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30/05/2013 Aéroport - Aulnat Vendre à linternational : comment sécuriser vos contrats.

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1 30/05/2013 Aéroport - Aulnat Vendre à linternational : comment sécuriser vos contrats

2 Intervenants : - Stéphane PELLENARD, juriste, Laboratoires THEA - David PONCHON, Directeur Délégué aux opérations commerciales, Laboratoires THEA - Conseiller du Commerce Extérieur - Patrick ROESCH, avocat médiateur, association MEDIATION 63 - Elisabeth POORTHUIS, juriste, Enterprise Europe Network (CCI International Auvergne)

3 Enterprise Europe Network Conseil personnalisé du service Enterprise Europe Network sur : Réglementation européenne et information juridique : Elisabeth POORTHUIS Opportunités daffaires européennes : Denis CAMPOS, Marion FONTUGNE, Andreea COMAN Informations marchés européens : Elisabeth POORTHUIS, Denis CAMPOS, Marion FONTUGNE, Andreea COMAN

4 Déroulé du club : 1) Limportance de lencadrement juridique 2) Cadre général contrats internationaux 3) Les clauses incontournables 4) Le contrat de vente international et CGVE 5) Le contrat dagent commercial international 6) Le contrat de distribution international

5 1. Limportance de lencadrement juridique Pourquoi? Un contrat est essentiel pour garantir les obligations et fixer leur acceptation par chacune des parties. « La parole senvole, lécrit reste...» Pas de contrat ou un contrat incomplet… : mis en danger de la relation commerciale ! impact financier important !

6 1. Limportance de lencadrement juridique Un contrat représente également : votre stratégie commerciale Selon les clauses insérées, vous imposez à votre partenaire commercial des obligations définies auxquelles ce dernier ne pourra pas déroger. Attention ! Avant de contracter à « linternational » disposez dune connaissance générale : de lenvironnement économique et culturel de son partenaire, des pratiques daffaires du pays

7 2. Cadre général contrats internationaux 1. Quelle langue ? une langue compréhensible par chacune des parties. 2. Laspect multiculturel Une connaissance des règles et usages du commerce dans le pays de votre partenaire est essentielle à la bonne conduite des négociations et de lapplication du contrat. Un guide (gratuit) à lusage de tous ceux qui rencontrent des partenaires européens a été réalisé par Entreprise Europe network de la région Centre.

8 2. Cadre général contrats internationaux 3. Les pratiques de rédaction dun contrat diffèrent selon les pays… Exemple du « préambule »

9 2. Cadre général contrats internationaux 4. Capacité des personnes Votre interlocuteur a bien la capacité dengager juridiquement son entreprise? 5. Sinformer sur son futur partenaire Notoriété, situation financière, procédures collectives en cours… afin de limiter les risques. Exemple dun opérateur connu fournissant ces informations : COFACE

10 3. Clauses incontournables des contrats internationaux 1. Quel droit applicable au contrat ? Le choix du droit applicable est laissé à la libre appréciation des parties au contrat. Pas choisi un droit applicable ? Une erreur fondamentale ! Lors de la survenance dun litige lentreprise pourra se voir appliquer un droit quelle ne connaît pas et qui peut lui être très défavorable. Le choix de la loi applicable au contrat est stratégique.

11 3. Clauses incontournables des contrats internationaux Pas de choix de droit applicable dans le contrat : Conséquences Le juge sappuiera sur les conventions internationales afin de déterminer la loi applicable. La convention de La Haye du 15 juin 1955 (ventes internationales dobjets mobiliers corporels (ratifiée par peu dEtats dont la France). En application de cette convention, à défaut de clause contractuelle, le droit applicable est celui du pays du vendeur.

12 3. Clauses incontournables des contrats internationaux Au niveau de lUnion européenne : La Convention de Rome du 19 juin 1980 (ratifié essentiellement par des Etats membres de lUE ) le contrat régi par la loi du pays avec lequel il présente les liens les plus étroits : le pays du contractant qui fournit la prestation qualifiée de "caractéristique" la loi du vendeur dans un contrat de vente la loi du distributeur en cas de contrat de distribution Cette convention concerne tout type de contrat international, et pas seulement les contrats de ventes de marchandises. Ce texte a été remplacé en 2008 par un règlement européen ; appelé « Rome I » et est donc directement applicable dans le droit français.

