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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.1 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 LES METIERS VENTES MARKETING COMMUNICATION.

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1 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.1 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 LES METIERS VENTES MARKETING COMMUNICATION

2 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.2 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Introduction – Philippe Charuel Présentation activité Présentation du déroulé de la ½ journée et des intervenants Définitions Les compétences générales Les compétences métiers Les profils Les emplois

3 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.3 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Présentation activité Responsable du personnel pour la famille de Gestion Ventes, Marketing et Communication Famille de Gestion Ventes Marketing et Communication Responsable de Personnel Catégorie de Personnel

4 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.4 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Présentation du déroulé de la ½ journée et des intervenants Métier du Marketing – Marlène Carrias-Iked Quest ce que le marketing Les emplois du marketing Focus sur un emploi : le Responsable des Etudes de Marché 14h30-15h30 PAUSE 15h30-15h45 Métier de la communication – Nathalie Vandenbussche Quest ce que la communication Les emplois de la communication Focus sur un emploi : Marie-Cécile Mengailhou RCS (Responsable Commnunication Site) 15h45-16h45 Métier de la vente – José Tarantini Quest ce que la vente / commerce Les emplois du commerce Focus sur deux emplois : Raymond Tavernari et Gildas Carré RCS (Responsable Compte Secteur) AC (Attaché commercial) 16h45-17h45 Conclusion : Les parcours types Questions / Réponses 17h45-18h00

5 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.5 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Définitions Les métiers Les postes Les emplois Ils servent à la gestion collective et à la description des postes. Ils sont définis et décrits par les Collèges métiers. Ils sont génériques. Une personne = un poste. Ils regroupent des emplois sur un même domaine dactivité.

6 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.6 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Les compétences générales Elles sont destinées à évaluer les compétences des personnels pour identifier les voies de développement et de progrès Elles sont communes à toutes les personnes du Groupe Michelin et sexercent dans un domaine de responsabilité indépendamment de la position hiérarchique, du métier ou de la situation géographique. Elles indiquent les comportements, les attitudes, les façons de faire observables, qui font et feront la réussite dans une mission.

7 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.7 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Les compétences générales 9 compétences classées en 3 familles et comportant 5 niveaux dévaluation 9 compétences classées en 3 familles et comportant 5 niveaux dévaluation Initiative Adaptabilité Innovation Basées sur la personne Basées sur le rapport avec lEntreprise Basées sur le rapport avec les autres Communication Travail en équipe Développement des compétences Orientation clients Efficacité opérationnelle Portance de lEntreprise

8 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.8 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Les compétences métier Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Prix Stratégie Marketing Market intelligence Compétences Métier Ventes & Marketing Environnement professionnel Produits et Services Capacité à connaître et comprendre le marché et ses acteurs Capacité à définir le Mix- marketing et assurer son déploiement Capacité à participer à la stratégie prix Capacité à réaliser des diagnostics sur le marché et proposer des recommandations Capacité à construire une offre produit Capacité à optimiser lutilisation des produits

9 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.9 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Les compétences métier Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Processus internes Finance & crédit Supply chain Distribution Compétences Métier Ventes & Marketing Communication commerciale Capacité à définir et déployer une stratégie de communication Capacité à comprendre la distribution et définir une stratégie de distribution Capacité à participer à un processus décrit au niveau du Groupe Capacité à participer aux processus transverses Supply Chain Capacité à mesurer et valoriser les enjeux et les risques économiques et financiers dune action commerciale

10 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.10 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Les compétences métier Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Techniques de vente et négociation Gestion de compte Politique commerciale Compétences Métier Ventes & Marketing Juridique & Contrats commerciaux Capacité à gérer et concevoir des contrats commerciaux et à intégrer des contraintes juridiques Capacité à définir la politique commerciale dans le cadre du plan et des règles juridiques Capacité à gérer une relation client dans le cadre dun plan Capacité à mener une négociation commerciale

11 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.11 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Les compétences métier Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Capacité à participer à lélaboration et la mise en œuvre de la stratégie de communication Plan de communication Entreprise: faits, situation, histoire Méthodes et outils de Communication Environnement business Compétences Métier Communication Stratégie de communication Capacité à élaborer le plan de communication Capacité à mettre en œuvre des méthodes, des outils et technique spécifiques à la communication Capacité à intégrer les actions de communication dans les entités business Capacité à connaître et communiquer les données factuelles de lentreprise et de sa situation économique, de marché, production, historique, implantation, chiffres, concurrence…

