe merchandising de gestion permet dimplanter les produits sur la base déléments objectifs (ratios, performance des produits) tels qu'attractivité, productivité, rentabilité rentabilité SÉDUCTION Le merchandising de séduction permet dimplanter les produits sur la base déléments subjectifs tels que la présentation, lanimation, PLV, les couleurs, la musique, etc Le merchandising de séduction permet dimplanter les produits sur la base déléments subjectifs tels que la présentation, lanimation, PLV, les couleurs, la musique, etc ORGANISATION ORGANISATION Le merchandising dorganisation permet de retrouver facilement le produit recherché : implantation par famille… Le merchandising dorganisation permet de retrouver facilement le produit recherché : implantation par famille…

13 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 12 Le merchandising quantitatif est un merchandising de gestion lié aux performances du rayon, Le merchandising quantitatif est un merchandising de gestion lié aux performances du rayon, le merchandising qualitatif est lié à l'univers du rayon. le merchandising qualitatif est lié à l'univers du rayon. Les deux sont indissociables. Les deux sont indissociables.

14 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 13 Les buts à atteindre Les buts à atteindre : adapter l'offre produits adapter l'offre produits créer des univers rayons attractifs créer des univers rayons attractifs permettre aux consommateurs de trouver facilement les familles et produits recherchés permettre aux consommateurs de trouver facilement les familles et produits recherchés anticiper les tendances de marché anticiper les tendances de marché développer le chiffre d'affaires, augmenter la rentabilité de l'espace de vente développer le chiffre d'affaires, augmenter la rentabilité de l'espace de vente entretenir des relations de partenariat distributeurs - fournisseurs entretenir des relations de partenariat distributeurs - fournisseurs fidéliser la clientèle fidéliser la clientèle

15 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 14 ATTENTES CONSOMMATEURS Les consommateurs souhaitent faire leurs courses rapidement des rayons accueillants (propres et rangés) trouver facilement les familles et produits recherchés du choix et de la disponibilité des informations, des conseils, des idées un bon rapport qualité / prix, des services

16 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 15 ATTENTES DISTRIBUTEURS Offre adaptée au potentiel de clientèle Propositions fournisseurs tenant compte de la politique d'enseigne (respect de l'image et du positionnement) Prix compétitifs Résultats (chiffres d'affaires, rentabilité) Animation rayon Se différencier des concurrents Attirer, Séduire et Fidéliser la clientèle

17 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 16 ATTENTES FOURNISSEURS Développer la distribution numérique Augmenter les parts de marchés Assurer l'expansion et la pérennité de l'entreprise

18 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 17 PROBLEMATIQUE Consommateurs Choix - variété - qualité - prix [juge de paix] Fournisseurs Référencement collection Distributeurs Rentabilité de l'offre - fidéliser Le but du merchandising est de satisfaire les 3 intervenants Dans le cadre du développement des ventes, et dans l'intérêt de tous, le merchandising est un outil de gestion et de dialogue

19 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 18 Le point de convergence fournisseur/distributeur se situe au niveau du profit le plus élevé, dans chacun des rayons. La finalité reste la satisfaction du consommateur. Le point de convergence fournisseur/distributeur se situe au niveau du profit le plus élevé, dans chacun des rayons. La finalité reste la satisfaction du consommateur. Un échange permanent d'informations entre le fournisseur, spécialiste de son marché, et le distributeur, généraliste de la vente, permet doptimiser loffre. Telle est le vraie relation MERCHANDISING, basée sur ce partenariat où la négociation nest plus seulement liée aux conditions commerciales. Un échange permanent d'informations entre le fournisseur, spécialiste de son marché, et le distributeur, généraliste de la vente, permet doptimiser loffre. Telle est le vraie relation MERCHANDISING, basée sur ce partenariat où la négociation nest plus seulement liée aux conditions commerciales.

20 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 19 L'assortiment C est l'ensemble des articles répondant au mieux à la demandeC est l'ensemble des articles répondant au mieux à la demande des consommateurs, en fonction de la zone de chalandise et de la des consommateurs, en fonction de la zone de chalandise et de la politique commerciale du point de vente. politique commerciale du point de vente. Il s'ajuste en permanence, par l'introduction des nouveaux produits et l'exclusion de produits vieillissants. Il s'ajuste en permanence, par l'introduction des nouveaux produits et l'exclusion de produits vieillissants. Un assortiment doit être VIVANT et réserver des SURPRISES aux consommateurs, en suivant l'actualité Un assortiment doit être VIVANT et réserver des SURPRISES aux consommateurs, en suivant l'actualité

21 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 20 L'implantation met en scène l'assortiment dans un espace donné.met en scène l'assortiment dans un espace donné. Elle favorise la rencontre du consommateur et du produitElle favorise la rencontre du consommateur et du produit Assure la présentation marchande et le stockage.Assure la présentation marchande et le stockage.

22 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 21 Le géomerchandising Permet l'évaluation des potentiels de consommation dans une zone de chalandise. C'est le premier outil d'aide à la définition de l'assortimentPermet l'évaluation des potentiels de consommation dans une zone de chalandise. C'est le premier outil d'aide à la définition de l'assortiment. Connaître la zone d'attraction réelle. Connaître la zone d'attraction réelle. Mesurer l'impact de l'environnement concurrentiel. Mesurer l'impact de l'environnement concurrentiel. Connaître les caractéristiques de la population qui fréquente réellement chaque point de vente. Connaître les caractéristiques de la population qui fréquente réellement chaque point de vente. Définir la part de marché du magasin sur sa zone. Définir la part de marché du magasin sur sa zone. Estimer son chiffre d'affaires pour tous les produits Estimer son chiffre d'affaires pour tous les produits Travailler sur le chiffre d'affaires potentiel d'un magasin par rayon. Travailler sur le chiffre d'affaires potentiel d'un magasin par rayon. Définir des indices de consommation locaux et les comparer aux nationaux Définir des indices de consommation locaux et les comparer aux nationaux

23 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 22 Structures merchandising Elles peuvent dépendre tout aussi bien de la direction commerciale que marketing. On distingue 2 catégories : Elles peuvent dépendre tout aussi bien de la direction commerciale que marketing. On distingue 2 catégories :marketing Conceptuelles : Etudes préalables (consommateurs, distributeurs, produits, mobiliers, matériels de présentation). Recommandations par typologie points de ventes (tranches de surfaces, enseignes, zones de chalandise...)Conceptuelles : Etudes préalables (consommateurs, distributeurs, produits, mobiliers, matériels de présentation). Recommandations par typologie points de ventes (tranches de surfaces, enseignes, zones de chalandise...) Opérationnelles : Application de la stratégie sur le terrain Implantations sur mesure Suivi et gestion des linéairesOpérationnelles : Application de la stratégie sur le terrain Implantations sur mesure Suivi et gestion des linéaires Dans tous les cas, le service merchandising est un prestataire de services vis à vis des services marketing, commercial et achats (prévisions Dans tous les cas, le service merchandising est un prestataire de services vis à vis des services marketing, commercial et achats (prévisions ).

