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Proposition pour une étude de marché opérationnelle dans la perspective dun développement commercial en CHINE - Paris, le 27 Mars 2012 - Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités.

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1 Proposition pour une étude de marché opérationnelle dans la perspective dun développement commercial en CHINE - Paris, le 27 Mars Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v1.0 Michel LOSSON SHI Hanren Vincent LECHEVALLIER

2 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Objet Un développement commercial en Chine RIANS, léquipe export: Christophe Février, Directeur Export, Alexandre Remuzon, Area Manager et leur support ADV: Le premier pays export a été développé au début des années 80 (UK), Après lEurope, la Russie, les Etat-Unis, lAmérique du Sud, le prochain pays envisagé est la Chine. Cette mission a pour objet de: préciser les conditions pour inscrire la marque RIANS parmi les marques de fromages incontournables en Chine (dabord sur une première ville), –en vue dentrer maintenant pour inscrire 3 sites de lentreprise RIANS parmi les sites qui exportent vers la Chine: un engagement considéré comme une garantie face aux possibles « barrières douanières », –et verrouiller dès à présent les positions sur un marché qui croit. Product Intelligence Consulting est membre de la commission Export de la FEEF et du Club des exportateurs de lANIA et bénéficie dune reconnaissance favorable avec des interlocuteurs disposés à tirer profit de lopportunité que nous proposons: Au sein de la FEEF lidée est acquise de soutenir un développement commercial vers la Chine, et lANIA a fait de la Chine son objectif pour 2012.

3 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Equipe Une task force France / Chine Léquipe en charge de ces missions est composée de: Vincent LECHEVALLIER, à lorigine des affaires avec la Chine, SHI Hanren, notre partenaire à Shanghai, Michel LOSSON, en charge du développement. Missions Le cabinet dispose avec notre partenaire dune relation « historique » qui est à lorigine dune confiance réciproque très solide. Depuis 2008 nous avons établi un courant daffaire vers la Chine pour un abattoir breton. Par ailleurs, le cabinet est présent sur le secteur de lagroalimentaire et de la distribution: des contacts qui offrent lopportunité de synergies avec le développement commercial. Michel LOSSON Directeur associé Ingénieur Agronome IFG Exécutive Vincent LECHEVALLIER Directeur associé Master IGIA (ESSEC-ENSIA) Ingénieur en Agriculture (ISA Lille) SHI Hanren Consultant à Shanghai Ingénieur agroalimentaire WUXI LIGHT INDUSTRY Institut

4 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Cible La population chinoise En 2010, 100 millions de personnes gagnent plus de 1000 EUR par mois. Cette frange de la population, les expatriés et les Chinois doutre-mer se rendent dans les restaurants gastronomiques et les boutiques gourmets, et fréquentent les restaurants des grands hôtels. Cest dans cette frange de population que se trouve notre cible. La quantité de produits laitiers consommés est passée de 4,6 kg/habitant/an en 1995 à près de 25 kg/habitant en 2010.

5 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Marché Les catégories de fromage importées en Chine La Chine importe des fromages à pizza et de la mozzarella, La part des fromages frais et des autres fromages est en augmentation. Source CN Way

6 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Elements of market appreciation & Prospects for export Elements of market appreciation & Prospects for export La consommation de fromage en Chine En 2011, la Chine a importé tonnes de fromage et en a produit tonnes. La somme des deux représente à peine 31g par habitant sur une année, et le volume importé est 14 fois moins élevé que les tonnes de poudre de lait entier importées en 2010, produit laitier le plus importé par lempire du milieu. Mais ce volume de fromage importé représente tout de même une croissance de 35% en 2009, et de 65% en 2010 ! 2008: Crise de la mélamine 2009 et 2010: Les importations de fromage retrouvent une forte croissance annuelle Maintien de la tendance, avec une croissance qui avoisine les 25%. Source UBIFRANCE Selon lUSDA les importations chinoises de produits laitiers seront très favorisées en 2012 du fait de la progression de la valeur du yuan, de la réduction de la TVA et de labaissement des taxes douanières sur les importations en provenance de pays laitiers majeurs, notamment la Nouvelle-Zélande, premier fournisseur de fromage pour la Chine.

