Global Account Management Reloaded Le concept Sales 3

Présentation au sujet: "Global Account Management Reloaded Le concept Sales 3"— Transcription de la présentation:

1 Global Account Management Reloaded Le concept Sales 3
Global Account Management Reloaded Le concept Sales 3.0 appliqué à la gestion des grands comptes globaux Conférence GSSI 2009 – Clermont-Ferrand

2 Gestion des Comptes Globaux: inchangée?
Web 2.0 Entreprise 2.0 Vente 3.0 GAM X.0? Individualisme et tribalisme Conversations Complexes mécanismes de confiance Consultative Collaborative Transactionnelle et relationnelle ???

3 Evolution du GAM Sélection des clients
Equipes virtuelles et compétences Méthodologie Technologie Métrique

4 Evolution de la définition des Clients Globaux
Classiquement définis par; des besoins unifiés clairement établis décision centralisée primauté de la volonté du siège Définition émergente; globaux mais divers (”globalement intégrés”) équilibre entre siège et régions ambigue

5 Segmentation des clients
Exemple pour un prestataire de services intellectuels Potentiel (croissance prestige) Développement Star Investissement contrôlé - Investissement pour la croissance et la diversification des activités Dilemnes Haute Valeur Limiter les coûts Stratégie de remplacement - Rétention de la relation Gestion de la profitabilité Valeur (revenu, relation)

6 Segmentation multi-niveaux
Application de la segmentation aux niveaux global, régional, et local Exige une capacité de dialogue Rend plus rationnelles les divergences d’analyse Aide à gérer l’ambiguïté Différencier les vrais comptes globaux des comptes multinationaux en développement

7 Equipe GAM et compétences
Le directeur de compte: un entrepreneur multiculturel Réseau et influence Intelligence politique Gére l’ambiguïté Apte à motiver une équipe virtuelle Compétences de l’équipe Approche collaborative Flexibilité multiculturelle

8 Méthodologie GAM Gestion des équipes virtuelles Standard de Service
Plan de développement du compte global Inclus un plan spécifique de ”réseautage”

9 Technologie pour la gestion des GA
Tirer parti des outils Web 2.0 Portail de partage des connaissances et des idées Automatisation adéquate (accessible à tous)

10 Métrique et critères de succès
Carte de performance multidimensionnelle Les chiffres Chiffre d’affaire, marge Les hommes Dynamique d’équipe Développement personnel L’offre stratégique Nature de ce qui est vendu

11 Gestion des Comptes Globaux: Reloaded
Web 2.0 Entreprise 2.0 Vente 3.0 GAM Reloaded Définition étendue de ”global” Networking avec les clients Equipes multiculturelles Gestion avancée de la performance Individualisme et tribalisme Conversations Complexes mécanismes de confiance Consultative Collaborative Transactionnelle et relationnelle

12 Merci! Olivier Riviere Mmd, General Manager, Poland & Baltic States Auteur, formateur, coach en Marketing et Communication ”MARKETING LIGHTHOUSE” Skype: olivierriviere7808