24 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 23 Missions merchandising Elles sont variables d'une société à une autre, d'une fonction à une autre, mais toujours avec un minimum de points communs. Les relations sont indispensables avec les services marketing, commercial et achats. Elles sont variables d'une société à une autre, d'une fonction à une autre, mais toujours avec un minimum de points communs. Les relations sont indispensables avec les services marketing, commercial et achats. Définition et mise en oeuvre de la stratégie merchandisingDéfinition et mise en oeuvre de la stratégie merchandising Création d'outils dédiés à la force de vente (industriel ou distributeur)Création d'outils dédiés à la force de vente (industriel ou distributeur) Sensibilisation, formation force de venteSensibilisation, formation force de vente Dossiers merchandising centrales d'achats, points de vente, rayonsDossiers merchandising centrales d'achats, points de vente, rayons Formation vendeurs, chefs de rayonFormation vendeurs, chefs de rayon Développements ilv - plvDéveloppements ilv - plv Lancement, test et validation de nouveaux concepts (matériels, balisages consommateurs, produits, packaging...)Lancement, test et validation de nouveaux concepts (matériels, balisages consommateurs, produits, packaging...) Création de banques de données merchandisingCréation de banques de données merchandising Analyses de performancesAnalyses de performances Recommandations d'assortimentsRecommandations d'assortiments Optimisations de linéairesOptimisations de linéaires ImplantationsImplantations Contrôles de résultatsContrôles de résultats Correctifs, suivi permanentCorrectifs, suivi permanent Projets d'informatisation merchandising : siège, terrainProjets d'informatisation merchandising : siège, terrain

25 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 24 Fonctions, Les Hommes merchandising Selon la structure, l'importance, l'ancienneté et la "reconnaissance" du service merchandising, on distingue différents métiers et appellations. Une équipe merchandising peut se constituer de : Une équipe merchandising peut se constituer de : 1 Directeur merchandising1 Directeur merchandising 1 Responsable merchandising national1 Responsable merchandising national 1 Responsable conception ilv-plv1 Responsable conception ilv-plv Responsables merchandising régionauxResponsables merchandising régionaux Responsables implantationsResponsables implantations Responsables installation matérielsResponsables installation matériels Merchandisers (gestionnaires)Merchandisers (gestionnaires)

26 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 25 DEMARCHE LOGIQUE ET CHRONOLOGIQUE D'UNE ETUDE RAYON ETAPES D'UNE ETUDE RAYON 1- Relevé de l'existant 2- Analyse de performances 3- Recommandation d'assortiment 4- Optimisation de linéaire 5- Implantation 6- Suivi 7- Contrôle comparatif de résultats 8- Adaptations correctives

27 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 26 Relevé de l'existant intégration des données du point de vente, du rayon, des références de l'assortiment, des matériels de présentation ANALYSE DE PERFORMANCES En terme de ventes volume, chiffres d'affaires, marges, stocks, linéaires développés, d'indicesindices RELEVE DE DONNEES

28 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 27 RECOMMANDATION ASSORTIMENT Prise en compte des objectifs et des contraintes selon l'enseignePrise en compte des objectifs et des contraintes selon l'enseigne ajout de références nouvellesajout de références nouvelles suppression de réfs. obsolètessuppression de réfs. obsolètes Epuration des rossignolsEpuration des rossignols OPTIMISATION LINEAIRE (allocation d'espace) Offre produitsOffre produits OrganisationOrganisation MobilierMobilier

29 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 28 IMPLANTATION Démontage du rayonDémontage du rayon BalisageBalisage ChargementChargement SUIVI PERMANENT ET REGULIER respect de l'implantationrespect de l'implantation gestion rigoureusegestion rigoureuse surveillance des ruptures, sur-stocksurveillance des ruptures, sur-stock

30 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 29 CONTROLE DE RESULTATS avant / après Reprise des phases 1 et 2 pour comparatifReprise des phases 1 et 2 pour comparatif ADAPTATIONS CORRECTIVES Une étude n'a pas de fin, car la recette parfaite n'existe pas !Une étude n'a pas de fin, car la recette parfaite n'existe pas !

31 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 30 ANALYSE DE PERFORMANCES D'UN RAYON

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33 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 32

34 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 33 les données de productivité et de rentabilité peuvent s'exprimer selon le marché étudié en terme de linéaire développé (cm), de surface exposée (cm²) ou de volume d'encombrement (cm3) Ces résultats, ratios et indices seront aussi analysés à la sous-famille, à la famille... par rapport au global rayon (prévoir en supplément l'information : nombre de références).indices L'étude sera complétée par la comparaison avec des bases de données de magasins représentatifs par tranches de surfaces, enseignes, zones de chalandise... La synthèse permettra d'agir sur : la recommandation d'assortiment (références à supprimer, à ajouter) la préconisation de l'implantation (allocation de l'espace par segments de produits, positionnement sur le linéaire, nb de facings, capacités de stockage...) les niveaux de prix (achat, vente et marge dégagée)

35 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 34 CALCULS MERCHANDISING QUANTITES VENDUES QTE = SI + QE - SF QTE = stock initial + qte entrées - stock final Quantités stock début de période + quantités entrées - stock fin de période CHIFFRES D'AFFAIRES CATTC = QTE * PVTTC CAHT = QTE * PVHT INDICE DE RENDEMENT ou de productivité = % de Chiffre d'affaires / % Linéaire développé = % CA / % LIN DEV RENDEMENT LINEAIRE ou productivité Chiffre d'affaires hors taxe / linéaire développé CA/ML = CAHT / LIN DEV

36 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 35 STOCK MOYEN Stock volume = (stock initial + stock final) / 2 (SI + SF) / 2 Stock valeur = [(stock initial + stock final) / 2] * paht PANIER MOYEN = Ca total hors taxe magasin / nb total des débits magasin MARGE BRUTE La marge brute (MB) est la différence entre le prix de vente HT et le prix d'achat HT Prix public TTC = 6.55 TVA = 20.60% Prix public HT = 5.43 Prix d'achat HT = 2.53 Marge brute = = 2.90 TAUX DE MARQUE Marge brute / prix de vente ht *100 Marge brute = 2.90 Prix HT= Taux de marque = 19.33% TMQ = 19.33% Attention aux confusions entre taux de marque et taux de marge

37 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 36 COEFFICIENT DE MARGE Taux de marque = 19.33% Coefficient de marge = 1/{1-[(taux de marque)/100]} Coefficient de marge = 1/( ) = 1.24 TVA Ajout de la TVA Retrouver le prix HT Produit = Tva = TTC = 1500 * = Produit = Tva = HT = / = REMISES Prix tarif : 4200 Remise : % Prix Net : 4200 * 0.90 = Détermination d'un prix catalogue à partir d'un prix net : / 0.90 Remises en cascade : Prix tarif : 4200 Remises appliquées : 5% + 3% + 2% Prix Net : 4200 * 0.95 * 0.97 * 0.98 = TAUX DE MARGE C'est le taux réel moins les démarques : (MB / PAHT ) * 100 Attention aux confusions entre taux de marque et taux de marge

38 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 37 COEFFICIENT MULTIPLICATEUR C'est le coefficient qui doit être appliqué à un Prix d'Achat HT pour obtenir le PV TTC Pvttc ou Pvc : Paht : Coeff Multiplicateur : 1.70 BENEFICE BRUT Ou marge brute cumulée Marge brute unitaire * quantités vendues BB = MBU * QV NB JOURS DE VENTES Quantité marchandises en stock linéaire : 100 Quantité moyennes mensuelles vendues : 50 Nb de jours d'ouvertures d'un magasin dans un mois : 26 Nb jour de ventes ou de Stock linéaire : 100 / 50 *26 = 52 Jrs

