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V.Baglin - 05/06 Le management des réseaux de distribution DOSSIER 2.

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1 V.Baglin - 05/06 Le management des réseaux de distribution DOSSIER 2

2 V.Baglin - 05/06 Introduction => Pour une mise en œuvre efficace de la politique de la tête de réseau Challenges : Faire face à : Faire face à : - lextension géographique du réseau - Lhétérogénéité du réseau (multiformat, multicanal) Nouvelles questions managériales => Réseaux plus complexes

3 V.Baglin - 05/06 Problématiques Le choix du style de management dun réseau est- il lié aux hommes ou à la forme juridique de celui-ci ? Existe-t-il UN management idéal? Comment évaluer lefficacité du système managérial mis en place?

4 V.Baglin - 05/06 PLAN II. Le choix dun style de management B/ Les étages hiérarchiques intermédiaires III. Les moyens de suivi, contrôle et animation du réseau de distribution A/ Centralisé/décentralisé Présentation des outils I. Les objectifs managériaux A/ La cohérence de lorganisation B/ La mise en œuvre de la politique

5 V.Baglin - 05/06 I. Les objectifs managériaux A/ La cohérence de lorganisation mission Assurée par la mission de lenseigne identifiée explicitecomprise Doit être clairement identifiée, explicite et bien comprise par chaque UC Tous les membres doivent adhérer au projet Nécessite formation et information

6 V.Baglin - 05/06 B/ La mise en œuvre de la politique du réseau Définie par la tête de réseau Les divers rôles de la tête de réseau « vendre » les politiques Adapter localement les politiques Contrôler localement lapplication Assurer la performance Partager les savoir-faire Cédric Ducrocq

7 V.Baglin - 05/06 II. Le choix dun style de management centralisédécentralisé diapo Commentaire sur les enseignes - Plus les réseaux sont importants : plus ils limitent lautonomie des UC => Danger : démotiver les individus -Intégrés : plutôt centralisés -Associés : plutôt décentralisés => MAIS : tendance à la centralisation chez les associés A/ Un management…

8 V.Baglin - 05/06 Gérard Mulliez, président du conseil de surveillance dAUCHAN « Les cycles de centralisation et décentralisation sont inhérents aux différentes étapes de lévolution de lentreprise. Quand un patron ne peut pas visiter tous ses magasins au moins une fois dans lannée, rester en contact permanent avec le consommateur et les équipes, cest que la structure est trop grosse. Alors il faut couper et démultiplier : faute de quoi, on ne peut plus sadapter aux réalités du terrain. Dans les organisation mastodontes, les gens nentreprennent pas, ils appliquent des règles. Et cela accélère la démotivation. »

9 V.Baglin - 05/06 Dans la réalité : Recherche dun équilibre qui tiendra compte de diverses contraintes : Retour diapo Nécessité dadaptation plus ou moins grande des UC La taille des UC AINSI… Ex : TAN/TAR

10 V.Baglin - 05/06 On parle alors de marketing de site Volonté de mieux coller aux spécificités de la zone de chalandise et dapporter des éléments de différenciation. Développement de lautonomie et de la responsabilisation du personnel terrain mutualisation des pratiques et expériences développements dopé commerciales locales utilisation croissante du géomarketing (adapter loffre et la communication)

11 V.Baglin - 05/06 B/ Les étages hiérarchiques intermédiaires Pilotage direct par la tête de réseau détages hiérarchiques Pilotage par lintermédiaire détages hiérarchiques créés entre le siège et les UC. OU AVANTAGESRISQUES ITM

12 V.Baglin - 05/06 III. Les moyens de suivi, de contrôle et danimation du réseau de distribution Contrôle effectué par : Direction commerciale ou marketing ou du développement. Le suivi et contrôle porte sur : A/ Contrôle de lévolution du réseau A/ Contrôle de lévolution du réseau - Les performances commerciales => quanti et quali - La communication avec les UC - ladaptation du réseau aux évolutions du marché

13 V.Baglin - 05/06 / Moyens danimation et de stimulation B/ Moyens danimation et de stimulation INFORMATION INCITATIONS FINANCIERES INCITATIONS NON FINANCIERES AIDES A LA VENTE FORMATIONS ENQUETES

14 V.Baglin - 05/06

15 TAF Identifiez les principales caractéristiques du réseau au sein duquel vous effectuez votre stage en mentionnant : Sa structure juridique Son étendue géographique Les principales composantes de son organisation et leurs rôles respectifs.


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