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Marketing direct 1 / 3 1www.remilallemand.net. Avant-propos Les définitions actuelles du marketing direct le présentent comme étant une communication.

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1 Marketing direct 1 / 3 1www.remilallemand.net

2 Avant-propos Les définitions actuelles du marketing direct le présentent comme étant une communication publicitaire personnalisée à laquelle le prospect peut répondre. Cette définition est large, elle peut englober des spots TV ou des affiches avec un numéro dappel …. 2www.remilallemand.net

3 Avant-propos Historiquement le Marketing direct se confond avec un courrier mailing. Il en garde des principes particuliers en publicité 1.une individualisation du message publicitaire. 2.Un adressage précis 3.Une réponse possible 4.Une étude chiffrée des retours 3www.remilallemand.net

4 Avant-propos Le Marketing direct est LE média majeur. Son importance se mesure à sa part dactivité avec environ 40% des budgets publicitaires globaux. Il est performant et parfois unique média dans le cas du 1.B to B 2.du luxe 3.de la fidélisation 4www.remilallemand.net

5 Avant-propos Cest le média préférentiel pour une vente immédiate quand ladresse du prospect est connue. Il est peu performant pour les objectif publicitaires de notoriété et dimage 5www.remilallemand.net

6 Avant-propos Le marketing direct est en accord avec les principes généraux de la publicité 1.Stratégie selon le type dachat 2.Les erreurs de forme 3.Les erreurs de fonds 6www.remilallemand.net

7 En savoir encore plus Google : « marketing direct définition » Définition Marketing direct : Le glossaire illustré du marketing (1 page ***) Marketing direct – Wikipédia r.wikipedia.org/wiki/Marketing_direct (article complet et polie copie intéressante ***) Marketing direct definition - agence marketing direct Et plusieurs autres pages intéressantes 7www.remilallemand.net

8 QUIZ avant propos Le marketing direct est presque lunique média des secteurs économique suivants a)La consommation b) Le luxe c) le B to B Le marketing direct est adapté à lobjectif publicitaire de XXX a)Ventes immédiates b) de notoriété c) de positionnement Les avantages du marketing direct sont a)Y répondre b) la mémorisation c) la comptabilisation des résultats Le MD est le média préférentiel XXX a) pour la promotion b) on possède ladresse du prospect c) une invitation a venir 8www.remilallemand.net

9 Questions 1.Pourquoi le marketing direct est-il un média majeur et représente presque 40% des dépenses publicitaires? 2.Quels sont les avantages et les inconvénients du marketing direct. 9www.remilallemand.net

10 Le plan 1.Ladressage, A.les fichiers, B.létude des résultats et lamélioration 2.La cible, les scores 3.La lettre A.Le fond a)Les stratégies le plan de la lettre b)Étude de Roselius B.La forme 4.Le MD: la Prospection AIDA 5.Le MD: lévaluation post achat 6. MD La fidelisation A.Score B.Plan de fidélisation a)Lachat impliquant b)Lachat de routine 7.Le MD et le B to B 8.Le MD et le luxe 10www.remilallemand.net

11 Les fichiers et létude des résultats Le point fort est ladressage du message Ladressage se fait à partir de fichiers – Fichiers de particuliers. – Fichiers des entreprises. – Fichiers de lentreprise : fidélisation 11www.remilallemand.net

12 Nous sommes tous fichés, selon nos achats, nos consultations sur internet, nos clubs, nos abonnements, nos assurances, nos téléphones, etc Cest un fichage par achats, comportement, besoins, centre dintérêt Les abonnés à « Parents » ont certainement des enfants. 12www.remilallemand.net

13 Certains de ces fichiers sont commercialisés Ils sont la source des informations des BROKERS 13www.remilallemand.net

14 Les fichiers de BROKER Particuliers Le profil de vos clients est le suivant 1.propriétaires de leur logement, 2.mariés depuis moins de 5 ans, 3.Parents dun enfant au moins 4.Possédant une moto Vous décidez dadresser un message pseudo personnalisé qui reprend ces caractéristiques 14www.remilallemand.net