7 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Elements of market appreciation & Prospects for export Elements of market appreciation & Prospects for export Lessentiel du fromage consommé est lié aux chaines américaines Bien que le fromage ne fasse pas partie de lalimentation traditionnelle en Chine, la campagne dencouragement à la consommation de produits laitiers menée par le gouvernement alliée à loccidentalisation du mode de vie urbain chinois intègrent toujours plus le fromage dans le régime alimentaire local. Jusquici le développement du secteur du fromage était essentiellement lié à lapparition de plats préparés ou de restaurants à loccidentale (pizza, cheese cake, cheeseburgers…), les fromages au détail étant apparu dans un deuxième temps sur le marché. Aujourdhui les grandes chaines américaines comme Mac Donalds ou Pizza Hut représentent environ 80% des volumes de fromage consommés en Chine. Qui est de façon générale, le consommateur chinois de produits importés ? En 2010, le revenu annuel moyen par habitant de la population urbaine chinoise était denviron 2000 EUR contre 700 EUR pour la population rurale. 100 millions de personnes gagnent plus de 1000 EUR par mois. Cette frange de la population, les expatriés et les Chinois doutre- mer se rendent dans les restaurants gastronomiques et les boutiques gourmets, de même quils fréquentent les restaurants des grands hôtels. Le poste alimentation représente 36% du total des dépenses des ménages urbains (contre 13,4% en France). Tous les postes sont en évolution, reflétant lévolution du mode de vie. La quantité de produits laitiers consommés est ainsi passée de 4,6 kg/habitant/an en 1995 à près de 25 kg/habitant en 2010.

8 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Elements of market appreciation & Prospects for export Elements of market appreciation & Prospects for export Les catégories de fromage importées en Chine La Chine importe des fromages à pizza et de la mozzarella According to my knowledge, the HS code for Pizza cheese is a not unique one, because the codes / / or even can be used, depending on its maturation (fresh or matured) and product form (grated or not grated, sliced or not sliced), Mozzarella can be classified into or or ; A point is that the rapid growth of China cheese importation over the years were mainly contributed by Mozzarella, cream cheese and Cheddar cheese, due to the fast development in the pizza and bakery industry. Source CN Way

9 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Elements of market appreciation & Prospects for export Elements of market appreciation & Prospects for export Les exportations de fromages français vers la Chine et HK Exportations françaises par catégorie de fromages vers la Chine et Hong Kong entre 2006 et 2011 (tonnes) Source UBIFRANCE

10 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Elements of market appreciation & Prospects for export Elements of market appreciation & Prospects for export Exportateurs français de fromage vers la Chine List of French cheese companies/exporters, whose cheese products have been already presented in the Chinese market, or they are trying to do export to China. Etc… Source CN Way

11 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Pour répondre à la gamme proposée sur le segment de produits au format retail nous proposons les marchés suivants: Hypermarchés pour expatriés et chinois qui se rapprochent du modèle de consommation occidental (5% à 25% de produits importés dans le chiffre daffaires des enseignes), Chaînes dépiceries spécialisées et supermarchés de luxe qui disposent dune gamme large de produits importés et sadressent spécifiquement à une clientèle restreinte dexpatriés et de chinois aisés, Grossistes pour le marché du food service. Les importateurs seront privilégiés en fonction du réseau de distribution quils couvrent (hypers / chaînes dépiceries spécialisées /grossistes ). Le food service sera pris en considération pour atteindre les plateaux à fromage et les brunchs des grands hôtels (HK). Pour mémoire: le fromage comme accompagnement de la consommation de vin, le food service en restauration hors domicile avec des fromages dédiés: Pizza Hut et Papa Johns. Elements of market appreciation & Prospects for export Elements of market appreciation & Prospects for export Recommandations channels Catalogue (source CN Way)

12 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Elements of market appreciation & Prospects for export Elements of market appreciation & Prospects for export Linéaires de City Shop Source CN Way

13 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Elements of market appreciation & Prospects for export Elements of market appreciation & Prospects for export Linéaires de Carrefour Gubei Source CN Way

14 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Contexte 3 Problématique 6 Objectifs de la mission 9 Méthodologie proposée 13 Conditions dintervention 18 C.V des consultants 21 Annexes 26

