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CHAPITRE 5 : La demande Définition de la demande : Définition de la demande : La demande comprend lensemble des acheteurs dun produit Il existe deux types.

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1 CHAPITRE 5 : La demande Définition de la demande : Définition de la demande : La demande comprend lensemble des acheteurs dun produit Il existe deux types de demandes : Demande quantitative : Données chiffrées ( Combien ? ) Demande qualitative : Pourquoi ? yoann

2 I / Lanalyse de la demande au niveau globale A / La structure de la demande Non consommateur absolus : Personnes qui ne consommes et consommeront jamais ce produit Non consommateur relatifs : Personnes qui ne consomme pas le produit actuellement mais qui pourraient le consommer dans le futur Marché / Demande potentiel : Ensemble de personnes qui serait susceptibles de consommer un produit donné Marché actuel / Demande effective : Client s actuels dun produit donné Marché actuel de lentreprise / Demande de lentreprise : Clients consommateurs de produit de lE Clients des concurrents / Demande de la concurrence : Clients consommateurs de produits des concurrents yoann

3 B / Lintérêt danalyser la structure de la demande Lentreprise doit absolument analyser la structure de la demande. Lobjectif de chaque entreprise est de convaincre les non- consommateurs relatifs ( NCR ) dacheter ses produits, de séduire les clients de la concurrence et de fidéliser ses propres clients. yoann

4 II / Analyse du portefeuilles clients dune entrepri II / Analyse du portefeuilles clients dune entreprise Il est constitué des différentes catégories de clients en fonctions de leur fréquence dachat, de leur volume dachat.. Repérer les clients à fort potentiel Développer le portefeuille autour des clients les plus rentables Adapter les actions commerciales à chaque catégorie de clients en utilisant un marketing « one- to-one » Fidéliser les clients intéressants yoann

5 III / Les indicateurs de mesure de la demande IndicateursExplications Demande en volume Chiffre daffaire dun produit : Quantités vendues * Prix de vente Demande en valeur Nombre de produits achetés Nombre dacheteurs Nombre de clients Fréquence dachat Nombre de fois où un produit est acheter en une période déterminée Panier moyen Dépense moyenne des clients dans un magasin à chaque visite Taux déquipement Pourcentage de clients possédant le produit Budget annuel moyen Somme consacrée à lachat dun produit pour un an Coefficient budgétaire Part de dépenses de consommation consacrée à une famille de produits dans le budget total Lieu dachat Différents types de points de vente dans lesquels seffectuent les achats Profil type de la clientèle Permet de décrire le consommateur dun produit daprès son sexe, son âge, son lieu dhabitation, sa profession.. yoann

6 IV / La prévision de la demande IV / La prévision de la demande Lentreprise doit aussi être aussi en mesure de se projeter dans lavenir afin dévaluer la demande potentielle, et pour celle, les principales méthodes de prévision de la demande sont les suivantes : MéthodesExplications Enquêtes dintention dachat Méthode qui consistes à interroger les acheteurs potentiels. Attention, les intentions ne sont pas des actes dachat. Opinions des vendeurs Méthode qui consiste à interroger les vendeurs car ils connaissent bien les clients. Opinions dexperts Méthode basée sur des opinions, des jugements de personnes considérées comme des expert : consultants, journalistes, fournisseurs, distributeurs, … Marchés test Ex Méthode qui consiste à mettre en vente le produit sur une petite zone géographique qui présente des caractéristiques identiques à celles du marché visé. Ex : Coca Vanille a dabord été commercialisé en France avant dêtre lancé à léchelle européenne. Prévisions par analogie Ex Méthode qui se base sur lanalyse dun marché similaire à celui de lentreprise. Ex :pour prévoir le taux de fréquentation de Disneyland, les responsables ont consulté les données relatives aux Disneyland des E-U. Méthodes statistiques Méthodes qui extrapolent dans lavenir des tendances observées dans le passé ( Méthodes des moindres carrés, méthode des points moyens.. ) yoann

7 Les mots-clés Demande de lentreprise Demande de la concurrence Demande effective ou réelle Non-consommateurs relatifs ( NCR ) Taux déquipement Demande potentielle Non-consommateurs absolus ( NCA ) Population totale Portefeuille clients Budget annuel moyen Demande en valeur Demande en volume Fréquence dachat Panier moyen Coefficient budgétaire yoann


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