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Cartographie des compétences clés du « Business developer » en innovation et du commercial en innovation Version finale.

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1 Cartographie des compétences clés du « Business developer » en innovation et du commercial en innovation Version finale

2 2 « Si linnovation constitue un facteur essentiel de compétitivité économique, elle ne saurait être réduite à la recherche et aux brevets. La France sest traditionnellement davantage intéressée à linvention quà linnovation, tandis que dautres pays développaient de réelles compétences pour développer et commercialiser linnovation. Il semble aujourdhui essentiel de stimuler la capacité dinnovation des entreprises françaises. A lheure de la mondialisation, les investissements en recherche ne pourront y suffire. Linnovation constitue une source de valeur et de revenu pour les entreprises et pour léconomie si elle se traduit dans lactivité commerciale et opérationnelle des firmes ». Pour une nouvelle vision de linnovation, Pascal MORAND et Delphine MANCEAU, Rapport remis à Christine Lagarde, Ministre de lEconomie, de lIndustrie et de lEmploi, le 30 avril 2009 « Linnovation na rien à voir avec les dépenses en R&D. Ce qui compte, cest la vision et les hommes qui y croient » Steve Jobs, Co-fondateur dApple

3 Préambule 3 Linnovation est aujourdhui lun des facteurs essentiels du développement économique et de la croissance. Les entreprises ont pris conscience de la nécessité dintégrer, développer et commercialiser des technologies nouvelles et de gérer le changement. Linnovation ne sopère plus aujourdhui selon un processus linéaire entre la recherche fondamentale et ses applications mais au contraire implique des démarches itératives, une logique de transfert de technologie, un travail collaboratif entre différents acteurs. Afin de gérer ces processus complexes, les besoins des entreprises évoluent, nécessitant des collaborations transversales entre différents domaines : la R&D, la production, la gestion de projet, le marketing, la finance, le commercial, la propriété industrielle, la veille technologique, la maîtrise des processus de co-innovation, etc. La capacité à travailler en réseau, au sein de lentreprise comme avec les partenaires les plus divers, devient elle-même une compétence clé, capable de procurer un avantage économique durable à lentreprise. Un métier a donc émergé ces dernières années afin de gérer la complexité et laccompagnement des processus dinnovation jusquau développement et la commercialisation : le business developer en innovation Le business developer en innovation est : Soit le pilote de lensemble du processus dinnovation : il maîtrise la complexité globale de linnovation, de lémergence de cette dernière à son développement et sa commercialisation, Soit un des pilotes du processus : il sappuie sur une compétence fonctionnelle de base (technique ou managériale) et interagit de manière constructive avec les autres acteurs du processus avec pour objectif, in fine, de favoriser la rencontre de linnovation avec le marché.

4 4 I. Présentation de la cartographie des compétences clés du « Business developer » en innovation. a) Présentation du « Business developer » en innovationPage 6Page 6 b) Cartographie des compétences clés du « Business developer » en innovationPage 7Page 7 c) Le « Business developer » en innovation, trois profils…Page 8Page 8 d) Le « Business developer » en innovation, dans la chaîne de valeursPage 9Page 9 e) Présentation des blocs de compétences i. Les pré requisPage 10Page 10 ii. Les moyensPage 14Page 14 iii. Les objectifsPage 19Page 19 II. Présentation de la cartographie de compétences clés pour le métier de « commercial en innovation ».Page 24Page 24 SOMMAIRE