15 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Contexte Lentreprise RIANS Lentreprise: Nous avons compris que la caractéristique de lentreprise est son savoir-faire haut de gamme forgé depuis 1952 en alliant tradition et innovation à la recherche permanente de la satisfaction de ses clients. –Les Laiteries H.Triballat sont reconnues en France et à l'étranger pour la qualité de leurs produits mais également pour leurs hauts niveaux de service aussi bien au niveau des livraisons que du taux de non- conformité. La plupart des produits sont fabriqués à partir de 100% d'ingrédients naturels. Rians a su répondre aux standards dexigences internationaux sans sacrifier aux goûts et valeurs de ses produits. Ce sont ces valeurs, partagées par la famille Triballat et ses 1400 collaborateurs, qui ont construit la marque Rians. Ses marchés: Le chiffre daffaires de 300 M en 2011 est pour 25% réalisé à lexport. Lexport est engagé depuis 1980 –N°3 sur le marché du fromage de chèvre en France, –Rians est le 3e plus important transformateur de lait de chèvre au monde. Ses success stories à lexport: Les produits RIANS sont distribués sur tous les continents. Les principaux marchés restent en Europe mais un très bon développement est enregistré en Amérique du Nord et en Russie.

16 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Contexte Les produits Ci-dessous figurent les catégories de produits fabriqués avec à chaque fois le produit star: –Frais: Vache - Le Roulé (gamme bâteau), Chèvre - Cabrette (gamme bâteau), Brebis - Brebette (gamme bâteau) –Affinés :Vache - Epoisses (AOP), Chèvre - Crottin Rians et Crottin de Chavignol (AOP) –Fromage Blanc: La Faisselle –Desserts: Crème Brûlée La gamme qui a été sélectionnée est le croisement des produits phares à l'Export et de la capacité à proposer des produits avec une longue durée de vie: –Le savoir-faire des équipes Rians permet de disposer pour lexport de fromages frais avec 100 jours de dates (départ dun port en France / uniformisés au mini). –Les versions proposées sur le marché chinois pourraient disposer dun pack sinisé si cela est de nature à favoriser lintroduction en Chine. –« La cabrette », le « roulé », la « brebette » sont les chefs de file de la déclinaison initiale des 6/7 fromages: ce sont des produits simples et compréhensibles. Le food service en perspective: –Des produits dédiés food service pourraient venir compléter la liste initiale: roulé en bûche par exemple, ou encore des barquettes de palets, –Le procédé IQF permet de congeler des produits de type crème brulée durant plusieurs mois, de les décongeler et les proposer à la vente avec 15 jours de dates: une autre manière de compléter la gamme initiale. La volonté est forte de sengager dans cette technologie, y compris pour des fromages de chèvre.

17 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Contexte Les Marchés Les marchés de Rians: Lentreprise est présente en retail, cash & carry et food service. Pour la Chine les produits privilégient le retail mais le food service est compris comme un contributeur aux volumes. RIANS travaille en direct avec la grande distribution, via des agents ou via des partenaires. Les partenariats mis en place par Rians ont toujours comme base: Une relation de confiance, La transparence, Un engagement (qualitatifs et quantitatifs --> volumes), avec partage de linvestissement, Une vision longue durée.

18 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Contexte Les prérequis à vérifier Une étude précédente a permis de cerner le contexte des marchés en Chine (stores check) et de répondre à certaines questions clés (prix et coefficient multiplicateur). –Les éléments à disposition devront être vérifiés, en particulier sassurer que le prix inclut bien les coûts de « bout en bout ». La cohérence des éléments nest pas certaine. Recommandations: –Prendre soin de vérifier que la marge reste le plus possible du côté de Rians. –Privilégier de mettre les remises promotionnelles dans les conditions: estimer la promotion et la mettre dans les prix. Fixer un prix permettant aux ventes en Chine dautofinancer linvestissement. –Définir des dépenses transparentes: montant de la participation promotionnelle connue (définie en % du chiffre daffaires). La Direction Export attend de la mission des objectifs opérationnels.

