Développez la capacité commerciale du chef d’entreprise

Présentation au sujet: "Développez la capacité commerciale du chef d’entreprise"— Transcription de la présentation:

1 Développez la capacité commerciale du chef d’entreprise
Convertissez votre budget Formation CIF + DIF En un véritable Plan d’action en Dynamique Commerciale… Développez la capacité commerciale du chef d’entreprise Communiquez pour convaincre… Repositionnez « la relation client » au cœur de votre entreprise Écoutez vos clients… Identifiez valorisez et vendez vos services Trouvez de nouvelles opportunités Mobilisez vos vendeurs terrain et sédentaires Entrainez vos équipes (Ateliers vente & négociation filmé débriefé) Jean-Luc CRUCHON Intervenant Indépendant Formateur – Vente - GRC & Dynamique Commerciale TEL : Montgomery Conseil / Groupe ITG 26 rue de la Pépinière – PARIS N° d’agrément de formation : N° Siret Code APE 7022Z

2 Votre Objectif Vous venez de reprendre une TPE - PME ou une PMI de 1 à 49 personnes ? Vous souhaitez mettre en place des “reflexes” simples pour trouver, développer, fidéliser vos clients, Impliquer et motiver l’ensemble du personnel ? Relancer une Dynamique commerciale Repositionner « La communication client » au cœur de votre entreprise Créer ou développer les réflexes de l’écoute active pour convaincre avec efficacité Trouver de nouvelles opportunités Être à l’aise dans la prise de RDV, la vente additionnelle au téléphone, la gestion et l’anticipation des appels difficiles en entrée ou en sortie. Accompagnez vos collaborateurs dans cette réussite et pérennisez le développement de votre entreprise dans un contexte difficile.

3 La vente est un bras de levier permanent
motivations Besoin - - - Envie - + - + - - + - + + +

4 Le Moteur Donner ENVIE à vos clients d’acheter vos produits, vos services à votre Prix Donner ENVIE à votre équipe de Vendre Vos produits, vos services à votre Prix 4 4

5 Services Diagnostic Image Image
Trouver les motivations profondes chez un client... C’est chercher à rendre visible l’image qui ne l’est pas! Services Diagnostic Image Image Motivations personnelles Motivations professionnelles

6 Méthodologie La méthode pédagogique: I.D.S . ® est basée sur la maîtrise de l’écoute active Chercher et trouver l’ IMAGE qui représente de la valeur pour votre client, votre collaborateur, votre interlocuteur C’est rendre visible ses motivations profondes personnelles & professionnelles, ses enjeux directs et indirects... Proposer , discuter, et valider le DIAGNOSTIC avec votre interlocuteur pour vendre plus facilement vos SERVICES vos produits à votre prix. Une progression pédagogique qui suscite le questionnement, favorise la découverte, l’expérimentation s’applique directement sur vos clients, vos contacts prospects, vos collaborateurs Un engagement concret par une action commerciale terrain sur mesure.

7 L’ordre logique pour convaincre
Préparation Introduction, accueil Ecoute (ACTIVE) Résumé-Analyse / Diagnostic Proposition de la solution Argumentation Objections   (Prix) Conclusion Diversion / Décompression

8 Méthodologie ® Savoir -être : Savoir-faire :
Rayonner & Communiquer son enthousiasme  favoriser la remise en question Prendre concience et identifier les mauvaises habitudes créer une dynamique de groupe sur des bases communes et partagées fédèrer les équipes Partager les bonnes experiences Savoir-faire : Le jeu de l'écoute active & la construction de l'argumentaire a partir des objections principalement rencontrées concrets, adaptés et faciles à mettre en application travaux de réflexion en ateliers & en groupe pour une production et une appropriation collective Exercices pratiques, ludiques, gestuel, positionnement de la voix pour convaincre, mises en situations sur des cas réels, filmés et commentés avec une pédagogie, ludique, valorisante et non culpabilisante alternant approche réflexive et entrainement comportementaux,

9 Audit de Préparation ® Objectifs :
Cette étape est essentielle pour l ’efficacité du programme de formation pour : Construire une formation personnalisée qui permettra de : Préparer le module de formation Définir le contenu, Bâtir des jeux de rôle avec des cas concrets Tiendra compte des particularités de : Votre métier, vos produits et services Votre entreprise Vos collaborateurs : état d ’esprit Créer des applications concrètes à votre environnement concurrenciel en tenant compte des particularités de chacun. Mode de réalisation : 1 journée Interviews ou/et accompagnement de l’équipe (principales objections rencontrées) Puis un entretien avec le manageur pour faire un debriefing des « accompagnements », pour approfondir notre connaissance de l ’entreprise et pour définir exactement les thèmes de la formation (exemples, mises en situation,…) Adapter nos méthodes pédagogiques aux exigences et objectifs commerciaux a atteindre Conception du module de formation.