39 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 38 LINEAIRE DEVELOPPELINEAIRE DEVELOPPE Longueur d'un facing en centimètres : 10Longueur d'un facing en centimètres : 10 Nombre de facing de présentation :3Nombre de facing de présentation :3 Linéaire développé en cm (ML) : 10 * 3 = 30Linéaire développé en cm (ML) : 10 * 3 = 30 Le calcul varie selon le type de gerbage du produit. Les méthodes de calculs différent selon les marchés étudiés. Toujours se faire préciser la règle d'usage.Le calcul varie selon le type de gerbage du produit. Les méthodes de calculs différent selon les marchés étudiés. Toujours se faire préciser la règle d'usage.gerbage COEFFICIENT DE ROTATION COEFFICIENT DE ROTATION C'est le nombre de fois que le stock tourne dans l'année C'est le nombre de fois que le stock tourne dans l'année Quantités vendues (QV) 50 Quantités en stock (moyen) 25 Coefficient de rotation (CR) 50 / 25 = 2 TAUX DE RUPTURES TAUX DE RUPTURES = (nombre de ruptures / nombre de références ) * 100 = (nombre de ruptures / nombre de références ) * 100

40 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 39 Au début des années 90, les professionnels de la distribution concentrent un tel pouvoir de négociation que les industriels sont obligés de céder à leurs exigences. L'apparition du trade marketing permet un nouveau dialogue, tourné vers la logique du micro-marché et du Marketing du point de vente. Le trade marketing est l'ensemble des moyens mis en œuvre conjointement par les fournisseurs et les distributeurs afin de réaliser une ou des actions propres à l'enseigne et/ou au point de vente. Le trade marketing est l'ensemble des moyens mis en œuvre conjointement par les fournisseurs et les distributeurs afin de réaliser une ou des actions propres à l'enseigne et/ou au point de vente. Ces actions créent l'événement car elles sont communes, uniques et personnalisées. Ces actions créent l'événement car elles sont communes, uniques et personnalisées. Elles ne s'inscrivent pas dans la négociation commerciale globale. Elles ne s'inscrivent pas dans la négociation commerciale globale. Le trade marketing

41 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 40 OBJECTIFS du TRADE MARKETING Mieux cibler la clientèle de l'enseigne ou du point de vente considéré. Mieux cibler la clientèle de l'enseigne ou du point de vente considéré. Proposer des offres de produit personnalisées et différentes d'une enseigne à l'autre. Proposer des offres de produit personnalisées et différentes d'une enseigne à l'autre. Vendre les produits au meilleur prix. Vendre les produits au meilleur prix. Fidéliser les clients de l'enseigne partenaire. Fidéliser les clients de l'enseigne partenaire. Mettre en place une meilleure communication et animer le point de vente. Mettre en place une meilleure communication et animer le point de vente.

42 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 41 Conserves de légumes Les légumes exotiques sont implantés à la suite Les légumes exotiques sont implantés à la suite La place accordée à chaque famille doit tenir compte des indices régionaux de consommation. ( hégémonie des MDD ) La place accordée à chaque famille doit tenir compte des indices régionaux de consommation. ( hégémonie des MDD ) Certains distributeurs ont pris conscience de proposer une offre inadaptée ou dêtre allés trop loin sur leur MDD. Dautre part, la concentration entre producteurs a changé la donne. Certains distributeurs ont pris conscience de proposer une offre inadaptée ou dêtre allés trop loin sur leur MDD. Dautre part, la concentration entre producteurs a changé la donne. DAucy communique massivement sur ses nouveautés 2000 DAucy communique massivement sur ses nouveautés 2000 Les industriels préconisent dimplanter les conserves de légumes selon le sens du repas pour clarifier le rayon. Ils innovent pour le revaloriser et tentent de reconquérir le terrain cédé aux MDD.Les industriels préconisent dimplanter les conserves de légumes selon le sens du repas pour clarifier le rayon. Ils innovent pour le revaloriser et tentent de reconquérir le terrain cédé aux MDD. Les haricots verts et les petits pois ne jouent plus les points chauds. Les haricots verts et les petits pois ne jouent plus les points chauds.

43 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 42 Le regroupement des petits pois et haricots verts. Les haricots verts et les petits pois ne jouent plus les points chauds. Longtemps implantés à chacune des extrémités du linéaire, pour générer un trafic maximum, les deux poids lourds de la conserve de légumes (37 % des volumes au total) tendent à se regrouper, sous limpulsion des industriels. Lesquels segmentent le marché en plusieurs grandes familles, dont les « classiques » (haricots verts, petits pois, etc.), quils préconisent de positionner en respectant la chronologie dun repas, du froid vers le chaud.Les haricots verts et les petits pois ne jouent plus les points chauds. Longtemps implantés à chacune des extrémités du linéaire, pour générer un trafic maximum, les deux poids lourds de la conserve de légumes (37 % des volumes au total) tendent à se regrouper, sous limpulsion des industriels. Lesquels segmentent le marché en plusieurs grandes familles, dont les « classiques » (haricots verts, petits pois, etc.), quils préconisent de positionner en respectant la chronologie dun repas, du froid vers le chaud.

44 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 43 La place des MDD. Les gammes MDD des enseignes sont aujourdhui dominantes sur la conserve de légumes (en moyenne près de 46 % des volumes, du CA et de la part de linéaire). Et certains distributeurs nhésitent pas à faire limpasse sur les marques nationales sur les plus petites familles de produits. La surexposition des MDD aux détriments de Bonduelle, dAucy et consorts, freine le dynamisme du marché. Car après des années passées à se battre sur les prix, les industriels investissent de nouveau en communication et lancent des innovations.. Les gammes MDD des enseignes sont aujourdhui dominantes sur la conserve de légumes (en moyenne près de 46 % des volumes, du CA et de la part de linéaire). Et certains distributeurs nhésitent pas à faire limpasse sur les marques nationales sur les plus petites familles de produits. La surexposition des MDD aux détriments de Bonduelle, dAucy et consorts, freine le dynamisme du marché. Car après des années passées à se battre sur les prix, les industriels investissent de nouveau en communication et lancent des innovations.

45 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 44 Lalternance des couleurs et des formats. Lalternance de couleurs et de formats permet de rompre la monotonie du rayon conserve de légumes. Dautant que la boîte ronde nest plus aussi hégémonique que par le passé. Les boîtes rectangulaires, mais surtout les bocaux connaissent un succès croissant. Et sous limpulsion de dAucy, ces derniers sont dotés de manchons surélevés et arborent des couleurs éclatantes.Lalternance de couleurs et de formats permet de rompre la monotonie du rayon conserve de légumes. Dautant que la boîte ronde nest plus aussi hégémonique que par le passé. Les boîtes rectangulaires, mais surtout les bocaux connaissent un succès croissant. Et sous limpulsion de dAucy, ces derniers sont dotés de manchons surélevés et arborent des couleurs éclatantes.

46 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 45 Biscuits sucrés Clarifier le rayonClarifier le rayon Avec près de 260 références en moyenne par magasin (hypers et supers), pas moins de 14 familles différentes Avec près de 260 références en moyenne par magasin (hypers et supers), pas moins de 14 familles différentes Enfin, paradoxalement, sur un marché de produit plaisir, lachat dimpulsion est faible (22 % des achats, contre 34 % sur lépicerie sucrée en moyenne). Enfin, paradoxalement, sur un marché de produit plaisir, lachat dimpulsion est faible (22 % des achats, contre 34 % sur lépicerie sucrée en moyenne).

