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Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client1 de 26 Marketing : comprendre le client.

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1 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client1 de 26 Marketing : comprendre le client

2 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client2 de 26 Sommaire Quest-ce que le marketing ? Lévolution du marché Comprendre le client La recherche commerciale Les sources dinformation Les techniques de recherche Le rôle stratégique du marketing Le marché et la segmentation La planification stratégique Les liens avec les autres fonctions de lentreprise Salle de montre

3 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client3 de 26 Quest-ce que le marketing ? Processus de ___________ et de mise en œuvre de la conception de produits, services ou idées, de la distribution, de la détermination du _____ de vente et de la communication avec le marché _____, dont le but est de créer des échanges qui satisfont les objectifs individuels et organisationnels. Source: American Marketing Association, AMA. planification prix cible

4 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client4 de 26 ____ de marketing Types

5 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client5 de 26 Biens de __________ Chandail Biens __________ Autobus Services médecin, pompier _______ la forme physique _______ sociales dons Produits, services et idées consommation industriels Idées Causes

6 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client6 de 26 Les utilités

7 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client7 de 26 Lévolution du marketing

8 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client8 de 26 Le ______ : définition Ensemble des __________ ou des ____________ qui achètent ou qui sont susceptibles dacheter un produit. marché personnes organisations

9 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client9 de 26 Types de marché MARCHÉ ACHETEUR Situation où la ________ de production des entreprises (offre) __________ ce que les clients désirent acheter (demande). MARCHÉ ACHETEUR Situation où la ________ de production des entreprises (offre) __________ ce que les clients désirent acheter (demande). MARCHÉ ___________ Situation où la demande est supérieure à l'offre, où le vendeur est en position _________ et peut facilement écouler ses produits. MARCHÉ ___________ Situation où la demande est supérieure à l'offre, où le vendeur est en position _________ et peut facilement écouler ses produits. Demande > OffreOffre > Demande VENDEUR favorable capacité dépasse

10 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client10 de 26 Le processus _______ DISSONANCE COGNITIVE ? dachat

11 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client11 de 26 Pourquoi les gens achètent-ils ? Influences de l___________ Influences individuelles _____________ du consommateur Comportement environnement

12 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client12 de 26 _________ de lenvironnement Les ______ : comportement (gestes, langage,vêtements, etc.) considéré comme acceptables dans un _______. Facteurs liés à lenvironnement : la ______, la culture (la mode), la société.Influences normes groupe famille

13 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client13 de 26 Influences individuelles Les besoins et les motivations, la perception et les attitudes. PERCEPTION Représentation dobjets ou dévénements que se fait un individu sous laction des stimuli. Cette perception est fonction des : ________ sensorielles de lindividu, caractéristiques du __________ ATTITUDES Manières de se comporter, dispositions à légard de quelque chose. IMAGE DE _____ capacités stimulus. SOI

14 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client14 de 26 Vérification des connaissances 1.Définissez le marketing. 2.Quelles sont les utilités ? 3.En quoi consiste le marché ? 4.Quelles sont les éléments de lenvironnement qui influencent le comportement du consommateur ?

15 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client15 de 26 La recherche en marketing Définition Ensemble des techniques relatives à la collecte et à l________ systématique de données relatives à un problème de mise en marché dun produit ou dun service. Définition Ensemble des techniques relatives à la collecte et à l________ systématique de données relatives à un problème de mise en marché dun produit ou dun service. Rôle de la recherche ________ le risque de _________ décisions. Exemples dutilisation : recherche sur les produits (emballage, usage), études de marché et potentiel de vente, efficacité des publicités. Réduire mauvaises lanalyse

16 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client16 de 26 Sources _______ Service de la comptabilité, de la __________, à la clientèle, etc. Sources externes Internet – Google.com Gouvernements – Statistique Canada Associations – Compagnies de recherches Journaux, télévision. Données recueillies pour un problème ou une situation _____ que lobjet de létude. Informations ___________ secondaire autre internes production

17 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client17 de 26 Informations primaires Données ____ ________, recueillies pour la première fois au moyen dune _______ ou dune expérience en vue de répondre à une situation de recherche particulière. Techniques Observation _____________ Sondage non publiées enquête Expérimentation

18 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client18 de 26 __________ du marché en un certain nombre de sous-ensembles aussi __________ que possible afin dadapter la _________ commerciale de lentreprise. La segmentation de marché Découpage homogènes stratégie

19 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client19 de 26 Les principaux ______ de segmentation dun marché critères

20 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client20 de 26 La planification stratégique Lentreprise identifie les __________ daffaires pour lesquelles elle dispose des __________ nécessaires. possibilités ressources

21 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client21 de 26 La planification porte sur des ____ qui seront maintenus sur une _____ période. _____ de lenvironnement Étude choix longue

22 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client22 de 26 Le marketing mix Cest lensemble des éléments qui sont sous le _______ de lentreprise. Lentreprise _______ : le produit ou le service quelle veut offrir, le prix de vente, lendroit (distribution) et le _______ où elle veut loffrir, le message (______________) quelle désire transmettre aux consommateurs. contrôle choisit moment communication

23 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client23 de 26 4P4P 4P4P La _______ du mix Chacun des éléments doit s_______ aux autres. communication produit prix distribution Mix Publicité, promotion des ventes, relations publiques, marketing direct, commandites synergie intégrer

24 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client24 de 26 Le _____________ Place qu'occupe un produit donné par rapport à ceux des _________ dans l______ de la clientèle cible. Marché cible Cie x Prix Qualité Cie y positionnement concurrents esprit

25 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client25 de 26 Vérification des connaissances 1.Quelles différences faites-vous entre les données primaires et les données secondaires ? 2.Définissez la segmentation de marché. 3.Quels sont les éléments du mix ? 4.Identifiez les liens entre la fonction marketing et les autres fonctions de lentreprise.

26 Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client26 de 26 La marketing soccupe de la mise en marché des produits, des services et des idées. Le comportement du consommateur – pourquoi il achète – intéresse grandement lentreprise. Lentreprise fait une planification stratégique tenant compte des besoins des clients et des forces de lentreprise. Elle fait une offre (mix) à des segments de marché, groupes particuliers de clients ayant des besoins communs Elle utilise des données secondaires et fait de la recherche primaire pour obtenir les bonnes informations de gestion. Résumé


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