13 3. Clauses incontournables des contrats internationaux 2. Quelle juridiction compétente ? Il est de bonne pratique (pas obligatoire), de faire coïncider la loi applicable au contrat et le lieu de règlement des litiges. Attention ! Les règles nationales de compétence des tribunaux peuvent varier dun pays à lautre (ex : en France les litiges concernant les agents commerciaux sont traités par les Tribunaux de Grande Instance et non par les Tribunaux de commerce)

14 3. Clauses incontournables des contrats internationaux Larbitrage Mode alternatif de résolution des conflits non étatique. un ou plusieurs arbitres (en général trois) interviennent pour trancher un litige commercial international. Larbitre est un véritable juge dont la décision simpose aux parties. Médiation Intervention de Patrick ROESCH, Avocat Médiateur, association MEDIATION63

15 3. Clauses incontournables des contrats internationaux 3. Clauses financières Risque de change quelle monnaie doit être utilisée (exemple : le contrat fait référence au dollar ? Indiquez sil sagit de dollars US, canadien ou autre. Les clauses dindexation Visent à prévoir contractuellement les modalités de partage du risque de change de transaction entre lacheteur et le vendeur, si une variation du cours de change de la devise choisie par les parties interviendrait.

16 3. Clauses incontournables des contrats internationaux Exemples de clauses dindexation : Clause dadaptation des prix proportionnelle aux fluctuations des cours de change : Le vendeur fixe la valeur des marchandises dans sa monnaie à la conclusion du contrat. Le cours de la monnaie de facturation du contrat augmente? le prix de lexportation est augmenté pour lacheteur, qui supporte totalement le risque de change, sur la base de ce nouveau taux.

17 3. Clauses incontournables des contrats internationaux Exemples de clauses dindexation : Clause dindexation dite « tunnel » : Le contrat fixe des cours minimum et maximum à lintérieur desquels le cours de la monnaie de facturation peut fluctuer sans incidence sur le prix des marchandises. Si les variations de cours de change dépassent ces limites, le prix est revu à la hausse ou à la baisse selon le change.

18 3. Clauses incontournables des contrats internationaux Instruments et techniques de paiement : Linstrument la forme matérielle qui sert de support au paiement : le chèque, le virement bancaire (dont le virement électronique SWIFT), le mandat poste, la lettre de change et le billet à ordre La technique la procédure suivie pour que le paiement puisse être réalisé : Encaissement simple, le contre remboursement, lencaissement documentaire (remise documentaire, crédit documentaire et la lettre de crédit stand-by)

19 3. Clauses incontournables des contrats internationaux Délais de paiement soumis au droit applicable au contrat. Si droit français, la loi de modernisation de léconomie (LME) sappliquera. Cette loi impose des délais qui ne peuvent dépasser 45 jours fin de mois ou 60 jours à compter de la date démission de la facture. DGCCRF : la LME revêt un caractère dordre public et sapplique à titre impératif dès lors quune des parties est située en France.

20 3. Clauses incontournables des contrats internationaux Retards de paiement Nouvelle réglementation européenne applicable en France depuis mars 2013 : - Les entreprises doivent payer leurs factures dans les 60 jours, à moins quelles en décident expressément autrement et que ce ne soit pas totalement injuste. - Les entreprises sont automatiquement autorisées à réclamer des intérêts pour les retards de paiement et peuvent aussi obtenir un montant fixe minimum de 40 euros à titre de compensation pour frais de recouvrement. Elles peuvent réclamer des compensations pour tous les autres frais raisonnables de recouvrement. - Le taux dintérêt légal pour retard de paiement est augmenté dau moins 8 points au dessus de la référence de la Banque centrale européenne (0.75% début 2013).

21 3. Clauses incontournables des contrats internationaux 4. Lincoterm Lincoterm règle : la répartition des frais liés au transport des marchandises le transfert des risques au cours du transport des marchandises 5. Clause de force majeure Afin faire face à un imprévu non maîtrisé par les partenaires ! Clause de force majeure : chaque pays a sa propre définition de la force majeure, par exemple certains incluent la grève comme force majeure (utile donc de lexpliciter le plus clairement possible : liste des cas précis)

22 3. Clauses incontournables des contrats internationaux 6. Clause de hardship Permet à lune comme à lautre des parties signataires dexiger que souvre une nouvelle négociation lorsque la survenance dun événement de nature économique ou technologique, bouleverse gravement léquilibre des prestations prévues au contrat. (= une clause de force majeure de nature économique).

23 3. Clauses incontournables des contrats internationaux 7. Les annexes Ont la même valeur que le contrat lui-même, donc attention!. 8. Clause de révision et avenant au contrat Dans tous les cas, si lensemble des parties au contrat sont daccord, il est possible de signer un avenant. Lavenant au contrat est un acte qui modifie partiellement un contrat en ladaptant ou en le complétant par de nouvelles clauses.

