Compétences interpersonnelles : certaines choses ne changent jamais

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1 Compétences interpersonnelles : certaines choses ne changent jamais
Leçons de Les Giblins et de My Father’s basement

2 Nature humaine Pourquoi les gens se comportent comme ils le font.
Savoir comment ils réagiront à vous. Voir les gens comme ils sont plutôt que comme VOUS pensez qu’ils sont ou que VOUS aimeriez qu’ils soient.

3 Le CLIENT avant vous On s’intéresse 10 000 fois plus à soi-même qu’aux autres. Nos actions sont dictées par nos pensées, nos opinions et notre intérêt personnel. N’oubliez jamais cette vérité toute simple, mais ESSENTIELLE : votre relation tourne autour du CLIENT, pas de vous.

4 Redéfinir le dialogue Quel est le sujet de conversation préféré du client? LUI-MÊME. En centrant la discussion sur votre client, vous faites de la nature humaine votre alliée. Parler de vous serait contre-productif. SUPPRIMEZ les mots « JE », « MOI » et leurs variantes de votre vocabulaire. REMPLACEZ-LES par vous et ses variantes.

5 Amener le client à parler
de lui en lui posant des questions comme : Comment vont les enfants? Comment aimez-vous votre nouvelle maison? Qu’est-ce qui compte le plus pour vous? Êtes-vous certain d’avoir le bon plan financier? Avez-vous des inquiétudes au sujet de votre sécurité financière?

6 Amener le client à parler
Que vous aimiez le sujet de la discussion ou l’opinion qu’en a le client importe peu. L’important, c’est que ce sujet plaise au client. Pour le client, sa discussion avec vous sera très intéressante s’il en est lui-même le sujet. !

7 L’importance d’être IMPORTANT
Désir de se sentir important et apprécié. Plus vous aiderez les gens à se sentir importants, plus ils vous seront réceptifs. Personne ne veut être un moins que rien.

8 Conseils au sujet de l’importance
Écoutez votre client : regardez-le dans les yeux, ignorez votre cellulaire, adoptez le bon langage corporel. Donnez-LUI toute votre attention. Complimentez-le avec authenticité. Appelez-le souvent par son nom. Marquez une pause avant de réagir. Dites « vous », « votre » et « vos ». Évitez de parler au « je ». Portez attention à chacun.

9 L’art d’être agréable Avec qui aimez-vous passer du temps?
C’est facile d’être en désaccord : n’importe quel sot en est capable. La chose intelligente à faire consiste à trouver un terrain d’entente, surtout quand l’autre a tort.

10 Six étapes vers la bonne entente
Apprenez à être agréable. C’est un état d’esprit, c’est intentionnel et c’est contraire à l’ego. Utilisez à la fois le langage verbal et le langage corporel pour indiquer votre accord à l’autre. Si vous n’êtes pas d’accord, dites-le seulement si c’est absolument nécessaire.

11 Six étapes vers la bonne entente
Si vous avez TORT, admettez-le. Vous mériterez ainsi confiance et respect. N’entrez pas dans des débats, même si vous avez raison. Personne n’en sortirait gagnant. Face aux personnes querelleuses, gardez votre calme et n’engagez pas le combat.

12 Deux oreilles, une bouche
Écoutez deux fois plus que vous parlez. Vous n’en serez que plus instruit. Savoir écouter, c’est laisser l’autre entendre le son de sa personne favorite : elle-même. Écouter exige un effort et ne vient pas naturellement.

13 Conseils pour une meilleure écoute
Regardez la personne qui parle. Si elle mérite d’être écoutée, elle mérite d’être regardée. Tournez-vous vers la personne qui parle et écoutez-la attentivement pour ne pas manquer une seule de ses paroles. 3. Posez des questions. Vous montrez ainsi que vous écoutez.

