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Christine Balagué IAE- Université de Lille 1 Mieux cibler en produisant du qualitatif à partir de données quantitatives, est ce possible? Christine Balagué

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Présentation au sujet: "Christine Balagué IAE- Université de Lille 1 Mieux cibler en produisant du qualitatif à partir de données quantitatives, est ce possible? Christine Balagué"— Transcription de la présentation:

1 Christine Balagué IAE- Université de Lille 1 Mieux cibler en produisant du qualitatif à partir de données quantitatives, est ce possible? Christine Balagué Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

2 Lenjeu des entreprises Offrir le bon produit, au plus juste prix, à linstant idéal, par le canal de vente approprié, à la bonne cible Christine Balagué Université de Lille 1 Professeur vacataire à HEC Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

3 Approche Marketing produit Née dans la VAD (personnalisation du service et de la communication) Individualisation de la communication Coût par commande Information sur un client = clé du marketing Informatique danalyse et de décision Datamining, datawarehouse, CRM, GRC (gestion de la relation client) Redécouverte des exigences du client, Besoin de nouveaux types de données Reconnaissance, confiance, solidarité contractuelle, fidélité Approche Marketing direct Approche Database marketing Approche One to One Peppers & Rogers Modification radicale du mode de pilotage Personnaliser loffre dans des conditions économiques acceptables Approche Marketing Relationnel Approche Marketing Interactif On na jamais eu autant de données quaujourdhui avec lInternet Recherche déconomies déchelle Standardisation des tâches, standardisation de masse coût du GRP, coût de visite du vendeur Approche Marketing direct Evolution du ciblage

4 Le boom des données numériques La quantité globale de données numériques produites dans le monde sélève en 2007 à 281 milliards de Go, soit 45 Go par être humain (Etude cabinet IDC, mars 2008) En 2011, la masse totale sélèvera à milliards de Go, dix fois plus quen 2006!! Christine Balagué Université de Lille 1 Professeur vacataire à HEC Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

5 Lenjeu pour les entreprises Extraire et construire une base de données incluant tous les points dinteractions avec le consommateur: téléphone, mail, sms, magasin, réseaux sociaux, … Gestion et actualisation de la BDD Exploitation des données pour maximiser le ROI Christine Balagué Université de Lille 1 Professeur vacataire à HEC Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008 TURNING CUSTOMER INTERACTIONS INTO MONEY

6 Les 6 priorités du Marketing Science Institute Accountability and ROI of Marketing Expenditures Understanding Consumer/Customer Behavior New Approaches to Generating Customer Insights Innovation Marketing Strategy New media Christine Balagué Université de Lille 1 Professeur vacataire à HEC Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

7 Les grands concepts à mesurer Besoins Comportement du consommateur multi canal Attitudes vs concurrents Customer Lifetime Value (CLV) Satisfaction Fidélité Plaintes et réclamations Sources dinfluence (web, autres) Christine Balagué Université de Lille 1 Professeur vacataire à HEC Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai HISTORISATION, TRANSVERSALITE 2. DONNEES QUANTITATIVES ET QUALITATIVES

8 Se fixer des objectifs précis et et mesurables Réduire de 15% lusure et le churn des gros consommateurs Prévoir des transferts de clientèle entre les segments (segmentation dynamique) Diminuer les plaintes de 40% Accroître de 10% les ventes sur les plus gros consommateurs … Christine Balagué Université de Lille 1 Professeur vacataire à HEC Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

9 Optimiser le ROI par la prédiction du comportement Modèles du comportement dachat en grande consommation –Modèle NBD, de Markov, de Dirichlet –Equations structurelles –Réseaux de Petri, réseaux bayésiens (simulation) Outils danalyse prédictive Christine Balagué Université de Lille 1 Professeur vacataire à HEC Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

10 Le cycle du ROI Christine Balagué Université de Lille 1 Professeur vacataire à HEC Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

11 Mieux cibler en produisant du qualitatif à partir de données quantitatives, cest possible….. Quelques pistes: Référencer toute la connaissance des consommateurs sur les points de contact Stocker et structurer Extraire Analyser Prédire Mise en place dactions marketing Christine Balagué Université de Lille 1 Professeur vacataire à HEC Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008


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