10 « Se faire plaisir & Vendre naturellement »
Objectifs : Sensibiliser l ’ensemble des participants et amplifier les messages forts que vous souhaitez mettre en application dans votre équipe. Apporter une méthode de communication logique et concrète : de la préparation à la conclusion en insistant tout particulièrement sur la phase d’écoute. Savoir rester leader de l ’entretien et en conserver la maîtrise jusqu ’à la conclusion Mode de réalisation : 2 journées consécutives animées par un consultant IDS Nombre de participants : 1 à 10 personnes par groupe Dates : nous organiserons ces journées en fonction de vos impératifs Lieux : vous choisirez le lieu d ’intervention. Thèmes développés : Les bases de la réussite : Savoir se motiver pour convaincre ( vendre, une idée, un concept, un plan MKG, un produit, un service, une prestation, des vacances, une sortie...) Développer des attitudes positives Agir avec bon sens : les 10 phases pour conduire l ’entretien Comment devenir et rester leader de l’entretien La méthode I.D.S => Image Diagnostic Service

11 « Se faire plaisir & Vendre naturellement »
Le principe pour convaincre en stratège: I.D.S. ® construire concrètement son argumentaire à partir de ses produits, ses services, ses offres, son entreprise Caractéristiques - Avantages - Arguments - Bénéfices L’ordre logique pour convaincre un client, un prospect , un collaborateur, Comment bien préparer son entretien ? Préparer ses RDV prospects / clients / Collaborateur Préparation matérielle Préparation stratégique L’introduction Que dire pour faire parler ? La difficulté des questions fermées / Les Questions ouvertes Savoir démarrer un entretien et en prendre la maîtrise Le réflexe de l’écoute active L’attitude physique ( adaptation en fonction de son interlocuteur) La découverte du client, du prospect, du collaborateur... Savoir faire parler les clients, les prospects : passer en mode “écoute” Les outils de l’écoute active, la prise de notes.

12 « Se faire plaisir & Vendre naturellement »
Résumé / Analyse / DIAGNOSTIC Vérifier en résumant la phase d ’écoute la bonne compréhension des informations recueillies Oû se cache le « pourquoi? du besoin » Valider les motivations profondes de son interlocuteur Proposition / SERVICE Savoir proposer avec un langage positif Instaurer la confiance et proposer en dynamique Savoir faire la relation entre les motivations et les solutions adéquates Bien argumenter pour convaincre Quels arguments choisir en s ’appuyant sur la phase d ’écoute Comment mettre en valeur les avantages produits Prouver ses arguments avec efficacité Comment utiliser la méthode I.D.S. ®

13 « Se faire plaisir & Vendre naturellement »
Le traitement des objections: les techniques d’anticipation Savoir apporter la bonne réponse au bon moment. Savoir utiliser les motivations trouvées en phase d’écoute sans crainte apparente. Le passage dynamique du prix et des conditions tarifaires Savoir parler du prix au bon moment Les différentes possibilités pour l ’annoncer Comment justifier le prix ? Savoir résister au marchandage et faire la différence Le petit “je” des acheteurs professionnels “formés”... Savoir valoriser son offre sans accepter de remise La conclusion A quel moment conclure ? Savoir oser conclure et quoi dire ? Comment déclencher la prise de décision ? La Diversion / décompression Les mises en situations et jeux de rôles sont filmés et commentés avec une pédagogie ludique & valorisante .

14 Consolidation ® Objectif : S’approprier la méthode I.D.S. ®
Consolider les acquis Mise en pratique de la formation appliquée à des cas réels Valider la bonne application des thèmes travaillés Répondre aux interrogations des participants Mode de réalisation : 1 journée en accompagnement individuel sur le terrain en prenant le soin de choisir préalablement des clients ou des prospects cibles. Point individualisé. Quelles réussites ? Quelles difficultés rencontrées ? Réponses concrètes Points à améliorer Rappels théoriques Mise en situation chez les clients : prospects...