5 Business developer en innovation 5

6 Présentation du business developer en innovation 6 Le « business developer » en innovation favorise le passage de linnovation à son développement et sa commercialisation. Au cœur de la procédure daccompagnement de linnovation, il favorise la rencontre de linnovation avec le marché : il révèle un besoin, montre que linnovation y répond et, convainc. Selon le processus de linnovation au sein de lentreprise et le positionnement de cette dernière, le « business developer » en innovation, afin datteindre ces objectifs, mobilise un panel de savoirs, de savoir-être et de savoir- faire : Des pré requis : Un socle de fondamentaux caractérisé par la pluridisciplinarité : des compétences commerciales/marketing, de management de projets, des compétences techniques ou une forte appétence pour la technologie, une prise en compte des enjeux de léco-conception et du développement durable, ainsi quune ouverture aux sciences humaines et sociales. Des qualités humaines qui sous entendent un leadership, des capacités relationnelles et découte, la pratique du travail collaboratif et transversal, limagination, la créativité, lautonomie, linitiative et des valeurs humaines et comportementales. Des moyens : La médiation avec les métiers de lentreprise (« back office » de lentreprise) la pratique de linnovation ouverte et du travail en réseau (open innovation) Une maitrise de la co-conception avec le client/partenaire Il sappuiera régulièrement sur les clients/partenaires, les réseaux, les leaders dopinion (personnalités qualifiées, journalistes) et la publicité afin de communiquer sur la valeur ajoutée de linnovation.

7 Les compétences clés du business developer en innovation 7 Maîtrise de la co-conception avec le client/partenaire Médiation avec les métiers de lentreprise (back office) Pratique de linnovation ouverte (open innovation) Qualités humaines Un socle pluridisciplinaire de fondamentaux Pré-requis Moyens Objectifs Rencontre innovation et marché Identifier le client et ses besoins Réaliser lanalyse de la valeur fonctionnelle Co-concevoir le projet avec le client- partenaire Manager le projet pilote avec le client partenaire Mettre en œuvre la commercialisation linnovation Conquérir et fidéliser des marchés Penser de nouvelles applications et aller à la rencontre de nouveaux marchés Révéler un besoin et proposer linnovation pour le satisfaire Porter et défendre une vision Comprendre les capacités de lentreprise Mobiliser et fédérer les métiers de lentreprise au sein dune stratégie dinnovation, manager la créativité des ressources humaines Manager linnovation Activer des partenariats pour co-innover et accompagner le développement et la commercialisation de linnovation Disposer dun socle pluridisciplinaire de fondamentaux (scientifique, commercial, management, financier, sciences humaines et sociales, etc.) Avoir un leadership et des capacités relationnelles et découte Avoir une ouverture desprit, imagination, créativité, autonomie Cartographie des compétences clés

8 Business developer en innovation, trois profils… Au cœur des enjeux de développement et de commercialisation de linnovation, le business developer en innovation est soit incarné par une personne (direction de lentreprise), soit incarnée par une équipe aux compétences pluridisciplinaires. Ainsi, selon lentreprise, son organisation et le processus dinnovation en œuvre, il est possible de distinguer trois principaux profils de business developer en innovation: Un business developer en innovation qui pilote lensemble du processus d'accompagnement de l'innovation : de lidentification des enjeux, de la conception et du développement de linnovation jusquà sa commercialisation. Ce profil est souvent incarné par la direction de lentreprise au sein dune PME Lorsque le business developer en innovation est incarnée par une équipe, 2 principaux profils peuvent être identifiés. Toutefois, lun et lautre auront une vision globale de lensemble du processus de linnovation : Un business developer en innovation, situé en amont de la chaîne de valeurs et dont lobjectif est d'accompagner le développement de linnovation et sa valorisation. Ce profil est souvent incarné par un responsable R&D, un directeur scientifique, un chef de projet en innovation ou un manager de l'innovation. Un business developer en innovation axé sur l'accompagnement vers la commercialisation de linnovation et qui intervient dès la phase dapplication et de la co-conception avec le client/partenaire. Ce business developer en innovation sera souvent incarné par un profil marketing/commercial et de lavant-vente. Le "business developer" en innovation dans la chaîne de val... 8

9 9 La chaîne de valeurs de l'innovation

10 10 Les pré requis

11 Socle pluridisciplinaire 1/2 11 Le « business developer » en innovation dispose dun socle de connaissances et de compétences, acquis lors de sa formation et de son expérience professionnelle. Ce qui caractérise ce socle cest sa pluridisciplinarité et lintelligence systémique qui lanime. Ainsi, chaque domaine sarticule aux autres permettant ainsi davoir une vision globale afin dappréhender une situation complexe et de mettre en regard différents points de vue danalyse pour saisir les enjeux et les intérêts. Ce socle repose sur 5 piliers fondamentaux 1. Management de projets : Gestion de projet complexe Risk management et analyse des risques (technologie-marché-produit) Management de la qualité Management de chaîne dapprovisionnement Montage financier de projets Management des ressources humaines et management interculturel Outils du management de projet (reporting, planification, etc.) 2. Compétences commerciales et connaissances en marketing Mise en œuvre dun plan de stratégie commerciale Marketing stratégique et opérationnel

