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LA NÉGOCIATION lart du compromis Promotion 2001-2002 Souleiman AHMED BOULALE Maëlen RADUFE François DA SILVA

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Présentation au sujet: "LA NÉGOCIATION lart du compromis Promotion 2001-2002 Souleiman AHMED BOULALE Maëlen RADUFE François DA SILVA"— Transcription de la présentation:

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2 LA NÉGOCIATION lart du compromis Promotion Souleiman AHMED BOULALE Maëlen RADUFE François DA SILVA

3 LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE Les différents types de la négociation Conflictuels Coopératifs Introduction Phase de préparation, organisation Conflit social ?Gestion Présentation Préparation Attitude dun bon Négociateur Conclusion

4 LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

5 INTRODUCTION Divergence Pas de solutions Nécessité de négocier

6 DEFINITION Négociation: Processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but datteindre une position acceptable au regard de leur divergence. (Encyclopedia Universalis)

7 Les différents types de négociation Négociation Affrontement Entente Type conflictuel Type coopératif

8 Négociations de type conflictuelle A la limite de la rupture, de laffrontement... débat houleux, agressions verbales, menaces, intimidation, etc

9 Négociations de type conflictuelle Forte interdépendance Pression extérieur dun tiers Limpossibilité de gagner sur le terrain

10 Les situations conflictuelles Conflit ancestral Différence déthique, de morale Contestation du rapport de force

11 Les négociations de types coopératives Partenariat, entente et confiance entre les participants... Relations gagnant-gagnant

12 Les situations de coopération Intérêt commun Relation sur le long terme Dynamique de construction

13 LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

14 LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

15 L ENTREPRISE Deux forces en équilibre DIRECTIONSALARIES

16 Entreprise CONFLIT SOCIAL Idéologique Institutionnelle Économique

17 NEGOCIATION Négocier pour PREVENIR le conflit A quel moment négocier?

18 Négocier pour SOLUTIONNER le conflit A quel moment négocier?

19 LES REPRESENTANTS DirigeantsSalariés

20 Préparation à la négociation… par la direction Recueillir des informations Entreprise Environnement économique Salariés Opinion publique Évaluer le rapport de force Stratégie

21 Préparation à la négociation… par les syndicats Recueillir des informations Position des parties Environnement Liens existants Résultats et conséquence Évaluer le rapport de force Stratégie

22 Pendant la négociation… Règles du jeu - Calendrier Présenter plusieurs propositions Argumenter, reformuler, peser, analyser,… accepter! Rédiger compte-rendu et accord Communiquer le résultat

23 LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

24 LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

25 Négociation commerciale Divergences Volonté de conclure Acteurs

26 Phases de préparation et d organisation Fixer les objectifs de la visite Définir les moyens Créer documentaire et argumentaire Gestion du temps Programme d activité Organiser ses outils

27 Connaissance des besoins Psychologie Adaptation au cas particulierConnaissance des produits Adaptation au cas particulier Connaissance des produits Approfondissement Mise en forme de l offre

28 Posture physique Attitude vis à vis de l autre Langage Argumentation Techniques spéciales Manière de conclure Stratégie indirecte, variée, opportuniste, réaliste Attraction: « Plaire » Respect, courtoisie Rites recherche des synergies Ton courtois « Dialogue » Persuasion plutôt que conviction Souci des arguments juste Ajustements acceptés Manœuvres souples Suspense Alliances Oui et Non Compromis/Marchandage

29 Accueil, contact Ecoute Reformulation Observation Dialogue Communication non verbale Attitude du parfait vendeur

30 Déroulement de la séance Argumentation Démonstration Offre

31 Farouche désir de gagner Gagner(Gain)Perte Les deux parties doivent y gagner! Des concepts et techniques de base de la négociation Mesurer la chance « La fortune sourit à l esprit préparé ».

32 Bibliographie. Merci pour votre écoute et à bientôt! La négociation(conduite, théorie, applications). Christophe Dupont Introduction à létude et la pratique de la négociation. Javier Pérez de Cuéllar Pratique des relations et négociations sociales. Jean-Louis Birien


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