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® Convertissez votre budget Formation CIF + DIF En un véritable Plan daction en Dynamique Commerciale… Développez la capacité commerciale du chef dentreprise.

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1 ® Convertissez votre budget Formation CIF + DIF En un véritable Plan daction en Dynamique Commerciale… Développez la capacité commerciale du chef dentreprise Communiquez pour convaincre… Repositionnez « la relation client » au cœur de votre entreprise Écoutez vos clients… Identifiez valorisez et vendez vos services Trouvez de nouvelles opportunités Mobilisez vos vendeurs terrain et sédentaires Entrainez vos équipes (Ateliers vente & négociation filmé débriefé) Jean-Luc CRUCHON Intervenant Indépendant Formateur – Vente - GRC & Dynamique Commerciale TEL : Montgomery Conseil / Groupe ITG 26 rue de la Pépinière – PARIS N° dagrément de formation : N° Siret Code APE 7022Z N° dagrément de formation : ®

2 ® 2 Votre Objectif Vous venez de reprendre une TPE - PME ou une PMI de 1 à 49 personnes ? -Vous souhaitez mettre en place des reflexes simples pour trouver, développer, fidéliser vos clients, Impliquer et motiver lensemble du personnel ? Relancer une Dynamique commerciale Repositionner « La communication client » au cœur de votre entreprise Créer ou développer les réflexes de lécoute active pour convaincre avec efficacité Trouver de nouvelles opportunités Être à laise dans la prise de RDV, la vente additionnelle au téléphone, la gestion et lanticipation des appels difficiles en entrée ou en sortie. Accompagnez vos collaborateurs dans cette réussite et pérennisez le développement de votre entreprise dans un contexte difficile.

3 ® La vente est un bras de levier permanent motivations Envie ® + + Besoin

4 ® 4 Le Moteur Donner ENVIE à vos clients dacheter vos produits, vos services à votre Prix Donner ENVIE à votre équipe de Vendre Vos produits, vos services à votre Prix

5 ® Services Trouver les motivations profondes chez un client... Cest chercher à rendre visible limage qui ne lest pas! Diagnostic Image Motivations personnellesMotivations professionnelles ®

6 ® 6 Méthodologie ®

7 ® Préparation Introduction, accueil Ecoute (ACTIVE) Résumé-Analyse / Diagnostic Proposition de la solution Argumentation Objections (Prix) Conclusion Diversion / Décompression Lordre logique pour convaincre

8 ® 8 Savoir -être : Rayonner & Communiquer son enthousiasme favoriser la remise en question Prendre concience et identifier les mauvaises habitudes créer une dynamique de groupe sur des bases communes et partagées fédèrer les équipes Partager les bonnes experiences Savoir-faire : Le jeu de l'écoute active & la construction de l'argumentaire a partir des objections principalement rencontrées concrets, adaptés et faciles à mettre en application travaux de réflexion en ateliers & en groupe pour une production et une appropriation collective Exercices pratiques, ludiques, gestuel, positionnement de la voix pour convaincre, mises en situations sur des cas réels, filmés et commentés avec une pédagogie, ludique, valorisante et non culpabilisante alternant approche réflexive et entrainement comportementaux, Méthodologie ®

9 ® 9 Audit de Préparation Objectifs : Cette étape est essentielle pour l efficacité du programme de formation pour : Construire une formation personnalisée qui permettra de : Préparer le module de formation Définir le contenu, Bâtir des jeux de rôle avec des cas concrets Tiendra compte des particularités de : Votre métier, vos produits et services Votre entreprise Vos collaborateurs : état d esprit Créer des applications concrètes à votre environnement concurrenciel en tenant compte des particularités de chacun. Mode de réalisation : 1 journée Interviews ou/et accompagnement de léquipe (principales objections rencontrées) Puis un entretien avec le manageur pour faire un debriefing des « accompagnements », pour approfondir notre connaissance de l entreprise et pour définir exactement les thèmes de la formation (exemples, mises en situation,…) Adapter nos méthodes pédagogiques aux exigences et objectifs commerciaux a atteindre 1 journée Conception du module de formation. ®

10 ® 10 « Se faire plaisir & Vendre naturellement » Objectifs : Sensibiliser l ensemble des participants et amplifier les messages forts que vous souhaitez mettre en application dans votre équipe. Apporter une méthode de communication logique et concrète : de la préparation à la conclusion en insistant tout particulièrement sur la phase découte. Savoir rester leader de l entretien et en conserver la maîtrise jusqu à la conclusion Mode de réalisation : 2 journées consécutives animées par un consultant IDS Nombre de participants : 1 à 10 personnes par groupe Dates : nous organiserons ces journées en fonction de vos impératifs Lieux : vous choisirez le lieu d intervention. : Thèmes développés : Les bases de la réussite : Savoir se motiver pour convaincre ( vendre, une idée, un concept, un plan MKG, un produit, un service, une prestation, des vacances, une sortie...) Développer des attitudes positives Agir avec bon sens : les 10 phases pour conduire l entretien Comment devenir et rester leader de lentretien La méthode I.D.S => Image Diagnostic Service ®