12 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.12 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Les compétences métier Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Institutions externes Evaluation et bilan Expression orale et écrite Référentiels de la communication Capacité à être en relation avec le monde extérieur tel que : Monde institutionnel / Monde des médias Monde financier /Monde des entreprises, clients, fournisseurs Monde associatif Chambres consulaire : chambres de commerce, des métiers Le monde politique / Le monde administratif Capacité à utiliser les documents de référence de la communication Capacité à sexprimer par oral et par écrit Capacité à faire un diagnostic dune situation et à en tirer les conséquences et orientations Compétences Métier Communication Groupe: mission, valeurs, stratégie Capacité à connaître et communiquer les valeurs, orientations stratégiques de lentreprise et sa position dans la société

13 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.13 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Les profils Ensemble de traits qui caractérise une personne par rapport à ses aptitudes Pour les 3 métiers (Marketing, Ventes, Communication) les profils ont beaucoup de points communs.

14 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.14 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Les profils Métiers de la Vente Ecoute, adaptation à lautre Séduction / Pression / Persuasion Sens des situations, Pragmatisme Esprit danalyse, Capitalisation des expériences Préparer beaucoup pour décider et improviser rapidement Pugnacité, rigueur, aptitude à la solitude, résistance à la pression, capacité de décision Exigence envers soi- même Grand appétit commercial Métiers du Marketing Sensibilité commerciale Ouverture, curiosité Capacité à conceptualiser Approche structurée, Fort esprit danalyse Sens du concret Clairvoyance Forte capacité à convaincre Combativité Grande envie de réaliser, de créer et de mettre en œuvre Sens de linitiative

15 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.15 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Les profils Métiers de la Communication Ecoute Sens du contact, relationnel Expression orale et écrite Créativité Bonne attention aux aspect business Sens de lorganisation Rigueur Travail en équipes transverses Gestion des délais

16 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.16 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Les emplois 39 emplois ont été décrits par le collège métier Vente et Marketing 13 emplois ont été décrits par le collège métier Communication

17 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.17 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING VENTESVENTESVENTESVENTES Les emplois

18 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.18 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 COMMUNICATIONCOMMUNICATIONCOMMUNICATIONCOMMUNICATION Les emplois

19 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.19 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Métier Marketing Marlène Carrias-Iked

20 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.20 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Le Marketing est lensemble des moyens dont dispose une entreprise pour vendre ses produits à ses clients dune manière rentable Quest ce que Le Marketing ?

21 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.21 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 C est la gestion d un Mix (4P) : Produit Prix Place (Distribution) Promotion/Pub Quest ce que Le Marketing ? … Basée sur une très bonne compréhension du marché grâce à : des études de fortes interactions avec le terrain (FDV, KAM)

22 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.22 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 La Mission du Marketing Observer le marché et ses évolutions (opportunités / menaces ) en terme de : demande distribution Concurrence >>> Déterminer les Facteurs Clés de Succès Diagnostiquer notre performance (forces/faiblesses) >>> Souligner nos Avantages Concurrentiels Segmenter nos clients >>> Ciblage Déterminer notre Offre Produit >>> Cahier des Charges

23 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.23 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Suivre notre performance (Indicateurs) EPM Marge Equity La Mission du Marketing Animer notre marché : plan de communication (media, plv, presse, salon) Partenariat revendeurs Trade Marketing Promotion Optimiser notre distribution Segmentation Positionner nos prix Calcul de rentabilité

24 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.24 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 La démarche Marketing Marché Stratégie Plan d actions Performances

25 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.25 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Organigramme Marketing

26 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.26 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Focus sur un emploi : Responsable Etudes de Marché

27 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.27 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Merci de votre attention

28 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.28 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Métier Communication Nathalie Vandenbussche

29 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.29 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Objectifs de la communication externe par la création et le développement dune image favorable par létablissement et le maintien de relations confiantes avec ses différents partenaires extérieurs, particulièrement : médias, élus, institutionnels, analystes et investisseurs. Contribuer à la réussite et au développement de Michelin

30 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.30 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Pourquoi développer une image positive de Michelin ? convaincre les clients acquis et potentiels attirer les meilleurs salariés fidéliser les actionnaires faciliter les relations avec lenvironnement développer la fierté dappartenance améliorer nos relations avec les partenaires amortir les crises

31 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.31 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Objectifs de la communication interne à la satisfaction des attentes individuelles du personnel : besoin de savoir, de comprendre, de sexprimer, dêtre reconnu et considéré, par le développement dune communication interne adaptée à tous les salariés. à lefficacité de Michelin, de sa stratégie, de ses enjeux, par une information interne rapide, fiable et adaptée à tous les personnels du Groupe Contribuer simultanément