47 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 46 Les goûters fourrés constituent lun des segments incontournables du marché des biscuits Leur implantation à lextrémité du rayon est un moyen dinciter les ménagères à le parcourir dans sa totalité. Leur implantation à lextrémité du rayon est un moyen dinciter les ménagères à le parcourir dans sa totalité. Les goûters jouent ainsi le rôle de point chaud sur la cible enfant Les goûters jouent ainsi le rôle de point chaud sur la cible enfant

48 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 47 Les premiers biscuits pockets lancés sur le marché sont les déclinaisons miniatures des goûters fourrés Prince ou BN. Pour cette raison, ils sont généralement positionnés près de leur référent standard.sont les déclinaisons miniatures des goûters fourrés Prince ou BN. Pour cette raison, ils sont généralement positionnés près de leur référent standard. Néanmoins larrivée de nouvelles références « orphelines » ( Twix Top ou Pick up !) et adultes (galette St Michel, Mulino Bianco, etc.) pousse industriels et distributeurs à revoir leur implantation. Néanmoins larrivée de nouvelles références « orphelines » ( Twix Top ou Pick up !) et adultes (galette St Michel, Mulino Bianco, etc.) pousse industriels et distributeurs à revoir leur implantation.

49 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 48 Babyfood Le duel Blédina et Nestlé se joue aussi sur le terrain du merchandising. Principales divergences entre les industriels : limplantation des pots sucrés et des assiettes.Le duel Blédina et Nestlé se joue aussi sur le terrain du merchandising. Principales divergences entre les industriels : limplantation des pots sucrés et des assiettes. 57 % des mères sont critiques à légard du linéaire babyfood57 % des mères sont critiques à légard du linéaire babyfood Principaux griefs avancés : Principaux griefs avancés : une offre peu lisible et un repérage particulièrement difficile au sein du mur de pots. Résultat, alors quil sagit dun marché doffre, dynamisé par linnovation, elles ne sont que 19 % à identifier les nouveautés. une offre peu lisible et un repérage particulièrement difficile au sein du mur de pots. Résultat, alors quil sagit dun marché doffre, dynamisé par linnovation, elles ne sont que 19 % à identifier les nouveautés. pour deux tiers dentre elles, faire les courses pour son bébé sapparente à une corvée. Pas brillant pour un rayon qui capte une clientèle stratégique pourvoyeuse de gros paniers. pour deux tiers dentre elles, faire les courses pour son bébé sapparente à une corvée. Pas brillant pour un rayon qui capte une clientèle stratégique pourvoyeuse de gros paniers.

50 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 49 Lemplacement des pots sucrés Principaux protagonistes du babyfood, De fait, Nestlé recommande de les implanter à la suite des céréales et petits déjeuners pour créer un unique bloc sucré au sein du rayon.Principaux protagonistes du babyfood, De fait, Nestlé recommande de les implanter à la suite des céréales et petits déjeuners pour créer un unique bloc sucré au sein du rayon. A linverse, arguant du fait que 68 % des mamans achetant à la fois du salé et du sucré commencent par le salé, Blédina recommande les goûters et desserts au bout du rayon après le pavé salé. Cette option améliore la lisibilité de loffre car elle casse le mur de pot (les sucrés sont éloignés des salés par les purées, potages, jus et biscuits) mais elle est contraignante pour la maman dun bébé de 4 à 6 mois. Intéressée par le lait et les pots sucrés uniquement, elle devra parcourir lensemble du rayon pour ces deux achats A linverse, arguant du fait que 68 % des mamans achetant à la fois du salé et du sucré commencent par le salé, Blédina recommande les goûters et desserts au bout du rayon après le pavé salé. Cette option améliore la lisibilité de loffre car elle casse le mur de pot (les sucrés sont éloignés des salés par les purées, potages, jus et biscuits) mais elle est contraignante pour la maman dun bébé de 4 à 6 mois. Intéressée par le lait et les pots sucrés uniquement, elle devra parcourir lensemble du rayon pour ces deux achats

51 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 50 Lemplacement des assiettes Produits valorisés et valorisant pour le magasin, les assiettes sont préconisées par les industriels au cœur du rayon, ce qui leur assure un trafic maximum.Produits valorisés et valorisant pour le magasin, les assiettes sont préconisées par les industriels au cœur du rayon, ce qui leur assure un trafic maximum. Un emplacement qui permet au passage de rompre la monotonie de loffre pots de verre et améliore sa lisibilité. Ainsi, chez Nestlé, les assiettes font la transition entre les pots sucrés et les pots salés, tandis que chez Blédina, elles séparent les pots salés viande/légumes des pots légumes (les pots sucrés étant positionnés tout au bout du rayon, après les purées, potages, jus et biscuits). Un emplacement qui permet au passage de rompre la monotonie de loffre pots de verre et améliore sa lisibilité. Ainsi, chez Nestlé, les assiettes font la transition entre les pots sucrés et les pots salés, tandis que chez Blédina, elles séparent les pots salés viande/légumes des pots légumes (les pots sucrés étant positionnés tout au bout du rayon, après les purées, potages, jus et biscuits).

52 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 51 La signalétique Caractérisé par une offre pléthorique et par la présence dune multitude de produits à petit facing, le rayon diététique infantile manque de clarté.Caractérisé par une offre pléthorique et par la présence dune multitude de produits à petit facing, le rayon diététique infantile manque de clarté. La pose de signalétique permet daider le client à repérer plus facilement les différentes familles. Notamment les types de pots (salés, viande/légumes, légumes, sucrés) et les gammes bio, parfois reléguées en bout de gondoleLa pose de signalétique permet daider le client à repérer plus facilement les différentes familles. Notamment les types de pots (salés, viande/légumes, légumes, sucrés) et les gammes bio, parfois reléguées en bout de gondole

53 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 52 A la soupe ! Le passage dun rayon « été » à un rayon « hiver » se justifie davantage dans son organisation que dans lévolution de sa taille.Le passage dun rayon « été » à un rayon « hiver » se justifie davantage dans son organisation que dans lévolution de sa taille. De nouveaux équipements pour gagner en modularité Disposés à lorigine dans des meubles fils, dont la taille est fixe et standard (1,33 m), ils peuvent aujourdhui être implantés sur meubles classiques De nouveaux équipements pour gagner en modularité Disposés à lorigine dans des meubles fils, dont la taille est fixe et standard (1,33 m), ils peuvent aujourdhui être implantés sur meubles classiques Car sils souffrent moins de lété que leurs homologues aseptiques les potages déshydratés à cuire nen restent pas moins surexposés Car sils souffrent moins de lété que leurs homologues aseptiques les potages déshydratés à cuire nen restent pas moins surexposés Tirer profit des promotions Tirer profit des promotions Etre cohérent dans lassortiment Etre cohérent dans lassortiment

54 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 53 Pour les potages déshydratés Pour les potages déshydratés, les séparateurs plastiques offrent davantage de souplesse que le classique et non modulables meubles fil d'1,33 m.les séparateurs plastiques offrent davantage de souplesse que le classique et non modulables meubles fil d'1,33 m. Clipsés directement sur la tablette, ils sont amovibles et laissent la possibilité d'augmenter ou diminuer le nombre de facings.Clipsés directement sur la tablette, ils sont amovibles et laissent la possibilité d'augmenter ou diminuer le nombre de facings. En outre, le système de gravité lestée permet de limiter le stock linéaire pendant les saisons creuses.En outre, le système de gravité lestée permet de limiter le stock linéaire pendant les saisons creuses.