11 ® 11 « Se faire plaisir & Vendre naturellement » ®

12 ® 12 « Se faire plaisir & Vendre naturellement » ®

13 ® 13 Le traitement des objections: les techniques danticipation Savoir apporter la bonne réponse au bon moment. Savoir utiliser les motivations trouvées en phase découte sans crainte apparente. Le passage dynamique du prix et des conditions tarifaires Savoir parler du prix au bon moment Les différentes possibilités pour l annoncer Comment justifier le prix ? Savoir résister au marchandage et faire la différence Le petit je des acheteurs professionnels formés... Savoir valoriser son offre sans accepter de remise La conclusion A quel moment conclure ? Savoir oser conclure et quoi dire ? Comment déclencher la prise de décision ? La Diversion / décompression Les mises en situations et jeux de rôles sont filmés et commentés avec une pédagogie ludique & valorisante. « Se faire plaisir & Vendre naturellement » ®

14 ® 14 Consolidation ®

15 ® 15 -Réussir ensemble votre plan daction… La methodologie est concrête, La pédagogie est ludique pour mieux maîtriser le savoir être Lengagement repose sur une expertise en matière de savoir faire Nous développons un état d esprit positif et enthousiaste pour insuffler une nouvelle dynamique pour identifier et changer les habitudes… La prise en compte de votre environnement permet de mettre en place une action concrête, opérationnelle, et quantifiable en terme de CA, ( produits, services, clients cibles, argumentaires) ®

16 ® 16 Différenciation: En étroite collaboration avec votre responsable Marketing Pour accompagner lensemble de cette démarche Formation Suivre et animer vos plans dActions Commerciales sur le long terme Fédérer les équipes commerciales, terrain & sédentaires. Communiquer et vendre votre stratégie à vos équipes Dynamiser de manière très concrète le résultat en terme de CA quantifiable Conseils & mise au point Réalisation des plaquettes pour une communication interne et externe optimale Communication push WEB & PRINT Agence REDLINE : Conseils, Réalisation des Courriers personnalisés A partir de lextraction des fichiers dans votre base clients / prospects Traitements tris et ciblages informatiques sur fichiers Déduplication et dédoublonnage des fichiers / Mise aux normes postales Mise sous plis et routage Edition des supports de suivis de prospection et prise de RDV Tableaux de bord et analyse du R.O.I Eléments de différenciation ®

17 ® 17 Présentation de votre consultant… Jean-Luc CRUCHON 27 rue du Cottage Ville dAvray Portable : mail : Marié, 2 enfants, Service national : Marine (Habilité Secret Défense) Permis : auto, moto, hauturier. Disponibilité & Mobilité géographique pour actions nationales. _____ Domaine dexpertise ___________________________________________________________________ Consultant Formateur spécialisé en « Dynamique Commerciale » Formation aux Méthodes de vente en face à face et au téléphone, Gestion de la relation client, prise de RDV, Gestion et anticipation des situations difficiles ou conflictuelles MKG direct opérationnel Conception des supports VPC Mise Sous Plis et Routage Mise en place, animation, suivi des plans dactions commerciales Ciblés Management commercial Aide au recrutement et formation des vendeurs pour une intégration efficace. Accompagnement de la Force de Vente sur le terrain pour action de formation et de consolidation _______________________________________________________________________________________________ ®

18 ® 18 Missions & Réalisations… Depuis Avril 2000 : Consultant Formateur INDEPENDANT « Méthodes de vente & dynamique commerciale » Organisation et suivi des plans dactions commerciales: Groupe PSA CITROËN OBJECTIFS : lancement National de la C4 PICASSO Développer limage de marque par une action de direct phone marketing & prise de RDV Dynamiser les ventes sur toute la gamme. Dynamiser et convaincre la force de vente de la nécessité et de la force de loutil TELEPHONE pour « inviter » les prospects et clients au RDV Face à face. ACTION : Coaching national sur points de ventes / Relation clients prospects, construction dargumentaires, Formation des vendeurs à la Prise de RDV téléphonique. Entretiens filmés et débriefés permettant une meilleure appropriation de la méthode et des réflexes… RESULTAT : C4 PICASSO élue au palmarès des Meilleures ventes de monospaces constructeurs. Formation commerciales: CUMINS DIESEL : OBJECTIFS : Être plus à laise au téléphone, Gestion du stress, anticipation et gestion des conflits, ACTION : Formation Téléphone ; Accueil et GRC sur la plate forme Call center « fournisseurs » Méthodologie et jeux de rôles (filmés et débriefés) RESULTAT : Développement des réflexes positifs pour gérer et anticiper et mieux appréhender les situations difficiles. ®