12 Socle pluridisciplinaire 2/ Appétence forte pour la technologie voire des compétences scientifiques et techniques : Capacités à comprendre la technique sans nécessairement en saisir les détails (selon les domaines, une culture technique ou une formation technique sera un préalable) Capacités à comprendre linnovation 4. Prise en compte des enjeux de léco-conception et du développement durable 5. Ouverture aux sciences humaines et sociales Cette ouverture est nécessaire pour appréhender le contexte culturel, sociologique, etc.… de linterlocuteur (client, partenaire, utilisateur final) Cartographie des compétences clés du business developer en...

13 Qualités humaines 13 Le métier de « Business developer » en innovation requiert de solides qualités humaines quil mettra en œuvre dans le cadre de son exercice professionnel : Leadership et capacités relationnelles et découte qui lui permettent : Davoir une écoute active de son interlocuteur Davoir une aisance relationnelle Dêtre pédagogue De s'adapter à des situations variées et à ajuster ses comportements en fonction des caractéristiques de l'environnement, des enjeux de la situation et du type d'interlocuteur Dêtre convainquant Dincarner un rôle de leader et de fédérer différentes types dacteurs autour dun projet De s'intégrer et coopérer dans un ou plusieurs groupes de travail, projets ou réseaux et d'y apporter une contribution efficace, voire les animer Valeurs humaines et comportementales : Sens des responsabilités, rigueur, humilité, honnêteté et respect de lautre Esprit dinitiative et autonomie Capacité de remise en question Ouverture desprit, curiosité et créativité Maîtrise de la langue anglaise voire dautres langues étrangères Cartographie des compétences clés du business developer en...

14 14 Les moyens

15 Médiation avec les métiers de l'entreprise (back office) 1/2 15 Linnovation nécessite une approche intégrée où toutes les parties prenantes sont réunies. Le rôle du « business developer » en innovation est de favoriser cette approche. Pour se faire, il met en œuvre une médiation avec lensemble des métiers de lentreprise (back office de lentreprise). Assurer une médiation avec le back office de lentreprise suppose de sapproprier les lignes directrices de la stratégie, de connaître les compétences internes, leurs potentialités et leurs limites. En dautres termes, il sagit davoir la conscience et la compréhension des capacités de lentreprise. Grâce à ce préalable et à la connaissance de son écosystème, la médiation assurée par le « business developer » en innovation au sein de son entreprise se traduit dans les actions suivantes : Mobiliser et manager les différents métiers de lentreprise (chef dorchestre) autour dun objectif Communiquer sur linnovation en interne et convaincre Incarner un leader de projets qui va diriger et coacher ses équipes, en les amenant à préciser une vision et en la faisant partager de tous. Stimuler la créativité Accompagner le changement Ecouter les arguments des différents métiers de lentreprise pour les intégrer dans un projet collectif sans perdre de vue lobjectif Former les équipes commerciales aux aspects innovants du produit ou du service Apporter des éclairages sur les attentes exprimées et non exprimées du marché Assurer une médiation et un arbitrage auprès de la R&D au regard du marché et du triangle qualité/coût /délai du client

16 Médiation avec les métiers de l'entreprise (back office) 2/2 16 Manager linnovation : Générer et détecter des opportunités dinnovation (innovation push or pull) Qualifier la pertinence dune innovation et sa mise en œuvre Développer et valoriser un portefeuille de projets innovants Gérer ou cogérer les droits de la propriété intellectuelle et la valorisation de brevets Activer des leviers financiers propres : Sous forme daides : CIR, CIFRE, etc. Sous forme de subventions pour soutenir la recherche: ANR, FUI, etc. Auprès dOSEO Conseiller les dirigeants Cartographie des compétences clés du business developer en...

