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J.-F. DESCHAMPS, J. DORIDOT, D. EL AMOURI, H. FEERTCHAK- GERY, HOFAIDHLLAOUI Mahrane F. LINDENMANN, P.MARTIN, B. RAVELEAU Coordinateur : P. MARTIN Introduction.

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1 J.-F. DESCHAMPS, J. DORIDOT, D. EL AMOURI, H. FEERTCHAK- GERY, HOFAIDHLLAOUI Mahrane F. LINDENMANN, P.MARTIN, B. RAVELEAU Coordinateur : P. MARTIN Introduction à la Psychologie Sociale 1

2 Séances 8 et 9 Linfluence sociale 2

3 - LInfluence sociale : « Linfluence sociale concerne les processus par lesquels les individus et les groupes façonnent, diffusent et modifient leurs modes de pensées et dactions lors dinteractions sociales réelles ou symboliques. » - Linfluence sociale se définit aussi comme : « la modification du comportement ou des croyances dun individu sous leffet dune pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe de personnes. » - Linfluence sociale se différencie de luniformité de comportement qui désigne une conduite que les individus auraient adoptée indépendamment les uns des autres devant un même stimulus (ex. repartir quand le feu est vert) 3

4 Linfluence sociale Quexiste-t-il comme forme dinfluence sociale ? -La normalisation : les membres dun groupe sinfluencent mutuellement -Le conformisme : une majorité influence une minorité -Lacquiescement : une personne répond positivement à une demande explicite dautrui -Lobéissance : une personne accepte de se comporter conformément aux demandes dune autorité -Linnovation : une minorité influence une majorité 4

5 Linfluence sociale La normalisation : Daprès Grusec et Lytton, 1986, la norme est une règle dictée par la société. Elle reflète des standards dapprobation ou de désapprobation sociale. - La norme sociale détermine ce quil faut faire ou ne pas faire (prescription ou proscription) mais aussi ce quil est souhaitable de faire ou de ne pas faire. En dautres termes, contrairement à la règle (juridique, par exemple), elle est implicite et intériorisée. Une norme sociale peut être considérée comme une échelle dévaluation qui définit une marge de conduite, dattitudes et dopinions permises et/ou répréhensibles. La norme renvoie à des standards dune unité sociale donnée. Les normes sociales ne sont pas fixes et figées. Elles sont transmises. Les normes sociales portent sur : 1-des comportements, des conduites (Normes de comportement) 2-des attitudes, des opinions, des croyances (Normes de jugement) 5

6 Linfluence sociale la recherche fondamentale de Shérif à luniversité de Columbia (U.S.A), 1935 : -Le mouvement auto-cinétique ou illusion perceptive de mouvement dun point lumineux (étoile isolée) -Le processus de normalisation = Formation dune norme collective dans un contexte ambigu -Cest un processus durable -On évite le conflit réel ou symbolique inter-individuelle, consensus tacite pour être accepté dans le groupe, donc jugement modéré proche de celui dautrui (Allport, 1982) -Moscovici et Ricateau (1972) apportent un complément explicatif : Lévitement du conflit. La normalisation simposerait comme un mécanisme de négociation qui permet déviter le conflit car aucun des participants nest vraiment attaché à sa réponse (voir aussi expérience de De Montmollin sur la tendance centrale de distribution [80 pastilles de couleurs en 4 secondes]). Dun point de vue intra-individuelle, les sujets cherchent à dissiper lincertitude et respecter une moyenne centrale avec les sources dinformation disponible chez autrui. 6

7 Linfluence sociale Autre série détudes de Cialdini, Reno et Kallgren, 1990 : Expériences des véhicules stationnés en parking en sous-sol La norme a une double valeur : - valeur descriptive : elle informe lindividu sur ce que les autres font - valeur prescriptive : elle lui indique le comportement approprié 7