55 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 54 Qu'ils soient déshydratés ou liquides, les potages doivent être implantés selon une même logique. Recettes généralement basiques (les légumes sur les briques et les poule/ vermicelle et légumes sur les déshydratés à cuire), les locomotives du rayon doivent être implantés sur les niveaux inférieurs pour mettre en avant, à hauteur des yeux, les recettes plus sophistiquées et mieux valorisées.Recettes généralement basiques (les légumes sur les briques et les poule/ vermicelle et légumes sur les déshydratés à cuire), les locomotives du rayon doivent être implantés sur les niveaux inférieurs pour mettre en avant, à hauteur des yeux, les recettes plus sophistiquées et mieux valorisées. Il s'agit des recettes exotiques, terroir, bien-être ou multi- légumes sur les déshydratés, et les légumes/céréales et légumes cuisinés sur le liquide. Il s'agit des recettes exotiques, terroir, bien-être ou multi- légumes sur les déshydratés, et les légumes/céréales et légumes cuisinés sur le liquide.

56 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 55 Pour optimiser la lecture d'un rayon dont l'offre moyenne en hyper s'élève à près de 165 références en haute saison, il est impératif de disposer les références d'une même marque au sein d'un pavé.dont l'offre moyenne en hyper s'élève à près de 165 références en haute saison, il est impératif de disposer les références d'une même marque au sein d'un pavé. Et pour générer du trafic, mieux vaut implanter le leader en bout de course : Liebig sur les briques, Knorr sur les déshydratés à cuire et Royco sur les instantanésEt pour générer du trafic, mieux vaut implanter le leader en bout de course : Liebig sur les briques, Knorr sur les déshydratés à cuire et Royco sur les instantanés

57 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 56 Les avis divergent quant à la disposition des différentes technologies. Pour Liebig, mieux vaut les implanter par ordre inverse d'ancienneté. Ainsi, un fidèle du déshydraté à cuire devra passer devant les briques et les bouteilles et les instantanés pour acheter son produit.Pour Liebig, mieux vaut les implanter par ordre inverse d'ancienneté. Ainsi, un fidèle du déshydraté à cuire devra passer devant les briques et les bouteilles et les instantanés pour acheter son produit. A l'inverse, Knorr préconise l'implantation des soupes familiales à cuire en premier, suivi des individuelles puis des briques et des bouteilles. A noter que chacun des leaders d'une catégorie (liquide ou déshydraté) place sa technologie en début de rayon... pour éviter qu'elle n'aille plus loin ? A l'inverse, Knorr préconise l'implantation des soupes familiales à cuire en premier, suivi des individuelles puis des briques et des bouteilles. A noter que chacun des leaders d'une catégorie (liquide ou déshydraté) place sa technologie en début de rayon... pour éviter qu'elle n'aille plus loin ?

58 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 57 Thés et infusions Le thé vert semballe, les tisanes bien-être explosent. Les industriels multiplient les nouveautés et les distributeurs jouent le jeu. Reste à clarifier le linéaire pour le rendre attractif.Le thé vert semballe, les tisanes bien-être explosent. Les industriels multiplient les nouveautés et les distributeurs jouent le jeu. Reste à clarifier le linéaire pour le rendre attractif. Des performances qui décoiffent : + 34,5 % pour le thé vert, + 156,0 % pour les infusions bien-être. Des performances qui décoiffent : + 34,5 % pour le thé vert, + 156,0 % pour les infusions bien-être. Des infusions au cœur du thé: Le courant bien être fait des étincelles et les lancements se multiplient tous azimuts Des infusions au cœur du thé: Le courant bien être fait des étincelles et les lancements se multiplient tous azimuts Soutenue par un plan presse musclé et une campagne déchantillonnage, la gamme Eveil des Sens de « Tetley » se compose de trois variétés. Soutenue par un plan presse musclé et une campagne déchantillonnage, la gamme Eveil des Sens de « Tetley » se compose de trois variétés. Lipton Yellow au cœur du rayon Lipton Yellow au cœur du rayon Pour Foods International, limplantation du linéaire doit suivre la logique de consommation Pour Foods International, limplantation du linéaire doit suivre la logique de consommation

59 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 58 Bien implanter le thé vert. Segment le plus dynamique avec une croissance de + 34,5 %, le thé vert mérite une place de choix au sein de lunivers thé/infusion :Segment le plus dynamique avec une croissance de + 34,5 %, le thé vert mérite une place de choix au sein de lunivers thé/infusion : au cœur du linéaire et sur les étagères du milieu, plutôt que tout en haut et inaccessible pour la plupart des clients.au cœur du linéaire et sur les étagères du milieu, plutôt que tout en haut et inaccessible pour la plupart des clients. De fait, il est reconnu pour ses vertus et attire de nombreux consommateurs, qui ne fréquentaient pas ce rayon auparavant, en particulier les jeunesDe fait, il est reconnu pour ses vertus et attire de nombreux consommateurs, qui ne fréquentaient pas ce rayon auparavant, en particulier les jeunes.

60 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 59 Implanter selon les différents moments de la journée. Du thé breakfast ou classiques (origine) le matin, du thé vert et parfumé plutôt en fin de matinée et dans laprès midi, enfin, une tisane le soir. Telle est selon Foods International la logique de consommation du buveur de thé et dinfusion.Du thé breakfast ou classiques (origine) le matin, du thé vert et parfumé plutôt en fin de matinée et dans laprès midi, enfin, une tisane le soir. Telle est selon Foods International la logique de consommation du buveur de thé et dinfusion. Une logique que doit, pour ce fabricant, refléter limplantation du linéaire. Laquelle permet, au passage, de positionner côte à côte et au milieu du rayon les deux segments les plus dynamiques du marché : thé vert et infusions bien-être. Une logique que doit, pour ce fabricant, refléter limplantation du linéaire. Laquelle permet, au passage, de positionner côte à côte et au milieu du rayon les deux segments les plus dynamiques du marché : thé vert et infusions bien-être.

61 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 60 Lipton Yellow, une marque repère. Leader du segment qui génère lessentiel des volumes de thé (les standards), Lipton Yellow est aussi la référence la plus facilement identifiée et repérée au sein du linéaire, grâce à son code couleur jaune.Leader du segment qui génère lessentiel des volumes de thé (les standards), Lipton Yellow est aussi la référence la plus facilement identifiée et repérée au sein du linéaire, grâce à son code couleur jaune. Deux bonnes raisons, selon Unilever, de le positionner au milieu du rayon. Car il permet de séparer clairement les thés des infusions.Deux bonnes raisons, selon Unilever, de le positionner au milieu du rayon. Car il permet de séparer clairement les thés des infusions.