17 Pratique de l'innovation ouverte (open innovation) 1/2 17 Les entreprises ninnovent plus aujourdhui uniquement par elles-mêmes. Linnovation ouverte ou « open Innovation » est un facteur daccélération de linnovation, elle sest considérablement développée ces dernières années et se matérialise par le développement de partenariats (les entreprises sappuient sur leurs réseaux de partenaires et de fournisseurs…) et le co-développement de produits et services avec tous les acteurs appartenant à lécosystème de lentreprise voire à un environnement plus large. Ainsi, l'entreprise bénéficie d'expertises complémentaires, mutualise des moyens, partage éventuellement les risques liés à des développements lourds. « Plus encore, les entreprises innovent de manière ouverte en étant à laffût de toutes les innovations et inventions qui peuvent les aider à renouveler leur activité, quelles aient été conçues ou réalisées par des individus, des entreprises, des organismes de recherche ou dautres types dinstitutions dans leur domaine dactivité ou, plus souvent, dans dautres secteurs, dautres marchés et dautres contextes ». Rapport Pascal Morand et Delphine Manceau – Avril 2009 « Pour une nouvelle vision de linnovation » Le « business developer » en innovation peut être amené à sappuyer sur ces leviers externes pour favoriser le développement de linnovation sa commercialisation. Cela peut se traduire au sein de : Alliances commerciales avec dautres entreprises ; Partenariats avec des laboratoires de recherche, des universités ; Projets collaboratifs impulsés par les acteurs publics (ANR, Projets européens, etc.) ou les pôles de compétitivité, etc. ; Externalisation de la R&D

18 Pratique de l'innovation ouverte ou open innovation 2/2 18 A partir du positionnement de son entreprise et de sa vision stratégique, et selon lorganisation de cette dernière, le «business developer » en innovation pourra être amené à : Orienter cette open innovation vers un des leviers ci-dessus au regard de sa perception du marché, des clients, des partenaires. Jouer un rôle de chef dorchestre en réalisant un travail transverse avec les différents métiers de lentreprise : il réunira ainsi toutes les compétences afin de pouvoir construire une propal à un appel doffres public ou à un cahier des charges privé et coordonnera, par la suite, le projet. Contribuer à la valorisation des résultats et de leur suite (valorisation différente selon linterlocuteur : client ou partenaire) Dans le cadre de ce type de missions, le « business developer » en innovation devra développer les compétences suivantes : Gestion et management de la propriété intellectuelle et industrielle et manipulation des accords de consortium Lobbying technique, lobbying politique (capacités à rassembler et convaincre) Médiation entre les différents acteurs Veille sur les appels doffres Suivi des partenariats Outils de gestion de financement de projets … Cartographie des compétences clés du business developer en...

19 19 Les objectifs

20 Rencontre de linnovation/marché 1/2 20 Un des objectifs assignés au business developer en innovation est de mettre en regard linnovation avec le marché. Ses missions principales sont de : Conquérir des marchés cibles ; Fidéliser les marchés (avoir une présence active et être repéré comme un novateur sur le marché) Imaginer de nouvelles applications à linnovation et conquérir des marchés méconnus; Révéler un besoin et proposer linnovation pour le satisfaire Réaliser la synthèse entre le champ du possible et le champ du nécessaire (market driven) Selon le type dinnovation, la démarche stratégique de lentreprise est différente. En effet, : Dans le cas dune innovation incrémentale, le marché existe et la démarche repose sur une logique de raisonnement causal et un système comparatif. Dans le cas dune innovation de rupture, le marché nexiste pas encore. La démarche repose sur une logique dite effectuale (ce sont les moyens qui permettent dobtenir des effets possibles et qui vont dessiner progressivement un but) Dans le cas dinnovation de rupture, on cherche souvent à sappuyer sur un visionnaire, un précurseur. Cette étroite collaboration permettra de spécifier son produit en fonction dun besoin, prouver que « ça sert », et de cibler des marchés. Létape suivante consistera alors à convaincre des clients potentiels;

21 Rencontre de l'innovation/marché 2/2 21 Pour réaliser ces missions, il sappuiera sur une méthodologie et mettra en œuvre différentes actions : Lidentification des besoins exprimés et émergents tout en les inscrivant dans lévolution des comportements sociétaux Une connaissance du système des acteurs, de leurs attentes, de leurs enjeux Une veille technologique et concurrentielle Une définition et mise en place dune stratégie de développement marketing et commercial en identifiant les opportunités sur les marchés Le choix dun modèle commercial au regard de la stratégie Une évaluation du coût de linnovation et des retours sur linvestissement Une gestion, une appréhension et évaluation des risques contractés et des risques du marché Le développement à linternational Lappui sur le client-partenaire, les visionnaires et les leaders dopinion (personnalités qualifiées, journalistes ) pour communiquer sur linnovation. Carto graphie des compétences clés du business developer en...