15 -Réussir ensemble votre plan d’action…
La methodologie est concrête, La pédagogie est ludique pour mieux maîtriser le “savoir être” L’engagement repose sur une expertise en matière “de savoir faire” Nous développons un état d ’esprit positif et enthousiaste pour insuffler une nouvelle dynamique pour identifier et changer les habitudes… La prise en compte de votre environnement permet de mettre en place une action concrête, opérationnelle, et quantifiable en terme de CA, ( produits, services, clients cibles, argumentaires)

16 Eléments de différenciation
En étroite collaboration avec votre responsable Marketing Pour accompagner l’ensemble de cette démarche Formation Suivre et animer vos plans d’Actions Commerciales sur le long terme Fédérer les équipes commerciales, terrain & sédentaires. Communiquer et vendre votre stratégie à vos équipes Dynamiser de manière très concrète le résultat en terme de CA quantifiable Conseils & mise au point Réalisation des plaquettes pour une communication interne et externe optimale Communication push WEB & PRINT Agence REDLINE : Conseils, Réalisation des Courriers personnalisés A partir de l’extraction des fichiers dans votre base clients / prospects Traitements tris et ciblages informatiques sur fichiers Déduplication et dédoublonnage des fichiers / Mise aux normes postales Mise sous plis et routage Edition des supports de suivis de prospection et prise de RDV Tableaux de bord et analyse du R.O.I

17 Présentation de votre consultant…
Jean-Luc CRUCHON 27 rue du Cottage 92410 Ville d’Avray Portable : mail : Marié, 2 enfants, Service national : Marine (Habilité Secret Défense) Permis : auto, moto, hauturier. Disponibilité & Mobilité géographique pour actions nationales. _____Domaine d’expertise___________________________________________________________________ Consultant Formateur spécialisé en « Dynamique Commerciale » Formation aux Méthodes de vente en face à face et au téléphone, Gestion de la relation client, prise de RDV, Gestion et anticipation des situations difficiles ou conflictuelles MKG direct opérationnel Conception des supports VPC Mise Sous Plis et Routage Mise en place, animation, suivi des plans d’actions commerciales Ciblés Management commercial Aide au recrutement et formation des vendeurs pour une intégration efficace. Accompagnement de la Force de Vente sur le terrain pour action de formation et de consolidation  _______________________________________________________________________________________________

18 Missions & Réalisations…
Depuis Avril 2000 : Consultant Formateur INDEPENDANT « Méthodes de vente & dynamique commerciale » Organisation et suivi des plans d’actions commerciales: Groupe PSA CITROËN OBJECTIFS : lancement National de la C4 PICASSO  Développer l’image de marque par une action de direct phone marketing & prise de RDV Dynamiser les ventes sur toute la gamme. Dynamiser et convaincre la force de vente de la nécessité et de la force de l’outil TELEPHONE pour « inviter » les prospects et clients au RDV Face à face. ACTION : Coaching national sur points de ventes / Relation clients prospects, construction d’argumentaires, Formation des vendeurs à la Prise de RDV téléphonique. Entretiens filmés et débriefés permettant une meilleure appropriation de la méthode et des réflexes… RESULTAT : C4 PICASSO élue au palmarès des Meilleures ventes de monospaces constructeurs. Formation commerciales: CUMINS DIESEL : OBJECTIFS : Être plus à l’aise au téléphone, Gestion du stress, anticipation et gestion des conflits, ACTION : Formation Téléphone ; Accueil et GRC sur la plate forme Call center « fournisseurs » Méthodologie et jeux de rôles (filmés et débriefés) RESULTAT : Développement des réflexes positifs pour gérer et anticiper et mieux appréhender les situations difficiles.

