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24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 1 NEGOCIATION SOCIALE A LHOPITAL : ENJEUX ET METHODES n 1. NEGOCIER n 2. NEGOCIER A LHOPITAL.

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1 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 1 NEGOCIATION SOCIALE A LHOPITAL : ENJEUX ET METHODES n 1. NEGOCIER n 2. NEGOCIER A LHOPITAL

2 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 2 1. NEGOCIER n 1.1 Quest-ce que négocier ? n 1.2 Comment négocier ? n 1.3 Léquation de la dissuasion

3 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Quest-ce que négocier ? n Les différentes types de négociation n Les stratégies de négociation les plus courantes n Les tactiques de négociation les plus courantes n Les techniques de négociation n Les erreurs les plus courantes

4 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Les différents types de négociation n Négociation distributive, intégrative, mixte n Négociation interpersonnelle, intra- organisationnelle, inter-organisationnelle

5 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Les stratégies de négociation les plus courantes n Compétition n Collaboration n Compromis n Evitement n Accommodement

6 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Les tactiques de négociation les plus courantes n Contrôle du calendrier (manque de temps, moyens dilatoires, ajournement, pause) n Choix du lieu n Pouvoirs limités n Précédents n Réglementation et normes n Autorité(s) supérieure(s) n Menaces n Promesses n Faux compromis n Jeux de séduction n Impasse n Erreurs délibérées n Flots d informations n Chiffres et statistiques n Jargon n Secret n Ballon d essai n Médiateurs et arbitres n Tiers n Bouc émissaire

7 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Les techniques de négociation

8 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Les erreurs les plus courantes n Mauvaise analyse du rapport de force n Manque d information (enjeux de l autre, environnement) n Mauvaise interprétation des informations n « Demain, ça ira mieux » n Problème de leadership, capacité à décider n Inadaptation des stratégies, tactiques, techniques n Cohérence de la « délégation » n Les « écueils » : paranoïa ou angélisme

9 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Comment négocier ? n Négocier ou pas ? n Définir une stratégie et une tactique de négociation n Prévoir des techniques de négociation n Définir le rythme de la négociation n Se faire des alliés n La taille de la « délégation » n Plasticité et capacité dadaptation, le contexte est roi n Faire aboutir une négociation difficile

10 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Le cycle de la négociation Préparation Action Bilan

11 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 11 Action n Inventaire des points en litige - Définition de la zone de négociation : questions, procédures, dates n Reconnaissance des possibilités daccord - Construction dune zone de compromis n Dénouement - Atteinte de la zone de résistance - Accord ou pas

12 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Léquation de la dissuasion n Vef - Vsq < PC n Dissuasion et information n Définition

13 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital NEGOCIER A LHOPITAL n 2.1 Le contexte n 2.2 Les acteurs

14 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital L e contexte de la négociation à lhôpital n Service public, statut n Rapports de pouvoir et zones d incertitude n La parole sacralisée des acteurs du soin n Le climat social n Le monde social de la fonction publique n La nouvelle dynamique de la négociation sociale dans le cadre de la LMS : la RTT, le projet social

15 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Service public, statut n Service public n Personnels sous statut

16 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 16 Service public - principes n Principe statutaire n Continuité n Principe hiérarchique n Distinction du grade et de lemploi n Principe de la carrière n Mobilité n Service fait n Egalité

17 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 17 Principe statutaire n 3 fonctions publiques (Etat, collectivités territoriales, hôpitaux) n Entrée dans la FP (concours, tour extérieur, emplois discrétionnaires) n Sortie de la FP (fin de carrière, radiation imposée, radiation sollicitée) n Les non titulaires (stagiaires, auxiliaires, contractuels)

18 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 18 Continuité n Obligation de servir du fonctionnaire n Règles du cumul n Grève

19 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 19 Principe hiérarchique n Devoir dobéissance n Droit de désobéissance n Devoir de désobéissance (ordre manifestement illégal ; intérêt public compromis) n Régime disciplinaire n Sanctions disciplinaires