14 Conseils pour une meilleure écoute
Tenez-vous-en au sujet choisi par votre interlocuteur et NE L’INTERROMPEZ PAS. C’est l’élément le plus difficile à maîtriser. 5. Appelez-le par son nom (son mot préféré). Parlez au « vous », mais pas au « je ». Écoute Sourire Entente

15 Le pouvoir d’influence
Faites appel aux émotions – 80 % des gens achètent sous l’influence de l’émotion. Plutôt que de présumer savoir ce que votre client désire, découvrez-le. Livrez au client ce qu’il désire (personnaliser l’offre). Il obtient ce qu’il attend de vous. fâché confiant content confus dragueur déprimé triste frustré irritable heureux détendu angoissé stressé larmoyant fatigué planant

16 Convaincre, ne pas contraindre
C’est naturel qu’une personne ait des doutes face à vous si vous aussi pouvez retirer un avantage de sa décision. Les clients sont sceptiques. Dissipez leurs doutes en faisant appel à une personne extérieure… « Mon client, Jean Tremblay, était tellement reconnaissant quand il a appris qu’il était admissible à l’assurance vie! Ça faisait longtemps qu’il souhaitait s’assurer, mais il remettait toujours ça à plus tard. Aujourd’hui, il est soulagé de s’en être occupé et de savoir que sa famille est protégée. »

17 Un de mes clients m’a mis en contact avec son fils, qui venait d’acheter une maison. J’ai pu remplacer l’assurance qu’offrait la banque avec le prêt hypothécaire par une protection moins coûteuse et plus généreuse. Le fils de mon client a maintenant une police garantie assortie d’une promesse de payer. Recommandation

18 Amener le client à DÉCIDER
Voici quatre moyens d’amener le client à vous dire « OUI ». 1. Donnez-lui une RAISON de VOUS dire « oui ». Montrez à votre client qu’en acceptant votre offre, il agit dans son intérêt, non dans le vôtre. Cette raison doit être centrée sur lui : réduire son degré de risque, protéger sa famille, le rassurer, le faire économiser.

19 VOUS dire « oui » Posez des questions dont la réponse sera « oui ». Faites-lui adopter cet état d’esprit. C’est important pour vous de protéger votre famille? Vous aimeriez avoir une couverture adaptée à votre budget? Régler la question de l’assurance vous apporterait la tranquillité d’esprit, n’est-ce pas? Opinez de la tête lorsqu’il dit « oui ». Montrez que vous êtes d’accord. D’accord OUI!

20 VOUS dire « oui » Proposez un choix à votre client.
Offrez-lui deux options auxquelles il répondra « oui ». Ne lui donnez pas d’option à laquelle il pourrait répondre « non ». Aimeriez-vous faire une demande d’assurance vie et d’assurance maladie grave en même temps? L’assurance temporaire de 25 ans est un excellent choix. Aimeriez-vous prolonger la protection de 5 ans et économiser à long terme?

21 Obtenir une autre rencontre
« Aimeriez-vous qu’on se rencontre demain après-midi ou vendredi matin? » ET NON : « Aimeriez-vous qu’on se fixe un autre rendez-vous? » Réfléchissez avant de parler. Vos paroles inciteront-elles le client à répondre oui ou non? Répétez ce que vous allez dire et ce que votre langage corporel dira. Préparez-vous.

22 Obtenir une autre rencontre
4. Attendez-vous à un OUI! S’attendre à un oui, c’est avoir confiance. Vous donnez à votre client l’impression que vous croyez qu’il ACCEPTERA votre offre. Au début, la plupart des gens sont sceptiques ou neutres, mais ils peuvent tous être convaincus de dire OUI. Les gens aiment faire que ce qu’on attend d’eux.

23 Donner le ton Dans une relation, les toutes premières secondes suffisent pour donner le ton. Soyez frais et dispos pour votre rencontre. Soyez présent et ne parlez pas de la dure journée que vous avez eue, des embouteillages sur les routes, etc. Pour votre client, ce n’est d’aucune importance. C’est lui qui vous accorde du temps et non l’inverse. Vous donnez le ton de la rencontre. Si vous êtes stressé ou mécontent, votre client le sera aussi. LES GENS ADOPTENT UN COMPORTEMENT SEMBLABLE À CELUI DE LEUR INTERLOCUTEUR. SI VOUS SOURIEZ ET LES REGARDEZ DANS LES YEUX, ILS EN FERONT AUTANT. LEUR ATTITUDE REFLÉTERA LA VÔTRE.