62 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 61 Pâtes, riz, semoules Si Panzani et Barilla se rejoignent sur lidentification des grandes familles de pâtes, ils sopposent sur la logique dimplantation, par format ou marque, et sur lemplacement des spécialitésSi Panzani et Barilla se rejoignent sur lidentification des grandes familles de pâtes, ils sopposent sur la logique dimplantation, par format ou marque, et sur lemplacement des spécialités Confus le linéaire pâtes ? Voilà presque un euphémisme ! Confus le linéaire pâtes ? Voilà presque un euphémisme ! Dominé par les MDD (41,2 % du CA) et Lustucru (26,5 %), les pâtes aux œufs entament le rayon. Dominé par les MDD (41,2 % du CA) et Lustucru (26,5 %), les pâtes aux œufs entament le rayon. « Disposer les pâtes aux œufs en bout de gondole serait les condamner, commente le responsable merchandising dune centrale. « Disposer les pâtes aux œufs en bout de gondole serait les condamner, commente le responsable merchandising dune centrale. Ces pâtes bénéficient dune consommation très régionale, en particulier dans lEst. Il est donc plus facile daugmenter lespace qui leur est consacré en ajoutant un élément en début de rayon plutôt quau milieu ». Ces pâtes bénéficient dune consommation très régionale, en particulier dans lEst. Il est donc plus facile daugmenter lespace qui leur est consacré en ajoutant un élément en début de rayon plutôt quau milieu ».

63 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 62 Implantation par format. Auchan Val dEurope pousse à lextrême la logique dimplantation par format.Auchan Val dEurope pousse à lextrême la logique dimplantation par format. Résultat, le linéaire est confus car les marques sont éclatées. La centrale préconise la verticalité des segments, et la disposition des marques en pavé horizontaux.Résultat, le linéaire est confus car les marques sont éclatées. La centrale préconise la verticalité des segments, et la disposition des marques en pavé horizontaux.

64 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 63 Implantation par pavé de marques. Limplantation des pâtes en pavés de marques verticaux rassure au premier abord le client qui se repère grâce à leurs codes couleurs marqués.Limplantation des pâtes en pavés de marques verticaux rassure au premier abord le client qui se repère grâce à leurs codes couleurs marqués. Il en découle une disposition à lhorizontal des différents dessins de pâtes au sein de chaque marque. Ainsi, limplantation des QS fantaisies (farfalle, penne, etc.) sur les étagères supérieures, au-dessus des QS classiques (macaronis, coquillettes, etc.) sur les niveaux inférieurs, permet de dynamiser ce segment valorisé. Il en découle une disposition à lhorizontal des différents dessins de pâtes au sein de chaque marque. Ainsi, limplantation des QS fantaisies (farfalle, penne, etc.) sur les étagères supérieures, au-dessus des QS classiques (macaronis, coquillettes, etc.) sur les niveaux inférieurs, permet de dynamiser ce segment valorisé. Inconvénient néanmoins : le client na pas la lecture immédiate de loffre et de léventail de prix pour un même format. Inconvénient néanmoins : le client na pas la lecture immédiate de loffre et de léventail de prix pour un même format.

65 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 64 Implantation des formats en descente verticale. Limplantation des différents dessins en descente verticale (et des marques en pavé horizontaux) donne au client une excellente visibilité de loffre. Les spaghettis, les farfalle, etc. étant regroupés, celui-ci voit dun seul coup dœil les prix proposés.Limplantation des différents dessins en descente verticale (et des marques en pavé horizontaux) donne au client une excellente visibilité de loffre. Les spaghettis, les farfalle, etc. étant regroupés, celui-ci voit dun seul coup dœil les prix proposés. Inconvénient : la descente verticale sur une coquillette est facilement réalisable, elle lest moins sur un penne ou un coude, dautant que les industriels nont pas forcément les mêmes dessins fantaisies. Inconvénient : la descente verticale sur une coquillette est facilement réalisable, elle lest moins sur un penne ou un coude, dautant que les industriels nont pas forcément les mêmes dessins fantaisies. En outre, cette implantation oblige à allouer le même nombre de facings par marque sans tenir compte de leur poids sur le marché. En outre, cette implantation oblige à allouer le même nombre de facings par marque sans tenir compte de leur poids sur le marché.

66 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 65 Implantation des pâtes aux œufs. Limplantation des pâtes aux œufs en début de gondole assure à ce segment en régression constante un trafic maximum, bénéfique pour les rotations.. Limplantation des pâtes aux œufs en début de gondole assure à ce segment en régression constante un trafic maximum, bénéfique pour les rotations. En outre, il sagit de produits dont la consommation est très régionalisée (en particulier dans lEst). Il est donc plus facile daugmenter lespace qui leur est consacré en ajoutant un élément au début plutôt quau milieu du rayon.En outre, il sagit de produits dont la consommation est très régionalisée (en particulier dans lEst). Il est donc plus facile daugmenter lespace qui leur est consacré en ajoutant un élément au début plutôt quau milieu du rayon.

67 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 66 Implantation des spécialités. Regroupant les pâtes à lancienne, les pâtes artisanales, au blé complet, bio, ou cuisson rapide, les spécialités concentrent lessentiel des innovations et constituent la famille la plus valorisée.Regroupant les pâtes à lancienne, les pâtes artisanales, au blé complet, bio, ou cuisson rapide, les spécialités concentrent lessentiel des innovations et constituent la famille la plus valorisée. En toute logique, elles doivent être implantées au cœur du rayon, avant les pâtes QS, pour bénéficier dun trafic maximal. En toute logique, elles doivent être implantées au cœur du rayon, avant les pâtes QS, pour bénéficier dun trafic maximal.

68 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 67 Bières Organiser le linéaire cest bien, le théâtraliser via un habillage valorisant et informatif, cest mieux. Mais quelles techniques utilisent les brasseurs ? Tour dhorizon de cette « cerise sur le gâteau »Organiser le linéaire cest bien, le théâtraliser via un habillage valorisant et informatif, cest mieux. Mais quelles techniques utilisent les brasseurs ? Tour dhorizon de cette « cerise sur le gâteau » La valorisation se fait mousser au rayon bières. La valorisation se fait mousser au rayon bières. Concernant les frontons, kakémonos et autres informations sur le lieu de vente (ILV), les enseignes restent particulièrement vigilantes Concernant les frontons, kakémonos et autres informations sur le lieu de vente (ILV), les enseignes restent particulièrement vigilantes Des frontons « découverte », « dégustation », « convivialité » et « fraîcheur » balisent le linéaires depuis la cave à bière jusquaux panachés en passant par les spéciales et les spécialités festives. Des frontons « découverte », « dégustation », « convivialité » et « fraîcheur » balisent le linéaires depuis la cave à bière jusquaux panachés en passant par les spéciales et les spécialités festives.

69 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 68 La présence des panachés et bières sans alcool à une extrémité du rayon Différence de taille, Kronenbourg et Stella Artois les placent à la fin du rayon, et Heineken au début, en fonction du sens de circulationDifférence de taille, Kronenbourg et Stella Artois les placent à la fin du rayon, et Heineken au début, en fonction du sens de circulation

70 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 69 La démarche de Brasseries Kronenbourg a déjà séduit plus de 200 magasins La démarche de Brasseries Kronenbourg a déjà séduit plus de 200 magasins. Parmi lesquels de nombreux Super U (Evron, Plancoët…), Leclerc (Sézanne) et Intermarché ainsi que les hypers Carrefour du groupe Hyparlo et les Champion gérés par Guyenne & Gascogne.Parmi lesquels de nombreux Super U (Evron, Plancoët…), Leclerc (Sézanne) et Intermarché ainsi que les hypers Carrefour du groupe Hyparlo et les Champion gérés par Guyenne & Gascogne.