19 ® 19 Missions & Réalisations… Formation des équipes Commerciales: Sté AVL France Vente dinstruments de mesures et prestations de services dans le secteur automobile. Sté ISTA Comptage industriel / Formation des assistantes commerciales GRC ? Écoute + prise de RDV Sté HOMAG France : distribution spécialisée / Formation de léquipe de vente méthode de vente face a face EKA CHEMICALS : distribution spécialisée / méthodes de vente face à face F.N.A.C. : fédération nationale des agents commerciaux / Formation de léquipe de vente face à face et construction dargumentaires. Sté CAILLOR : grande distribution / Formation de léquipe de vente Sté CAPMONDE : Séjours linguistiques / vente au téléphone et GRC SNEDA :éditeur Informatique / Formation de léquipe de vente…/… Accompagnement dentreprises: Sté MANATOM Editeur de logiciel 35H OBJECTIF : lancement de la Start up et du progiciel de planification 35 Heures ACTION : rendre visible le produit par des actions commerciales ciblées, présentation & démonstrations et vente produit Réalisation des plaquettes, supports aide a la vente, attaché de presse RESULTAT : CA 1500K & fusion Juin 2001 groupe Horoquartz (Éditeur Progiciel SIH / GRH / GT SANTE) NORMAND Informatique Médical System: Mission conseils. MEDIANE SA Editeur SIH ERP GT Santé SONY France Médical : Analyse du réseau des distributeurs spécialisés vidéo médical Device & Etude de marché pour positionnement des nouveaux produits numériques / recherche et Identification de nouveaux distributeurs. ®

20 ® 20 Parcours professionnel… De Avril 1992 à Septembre 99 : NUMERIS France (effectif : 48 pers) / GENERAL ELECTRIC Imagerie Médicale & Scientifique Direction des ventes OBJECTIF Recrutement, formation et management des équipes techniques, administratives et commerciales. Développement des ventes : Centres Hospitaliers, Cliniques, Médecins spécialistes : Échographie, Radiologie, IRM, Scanner, Bloc Opératoire, Gynécologie Obstétrique, Cardiologie, Ophtalmologie, Gastroentérologie, Dentaire… ACTION : Formation et encadrement des technico-commerciaux prise en charge et négociation des comptes clés TOP TEN & centrales dachats Mise en place et suivi des plans dactions commerciales Mise en place, animation et suivi des opérations de Marketing Direct / ROI RESULTAT : CA 1992= 15 MF CA 1998= 120 MF AQUISITION par General Electric Medical Systems en 1998 ®

21 ® 21 Parcours professionnel… De Septembre 1989 à Avril 1992 : Groupe MIKROS S.S.I.I. ( Filiale La Poste 2005) Gestion Électronique de documents Marketing Direct Réalisation et éditions personnalisées de campagnes de marketing Direct Traitements informatiques à VA des fichiers, calculs doptimisation Mises aux Normes Postales, dé doublonnage Mise sous plis + Routage Ingénieur daffaires GRANDS COMPTES BANQUE CRCA,CE,SOREFI,BPPC,CMC, De Juin 1983 à Juin 1989 : Sté MINOLTA FRANCE (78) Département Bureautique / Reprographie Inspecteur Commercial P.M.E / P.M.I / GRANDS COMPTES _______________________________________________________________________ ®

22 ® 22 Formation professionnelle… FORMATION: IAE 3ème cycle : MANAGEMENT ET STRATEGIE DENTREPRISE Panthéon-Sorbonne (Formation continue de nov. 99. AU 15 mars 2000) Gestion, comptabilité, finance, organisation des processus de production, Ergonomie, systèmes dinformation, conduite de projets, Gestion des ressources Humaines, environnement international. IUT PARIS XIII D.U.T. Diplôme universitaire « TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION » (formation continue 1987/88) Commercial- Marketing-Publicité-Etudes De Produits, Droit, Commerce International. Langues : ANGLAIS Courant et Commercial ESPAGNOL (notions) TECHNIQUES DE VENTES : MINOLTA France PERSONNA Analyse & Construction dargumentaires / PSS I & II Méthode Rank Xerox CEGOS module Communication & Ventes Groupe Jean-Pierre TRICARD : Formation de Formateur sur 13 mois temps plein. Méthode de vente Management & Dynamique commerciale Intervenant Formateur pour les Organismes de formation: DEMOS LA REVUE FIDUCIERE FORMATION IAE Paris (AAEIAE Club Carrières) Weller International Business School ®

23 ® Le moteur est disponible au : Jean-Luc CRUCHON Intervenant Indépendant Formateur - Vente - GRC & Dynamique Commerciale TEL : Montgomery Conseil / Groupe ITG 26 rue de la Pépinière PARIS N° dagrément de formation : N° Siret Code APE 7022Z N° dagrément de formation :


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