24 Vanter le mérite des gens
NE SOYEZ PAS avare de compliments SINCÈRES. Vantez le GESTE, pas la personne – c’est intelligent de votre part de prendre le temps d’explorer vos options pour protéger votre famille. Vous avez joué une excellente ronde de golf, vous avez bien élevé vos enfants. Vous avez réussi à avancer dans votre travail. SOYEZ précis. Bravo pour votre promotion! Merci!

25 Petits rappels Soyez sincère et ne vendez pas ce que vous n’achèteriez pas vous-même ou ce en quoi vous ne croyez pas. Montrez votre enthousiasme. Avoir l’attention de vos clients est un privilège. Ne soyez pas anxieux ni pressé, cela crée un stress inutile pour vous et votre client. N’essayez jamais de vous valoriser en dénigrant les autres.

26 FAITES DE LA GENTILLESSE UNE HABITUDE
La recette du bonheur FAITES DE LA GENTILLESSE UNE HABITUDE Chaque jour, dites une chose gentille au sujet de trois personnes. Quand vous êtes aux prises avec un client difficile, pensez à trois bonnes choses à son sujet et centrez votre attention sur ces choses. Soyez reconnaissant. Chaque jour est un cadeau. Sachez apprécier le moment présent.

27 Qui sommes-nous? Assomption Vie est une compagnie canadienne et prospère et une mutuelle d’assurance qui compte plus d’un siècle d’expérience! Nous offrons un large éventail de produits d’assurance et de placements : assurance vie assurance collective produits de placement, par l’entremise de gestionnaires de fonds bien connus (AGF, Fidelity Investments, CI Investments et Placements Louisbourg) régimes collectifs d’épargne et régimes de retraite prêts hypothécaires Fondée en 1903, elle était au départ une fraternité catholique dont le but était d’aider les Acadiens vivant aux États-Unis et en Acadie à poursuivre leurs études. La compagnie est déménagée à Moncton, au Nouveau-Brunswick, en 1913 et depuis, elle joue un rôle essentiel dans la croissance et l’économie du Canada atlantique. En 1969, la société fraternelle est devenue une compagnie mutuelle d’assurance et elle a pris le nom d’Assomption Compagnie mutuelle d’assurance-vie. Un de plus grands avantages du caractère mutuel d’une compagnie d’assurance est le fait qu’étant donné que la compagnie n’a pas à verser des bénéfices rapides à tout prix, elle est mesure de se concentrer non seulement sur les résultats à court terme, mais également sur la promotion de la croissance et de la rentabilité à long terme. Notre objectif est clair : veiller à la stabilité financière de la Compagnie et, ce faisant, à la sécurité financière de ses assurés.

28 Votre succès, nous en faisons notre affaire !
Notre société a été fondée à Massachusetts en afin d’assurer le bien-être des familles acadiennes. Notre mission demeure toujours la même aujourd’hui, mais nous protégeons maintenant toutes les familles Canadiennes. Nous avons ces familles à cœur ainsi que le succès de nos conseillers. Il est primordial pour nous d’offrir une expérience positive et authentique à chaque opportunité. Il est de la plus haute importance pour Assomption Vie de cultiver une relation d’affaire digne de confiance avec leurs conseillers. Nous apprécions le rôle que vous jouez dans notre organisation et c’est la raison pourquoi nous faisons tout notre possible afin de rendre votre travail plus agréable.

