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Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial La rénovation du BTS technico-commercial Séminaires Paris le 14 et 15 mars 2007 Grenoble le 21 et.

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1 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial La rénovation du BTS technico-commercial Séminaires Paris le 14 et 15 mars 2007 Grenoble le 21 et 22 Mars 2007

2 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial La rénovation du BTS technico-commercial Présentation des nouvelles épreuves :  E3 Environnement économique et juridique  E4 Négociation technico-commerciale  E5 Management et gestion des activités TC  E6 Projet technico-commercial

3 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E4 – la négociation technico- commerciale Épreuve en C ontrôle en C ours de F ormation ou en contrôle ponctuel selon la nature du candidat Durée : 50 minutes – Coefficient 4

4 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E4 – la négociation technico- commerciale L’objectif de l’épreuve : Apprécier l’aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de communication–négociation technico-commerciale dans ses différentes dimensions.

5 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Les compétences évaluées : C Identifier les variables d’environnement du client C Préparer une négociation C1.2.1 Découvrir le projet du client C Élaborer une solution TC C Finaliser la solution C Exécuter et suivre le contrat E4 - la négociation technico- commerciale

6 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E4 – la négociation technico- commerciale Les critères d’évaluation sont les mêmes quelque soit le type d’évaluation CCF ou forme ponctuelle

7 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Les modalités d’évaluation en CCF Deux situations d’évaluation réparties dans le temps valident des compétences distinctes : Situation d’évaluation n° 1 : C111 : Identifier les variables d’environnement du client C112 : Préparer une négociation C121 : Découvrir le projet du client Situation d’évaluation n° 2 : C122 : Élaborer et proposer une solution technico-commerciale C123 : Finaliser la solution C124 : Exécuter et suivre le contrat

8 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial n Elle porte sur la phase préparatoire à toute situation de négociation – commerciale n Elle s’appuie sur la constitution par l’étudiant d’un dossier individuel en relation avec une situation de communication-négociation rencontrée n La situation de négociation doit obligatoirement mettre le candidat en relation avec un client ou un prospect, même si elle n’entraîne pas nécessairement l’acte de vente Les modalités du CCF: la situation n° 1  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

9 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Le dossier est constitué :  d’une fiche descriptive de la situation de négociation rencontrée  d’éléments rendant compte du travail de préparation de cette situation  des supports conçus ou adaptés par l’étudiant pour mener à bien cette négociation  des références des sources mobilisés Le dossier : la situation n° 1  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

10 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial La prestation orale comprend deux parties :  une présentation par le candidat du dossier pendant lequel il ne doit pas être interrompu (10 minutes)  un entretien sur la situation de négociation rencontrée (10 minutes maximum) La prestation orale : la situation n° 1  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

11 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial n Période d’interrogation : d’octobre à janvier de la seconde année de formation n Durée : 20 minutes au maximum n Pas de temps de préparation n La situation est notée sur 20 points et compte pour 40 % de la note finale (8 points) Le déroulement de l’évaluation : la situation n° 1  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

12 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial  Analyse de la situation de communication - négociation en fonction des objectifs et du contexte  Fixation d’objectifs pertinents  Préparation adéquate de la stratégie de communication-négociation  Réalisation et/ou utilisation d’outils d’aide à la vente et de supports de communication adaptés Les critères d’évaluation : la situation n° 1  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

13 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Les modalités du CCF: la situation n°2 n La négociation simulée prend appui sur le contexte TC présenté par l’étudiant dans la situation n° 1 n La commission d’interrogation modifie des paramètres techniques et commerciaux n Un temps de préparation est laissé au candidat pour intégrer ces nouveaux paramètres  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

14 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Le dossier : la situation n° 2 Le support d’interrogation est donc le dossier préparé pour la situation n°1 avec comme différences :  une fiche descriptive d’une situation technico- commerciale différente de celle utilisée lors de la première situation d’évaluation  la commission d’interrogation aura préalablement modifié certains paramètres techniques et commerciaux concernant les besoins de l’acheteur  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

15 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial La prestation orale : la situation n° 2 La prestation orale comprend trois parties : 1.une négociation simulée prenant appui sur un contexte technico-commercial présentant des similarités avec la situation d’évaluation n°1 2.Un entretien sur le déroulement de la négociation 3.Un entretien permettant d’élargir le contexte technique de la négociation, lié à la spécialité  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

16 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial n Période d’interrogation : de février à mai de la seconde année de formation n Durée : 50 minutes – le temps consacré à la situation 1 (soit un minimum de 30 minutes) n Temps de préparation laissée à l’initiative de l’équipe pédagogique n La situation est notée sur 20 points et compte pour 60 % de la note finale (12 points) Le déroulement de l’évaluation : la situation n° 2  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

17 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Les critères d’évaluation : la situation n°2  Utilisation pertinente des techniques de communication - négociation  Adaptation des objectifs, des techniques et des comportements à des évènements survenus durant la relation (réactivité)  Proposition d’une solution adaptée  Finalisation de la situation de communication - négociation  Évaluation de la relation permettant d'envisager ou non son suivi  Mise en œuvre d’un comportement efficace : empathie, vocabulaire, ton, débit, contrôle des émotions  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

18 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E4 – la négociation technico-commerciale : la commission d’interrogation  Un professeur d’économie et gestion ayant eu l’étudiant en négociation-communication  Un professeur de sciences et technologies industrielles ayant eu l’étudiant en négociation-communication  Un professionnel ou à défaut un professeur d’économie et gestion d’un autre établissement.

19 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial n La situation n°1 est évaluée sur 8 points n La situation n°2 est évaluée sur 12 points n Les notes sont remontées aux DEC à une date fixée dans chaque rectorat, accompagnées des grilles et des dossiers des candidats E4 – la négociation technico- commerciale : l’évaluation terminale

20 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E4 : l’évaluation finale n Une commission – émanation du jury final – est constituée par le président n Elle se réunit pour valider définitivement les notes du CCF n Ces notes sont transmises au jury final

21 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial L’épreuve E4 en ponctuel n L’épreuve prend appui sur un dossier composé d’au moins 3 fiches descriptives de situation de communication – négociation rencontrées par le candidat n Chaque fiche sera accompagnée de 10 pages d’annexes maximum utiles à la conduite de la négociation n Le dossier est déposé auprès des DEC à une date fixée par les rectorats

22 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial L’épreuve E4 en ponctuel Composition de la commission d’interrogation :  un professeur d’économie et gestion  un professeur de sciences et technologies industrielles  un professionnel ou à défaut un autre professeur d’économie et gestion

23 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial L’épreuve E4 en ponctuel n La commission choisit une situation de communication – négociation n Elle modifie certains paramètres qu’elle communique au candidat n Durée de préparation pour la candidat : 50 minutes n Durée d’interrogation : 50 minutes maximum

24 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial L’épreuve E4 en ponctuel Déroulement en 4 parties : 1.Présentation par le candidat de la situation choisie par le jury (10 minutes maximum) 2.Simulation de la négociation à partir de la situation modifiée par le commission (25 minutes) 3.Entretien sur la négociation (5minutes) 4.Entretien sur le contexte technique en relation avec la spécialité (10 minutes)

25 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial L’épreuve E4 en ponctuel n L’évaluation porte sur les même critères que dans le cadre du CCF n Une grille d’évaluation figurera dans la circulaire d’organisation n Le dossier du candidat n’est pas noté en tant que tel


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