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© Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2 e éd. 1.

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1 © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2 e éd. 1

2 2 Persuasion : Action qui vise à amener quelquun à croire, à vouloir ou à faire quelque chose. Influencer les attitudes et les comportements. La communication persuasive

3 © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2 e éd. 3 1.Prendre conscience de létat desprit. 2.Adapter sa position en fonction du récepteur. 3.Faire évoluer la position du récepteur : Réfuter les objections une à une. 4.Conclure. Les étapes de la persuasion

4 © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2 e éd. 4 1.Rhétorique selon Aristote 2.Négociation 3.AIDA Les modèles de la communication persuasive

5 © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2 e éd. 5 Pour être efficace, largumentation doit tenir compte du… –Topos :lieu – contexte de largument –Logos :logique – contenu informatif du discours –Pathos : passion – se rapporte aux sentiments –Ethos :éthique – renvoie aux valeurs, au jugement 1. La rhétorique selon Aristote

6 © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2 e éd. 6 Action de traiter, de discuter avec une autre partie en vue de parvenir à un accord, de conclure une entente. 2. La négociation

7 © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2 e éd. 7 Préparation des négociations ; Discussion du problème ; Proposition de solutions ; Négociation dun compromis ; Finalisation dun accord. Le processus de négociation

8 © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2 e éd. 8 ttention : attirer lattention du récepteur 3. Le modèle AIDA AIDAAIDA ntérêt : soutenir lintérêt ésir : éveiller le désir ction : déclencher laction

9 © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2 e éd. 9 C onfiance en soi C réativité C oncentration C onsidération Les 4 « C » dun premier contact réussi

10 © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2 e éd. 10 La technique du questionnement Conclusion Questions ouvertes « Selon vous, quelle serait la solution idéale à ce problème ? » Questions fermées « Si jai bien compris, vous croyez que la qualité des coutures est un élément important pour un sac à dos ? » FIGURE 7.2

11 © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2 e éd. 11 Attirer lattention ; Démontrer lexistence dun besoin ; Suggérer un moyen de satisfaire ce besoin ; Visualiser les retombées de la mise en œuvre de ce moyen ; Appeler à laction : attention, besoin, satisfaction, visualisation et action. La séquence de Monroe

12 © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2 e éd. 12 Sous-estimer son pouvoir ; Sauter trop rapidement aux conclusions ; Ne pas comprendre le point de vue du récepteur ; Sattarder à un seul point de négociation ; Faire perdre la face à lautre partie. Les négociations difficiles : principales erreurs

13 © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2 e éd. 13 Les 9 règles de la communication persuasive efficace 1.Je réfléchis soigneusement et sérieusement à mon public. 2.Je communique clairement et je tiens compte des différences. 3.Jinterviens avec tous les publics, favorables ou non, sans discrimination. 4.Je me fixe des objectifs réalistes. 5.Je me rappelle que les gens jugent et agissent autrement que moi pour de multiples raisons. 6.Jadopte différentes approches pour différentes gens. 7.Je suis conscient que les gens sont complexes et réagissent de manière complexe à ce quils lisent et entendent. 8.Je sais que les « faits » ne sont pas tout pour décider. 9.Jadmets que les gens ont le droit dinterpréter « les faits » comme ils lentendent.


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