8 Linfluence sociale Quels sont les facteurs susceptibles daffecter la convergence des réponses ? Au moins deux : 1- légalité des statuts et des pouvoirs des membres du groupe. Personne ne peut prétendre à imposer son opinion ou rendre cette opinion attirante. Ils sinfluencent tous de la même façon (French, 1956). 2- Les sujets sont indifférents par rapport à lobjet de jugement et la non implication dans les jugements, donc en changer ne risque pas daffecter leur estime de soi ou de remettre en cause leur identité. 8

9 Linfluence sociale Le conformisme : « Si tout le monde le fait… » Il y a conformisme lorsqu'il y a un changement chez lindividu, dans son comportement, dans ses opinions ou dans ses perceptions résultant de la pression sociale réelle ou imaginée d'une personne ou d'un groupe. La conformité est l'idée qu'une personne modifie sa position et/ou ses idées pour se mettre en accord avec les normes du groupe. Le conformisme est essentiel pour assurer lexistence dun groupe, sa cohésion. On se conforme tous plus ou moins. Parfois sans sen rendre compte. Ne pas le faire équivaut à sexclure. Se conformer nest, en soi, ni quelque chose de positif, ni quelque chose de négatif. Cela dépend surtout des situations et des enjeux. Conformité = Action dajuster son comportement de façon à saligner sur les normes du groupe 9

10 Linfluence sociale Conformité = Action dajuster son comportement de façon à saligner sur les normes du groupe Groupes de référence = Groupes les plus importants auxquels les individus appartiennent ou souhaitent appartenir, et pour lesquels ils acceptent de se conformer aux normes. 10

11 Linfluence sociale -Cest leffet Asch, 1951 (résoudre un conflit intra- individuel). Il est lun des premiers chercheurs en psychologie à sêtre intéressé à ce phénomène. Les individus se conforment-ils à une majorité, même lorsquils pensent que celle-ci a tort, ou conservent- ils leur autonomie, leur libre arbitre ? Figure 1 : Matériel expérimental 11

12 Linfluence sociale Asch présente la tâche à réaliser comme faisant partie dune étude sur la perception visuelle. On demande aux participants de comparer des séries de lignes à une ligne de référence (ligne étalon). Chaque participant doit dire, à voix haute et à tour de rôle, quelle est la ligne qui correspond, selon lui, à la ligne étalon. La réponse est toujours évidente, sans ambiguïté, elle se voit à lœil nu. En fait, un seul membre du groupe intéresse Asch, cest le sujet « naïf » de lexpérience. Il est placé en avant-dernière position dans le groupe. Les autres sujets sont des « compères» (complices dAsch qui répondent sur instructions). 18 essais étaient présentés. Les compères donneront que 6 réponses correctes (essais neutres), les autres réponses sont volontairement erronées (essais critiques). 12

13 Linfluence sociale Asch relevait le nombre derreurs des sujets naïfs en groupe et en condition expérimentale où les sujet naïfs se retrouvent seuls (condition de contrôle ou condition témoin). Dans la condition de contrôle (réponse privée), 37 sujets naïfs ont été testé sur 18 essais, seules 3 réponses ont été fausses (provenant de 2 participants). Le matériel présenté nest donc pas ambiguë. Dans la condition de réponse en public, Asch obtient 32% derreurs. Le sujet naïf se conforme à la réponse aberrante de la majorité environ 4/12 (car 6/18 réponses données justes par les compères). 13

14 Linfluence sociale Lisolement face à la majorité constitue un facteur capital déterminant pour obtenir cet effet de conformisme chez les sujets naïfs. En effet, Asch a proposé des variantes de lexpérience : en plaçant le sujet naïf en 4 ème position (5,5% de fausses réponses) et en donnant à lun des compères la consigne de données au cours de la 1 ère moitié des essais, des bonnes réponses, et, lors de la seconde moitié des réponses erronées. On observe 28% de réponses erronées obtenu par le sujet naïf dans le cadre de la seconde moitié des essais. 14

