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1 Chapitre 4: Le comportement des clients de l'UC Préciser les étapes du processus de choix des unités commerciales et des produits ou services : du stimulus.

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1 1 Chapitre 4: Le comportement des clients de l'UC Préciser les étapes du processus de choix des unités commerciales et des produits ou services : du stimulus aux sentiments post-achat. Souligner la variété des critères de choix. Définir les notions de satisfaction et de fidélité. Indiquer les moyens dévaluation de la satisfaction et de la fidélité. Montrer la variété des processus dachat. Caractériser les méthodes, les outils et les sources dinformations qui permettent de connaître le comportement des clients.

2 2 Enjeux Comprendre les processus de choix De produits et services D'unités commerciales Les faciliter Les influencer

3 3 1) La diversité des processus d'achat

4 4 ? ? ? ?

5 5 2) Les processus d'achats programmés

6 6 2.1) Origine du processus: besoins et stimuli ? ? ?

7 7 ? ? ?

8 8 2.2) Recherche d'information et repérage des solutions d'achat possibles ?

9 9 Solution d'achat= (produit+UC) Investissement en recherche d'info fonction de: Ressources dispos (temps, argent…) Capacité d'accès aux ressources Implication Risque associés à l'achat Si achat routinier: recherche d'info expérience Souvent, recours à une enseigne référence Révolution internet

10 10 2.3) Critères de choix Définition des critères Soit avant recherche d'info Soit en // Nature et hiérarchie des critères fonction de Motivations et freins Enjeux de l'achat et risques perçus Exemples de critères:

11 11 2.4) Prise de décision Processus complexe et spécifique Influence d'intervenants extérieurs La décision prise # La meilleure = acceptable

12 Prise de décision

13 13 2.4) Prise de décision

14 14 3) Les processus d'achat non programmés Fortement influencés par l'UC et son offre… … Au travers d'un marketing d'entrée= Ensemble des actions commerciales favorisant: L'attractivité de l'UC L'attractivité de son offre

15 15 3.1) Principales étapes

16 Les leviers du marketing d'entrée

17 17 3.2) Le marketing d'entrée des sites

18 18 4) Connaître le comportement du consommateur L'analyse des données de l'UC Issues des canaux de la relation commerciale Stockées dans des bases de données Gérées par des logiciels de GRC Les études et les enquêtes L'observation in situ du comportement d'achat Filatures Dénombrement

19 19 5) Influencer le comporte ment du consomma teur dans l'UC ?


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