19 Missions & Réalisations…
Formation des équipes Commerciales: Sté AVL France Vente d’instruments de mesures et prestations de services dans le secteur automobile. Sté ISTA Comptage industriel / Formation des assistantes commerciales GRC ? Écoute + prise de RDV Sté HOMAG France : distribution spécialisée / Formation de l’équipe de vente méthode de vente face a face EKA CHEMICALS : distribution spécialisée / méthodes de vente face à face F.N.A.C. : fédération nationale des agents commerciaux / Formation de l’équipe de vente face à face et construction d’argumentaires. Sté CAILLOR : grande distribution / Formation de l’équipe de vente Sté CAPMONDE : Séjours linguistiques / vente au téléphone et GRC SNEDA :éditeur Informatique / Formation de l’équipe de vente …/… Accompagnement d’entreprises: Sté MANATOM  Editeur de logiciel 35H OBJECTIF : lancement de la Start up et du progiciel de planification 35 Heures ACTION : rendre visible le produit par des actions commerciales ciblées, présentation & démonstrations et vente produit Réalisation des plaquettes, supports aide a la vente, attaché de presse RESULTAT : CA 1500K€ & fusion Juin 2001 groupe Horoquartz (Éditeur Progiciel SIH / GRH / GT SANTE) NORMAND Informatique Médical System: Mission conseils. MEDIANE SA Editeur SIH ERP GT Santé SONY France Médical : Analyse du réseau des distributeurs spécialisés vidéo médical Device & Etude de marché pour positionnement des nouveaux produits numériques / recherche et Identification de nouveaux distributeurs.

20 Parcours professionnel…
De Avril 1992 à Septembre 99 : NUMERIS France (effectif : 48 pers) / GENERAL ELECTRIC Imagerie Médicale & Scientifique Direction des ventes OBJECTIF Recrutement, formation et management des équipes techniques, administratives et commerciales. Développement des ventes : Centres Hospitaliers, Cliniques, Médecins spécialistes : Échographie, Radiologie, IRM, Scanner, Bloc Opératoire, Gynécologie Obstétrique, Cardiologie, Ophtalmologie, Gastroentérologie, Dentaire… ACTION : Formation et encadrement des technico-commerciaux prise en charge et négociation des comptes clés TOP TEN & centrales d’achats Mise en place et suivi des plans d’actions commerciales Mise en place, animation et suivi des opérations de Marketing Direct / ROI RESULTAT : CA 1992= 15 MF CA 1998= 120 MF AQUISITION par General Electric Medical Systems en 1998

21 Parcours professionnel…
De Septembre 1989 à Avril 1992 : Groupe MIKROS S.S.I.I. ( Filiale La Poste 2005) Gestion Électronique de documents Marketing Direct Réalisation et éditions personnalisées de campagnes de marketing Direct Traitements informatiques à VA des fichiers, calculs d’optimisation Mises aux Normes Postales, dé doublonnage Mise sous plis + Routage Ingénieur d’affaires GRANDS COMPTES BANQUE CRCA,CE,SOREFI,BPPC,CMC, De Juin 1983 à Juin 1989 : Sté MINOLTA FRANCE (78) Département Bureautique / Reprographie Inspecteur Commercial P.M.E / P.M.I / GRANDS COMPTES _______________________________________________________________________

22 Formation professionnelle…
FORMATION: IAE 3ème cycle : MANAGEMENT ET STRATEGIE D’ENTREPRISE Panthéon-Sorbonne (Formation continue de nov. 99. AU 15 mars 2000) Gestion, comptabilité, finance, organisation des processus de production, Ergonomie, systèmes d’information, conduite de projets, Gestion des ressources Humaines, environnement international. IUT PARIS XIII D.U.T. Diplôme universitaire «  TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION » (formation continue 1987/88) Commercial- Marketing-Publicité-Etudes De Produits, Droit, Commerce International. Langues : ANGLAIS Courant et Commercial ESPAGNOL (notions) TECHNIQUES DE VENTES : MINOLTA France  PERSONNA Analyse & Construction d’argumentaires / PSS I & II Méthode Rank Xerox CEGOS module Communication & Ventes Groupe Jean-Pierre TRICARD : Formation de Formateur sur 13 mois temps plein. Méthode de vente Management & Dynamique commerciale Intervenant Formateur pour les Organismes de formation: DEMOS LA REVUE FIDUCIERE FORMATION IAE Paris (AAEIAE Club Carrières) Weller International Business School

23 Le moteur est disponible au : 06 18 91 77 13
Jean-Luc CRUCHON Intervenant Indépendant Formateur - Vente - GRC & Dynamique Commerciale TEL : Montgomery Conseil / Groupe ITG 26 rue de la Pépinière PARIS N° d’agrément de formation : N° Siret Code APE 7022Z