71 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 70

72 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free magasins arborent des linéaires aux couleurs de « Culture Bière ». Essentiellement des grands supermarchés ou de petits hypers.Essentiellement des grands supermarchés ou de petits hypers. « Le client redécouvre le rayon, précise-t-on chez Brasseries Heineken.« Le client redécouvre le rayon, précise-t-on chez Brasseries Heineken. Le temps passé en linéaire a augmenté de 25 secondes, lachat dimpulsion se développe et beaucoup de clients ont le sentiment davoir découvert de nouveaux produits.» Le temps passé en linéaire a augmenté de 25 secondes, lachat dimpulsion se développe et beaucoup de clients ont le sentiment davoir découvert de nouveaux produits.»

73 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 72 Faut-il ou non rassembler toutes les boîtes 50 cl Quelle que soit leur catégorie dorigine (luxe, spéciale ou spécialité) ? Cest ce que Kronenbourg préconise désormais.Quelle que soit leur catégorie dorigine (luxe, spéciale ou spécialité) ? Cest ce que Kronenbourg préconise désormais.

74 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 73 Vins de Consommation Courante Pour valoriser et clarifier le linéaire de vins de consommation courante, lAnivit a mis en place des solutions merchandising. Encore en phase de test, les premiers résultats se montrent encourageants.Pour valoriser et clarifier le linéaire de vins de consommation courante, lAnivit a mis en place des solutions merchandising. Encore en phase de test, les premiers résultats se montrent encourageants. La chute des vins de consommation courante (VCC) ne doit pas servir la cause dun laisser-aller en linéaire. La chute des vins de consommation courante (VCC) ne doit pas servir la cause dun laisser-aller en linéaire. La préconisation de lAnivit se décline en deux formes : qualitativement et quantitativement. La préconisation de lAnivit se décline en deux formes : qualitativement et quantitativement. Tous les types de produits sont passés au crible. Tous les types de produits sont passés au crible. Pour faciliter la gestion du linéaire, les trois couleurs profitent dun espace de « liberté », appelé « les vins découvertes ». Pour faciliter la gestion du linéaire, les trois couleurs profitent dun espace de « liberté », appelé « les vins découvertes ».

75 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 74 Le balisage par couleur simplifie loffre en rayon Le balisage par couleur simplifie loffre en rayon. En plus dimposantes casquettes, le balisage vertical segmente le linéaire. Cela permet notamment de mettre en avant « lespace découverte » essentiel pour le lancement dun produit ou pour écouler des queues de promotion.En plus dimposantes casquettes, le balisage vertical segmente le linéaire. Cela permet notamment de mettre en avant « lespace découverte » essentiel pour le lancement dun produit ou pour écouler des queues de promotion.

76 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 75 Les gros conditionnements sont implantés sur les tablettes basses Sécurisant, en plus dun repérage facile Sécurisant, en plus dun repérage facile.

77 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 76

78 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 77 Les Sirops Lavenir des sirops passe sans doute par une implantation en magasin ailleurs quà côté des jus de fruits. Des tentatives sont menées près du rayon eaux. Dautres cherchent à positionner les sirops avec les soft- drinks.Lavenir des sirops passe sans doute par une implantation en magasin ailleurs quà côté des jus de fruits. Des tentatives sont menées près du rayon eaux. Dautres cherchent à positionner les sirops avec les soft- drinks. A côté des jus, parfois avec les eaux, voire à proximité des vins A côté des jus, parfois avec les eaux, voire à proximité des vins Cependant la grande majorité des magasins se conforme encore à un merchandising classique. Les sirops se place dans la continuité des jus de fruits Cependant la grande majorité des magasins se conforme encore à un merchandising classique. Les sirops se place dans la continuité des jus de fruits Autre logique : un choix par usage de consommation incite quelques enseignes à intégrer les boissons à diluer dans lunivers des eaux embouteillées. Autre logique : un choix par usage de consommation incite quelques enseignes à intégrer les boissons à diluer dans lunivers des eaux embouteillées. La démarche merchandising de Teisseire va plus loin. Elle assimile la famille des sirops comme une composante de lunivers des soft-drinks La démarche merchandising de Teisseire va plus loin. Elle assimile la famille des sirops comme une composante de lunivers des soft-drinks La venue dune nouvelle famille de produits au sein du rayon soft- drinks a nécessité quelques aménagements. La venue dune nouvelle famille de produits au sein du rayon soft- drinks a nécessité quelques aménagements. Les premiers tests réalisés dans une centaine de magasins sont favorables aux sirops positionnés entre les BAFP et les limonades Les premiers tests réalisés dans une centaine de magasins sont favorables aux sirops positionnés entre les BAFP et les limonades Reste à savoir comment Coca-Cola ou Schweppes vont accepter quun opérateur de sirops vienne perturber limplantation carrée des soft- drinks Reste à savoir comment Coca-Cola ou Schweppes vont accepter quun opérateur de sirops vienne perturber limplantation carrée des soft- drinks

79 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 78 Proscrite. Faute de place, certains supermarchés intègrent les sirops où ils peuvent. Doù des situations parfois cocasses comme un emplacement avec les vins de table.Doù des situations parfois cocasses comme un emplacement avec les vins de table. Pas sûr que cela draine de la clientèle supplémentaire pour les sirops. Pas sûr que cela draine de la clientèle supplémentaire pour les sirops.

80 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 79 Classique. La majorité des magasins proposent les sirops dans la continuité des jus de fruits. Souvent plus par force de lhabitude que par logique des consommateurs ou volonté des industriels.Souvent plus par force de lhabitude que par logique des consommateurs ou volonté des industriels. La concurrence des jus de fruits sen ressent directement notamment sur le parfum orangeLa concurrence des jus de fruits sen ressent directement notamment sur le parfum orange.

81 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 80 Complémentaire. Lagencement des rayons par usage de consommation gagne du terrain. Le sirop néchappe pas à la règle. De plus en plus de magasins lintègrent avec les eaux. Le succès des eaux aromatisées prêtes à boire nest également pas étranger à ce rapprochement.

82 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 81 Fruits et Légumes Quand tous les linéaires sont segmentés par univers de consommation, pourquoi le rayon fruits et légumes ne faciliterait-il pas lui non plus la vie de ses clients ?Quand tous les linéaires sont segmentés par univers de consommation, pourquoi le rayon fruits et légumes ne faciliterait-il pas lui non plus la vie de ses clients ? Si le rayon reste un passage obligé pour le chaland, il souffre néanmoins d'un manque chronique d'informations. Si le rayon reste un passage obligé pour le chaland, il souffre néanmoins d'un manque chronique d'informations. Bref, rien n'est fait pour attirer de nouveaux consommateurs dans le rayon, et surtout pas ceux qui ne connaissent rien aux fruits et légumes ! Bref, rien n'est fait pour attirer de nouveaux consommateurs dans le rayon, et surtout pas ceux qui ne connaissent rien aux fruits et légumes ! Les légumes sont répartis selon cinq univers : indispensables, à cuire, crudités, mixtes crus/à cuire et produits de saison. Les légumes sont répartis selon cinq univers : indispensables, à cuire, crudités, mixtes crus/à cuire et produits de saison. La bonne information au bon endroit : La bonne information au bon endroit : De manière générale, ce type d'information est attendu sur les références basiques, déjà bien connues des consommateurs. C'est alors le "plus" qualitatif qui déclenche l'achat. De manière générale, ce type d'information est attendu sur les références basiques, déjà bien connues des consommateurs. C'est alors le "plus" qualitatif qui déclenche l'achat. De l'autre côté, les informations portant sur l'utilisation des produits sont davantage attendues pour des références à faible pénétration, qui souffrent de l'ignorance des ménages. De l'autre côté, les informations portant sur l'utilisation des produits sont davantage attendues pour des références à faible pénétration, qui souffrent de l'ignorance des ménages.