32 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.32 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3. Presse écrite. Radio. Télévision Relationavec les médias Communication et informations et informationsfinancières. Actionnaires. Prescripteurs. Milieux financiers. Clients. Prospects. Prescripteurs Informations sur les produits marketing Nécessité dune communication globale - Interaction entre les cibles. Leaders dopinion. Pouvoirs publics. Milieux scientifiques. Enseignement. Administration. Grand public. Groupes de pression Information et Communication institutionnelles Information et communication internes

33 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.33 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Organisation de la Communication du Groupe Communication Région – Pays - Sites RCZ (Communication Zone) RCP (Communication Pays) RCS (Communication Site) Communication Corporate Communication interne Presse Image Communication financière Affaires Publiques Communication Entité Communication CT Communication LP/UOT Communication SG Communication Filiales Fonctions dappui à la Communication Communication compétition Evénementiel Patrimoine Audiovisuel Internet/Intranet Lancement de produits Sponsoring et mécénat Contrôle de Gestion Communication Technique Grand Public Etudes Boutiques et objets publicitaires Conseil des Marques Achat despaces

34 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.34 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Les postes de communication externe sinscrivent dans la réussite de 4 objectifs Identité Avoir une stratégie et des activités connues de nos cibles Attractivité Se détacher du lot dune manière sympathique et convaincante pour attirer nos cibles Proximité Etre un partenaire recherché pour chacune de nos activités et de nos implantations géographiques Notoriété Avoir un nom connu en privilégiant « la première marque citée»

35 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.35 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Merci de votre attention

36 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.36 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Focus sur un emploi : Marie-Cécile Mengailhou RCS (Responsable Commnunication Site)

37 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.37 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Merci de votre attention

38 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.38 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Métier Vente José Tarantini

39 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.39 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 La vente décrit un processus dans lequel lacte qui consiste à échanger un produit ou un service moyennant une contrepartie - notamment monétaire - nest quune étape!

40 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.40 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Mission Gérer la relation commerciale avec le client: Apporter linformation nécessaire Recueillir les données utiles Convaincre Assurer la pérennité de la relation

41 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.41 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Les étapes du processus Service Observatio n Préparation Conclusion Vente Vente

42 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.42 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 DIRECTION DU MARKETING BUREAU DE VENTES CENTRE DE FORMATION DIRECTEUR COMMERCIAL DIRECTION DES VENTES DIRECTION DU P & R Organigramme type

43 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.43 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 RRV Resp Régional des Ventes REGION 2 RRV Resp Régional des Ventes REGION 1 SUPPORT RRV Resp Régional des Ventes REGION 3 RRV Resp Régional des Ventes REGION 4 RCS Resp Compte Secteur RRV Resp Régional des Ventes REGION 5 BUREAU DE VENTES RESPONSABLE DE COMPTES CLES SUPPORT DIRECTEUR DES VENTES RCS Resp Compte Secteur RCS Resp Compte Secteur RCS Resp Commercial Secteur RCS Resp Commercial Secteur Organigramme type

44 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.44 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Métier : Connaissances de lenvironnement, des produits,…,argumentation et négociation Générales Communication, adaptabilité, orientation client, efficacité opérationnelle, portance de lentreprise Managériales Ouverture aux autres, capacité de décision Les compétences requises

45 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.45 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Merci de votre attention

46 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.46 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Focus sur un emploi : Gildas Carré AC (Attaché commercial )

47 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.47 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Merci de votre attention

48 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.48 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Focus sur un emploi : Raymond Tavernari RCS (Responsable Compte Secteur)

49 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.49 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Merci de votre attention

50 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.50 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 CONCLUSION

51 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.51 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Responsable de comptes-clé (KAM) Responsable Compte Secteur (2 à 6 ans) Key Account Manager (KAM) Conclusion : Les parcours (2 ans) Trade Marketing - Moniteur - Equipe Brand manager pays

52 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.52 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Responsable Régional des ventes (RRV) Responsable Compte Secteur (RCS) (2 à 6 ans) Responsable Régional des Ventes (RRV) (2 ans) - Moniteur - Recrutement - Trade Mktg - Assistant Brand Manager - Méthodes / Inforoute - Animation des ventes Conclusion : Les parcours

53 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.53 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Responsable Communication Pays (RCP) Responsable Communication Site (4 à 6 ans) Responsable Communication Interne Pays (RCIP) ou Responsable Communication Entité (RCE) (4 à 6 ans) Conclusion : Les parcours Responsable Communication Pays (RCP)

54 FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION p.54 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3 Merci de votre attention


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