20 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 20 Distinction du grade et de lemploi n Grade : titre conféré à un agent titulaire n Emploi-fonction: notion budgétaire qui répond au besoin daccomplir des tâches relevant dun emploi n Séparation du grade et de lemploi n Liaison du grade et de la fonction

21 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 21 Principe de la carrière n Caractéristiques de lorganisation bureaucratique n Corps, grades, classes, échelons, indices, grilles indiciaires n Promotion interne, choix, liste daptitude, tour extérieur n Notation, évaluation n Paritarisme

22 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 22 Mobilité n Mutation n Détachement n Position hors cadres n Mise à disposition n Disponibilité

23 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 23 Service fait n Principe de comptabilité publique n Absence de service fait n Conséquences sur la rémunération n Congés annuels, maladie…

24 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 24 Egalité n Accès à la FP n Organisation des concours n Egalité des sexes n Non discrimination (opinions politiques, question de la nationalité) n Egalité de traitement

25 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Rapports de pouvoir et zones dincertitude n Sociologie de l action organisée - Crozier et Friedberg n Anselm Strauss : lhôpital et son ordre négocié n De l économat à la direction n Critique de la bureaucratie et de la bureaucratisation n Incertitude et désorganisation du travail.

26 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital La parole sacralisée des acteurs du soin n L héritage religieux n Le rapport au temps n La médiatisation n Des saints et des anges

27 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Le climat social n L emprise budgétaire, la « logique comptable » n L hôpital, une « industrie » de main dœuvre n Le soin, de plus en plus « capitalistique » n Un manque de moyens ?

28 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Le monde social de la fonction publique n Refus et méconnaissance du marché du travail n Une aversion pour le conflit n Lanonymat (la guerre des badges) n Lemprise culturelle (les 35 h à lhôpital) n Esprit de corps, solidarité et défense des intérêts n Le sens du service public

29 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital La nouvelle dynamique n La RTT n Le projet social n Des éléments dynamisants ? n Les légitimités - Les acteurs externes de lhôpital n Quelles marges de manœuvre ?

30 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital L es acteurs de la négociation à lhôpital n Les syndicats à l hôpital : organisation et représentativité n Les différents corps à lhôpital et leur représentation n Organismes consultatifs et instances

31 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Les syndicats à lhôpital : organisation et représentativité n Les conditions de création n Le caractère représentatif des syndicats n Quel rôle ? Syndicalisme ou cogestion ? n Missions et moyens n Des acteurs identiques à chaque négociation

32 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Les différents corps à lhôpital et leur représentation n Titulaires et non titulaires n Statut et droit du travail n Une double filière hiérarchique n Rattachement organique et rattachement fonctionnel n Le répertoire des métiers hospitaliers de la DHOS

33 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital Organismes consultatifs et instances n Conseil supérieur de la FPH n Commission mixte paritaire n Comité national de lorganisation sanitaire et sociale n Comité consultatifs nationaux paritaires n Conseil d administration n Commission médicale d établissement n Conseil d établissement n Comité technique d établissement n CHSCT

34 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 34 CONCLUSION : LA NEGOCIATION SOCIALE A LHOPITAL, IMPERATIF OU MAL NECESSAIRE ? n Faut-il négocier ? n Adversaires ou partenaires ? n Responsables vs. « irresponsables » n Négociation et/ou conflit ? n Anticiper ! Si vis pacem para bellum

35 24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 35 Bibliographie n AUDEBERT-LASROCHAS (P.), La négociation, Ed. d Organisation, Paris, 1999 n BELLENGER (L.), La négociation, Que sais-je ?, PUF, Paris, n BOURQUE (R.), THUDEROZ (C.), Sociologie de la négociation, Repères, La Découverte, Paris, n FAURE (G.O.) et al., La négociation, Dunod, Paris, n SANER (R.), Lart de la négociation, Chiron, Montigny-le- Bretonneux, n STRAUSS (A.), La trame de la négociation, LHarmattan, Paris, n THE HARVARD BUSINESS REVIEW, Négociation et résolution de conflits, Ed. dOrganisation, Paris, 2001.


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