22 Maîtrise de la co-conception avec le client/partenaire 1/2 22 Lécoute du client irrigue aujourdhui toute lentreprise et, est au cœur de linnovation. En effet, il ny a pas dinnovation sil ny a pas de raison dinnover. En outre, aujourdhui, le client est associé, selon la technologie et le positionnement de ce dernier, au processus de construction de la solution. Le « business developer » en innovation est un des maîtres dœuvre de la relation avec le client ou le partenaire. Il favorisera la co-conception qui pourra être plus ou moins importante selon le projet pilote ou la solution mise en œuvre. Ses missions sont les suivantes : Identifier et convaincre un client partenaire Identifier un client partenaire cest connaître sa stratégie, son organisation, les mécanismes des chaines décisionnelles, etc. Convaincre son client potentiel de la valeur ajoutée de linnovation suppose didentifier dans le processus de la relation avec le client les 3 catégories de personnes physiques (décisionnaire-experts-direction). Il sagit de convaincre tout le monde et donc de construire un argumentaire commercial à la fois technologique, économique et écologique. Experts Décisionnaire Vivre avec la décision Direction Analyser la valeur fonctionnelle : Analyse de la valeur : « combien cela coûte ? » Définition fonctionnelle : « à quoi cela sert ? »

23 Maîtrise de la co-conception avec le client /partenaire 2/2 23 Identifier et analyser le besoin du client partenaire afin de laider à formaliser sa problématique : Il comprend les attentes, les problématiques du client, les enjeux en allant au-delà des non-dits dans son discours. Co-construire avec le client-partenaire une réponse adaptée aux besoins identifiés (architecture dune solution) Analyser le retour sur investissement Elaborer la première proposition commerciale et suivre le projet avec le client (le but cest de créer un partenariat avec un produit type) : Il détermine les solutions techniques Il étudie avec le client le montage financier du projet Il élabore une proposition commerciale et un pricing en collaboration avec les équipes internes de son entreprise (R&D, financier, juridique). Au sein de certaines entreprises, le « business developer » en innovation peut être amené à prendre en charge lensemble du volet commercial et diriger une équipe de commerciaux. Cartographie des compétences clés du business developer en...

24 " No sales men ?, No business and what ever the best product of the world !" (adage américain) 24 Le commercial en innovation

25 Présentation du commercial en innovation 25 La commercialisation de produits ou services innovants nécessite un corps commercial différencié : Qui défende une vision Qui participe à la culture innovation de lentreprise Qui est rompu aux techniques de vente consultative similaires à celles que lon applique dans le domaine du conseil. Le commercial en innovation est un lacteur clé de la commercialisation de linnovation. Ses objectifs sont de réaliser des ventes de produits ou services innovants. Pour se faire, il dispose de différentes compétences : Il est le maître dœuvre de la relation avec le client Il collabore activement avec lensemble des métiers de lentreprise Il dispose dun socle de fondamentaux caractérisés par une pluridisciplinarité qui lui confère une assise solide pour réaliser ces missions : compétences commerciales, connaissances techniques et forte appétence pour la technologie, capacités à défendre une vision. Il a de solides qualités humaines : autonomie, adaptation, ouverture desprit, charisme et capacités relationnelles Lensemble des compétences sont à la fois communes au métier de commercial mais spécifiques au regard des enjeux de la commercialisation de linnovation.