24 3. Clauses incontournables des contrats internationaux 9. Clause de non-concurrence Pour être valable elle doit déterminer la durée et la zone géographique (clause importante pour les contrats dagents commerciaux). 10. Clause de confidentialité Pour être valable, elle doit être encadrée par une durée, qui en général ne doit pas dépasser un délai précis. 11. Clause de réserve de propriété 12. Assurance – responsabilités – indemnisation 13. Durée (déterminée, indéterminée etc …). En lien les modalités de résiliation (clause de sortie pour non atteinte de minima contractuel etc…)

25 Catégories de contrats internationaux Les PME utilisent majoritairement 3 grandes catégories de contrats : le contrat de vente internationale le contrat de distribution le contrat dagent international

26 4. Le contrat de vente internationale Le contrat de vente internationale peut être formé : par un acte écrit entre les parties et négocié par des conditions générales de vente proposées par le vendeur par des conditions générales dachat proposées par lacheteur

27 4. Les CGV Les conditions générales de vente Elles permettent aux entreprises de définir le cadre juridique de leurs rapports commerciaux. Elles sont propres à chaque exportateur et ne doivent pas constituer un « copié/collé » des CGV nationales. Elles sont rédigées soit dans la langue du pays de l'acheteur soit en anglais. Elles peuvent être complétées par des conditions particulières de vente ou un contrat prévoyant certaines dérogations aux conditions générales de vente.

28 4. Les CGV Pour être valablement reconnues et acceptées : Elles doivent parvenir au client avant lacceptation de loffre. Le client doit en avoir eu connaissance au moment de lachat (affichage au verso de la facture au moment de la livraison ne suffit pas!) Conseil : faire signer tout bon de commande ou avec au dos, les conditions générales de vente, de façon à ce que sa signature emporte acceptation explicite des conditions y figurant.

29 4. Les CGV Les contradictions entre conditions générales de vente et dachat : En droit français et allemand les clauses contraires sannulent. La Convention de Vienne et le droit anglo-saxon : pratique du « last shot » La dernière personne qui a envoyé ses conditions générales les verra appliquer dès lors que lautre partie les a acceptées même de façon tacite (réception des marchandises ou paiement du prix). Les conditions applicables seront donc les dernières transmises avant la livraison des marchandises La clause type « Les présentes conditions annulent ou remplacent toutes conditions contraires » ne suffit pas pour se prémunir.

30 4. Le contrat de vente internationale Clauses essentielles à insérer dans un contrat de vente internationale : Les contractants (identification) La nature du contrat (les produits, services, aspects techniques) Les obligations respectives de chacune des parties Prix et modes de paiement / Quantités Durée – Modalité de rupture Les modalités de transport La force majeure Les garanties La langue du contrat La juridiction compétente Le droit applicable Attention : Le droit français nest pas toujours la meilleure solution car très protecteur de lacheteur. Par contre, si le choix se tourne vers le droit de lacheteur, il faut obligatoirement le maîtriser.

31 5. Le contrat de distribution – Le contrat dagent commercial Contrat dagent Lagent intervient au nom et pour le compte de votre société, il est mandataire. Contrat de distribution Un distributeur achète vos produits et les revend ensuite en son nom et pour son propre compte

32 5. Le contrat dagent commercial international Lagent commercial est : un professionnel indépendant qui agit au nom et pour le compte de son mandant Il est rémunéré par le biais de commissions et/ou salaire fixe Il a droit à une indemnité de fin de contrat Son objectif : la conclusion de contrats entre son mandant et les tiers (ses clients). Il exerce son activité de façon permanente, sur la base de contrats à durée déterminée ou indéterminée. (A la différence du courtier ou du commissionnaire qui agit en principe de façon ponctuelle).

33 5. Lagent commercial en Europe Le statut européen de lagent commercial depuis 1986 Ce statut commun : - sapplique à lagent commercial dès lors que celui-ci exerce son activité dans un Etat membre peu importe que son mandant y soit ou non implanté. - met en place un régime protecteur de lagent.

34 5. Conséquences statut européen Droit à la commission sur des opérations conclus sans lintervention de lagent La directive a laissé aux Etats membres le choix : - soit permettre à lagent de percevoir une commission sur toutes les ventes réalisées sur le secteur ou la clientèle dont il a la charge, quune exclusivité lui soit consentie ou non Allemagne, Danemark, Finlande, France, Grèce, Suède, Luxembourg, Pays-Bas -soit subordonner ce droit à commission au fait quune exclusivité soit consentie à lagent. Autriche, Belgique, Espagne, Irlande, Italie, Portugal et Royaume-Uni

35 5. Conséquences statut européen Durée du préavis - 1ère année du contrat : 1 mois - 2ème année : 2 mois - 3ème année et années suivantes : 3 mois Les parties ne peuvent convenir de délais plus courts! Les Etats membres peuvent fixer la durée de préavis à : - 4ème année du contrat : 4 mois - 5ème année : 5 mois - 6ème année et années suivantes: 6 mois Tous les Etats membres ont opté pour une durée de préavis variant entre un et six mois en fonction du nombre dannées du contrat. Sauf : la France, lIrlande, le Portugal et le Royaume-Uni ont plafonné la durée du préavis à trois mois.