19 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Contexte 3 Problématique et enjeux 6 Objectifs de la mission 9 Méthodologie proposée 13 Conditions dintervention 18 C.V des consultants 21 Annexes 26

20 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Problématique Une marque à déployer en utilisant un schéma simple Rians souhaite marquer le début de son engagement commercial en Chine, un engagement que Rians veut emmener dans la durée. Pour cela Rians souhaite mettre en place un schéma simple et efficace dans lunivers complexe quest la Chine. Rians dispose datouts: –Des produits frais à dates longues, un produit chef de file et une déclinaison de six produits, –Vraisemblablement un pack en chinois si le potentiel est avéré, –Lintroduction dune seule marque. Et dune exigence: –Mettre en avant la marque. Cette motivation au cœur des exigences a conduit à ne retenir initialement que des produits retail. –Ce nest pas la promotion de la catégorie qui est visée mais bien celle de la marque sur ce marché. –Il nest pas non plus exclu de sengager à développer des produits à marque de distributeurs, bien que dans ce cas le stock déporté serait réparti. Dans ce contexte, Rians souhaite connaître le schéma dintroduction sur lensemble de la Chine, y compris Hong-Kong et la priorité qui se résume ainsi: –Définir la ville/les 2 villes qui seront retenues pour engager une diffusion massive des produits. Il est souligné que les contraintes en amont, au sein de léquipe Export de Rians, doivent être limitées pour ne pas alourdir lorganisation actuelle des 5 collaborateurs.

21 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Enjeux Sinstaller durablement en Chine Rians souhaite installer la marque car cest elle qui contient les éléments de valeurs mis en œuvre par lentreprise. Les notions de qualité, de traçabilité sont des atouts essentiels des productions hexagonales qui seront mis en avant dans la plaquette de présentation en chinois de lentreprise Rians. –Recommandation: –il convient denvisager la continuité de la mission en particulier dans la mise en œuvre du plan dactions afin dengager les actions dès la validation de létude de marché et ceci avec un horizon à 24 mois. –Remarque pour mémoire: –lun des handicaps est le rapport 70/30 des exportations chinoise: 70% des produits importés le sont pour le réseau food service, 30% pour le retail.

22 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Moyens: les réseaux de distribution B to B et B to C Les importations en Chine se font par des importateurs/distributeurs même si depuis peu toute entreprise chinoise est en mesure de prendre en charge les procédures dimportation de marchandises. Lexclusivité encore de règle devra être dépassée pour adresser un marché plus large parmi lequel les chaînes locales. EXPORTER Trading house BORDERBORDER trading house importer BUYERCONSUMERBUYERCONSUMER wholesaler (distribution) Importing wholesaler (distribution) agent

23 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Contexte 3 Problématique 6 Objectifs de la mission 9 Méthodologie proposée 13 Conditions dintervention 18 C.V des consultants 21 Annexes 26

24 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Objectifs de la mission Appréhender les réseaux dimports et les chaînes locales Le marché chinois du fromage de spécialités est un marché en croissance. Dans le vaste territoire que représente la Chine, les importateurs de fromage sont au nombre de cent: Il y a le marché des expatriés et des grands hôtels, spécialement dans 3 agglomérations: Shanghai, Beijing et Guangzhou (Source Métro). –Ces marchés sont privilégiés pour bénéficier des réseaux conventionnels des fromages en Chine via les chaînes de distribution internationales et leurs importateurs en charge du retail et du food service. Nous proposons également de nous adresser aux grands importateurs de fromage en Chine dont certains intervenants basés à HK (de lordre dune quinzaine dans notre sélection initiale) pour cerner le marché (market intelligence), mesurer leur velléité à engager le référencement des produits et identifier le nécessaire soutien à leur développement (promotion de la marque). –Nous saurons précisément ce quil est possible dengager dans les réseaux des chaînes locales. Lobjet est pour ces deux canaux de distribution de proposer lapproche la plus judicieuse pour introduire les produits, particulièrement lapproche à retenir sur le marché du retail. Les cibles à atteindre sont les suivantes: –Hypermarchés de chaînes internationales, Grossiste international, –Hypermarchés de chaînes locales, –Magasins spécialisés par région continentale (Est, Sud, Nord, HK, …), –Food service (produits retail). Segmentation du marché, Enseignes et chaines spécialisées, Mix « produit ».