29 Profil de l’entreprise
Excellente cote, AM Best (15 années de suite) Ratio de solvabilité : 232 % (2014) Actif sous gestion : 1,5 milliard de dollars De 2006 à 2011 de (2 372 265 $) à (9 597 521 $)

30 LIA, notre outil de vente électronique
Multiplateforme (PC, Mac, Android, iPad, Nuage) Sauvegarde possible sur n’importe quel appareil Directement de votre appareil à notre équipe de tarification En ligne ou sans connexion Internet CHOISISSEZ L’EXPÉRIENCE! Nous faisons des souscriptions électroniques depuis plus de 11 ans! LIA, NOTRE OUTIL DE VENTE ÉLECTRONIQUE : UNE APPLICATION DE VOTRE BUREAU À NOTRE SOUSCRIPTEUR, EN LIGNE OU HORS LIGNE. SAUVEGARDE DANS LE NUAGE LIA est la première plateforme de vente qui a fait ses preuves; elle fonctionne à partir de n’importe quel appareil, en ligne aussi bien que hors ligne.

31 Ventes sans face-à-face
Références Remplacement Vente incitative et vente croisée Des activités commerciales où vous voulez, quand vous voulez et comme vous voulez! – N’IMPORTE OÙ, N’IMPORTE QUAND Vous pouvez conclure une vente par téléphone ou à partir de votre ordinateur portable. À votre choix. Vous n’avez qu’à remplir la section relative à la vente par téléphone dans le formulaire « Avis, déclaration et autorisation du client ».

32 Reçu de livraison N’oubliez pas : aucun reçu de livraison n’est exigé!
Nous n’exigeons aucun récépissé de livraison.

33 Temps de réponse rapide Accès direct aux tarificateurs
Un service inégalé! Temps de réponse rapide Accès direct aux tarificateurs Matériel promotionnel gratuit Formation en ligne Outil vidéo de prospection Nous respectons nos engagements! C’est facile de faire des affaires avec nous!

34 How are we bringing business
back to you ? We listen. We create. We care. We listen. You have specific marketing needs? We can customize solutions to meet your goals. We create. We help you reach out to your clients and do business efficiently with simple tools. • Video lead-generating tool • Prospecting letters • Handouts and mailouts • Shared-cost advertising (radio, print, social media) Take a look at all our marketing tools by visiting producerscorner.ca. We care. The Assumption Life team is always looking for ways to make your work easier. We offer tailored and turn-key solutions and pride ourselves on providing friendly, personalized service. We want to help you grow your business, because we believe in the value you bring to your client.

35 Coin du représentant Visitez notre coin du représentant à Vous pouvez y consulter l’état d’avancement de votre nouvelle demande, votre rapport de commissions, les guides sur les produits, les demandes, les formulaires et plus encore.

36 Nombre minimum d’unités de production
Tableau des critères de qualification : Le Coin du représentant contient une section spéciale consacrée au concours (sous l’onglet Marketing, puis Concours). Vous pourrez y consulter le calendrier de production, les règlements, les conditions d’admissibilité et plus encore. PÉRIODE DE QUALIFICATION La période de qualification s’étend sur 12 mois, soit du 1er janvier au 31 décembre 2015 inclusivement. CRITÈRES DE QUALIFICATION Vous êtes admissible au congrès de 2016 si : vous atteignez un total net de 60 000 crédits de production ET si vous souscrivez un minimum de 20 unités de production. Les crédits de production peuvent être accumulés au moyen d’une combinaison de polices d’assurance individuelles, de nouveaux contrats de placement (clients) ou de régimes d’assurance collective. OU Vous êtes admissible au congrès de 2016 et avez le privilège d’amener un invité adulte si : vous atteignez un total net de 75 000 crédits de production ET si vous souscrivez un minimum de 25 unités de production. Les crédits de production peuvent être accumulés au moyen d’une combinaison de polices d’assurance individuelles, de nouveaux contrats de placement (clients) ou de régimes d’assurance collective. Les résultats sont basés sur une prime souscrite (pas CPA) au 31 décembre 2015. Crédits de production Nombre minimum d’unités de production Courtier 60 000 20 Courtier + 1 invité 75 000 25

37 Faire des affaires avec nous, c’est facile... et brillant!