36 5. Conséquences statut européen Mode de calcul de lindemnité due à lagent en cas de cessation de son contrat La directive propose deux régimes : -lun prend en compte la clientèle apporté par lagent et plafonne lindemnité à une année de commissions calculée sur la moyenne des cinq dernières années (quasi-totalité des Etats membres ) - lautre considère que lagent commercial subit automatiquement un préjudice du fait de la rupture de son contrat ( La France = deux années de commissions brutes calculées sur la moyenne des commissions perçues pendant les trois dernières années dactivité de lagent)

37 5. Le contrat dagent commercial international Clauses essentielles Préambule (titre « contrat dagence » et objet de la relation) Identification des parties Prescriptions légales Objet du contrat Spécification des produits/ services Définition du territoire contractuel et exclusivité Exécution du contrat (obligations de lagent et le mandant)

38 5. Le contrat dagent commercial international Clauses essentielles Paiement de la commission Prévoir la périodicité de paiement. Durée - Cessation du contrat Indemnités Clause de non-concurrence après la fin du contrat (max 2 ans). - par écrit et - limitée au sujet du contrat dagence (par ex. au produit) et - limitée au territoire de lagent. Droit applicable et tribunaux compétents Modifications du contrat

39 5. Le contrat dagent commercial international Avantages pour entreprise exportatrice Maîtrise de sa politique commerciale Elle bénéficie de la connaissance et expérience de lagent Coût limité Lagent responsable vis-à-vis du donneur dordre de la bonne exécution de son contrat de mandat

40 5. Le contrat dagent commercial international Inconvénients pour entreprise exportatrice Lagent agit au nom, pour le compte et aux risques de lentreprise exportatrice : il doit disposer des ressources suffisantes pour permettre un contrôle des activités de lagent commercial Le risque de crédit reste à la charge de lexportateur Indemnités de rupture : en cas darrêt du contrat par le mandant, lagent a droit à une indemnité égale à 2 ans de commissions sur le CA Risque de requalification en tant que salarié (si présence dun lien de subordination : donner des ordres et des directives, den contrôler lexécution et de sanctionner les manquements de son subordonné, …)

41 6. Le contrat de distribution internationale Clauses essentielles dun contrat de distribution internationale : Désignation des produits (La gamme de produits doit être décrite précisément) Usage de la marque (Préciser les conditions et la durée) Désignation du territoire (À préciser en cas de distribution exclusive) Tribunal compétent Droit applicable Durée du contrat (Intégrer laspect cessation du contrat/indemnités)

42 6. Le contrat de distribution internationale Avantages Lentreprise exportatrice ne supporte plus le risque de crédit Le distributeur agit en son nom et pour son propre compte, donc à ses risques et profits Le distributeur achète de façon irrévocable les produits Le distributeur organise lui-même toutes les activités nécessaires à la vente et détermine seul les conditions de vente des produits si respect du préavis minimum suffisant aucune indemnité nest due à un distributeur, sauf en cas de requalification en contrat dagence commerciale.

43 6. Le contrat de distribution internationale Inconvénients Lentreprise exportatrice perd la maîtrise du marché et ne connaît pas les clients finaux Lentreprise exportatrice est dépendante des performances du distributeur Lexportateur partage ses bénéfices avec le distributeur Les produits de lentreprise exportatrice sont distribués par un tiers qui définit seul la politique commerciale Risque de ne pas être payé par son distributeur (bémol : possibilité de mettre en place des garanties pour se défaire dune partie du risque : lettre de garantie à première demande, garantie bancaire, assurance-crédit, …)

44 Prochains Ateliers Club de lInternational en 2013 : 4 Juillet : Optimiser et sécuriser ses transactions avec ses partenaires chinois. Septembre : Carnet ATA, certificat dorigine… Focus sur vos formalités à linternational Novembre : Entreprise, comment faire entendre votre voix à Bruxelles ?

45 CCI INTERNATIONAL AUVERGNE Aéroport Clermont-Ferrand Auvergne BP 25 – Aulnat T Merci de votre attention


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