26 Commercial en innovation Maîtrise de la relation avec le client Collaboration avec les métiers de lentreprise Qualités humaines Socle de fondamentaux 26 Capacités relationnelles Autonomie Capacités dadaptation Ouverture desprit Charisme Comprendre les capacités de lentreprise et ses orientations stratégiques Réaliser un travail transverse avec les différentes équipes de lentreprise Participer à lesprit innovant de lentreprise Réaliser le feedback sur le marché Défendre une vision Identifier les besoins du client Anticiper les besoins du client Etre force de propositions et avoir un rôle de conseil Etudier la faisabilité de la solution auprès des équipes en amont de R&D et en aval auprès des équipes de la production. Faire rêver le client tout en le rassurant Gérer en temps réel un niveau de risque plus important que dans un environnement standard Disposer de solides compétences commerciales/marketing Construire des démarches commerciales innovantes Gérer des coopérations sur la dimension commerciale Disposer de compétences techniques ou dune appétence forte pour la technologie Disposer de compétences en management Avoir une approche système Cartographie du commercial en innovation

27 Maître d'œuvre de la relation avec le client 27 Le commercial en innovation est le maître dœuvre de la relation avec le client : Il communique sur linnovation en participant à des salons, à des démonstrations, etc. Il prospecte de nouveaux clients et fidélise son portefeuille clients Il est à lécoute et anticipe les besoins du client sous des angles non seulement techniques mais également sous langle des données humaines, culturelles, sociales et environnementales. Il est force de propositions. Il assure un rôle de conseil Lenjeu de la rencontre innovation/marché, lui confère dautres responsabilités : Il défend une vision et fait rêver le client tout en le rassurant. Il gère en temps réel un niveau de risque plus important que dans un environnement standard (Le risque est notamment lié à lincertitude quant à lacceptation du nouveau produit par le client) Il approche le client par le retour sur investissement (ROI) afin de lui montrer lutilité du service ou du produit innovant non par son prix mais par ses effets induits. Il étudie la faisabilité de la solution auprès des équipes en amont de R&D et en aval auprès des équipes de la production et, est capable de proposer une solution adaptée aux besoins du client. Il sinscrit dans un processus continu avec ses interlocuteurs, permettant ainsi, via une écoute active, de contribuer à lévolution constante des solutions.

28 Collaboration avec les métiers de l'entreprise 28 Pour atteindre ces objectifs, le commercial en innovation sappuie sur une collaboration active avec les différents métiers de lentreprise : Il comprend les capacités de lentreprise et ses orientations stratégiques Il réalise un travail transverse avec les différentes équipes Il collabore avec léquipe technique de la société qui élaborera au regard de la problématique du client, une solution que le commercial proposera dans un second temps à son client. Des compétences autres sont exigées au sein de sa collaboration avec les métiers de lentreprise de par le caractère innovant des services ou produits quil vend : Il contribue à lesprit innovant de lentreprise Il réalise le feedback du marché : Il est impliqué au niveau du marketing dans la mesure où il reporte auprès de la direction sa connaissance des clients, du marché et son analyse des tendances. Il transmet des informations précieuses aux équipes techniques au regard des suggestions des clients et du positionnement des concurrents. Avec le business developer en innovation et le marketing, il participe à la gestion de la relation client (CRM : Customer Relationship Management). La convergence de ces différentes fonctions permet doptimiser lefficacité des opérations marketing, ventes et services clients.

29 Un socle de fondamentaux 29 Le commercial en innovation dispose de fondamentaux : Des compétences commerciales et marketing : Connaissances des bases du marketing et mise en œuvre du marketing opérationnel Maîtrise des techniques de vente Connaissances et mise en œuvre de démarches commerciales innovantes Gestion de coopérations, de partenariats sur la dimension commerciale Développement commercial à linternational Background technique lui permettant de comprendre, davoir une vision globale technique de linnovation. Ce background pourra être acquis via la formation initiale ou une forte appétence pour la technologie Des connaissances dans le management de projet et de lanimation déquipe Une approche système tenant compte d'un ensemble de facettes à étudier avant et pendant la commercialisation de linnovation.

30 Des qualités humaines 30 Le métier de commercial en innovation exigent des qualités humaines : Des capacités relationnelles, Des capacités dadaptation Des capacités à défendre une vision De lautonomie Une ouverture desprit, Un charisme Une maîtrise de langlais voire dautres langues étrangères


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