Souleiman AHMED BOULALE

Présentation au sujet: "Souleiman AHMED BOULALE"— Transcription de la présentation:

1 Souleiman AHMED BOULALE
Promotion LA NÉGOCIATION l’art du compromis Souleiman AHMED BOULALE Maëlen RADUFE François DA SILVA

2 LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE Conclusion
Introduction Les différents types de la négociation Conflictuels Coopératifs NÉGOCIATION SOCIALE Présentation Conflit social ? Gestion Préparation NÉGOCIATION COMMERCIALE Phase de préparation , organisation Attitude d’un bon Négociateur Conclusion

3 NÉGOCIATION COMMERCIALE
LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

4 INTRODUCTION Pas de solutions Divergence Nécessité de négocier

5 DEFINITION Négociation: Processus par lequel deux ou plusieurs parties
interagissent dans le but d’atteindre une position acceptable au regard de leur divergence. (Encyclopedia Universalis)

6 Les différents types de négociation
Affrontement Entente Type conflictuel Type coopératif

7 Négociations de type conflictuelle
A la limite de la rupture, de l’affrontement... débat houleux, agressions verbales, menaces, intimidation, etc

8 Négociations de type conflictuelle
Forte interdépendance Pression extérieur d’un tiers L’impossibilité de gagner sur le terrain

9 Les situations conflictuelles
Conflit ancestral Différence d’éthique, de morale Contestation du rapport de force

10 Les négociations de types coopératives
Partenariat, entente et confiance entre les participants... Relations gagnant-gagnant

11 Les situations de coopération
Intérêt commun Relation sur le long terme Dynamique de construction

12 NÉGOCIATION COMMERCIALE
LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

13 NÉGOCIATION COMMERCIALE
LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

14 L ’ENTREPRISE DIRECTION SALARIES Deux forces en équilibre

15 CONFLIT SOCIAL Entreprise Idéologique Institutionnelle Économique

16 Négocier pour PREVENIR le conflit
A quel moment négocier? NEGOCIATION Négocier pour PREVENIR le conflit

17 Négocier pour SOLUTIONNER le conflit
A quel moment négocier? Négocier pour SOLUTIONNER le conflit

18 LES REPRESENTANTS Dirigeants Salariés

19 Préparation à la négociation… par la direction
Recueillir des informations Entreprise Environnement économique Salariés Opinion publique Évaluer le rapport de force Stratégie

20 Préparation à la négociation… par les syndicats
Recueillir des informations Position des parties Environnement Liens existants Résultats et conséquence Évaluer le rapport de force Stratégie

21 Pendant la négociation…
Règles du jeu - Calendrier Présenter plusieurs propositions Argumenter, reformuler, peser, analyser,… accepter! Rédiger compte-rendu et accord Communiquer le résultat

22 NÉGOCIATION COMMERCIALE
LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

23 NÉGOCIATION COMMERCIALE
LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

24 Négociation commerciale
Volonté de conclure Acteurs Divergences

25 Phases de préparation et d ’organisation
Fixer les objectifs de la visite Programme d ’activité Définir les moyens Gestion du temps Créer documentaire et argumentaire Organiser ses outils

26 Adaptation au cas particulier Connaissance des produits
Connaissance des besoins Psychologie Approfondissement Adaptation au cas particulier Mise en forme de l ’offre Adaptation au cas particulier Connaissance des produits Connaissance des besoins Mise en forme de l ’offre Approfondissement Psychologie

27 Stratégie indirecte, variée, opportuniste, réaliste
Persuasion plutôt que conviction Souci des arguments juste Ajustements acceptés Respect, courtoisie Rites recherche des synergies Manœuvres souples Suspense Alliances Posture physique Attraction:   « Plaire » Oui et Non Compromis/Marchandage Ton courtois « Dialogue » Attitude vis à vis de l ’autre Langage Argumentation Techniques spéciales Manière de conclure

28 Attitude du parfait vendeur
Accueil, contact Ecoute Reformulation Observation Dialogue Communication non verbale

29 Déroulement de la séance
Argumentation Démonstration Offre

30 Farouche désir de gagner
Gagner(Gain) Perte Les deux parties doivent y gagner! Des concepts et techniques de base de la négociation Mesurer la chance « La fortune sourit à l ’esprit préparé ».

31 Merci pour votre écoute et à bientôt!
Bibliographie. La négociation(conduite , théorie , applications). Christophe Dupont Introduction à l’étude et la pratique de la négociation. Javier Pérez de Cuéllar Pratique des relations et négociations sociales. Jean-Louis Birien Merci pour votre écoute et à bientôt!