15 Linfluence sociale Deux types d'explications apparaissent pour comprendre le conformisme : - la crainte de désapprobation du groupe donc une influence normative : les individus donnent des réponses fausses, car ils craignent la réaction du groupe à leur égard, une pression indirecte est donc présente. On évite le ridicule en présence dautrui et lon cherche à se faire bien voir. La transgression est punie. - le besoin de certitude donc une influence informationnelle. Linformation provenant de la majorité est considérée comme une preuve de vérité. Le sujet naïf cherche à dissiper le doute. Il sappuie sur lopinion dautrui pour en savoir plus sur la réalité. Les facteurs qui influencent le conformisme : - 1er facteur : les caractéristiques individuelles propres au sujet - 2ème facteur : la caractéristique du groupe - 3ème facteur : la relation entre lindividu et le groupe - 4ème facteur : les caractéristiques de la situation 15

16 Linfluence sociale Le conformisme une stratégie dadaptation ? Kelman (1958) propose une analyse du conformisme à travers 3 processus distincts : La complaisance : la source exerce un pouvoir coercitif et lindividu cherche son approbation ou veut éviter les représailles. Il y a donc acceptation publique dun comportement sans adhésion privée. Cette forme dinfluence est temporaire, tant que la pression sociale est présente. Lidentification : le sujet désire ressembler à la source du fait des caractéristiques attractives de celle-ci. Les effets de lidentification sont plus durables. Cette forme de conformisme se maintient tant que le sujet à le désir de sidentifier au groupe ou à certains de ses membres. Lintériorisation : lindividu croit profondément en la justesse de ces opinions. Cest la forme la plus durable en public comme en privée. On intériorise les valeurs du groupe. Ces 3 formes de conformisme ne sont pas indépendantes les unes des autres. Il peut y avoir un enchaînement entre elles. 16

17 Linfluence sociale Leffet Asch est-il culturellement et historiquement déterminé ? Lexpérience a été maintes et maintes fois répliquée dans de nombreux pays à des périodes différentes : Allemagne, Belgique, Brésil, Canada, Etats-Unis, France, Grande-Bretagne, Japon, Liban, Pays-Bas, Portugal, Zimbabwe, … Leffet de conformisme se vérifie 17

18 Linfluence sociale Lobéissance et la soumission à lautorité : Peut-on nous faire faire des actes contraires à nos valeurs simplement parce que une autorité légitime nous le demande ? On doit cette célèbre expérience à Stanley Milgram. - Protocole de lexpérience : Cette expérience de 1963 a été maintes fois reproduite dans de nombreux pays et les résultats sont toujours aussi convaincants que ceux de Milgram. 18

19 Linfluence sociale Cette expérience peut donner des pistes de réflexions sur ce qui peut amener des personnes à torturer (ici par des chocs électriques) dautres personnes et cela, non pas du fait de leurs caractéristiques individuelles mais du fait dun contexte spécifique. Pour cette expérience, environ 600 Sujets étaient recrutés par annonce de presse. Lexpérimentation se déroulait dans un laboratoire de luniversité de Yale. 19

20 Linfluence sociale La procédure : On fait croire aux participants que lon réalise une expérience sur la mémoire et que lon cherche à tester les effets de la punition sur le processus dapprentissage. Le sujet tire "au hasard" un papier sur lequel est inscrit le Rôle qu'il tiendra durant l'expérience (le tirage au sort est truqué, il sera forcément le professeur). On demande donc au sujet naïf qui sera obligatoirement dans le rôle du professeur, de faire apprendre des suites de mots à son élève qui est en fait un Compère (complice de l'expérimentateur). 20

21 Linfluence sociale La consigne : Si lélève donne une mauvaise réponse, le professeur (sujet naïf) doit lui administrer un choc électrique croissant de 15 volts à chaque erreur et cela de 15 jusquà 450 Volts où il est dailleurs indiqué « danger ». Bien sûr, les chocs électriques ne sont pas réels mais ce qui est important cest quils le sont pour le sujet naïf. Lexpérimentateur habillé de sa blouse blanche na le droit de dire que quelques phrases telles que : « vous devez continuer » ou « il faut continuer » ou « continuez » ou « lexpérience veut que vous poursuiviez » ; pour mettre quelques variantes. 21

