HOSTING DAYS Microsoft Incubation Center 24 Nov 2009.

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1 HOSTING DAYS Microsoft Incubation Center 24 Nov 2009

2 YouSAAS – Microsoft SaaS Incubation Center

3 Incubation Center Présentation YouSAAS – SaaS Incubation Center
Un accompagnement global vers le SaaS Témoignages ISVs

4 Microsoft Incubation Center - Présentation
La volonté de Microsoft : Faciliter les défis des ISVs qui souhaitent intégrer une dimension Services dans leurs applications Défis commerciaux Défis web-marketing Défis financiers Défis techniques Microsoft offre aux ISVs une globalité de moyens et de possibilités via des alliances avec des Gold Certified Partners spécialisés dans le hosting Autres points à aborder 1.. Pourquoi? Notre objectif : Guider les ISVs grâce à des séries de sessions business et techniques pour leur assurer un business model et des applications SaaS Ready

5 Incubation Center YouSAAS, Partenaire Gold de Microsoft
Une offre dédiée aux ISVs Un modèle 100% indirect Autres points à aborder 1.. Pourquoi?

6 Vision YouSAAS, engagée depuis le début de l’aventure S+S
Des attentes clients finaux en mutation Des tendances confirmées De nouveaux horizons Réduction des coûts 74% des clients sont prêts à utiliser une plateforme SaaS (source McKinsey) 26% de croissance d’ici 2011 (source IDC 2009) 25% des solutions d'entreprises à travers le monde seront distribuées sous la forme de SaaS d'ici 2011 (source Gartner) 84% des responsables IT sont satisfaits des solutions mises en place dans leurs entreprises (source SaaSCon 2008) Evolution des usages AnyWhere-AnyTime-Any How Autres points à aborder 1.. Pourquoi? Nouveau mode de consommation Nouveaux horizons Nouveaux clients Nouveaux revenus

7 Positionnement YouSAAS - Une activité dédiée au SaaS pour un accompagnement global des ISVs Autres points à aborder 1.. Pourquoi?

8 Une offre dédiée au SaaS
Aligner sa stratégie et son offre sur le modèle SaaS Expérience client enrichie YouSAAS Professional Services Valeur ajoutée Déployer efficacement ses solutions logicielles en SaaS Réduction des investissements et coûts fixes YouSAAS Operational Services Autres points à aborder 1.. Pourquoi? Générer des revenus récurrents via l’écosystème YouSAAS Focus sur le Marketing Core Business YouSAAS Go-to-Market Services

9 Une offre dédiée au SaaS
Conversion Try & Buy Clients Internationaux Gestion et facturation aisées + de clients Dépassez vos concurrents Services innovants Marketing direct personnalisé + de différenciation + de cross-sale / up-sale Partenariats inter-éditeurs Ecosystème de revendeurs Provisioning automatisé d’add-ons + de marge opérationnelle Autres points à aborder 1.. Pourquoi? Automatisation de l’acquisition Management et gestion industrialisés Mutualisation des coûts opérationnels

10 Un accompagnement global vers le succès
Exchange 2007 plugs Office 2007 Pro plugs Virtualized applications plugs On Premise applications plugs SaaS marketplace plugs ADS Scalabilité Sécurité DEVELOPPEZ vos applications SaaS BDS Business Stratégie CDS catalogue mkg DEPLOYEZ GO TO MARKET VIRTUALISEZ les clients lourds YouSAAS Professional Services Autres points à aborder 1.. Pourquoi?