83 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 82 Place à la signalétique ! Le rayon f&l peut tout à fait accueillir une signalétique permanente balisant les pôles dorganisation (légumes à cuire, crudités, fruits toniques, etc.).Le rayon f&l peut tout à fait accueillir une signalétique permanente balisant les pôles dorganisation (légumes à cuire, crudités, fruits toniques, etc.). Ce qui suppose, il est vrai, de déplacer parfois les panneaux promotionnels. Ce qui suppose, il est vrai, de déplacer parfois les panneaux promotionnels.

84 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 83 Le bio est déjà balisé. Pourquoi resterait-il le seul univers clairement identifié dans le rayon ? Du fait des fréquents changements dimplantation, même lemplacement des fruits dun côté et des légumes de lautre nest pas toujours clair !Du fait des fréquents changements dimplantation, même lemplacement des fruits dun côté et des légumes de lautre nest pas toujours clair !

85 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 84 Autre bon exemple, les fruits exotiques. A défaut de panneaux, lendroit où ils sont implantés bénéficie souvent dune mise en scène évocatrice.A défaut de panneaux, lendroit où ils sont implantés bénéficie souvent dune mise en scène évocatrice. Les clients repèrent de loin les produits, grâce à une présentation qui suscite limpulsion.Les clients repèrent de loin les produits, grâce à une présentation qui suscite limpulsion.

86 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 85 Original et proche de la logique consommateurs : le regroupement au sein dun même univers « fruits toniques » des agrumes et des kiwis, au nom de leur teneur élevée en vitamine C.le regroupement au sein dun même univers « fruits toniques » des agrumes et des kiwis, au nom de leur teneur élevée en vitamine C. Même si cette logique nest pas évidente pour tous les clients, la lisibilité de loffre nest pas pénalisée. Même si cette logique nest pas évidente pour tous les clients, la lisibilité de loffre nest pas pénalisée.

87 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 86 4e gamme Une frontière sépare les fournisseurs de 4e gamme. Dun côté, ceux qui préconisent un rayon mono-compositions / mélanges. De lautre ceux qui estiment que la clef dentrée est la texture des salades tendres / croquantes.Une frontière sépare les fournisseurs de 4e gamme. Dun côté, ceux qui préconisent un rayon mono-compositions / mélanges. De lautre ceux qui estiment que la clef dentrée est la texture des salades tendres / croquantes. Le client, selon Bonduelle, rechercherait dabord une texture particulière de salade. En clair, sil vient dans le rayon, cest pour acheter soit une salade croquante, soit une salade tendre. Le client, selon Bonduelle, rechercherait dabord une texture particulière de salade. En clair, sil vient dans le rayon, cest pour acheter soit une salade croquante, soit une salade tendre. Selon Florette et les Crudettes le client arrive dans le rayon avec en tête une variété ou lenvie dun mélange. Il ne recherche pas une texture. » Selon Florette et les Crudettes le client arrive dans le rayon avec en tête une variété ou lenvie dun mélange. Il ne recherche pas une texture. »

88 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 87 Organisation par composition pour ce supermarché Champion. Le rayon sarticule autour des mélanges et des mono-compositions, tout en accordant une place importante aux compléments de gamme.Le rayon sarticule autour des mélanges et des mono-compositions, tout en accordant une place importante aux compléments de gamme. Herbes, purées 5 e gamme, crudités, bols individuels, sont incontournables pour qui passe devant le meuble : achats dimpulsion garantis ! Herbes, purées 5 e gamme, crudités, bols individuels, sont incontournables pour qui passe devant le meuble : achats dimpulsion garantis !

89 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 88 Limplantation, dans cet hyper Leclerc, ne correspond pas aux « classiques » du rayon. Ni par composition, ni par texture, les salades sont organisées selon une logique a priori peu claire. Se succèdent ainsi frisée, mélanges, mâche puis scarole !Ni par composition, ni par texture, les salades sont organisées selon une logique a priori peu claire. Se succèdent ainsi frisée, mélanges, mâche puis scarole !

90 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 89 Traiteur de la mer Le rayon traiteur de la mer pourra-t-il longtemps faire léconomie dune réelle politique merchandising ?Le rayon traiteur de la mer pourra-t-il longtemps faire léconomie dune réelle politique merchandising ? A entendre les industriels, la liste des points noirs est longue : hétérogénéité dimplantation et de configuration du rayon, lisibilité de loffre perfectible, manque dintérêt des chefs de rayon marée pour le LS, étroitesse du rayon A entendre les industriels, la liste des points noirs est longue : hétérogénéité dimplantation et de configuration du rayon, lisibilité de loffre perfectible, manque dintérêt des chefs de rayon marée pour le LS, étroitesse du rayon. Premier chantier : limplantation même du traiteur de la mer LS dans le magasin. Premier chantier : limplantation même du traiteur de la mer LS dans le magasin. Lenjeu : quadriller toutes les occasions de consommation par une offre large tout en évitant la confusion engendrée par un assortiment trop profond. Lenjeu : quadriller toutes les occasions de consommation par une offre large tout en évitant la confusion engendrée par un assortiment trop profond.

91 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 90 La liste des points noirs du rayon traiteur de la mer est longue : Hétérogénéité dimplantationHétérogénéité dimplantation Configuration du rayon Configuration du rayon Lisibilité de loffre perfectibleLisibilité de loffre perfectible Manque dintérêt des chefs de rayon marée pour le LS Manque dintérêt des chefs de rayon marée pour le LS Etroitesse du rayon, etc.Etroitesse du rayon, etc.

92 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 91 Alors que certains magasins continuent à le raccrocher au rayon charcuterie-traiteur Les industriels préconisent le renforcement du lien entre le traiteur de la mer LS et le banc marée, au nom de la sacro-sainte logique des univers de consommation.Les industriels préconisent le renforcement du lien entre le traiteur de la mer LS et le banc marée, au nom de la sacro-sainte logique des univers de consommation.

93 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 92 La plupart des industriels préconisent décarter les produits trop éloignés de lunivers marin : Spécialités grecques, guacomole, etc. Une logique poussée à lextrême chez Fleury Michon, lequel recommande le transfert au traiteur des plats cuisinés à base de poissonSpécialités grecques, guacomole, etc. Une logique poussée à lextrême chez Fleury Michon, lequel recommande le transfert au traiteur des plats cuisinés à base de poisson

94 JMM - cfpa Morlaix -Sources : lineaires.com,cpm- merch.com,j.delpoux.free 93 Le balisage constitue une piste privilégiée tant par les industriels que par les enseignes pour clarifier lassortiment. Loccasion de bannir lappellation barbare de « Saurisserie ».Loccasion de bannir lappellation barbare de « Saurisserie ». Pour les uns, il sagit alors de réorganiser le rayon en fonction des occasions de consommation (entrées, plat principal, etc.) Pour les uns, il sagit alors de réorganiser le rayon en fonction des occasions de consommation (entrées, plat principal, etc.) alors que pour les autres il faut mettre en avant les principales catégories de produits (surimi, poissons élaborés, terrines, etc.).alors que pour les autres il faut mettre en avant les principales catégories de produits (surimi, poissons élaborés, terrines, etc.).


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