15 Les fichiers de BROKER Particuliers Le BROKER prend les 4 fichiers, 1.Propriétaires 2. Mariés 3. Parents 4. Motards les croise Informatiquement (Recherche les adresses qui figures en même temps dans les 4 fichiers) Vend la liste des adresses selon votre demande Le cout de ladresse est en relation avec votre exigence. Il sen suit un contrat entre vous et le BROKER 15www.remilallemand.net

16 Les fichiers de BROKER Particuliers Les clauses principales dun contrat avec un broker sont les suivantes – Le BROKER ne livre pas un fichier mais des adresses – Lacheteur utilise UNE seule fois la liste (adresses témoins sont dissimulées) – Les erreurs et les doublons ne dépassent pas 5% Souvent les adresses sont livrées à un routeur (une entreprise sous-traitante qui réalise physiquement lexpédition ) 16www.remilallemand.net

17 En savoir encore plus Google : « Marketing direct BROKER » LES BROKERS MISENT SUR LE CONSEIL - À la une - e- marketing.fr Panorama complet de la profession avec nom de sociétés 17www.remilallemand.net

18 Les fichiers des entreprises Ils sont achetés auprès des chambres de commerce et des chambres des métiers, des syndicats professionnels. Ce sont souvent des listing papiers ou Informatiques parfois ils sont remis sous forme détiquettes La société KOMPASS est renommée pour son annuaire et son fichier qualifié (nom des responsables). Kompass a des concurrents Lannuaire du téléphone (CD ROM) peut être un fichier adapté 18www.remilallemand.net

19 Le fichier de lentreprise: la fidélisation Avantages Le fichier clients dune entreprise en plus de ladressage présente des précisions commerciales -Type dachat, -Périodicité, -Montant, -Réclamations -Règlements 19www.remilallemand.net

20 Le fichier de lentreprise: la fidélisation Défauts Le fichier dentreprise a souvent un % derreurs importants informations erronées, informations absentes anciens clients sans activité 20% derreurs en une année est une moyenne (les adresses et les informations dun fichier qui na pas été nettoyé depuis cinq ans sont largement erronées) 20www.remilallemand.net

21 Les fichiers Un bon fichier est estimé avoir moins de 5% derreurs. Ces fichiers sont nettoyés et contrôlés en permanence notamment par les expéditions précédentes qui révèlent les mauvaises adresses. Un ficher qui a servit il y a peu de temps est un bon fichier mais les personnes adressées ont déjà été sollicitées: Pour quels produits ? 21www.remilallemand.net

22 Etude des résultats Le chiffrage dune opération MD a plusieurs intérêts – La maitrise de lopération – La comparaison avec des opérations passées – Lenseignement qui induit lamélioration Les résultats communément exploités sont – Cout de lopération – Nombre de personnes informées, publicitées Cout par prospect – Nombre de personnes ayant répondu Cout par contact – Nombre de personnes ayant achetés Cout par acheteur 22www.remilallemand.net

23 Quiz les fichiers Les entreprises qui gèrent des adresses MD sappellent des a)Expéditeurs b) des adresseurs c) des brokers Un fichier dadresses ne devrait pas avoir plus de XX derreurs a)1% b) 3% c) 5% Les XXXX vendent les fichiers dadresses des entreprises de leur territoire a) Tribunaux de commerce b) les mairies c) les CCI et CM 23www.remilallemand.net

24 QUESTIONS 1.Certains fichiers ont été sollicités il y a peu de temps, quels en sont les avantages et les inconvénients ? 2.Comment létude des résultats chiffrés dune opération de MD permet elle de progresser? 24www.remilallemand.net

25 Vous pouvez réaliser la première partie de lexercice

26 VERS 2/3


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