11 Focus Business Design Session 8 facteurs clés de succès
Level Competitive Differentiation Messaging & Positioning Packaging & Pricing Web-Driven Demand Generation Online Customer Experience Direct/Indirect Sales Process Organizational Effectiveness Focus & Behaviour 5 (Optimized) Provider has created true Blue Ocean (aka uncontested market space) by differentiating along a unique axis that reaches beyond current market boundaries and existing demand Vertical (e.g. Real Estate), Horizontal specialization (e.g. Finance), or other micro-market specific positioning. User focus groups or surveys are pro-actively used to incorporate customer feedback into product life-cycle. Micro-market specific packaging/bundling of service with vertically focused add-ons. Market research used to understand customer price-point sensitivities. Micro-market sales sites for specific vertical markets (e.g. real-estate). Fully integrated PPC/SEO and pro-active analysis of web-analytics Micro-market specific demand generation campaigns with integration across all forms of demand generation (e.g. PPC, Banner Ads, , direct mail, print) Integrated up-sell and cross-sell activities into customer "control panel". Pro-active and ongoing customer feedback management (surveys of customer panels by segment to assess overall customer experience, satisfaction, and future needs). Vertical or micro-market focused channel partners with lead flow integrated into micro-marketing campaigns. Channel partner branded sales sites. Integration of channel partner into knowledge base, live chat, etc. Organization is designed and internally aligned for change. Specific processes for continuous improvement. Healthy balance of management (stability) and leadership (fostering change). Target Market Focused w/ Continuous Improvement 4 (Competitive) Provider has differentiated with a vertical market focus with vertical (or micro-market) specific add-on capabilities/features. Best Practice positioning based on a well-defined messaging & position framework (see template). Customer centric positioning that blends customer-benefit as the solution for the customer pain point/problem. Some type of unique differentiation of packaging or pricing that sets the provider apart of the reset of the pack. Differentiated sub-sites and/or landing pages aligned with best-practice positioning of value proposition according to messaging & positioning framework Demand generation campaigns drive to a specific sub-site or landing page. All campaign activities are well coordinated and integrated. Pro-active PPC/SEO campaign management with periodic (e.g. bi-weekly) refinement. Integrated online knowledge-base and live-chat for both sales support and post-sales support. Pro-active communication during first days provides training, tips, tricks, etc. Integrated lead/opportunity flow for channel partners. Mature process for lead qualification and routing of leads. Customer segmentation and qualification "drives" the opportunity management. Willing to "walk away" from bad opportunities. Strong executive sponsorship for improving existing offerings and adding new value-added service offerings. Proven organizational agility and rapid time-to-market in response to competitive threats. Transition Phase - Focused on Competitive Differentiation & Discrete Improvements 3 (Predictable) Provider has differentiated from the competition by bundling additional services or capabilities not offered by the competition. Customer centric positioning with Benefits (e.g. Anytime, Anywhere access), then supporting benefits points, then features as appropriate. Consistent application of messaging throughout ALL collateral. Small number (2-3) of different customer/user "plans" that align correctly with end-user or customer personas. Value differentiation between different price plans is clear and significant. Best-practice site that allows customers to 1) Search; 2) Find; 3) Self Qualify; 4) Try (Free Trial where possible); 5) Make the buying decision; 6) Buy; 7) Activate. Web-site is the focal point of the business. Makes use of pro-active PPC/SEO campaigns. All demand generation activities lead to one place -- the web-site. Self-guided sales experience, self-admin capabilities, no barriers to sale via web, or phone. Easy signup and activation. Pro-active management of direct sales, inside sales, and channel partners. Focus on customer segmentation and lead qualification. Pro-active training. Overlay sales team with deep solution expertise supports all channels. Organizational alignment around business objectives and customer needs. Organizational ability to repeatedly follow a relatively short and defined life-cycle for the successful introduction of new or revised product offerings. End-Customer Focused & Service-Driven 2 (Inhibited) Provider's offering is functionaly equivalent to that of other providers, resulting in a "my feature X beats your feature X" competitive differentiation tactic, but ultimately resulting in a price-competitive sale. Still product and feature centric positioning with progress towards customer-centric benefits positioning. Typically a lack of consistent application of messaging across all channels and collateral. Competitive pricing and correct packaging, but actively working to eliminate other inhibitors (e.g. contract minimums). Customers can search, find, and buy. Provider is actively working to ensure that all of the information required to make a successful buying decision is on the site and correctly presented, eliminating any final inhibitors to selling. PPC/SEO and other demand generation capabilities are leveraged, but with some inhibiting factors that limit their effectiveness (e.g. mismatch between PPC terms and landing page positioning). Active progress is being made to eliminate remaining inhibitors. Self-guided signup, support, and/or self-administration but inhibited in some way -- e.g. overly complex registration process, complex activation. Active progress is being made to eliminate remaining inhibitors. Direct Sales, indirect channels, telesales, but with ineffective processes for lead qualification and routing of leads to "best qualified" channel. Provider is actively working to train sales and revise processes to improve effectiveness. Good executive leadership in place and committed to drive change and improve business performance by driving improvements in accordance with the "key success factors". Transition Phase - Focused on Initial Change 1 (Ineffective) Provider is offering the exact same service offering as other providers (perhaps based on third-party technologies) with no opportunity for true differentiation, resulting in a Red Ocean in which the only remaining competitive differentiator is price. Positioning is completely product and feature centric. Positioning is effective only for customers who already know what they need and are already familiar with the specific application domain. Typically characterized by uncompetitive pricing, minimum contract terms, minimum # of users, confusing pricing, too many tiers of service, multiple tiers instead of "add-on" options. Customers are unable to find offering, presentation is confusing, no online self-subscription is available. No PPC/SEO campaigns. Other demand generation activities (e.g. Print ads, direct mail, etc) do not leverage the web-site. No self-signup capability, direct sales interaction required. No offering self-administration. Direct sales only. No pro-active lead qualification. No customer segmentation by size or industry. Characterized by tendancy to focus too far up-market. Long sales cycles. Lack of "solution specialist" capability results in inability to overcome common objections. Ad-hoc organizational and departmental behaviors with a lack of internal alignment towards achieving a common vision or business objectives. Product-Dependent Focus & Ad-Hoc Behaviour Après implémentation des plans d’actions issus du BDS Autres points à aborder 1.. Pourquoi? Auto analyse Avant le BDS

12 Focus Hosting - PowerBlocks La maîtrise totale de vos projets et clients
Autres points à aborder 1.. Pourquoi?

13 Focus Catalogue SaaS Fonctionnalités pratiques Solutions multiples
Déploiements facilités Evolutivité Revenus récurrents Autres points à aborder 1.. Pourquoi?