25 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Objectifs de la mission Le premier pas et les perspectives de développement Nous proposons de retenir les objectifs suivants pour létude de marché opérationnelle: 1.Appréhender le marché du fromage en retail et les opinions de nos interlocuteurs sur les tendances de marchés, 2.Etablir une liste de partenaires locaux potentiels pour Rians et recueillir leurs opinions sur les produits, –les avantages concurrentiels de RIANS 3.Définir les voies de coopération possibles entre Rians et les partenaires locaux, 4.Fixer les procédures détaillées de lancement dun produit dans les chaînes du retail (particulièrement locales), 5.Mettre en évidence les difficultés auxquelles Rians pourrait avoir à faire face ou prendre en charge, 6.Nos suggestions... Cette liste de points nest pas restrictive. Pour rappel, les critères de qualification de partenaires: –Partenaire bien établi sur le marché retails / food service pour les marchés cibles. –Partenaire ayant déjà un courant daffaires sur un segment cible. –Partenaire ne disposant pas de « carte » de commettant concurrent (?). –Partenaire disposant idéalement dune gamme présentant une synergie avec loffre de RIANS. –Partenaire possédant les ressources humaines suffisantes. –Partenaire ayant un bon rating financier. Lobjectif de livrer la Chine en 2012 est inscrit en arrière-plan de nos actions.

26 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Contexte 3 Problématique 6 Objectifs de la mission dassistance 9 Méthodologie proposée 13 Conditions dintervention 18 C.V des consultants 21 Annexes 26

27 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Méthodologie proposée Présentation synthétique de la démarche Cadrage de létude Sources dinformation Secondaires Sources et douanes chinoises Entretiens avec les intervenants du Retail - Les 6 phases proposées de létude - Etape 4Etape 5 Synthèse marché / Scénarios Choix des partenaires Réunion de présentation Etape 1 Etape 2 Etape 3 Entretiens avec les importateurs distributeurs (dont food service) Plan de mise en œuvre Etape 6 Recherche des importateurs et des chaines actives sur le marché des fromages Entretiens avec les intervenants des magasins spécialisées

28 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Méthodologie proposée Présentation synthétique de la démarche (1 et 2) Eléments dune étude sectorielle qualitative & quantitative approfondissant de la présentation du marché abordée lors de lintroduction à la mission Approche quantitative du marché du fromage en CHINE. Grande tendance sectorielle et opportunités pour les exportateurs selon les provinces chinoises : Poids et caractéristiques des différentes régions. Opportunités de développement par grande région (développement des chaînes de produits dimportations) Importations tirées par les populations urbaines,… Prospective Opportunité pour les exportateurs. OBJECTIFS MODALITES 2. Source dinformations secondaires Etude documentaire Interrogation des sources douanières pour connaître les importateurs sur la catégorie du fromage. Interrogation de bases de données B to B si critères fins. (Liste des sources dinformations secondaires payantes éventuellement disponibles et décisions dacquisition par RIANS si pertinence : B to B, année de parution …) 1.Phase de cadrage Prendre connaissance des éléments marchés dont dispose RIANS sur la Chine : éléments de marché, distributeurs potentiels,... Aspects logistiques (ports de destinations,…) Le mix produit actuel de RIANS et les possibilités dévolution Les prix évalués. Autres informations internes. Une réunion de travail avec les membres de lentreprise : force commerciale, … Recueil et analyse de documents Document de présentation de RIANS en chinois pour « vendre RIANS» à nos interlocuteurs chinois. Questionnaire finalisé pour les entretiens en Chine auprès des importateurs, distributeurs et chaînes. LIVRABLES ETAPES

29 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Méthodologie proposée Présentation synthétique de la démarche (3 et 4) Etude qualitative Préconisation dimportateurs / distributeurs Importateurs Qualifier les importateurs par une double approche, indirecte via les chaînes de distribution et directe via les importateurs eux-mêmes. Quel contrôle de ces importateurs et motivation pour du fromage de spécialité origine France ? Quel rating financier ? OBJECTIFS MODALITES 4.1. Source de données primaires : Importateurs Distributeurs Food service Entretiens semi-directifs avec : importateurs / distributeurs Prise en compte de la distribution en food service Modalités de référencement en grande distribution 3. Recherche des importateurs Identifier les principaux importateurs, distributeurs et chaines de distribution (locales, spécialisées et internationale) de fromage à destination des marchés retail et food service. Réseau du cabinetListe des intervenants et contacts prescripteurs LIVRABLESETAPES Entretiens semi-directifs avec les chaînes internationales en approche directe Store check à Shanghai et/ou Canton et/ou Hong-Kong 4.2. Source de données primaires : Chaînes retail Chaînes de distribution Chaînes internationales Chaînes locales Etude qualitative Forces / Faiblesses / Opportunités / Menaces 4.3. Source de données primaires : Chaînes spécialisées Source primaire via interviews Chaînes de magasins spécialisés Entretiens semi-directifs avec les chaînes spécialisées en approche directe Store check détaillants à Shanghai et/ou Canton et/ou Hong-Kong Etude qualitative Forces / Faiblesses / Opportunités / Menaces