14 Témoignages ISVs « La session BDS proposée par YouSAAS apporte un éclairage sur les nouveaux modèles business liés au Software as a Service. Elle propose notamment une méthode et un angle d'attaque qui permettent de structurer la démarche de l'entrepreneur. Avec à l'issue de la session des éléments concrets ! Une étape importante et structurante. Merci encore. » Grégoire Malvoisin - CEO WygWam - YouSAAS BDS – Février 2009 « La Business Session de YouSAAS permet réellement de gagner un temps précieux dans la définition d'une offre SaaS. Grace à YouSAAS, nous avons clairement identifié les objectifs à fixer et les exigences d'organisation qui en découlent. La formule et la méthodologie spécialement développées par YouSAAS, nous ont permis d'appréhender de manière efficace les facteurs de succès et nous ont donné tous les éléments et outils nécessaires pour établir notre feuille de route. »  Gilles GUERRIN - CEO Open Portal Software – YouSAAS BDS – Janvier 2009 Autres points à aborder 1.. Pourquoi? « Nous tenons à faire part de notre satisfaction quand au déroulement et au résultat de ce séminaire BDS de 2 jours qui a été pour nous très positif. Il nous a permis d'aborder la problématique de passage au mode SaaS dans toutes ses dimensions et de définir des objectifs en rapport avec notre business. Bien que nous détenions une bonne partie des réponses aux questions que nous nous posions il fallait un tel exercice pour nous aider à les ordonner et les convertir en plan d'action pragmatique et planifié. L'approche utilisée, fidèle aux principes de l'Océan Bleu, conjuguée au professionnalisme et à l’expertise de YouSAAS est assurément la raison de ce succès. » Thierry ROUQUET - CEO Arkoon   - YouSAAS BDS – Janvier 2009

15 Témoignages ISVs « Ces deux jours consacrés à DECADE, son positionnement, sa stratégie et son marketing, ont été à la fois riches et agréables pour nous. Nous comprenons mieux les enjeux et les finalités du SaaS mais aussi ses exigences, et ce que cela signifie opérationnellement. Nous avons apprécié aussi la mise à niveau marketing avec notamment le concept de « stratégie Océan Bleu » qui touche et inspire forcément. Le SaaS nous replace au cœur de l’ambition (de la vision) de DECADE : « la mise en ligne de l’entreprise », le software as a service. Cela valorise et remet d’actualité des investissements et des innovations passées de DECADE tout en faisant évoluer notre vision de l’éco système. La méthode que vous employez pour mener la session est efficace. Couplée au talent et à l’expérience de YouSAAS, elle a permis de garder le cap tout en se « lâchant » sur des sujets difficiles ou nous tenant à cœur. Nous avons le sentiment d’avoir obtenu un premier résultat exploitable sur les piliers du positionnement de DECADE et sur nos priorités en termes de communication et de marketing sur le web. » Marc JERUSALMI - CEO Décade -YouSAAS BDS – Décembre 2008 Autres points à aborder 1.. Pourquoi? « Le SaaS ! Comment démarcher les clients ? Quelle stratégie commerciale, quelle démarche ? Grâce à votre clarté et votre concision, à vos expériences et à vos professionnalismes, nous avons été éclairés, instruits, guidés et conduits vers des convictions qui se traduisent par des actions concrètes. Votre méthodologie va nous orienter vers un niveau de maturité optimisant nos chances de développement commercial. Votre document de restitution BDS est devenu un outil de référence. » Bruno Haize – CEO Xavier Allez – VP Sales – MTS - BDS YouSAAS – juin 2008

16 Témoignages ISVs « Nous commercialisions déjà notre ERP en mode SaaS, la BDS YouSaaS nous a permis de bien comprendre les facteurs clefs de succès présentés. La comparaison permanente entre les meilleures pratiques et notre expérience est une source d’enrichissement. Jamais 2 jours d’analyses marketing et stratégique n’ont semblés aussi prolifiques durant nos 12 années d’existence. Nous en ressortons avec une feuille de route très concrète sur les actions et objectifs à atteindre.» Michel Perrinet – Dirigeant Octave - BDS YouSAAS – juin 2008 « La Business Design Session, par son approche méthodologique performante, donne le moyen de définir de façon concrète et exhaustive les conditions d’accès à un nouveau développement commercial riche de possibilités. Bien plus qu’une plateforme technologique, YouSAAS se place comme un partenaire unique à même de nous accompagner dans la commercialisation de nos logiciels auprès d’entreprises qu’ils seraient difficile d’atteindre autrement. Nicolas Rabaté – CEO – EasyTekno.iSiWord - BDS YouSAAS – juillet 2008 Autres points à aborder 1.. Pourquoi?

17 Vos contacts chez YouSAAS
Arnaud HACQUART Tel Mob Stratégie Direction Générale Philippe LIMANTOUR Tel Mob Autres points à aborder 1.. Pourquoi? Partenariats ISVs / Solutions Stéphanie KERROMEN Tel Mob