30 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Méthodologie proposée Présentation synthétique de la démarche (5 et 6) Choix du mode de présence sur le marché chinois. Modalité dintroduction. Marchés prioritaires. Modalités de mise en œuvre Organisation de la relation sur le long terme OBJECTIFS MODALITES 6. Plan de mise en œuvre Mise en adéquation de la problématique posée et des moyens rapportés. 5. Synthèse marché Choix des partenaires Aide à la définition de la présence en CHINE : Couple chaînes de distribution / importateurs Localisation des marchés prioritaires Mode de présence selon les marchés cibles Réunion de présentation chez RIANS Remise des documents de létude LIVRABLES ETAPES Plan de travail pour les 6 mois à venir.

31 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Contexte 3 Problématique 6 Objectifs de la mission dassistance 9 Méthodologie proposée 13 Conditions dintervention 18 C.V des consultants 21 Annexes 26

32 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Conditions dintervention Organisation de la mission Pour atteindre les objectifs en particulier appréhender lopinion des intervenants en Chine et connaître les perspectives de développement quils envisagent, nous sommes conduit à mener un effort particulier sur : La réalisation des interviews sur place en Chine: –Nous prévoyons de rencontrer une vingtaine dinterlocuteurs parmi lesquels, Carrefour, Sinodis et Métro pour les chaînes internationales. –Seront privilégiés les importateurs de fromages qui sont susceptibles davoir une vision la plus précise du marché et des perspectives. –Parmi la centaine dimportateurs de fromage recensés par nos soins, qui représentent la quasi- totalité des volumes de fromages importés, nous devrions en retenir une quinzaine à rencontrer. Le résultat clés attendu de ces interviews: la perception de loffre par nos interlocuteurs et leurs appréciations du potentiel des produits sur leurs marchés respectifs.

33 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Conditions dintervention Planning prévisionnel

34 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Conditions dintervention Charge estimée Les frais de déplacement (mission en Chine) et sur place seront facturés en sus sur la base de justificatifs. En option linterrogation des bases de données et le rating financier facturés en sus sur la base de justificatifs. Conditions de facturation: 1/3 à la commande, puis facturation mensuelle sur la base du temps passé et payable à réception.

35 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Contexte 3 Problématique 6 Objectifs de la mission dassistance 9 Méthodologie proposée 13 Conditions dintervention 18 C.V des consultants 21 Annexes 26

36 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Depuis 2007 : PRODUCT INTELLIGENCE Consulting- Consultant - 45 ans Domaines de compétences : – Positionnement marketing de Produits Alimentaires Intermédiaires – Développement commercial en Business to Business – Commerce international : LESAFFRE – Directeur Business Unit Meunerie : CHAMPAGNE CEREALES : WESTHOVE - Directeur Commercial : CHAMPAGNE CEREALES & AVEBE : CHAMTOR - Ingénieur Commercial : CNASEA – Analyste programmeur Formation : Master en gestion des entreprises agroalimentaires IGIA (ESSEC - ENSIA) Ingénieur en Agriculture (ISA Lille) Nos atouts pour vous accompagner CV de Vincent LECHEVALLIER

37 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 LESAFFRE INTERNATIONAL Elaboration de plans marketing Approche directe de grands comptes (Europe, Canada, Afrique sub-saharienne) Recherche de partenaires industriels (Algérie, Russie) Recrutement de commerciaux en contexte multiculturel : Chine Management de commerciaux à distance (USA, Turquie, Egypte, Chine, Maghreb) WESTHOVE Mise en place dun réseau dagents commerciaux sur lEurope occidentale. Sélection, restructuration, coaching de réseaux dagents, distributeurs, importateurs Réalisation de tests industriels dans les IAA afin de positionner des ingrédients AVEBE CHAMTOR Négociation de commodités : amidon, sirop de glucose auprès des Industries agroalimentaires COPIAA Développement international KALYS Coaching du directeur commercial, audit des partenaires commerciaux à lexport et développement commercial TERRENA Réalisation dune pré-étude dans le cadre dun projet de diversification technologique AUTRES Conférencier : Association of Operative Millers Rédaction darticles scientifiques et cas de marketing industriel Chargé de cours ESC Lille et ISA Lille Nos atouts pour vous accompagner CV de Vincent LECHEVALLIER

38 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Depuis 2007 : correspondant PRODUCT INTELLIGENCE Consulting - Consultant 38 ans Domaines de compétences : –Positionnement marketing de Produits Alimentaires –Développement commercial en Business to Business 2007 : Shanghai CNWAY Business Consulting Ltd - Business Managing Director : COSUCRA - Directeur de la filiale commerciale chinoise 2004 – 2006 : LESAFFRE MINGGUANG – Ingénieur commercial 2004 : SOCIETE CHINOISE DE DISTRIBUTION FOOD B to B – Directeur commercial 2003 – 1997 : SOCIETE CHINOISE DE DISTRIBUTION FOOD B to B – Ingénieur commercial 1992 – 1997 : Shanghai Flour Mill – Ingénieur commercial marché industriels Formation : Ingénieur agro alimentaire WUXI LIGHT INDUSTRY INSTITUTE, JIANGSU PROVINCE BACHELOR DEGREE Nos atouts pour vous accompagner CV de SHI Hanren

39 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Depuis 2007 : PRODUCT INTELLIGENCE Consulting- Consultant Domaines de compétences : – Positionnement marketing des produits / Assortiments / Gammes – Développement commercial dans les ingrédients – Mise en œuvre détudes dopportunités stratégiques 2006 : SOORCE – Ingénieur daffaires : AUCHAN Direction Régionale Idf – Développement commercial PGC-FLS : VAMO-EXCEL – Responsable des Systèmes dInformation et des process internes : ITM Entreprises – Chargé de missions Formation : Ingénieur Agronome – Gestion des entreprises agroalimentaires - ENSA Rennes (1983) Management IFG Executive (1984) Nos atouts pour vous accompagner CV de Michel LOSSON

40 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 La connaissance que détient PRODUCT INTELLIGENCE Consulting des Produits Alimentaires et de leur développement commercial à linternational, Le choix de privilégier une approche directe à une approche documentaire (source dinformations secondaires) des marchés B to B chinois, Lexpertise éprouvée et les références des partenaires chinois de PRODUCT INTELLIGENCE Consulting en matière dimplantation dentreprises françaises sur le marché chinois : Connaissance des us et coutumes dans ce secteur, Connaissance des acteurs et des réseaux. Conditions dintervention Nos atouts pour vous accompagner

41 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Contexte 3 Problématique 6 Objectifs de la mission dassistance 9 Méthodologie proposée 13 Conditions dintervention 18 C.V des consultants 21 Annexes 26

42 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 MUNICIPALITIES 1. Beijing 2. Tianjin 3. Shanghai 4. Chongqing NORTH EAST REGION 5. Liaoning 6. Jilin 7. Heilongjiang NORTHERN REGION 8. Shanxi 9. Inner Mongolia 10. Hebei NORTH WEST REGION 11. Shaanxi 12. Gansu 13. Qinghai 14. Ningxia 15. Xinjiang Annexes The Chinese provinces Abera China Final Steerring Committee January 2009 the 19th SOUTHERN REGION 25. Guangdong 26. Hainan SOUTH WEST REGION 27. Sichuan 28. Guizhou 29. Xizang (Tibet) 30. Guangxi 31. Yunnan CENTRAL REGION 16. Hubei 17. Henan 18. Hunan 19. Anhui EASTERN REGION 20. Jiangxi 21. Jiangsu 22. Zhejiang 23. Shandong 24. Fujian

43 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 TotalRuralUrban MUNICIPALITIES NORTHERN REGION NORTH EAST REGION EASTERN REGION CENTRAL REGION SOUTHERN REGION SOUTH WEST REGION NORTH WEST REGION Total population Annexes Distribution de la population par région

44 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Per capita food consumption and consumption by region (rural households) Per capita food consumption and consumption by region (urban households) Annexes Consommation per capita en milieu urbain et rural

45 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Annexes Le niveau de vie en milieu urbain

46 Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v Copyright 2012 © Product Intelligence Consulting / CN Way 27/03/2012 Merci ! Ni hao !


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