22 Linfluence sociale Milgram avait fait une petite enquête au préalable auprès de professionnels du comportement humain, comme les psychiatres, les étudiants diplômés ou encore les professeurs de sociologie. Tous semblaient unanimes pour dire que la plupart des sujets allaient se montrer désobéissant et ne pas administrer les chocs ; à lexception de quelques cas pathologiques, ne représentant que 1 à 2 % de la population, qui assouvirait leurs pulsions agressives. - Les résultats de lexpérience : Les résultats vont donc être bien loin des pronostics. Le tableau ci-dessous représente le % dindividus allant au choc maximal et mortel de 450 Volts, ainsi que les moyennes des chocs électriques délivrée selon la plus ou moins grande proximité de la victime (lélève). 22

23 Linfluence sociale Au total, dix-neuf variantes de l'expérience avec 636 sujets furent réalisées, permettant ainsi en modifiant la situation, de définir les véritables éléments poussant une personne à obéir à une autorité qu'elle respecte et à maintenir cette obéissance. Ces variantes modifient des paramètres comme la distance séparant le sujet de l'élève, celle entre le sujet et l'expérimentateur, la cohérence de la hiérarchie où la présence de deux expérimentateurs donnant des ordres contradictoires ou encore l'intégration du sujet au sein d'un groupe qui refuse d'obéir à l'expérimentateur. La plupart des variantes permettent de constater un pourcentage d'obéissance maximum proche de 65%. Nous pouvons voir apparaître un comportement de soumission à l'autorité de près de 92% (chocs administrés par un tiers), ou au contraire basse (proximité du comparse recevant les chocs), ou encore une soumission nulle (pas de crédibilité de l'autorité). 23

24 Linfluence sociale Variables principales à la soumission à une autorité légitime : -Létat agentique : perte du sentiment de responsabilité. Lindividu qui entre dans un système dautorité ne se voit plus comme lacteur de ses actes. Il se met au service de lautorité -Le poids de lautorité légitime : il faut que les sujets perçoivent lautorité comme légitime -La proximité de la victime Autres facteurs …. -Les normes : la théorie dun monde juste « Les gens ont ce quils méritent » -Le scientisme : lexpérience est présentée comme scientifique (idéologie) -La théorie de lengagement (kiesler, 1971) : le choix dun comportement nous incite à le répéter 24

25 Linfluence sociale Voir documentaire : « La Zone Xtrême » 25

26 Linfluence sociale Engagement et dissonance Quest-ce que la théorie de lengagement ? Comment amener les individus à produire un comportement sans modifier leurs croyances, leurs attitudes ou encore leurs intentions ? La théorie de lengagement (Kiesler, 1971) propose un moyen daction : lengagement est le lien qui existe entre lindividu et ses actes. Seuls nos actes nous engagent et nous ne sommes pas engagés par nos idées ou par nos sentiments. Lorsque lindividu sengage, il sassimile à lacte quil a produit et cet acte est susceptible de le transformer. 26

27 Linfluence sociale A travers cette théorie, on comprend mieux pourquoi lorsque nous avons pris une décision, accompli une action, nous avons tendance à nous y tenir, voire à persévérer dans ce sens : cest «lescalade dengagement». Que la décision et ses conséquences soient bonnes ou mauvaises, nous changerons nos croyances pour rationaliser ce nouveau comportement. Donc pour produire de lengagement chez quelquun, on va chercher à lui faire faire certains actes, et plus ces actes seront engageants, plus ils provoqueront chez lui des changements dattitude dans le sens désiré. Ex. de lexpérience de Freedman et Fraser (1966) 27

28 Linfluence sociale Ex. de lexpérience de Freedman et Fraser (1966) La 1 ère expérience concerne l'installation de panneaux publicitaires de 16m2 dans des petits jardins chez des personnes qui ont un pavillon modeste. Pour cela, deux conditions expérimentales sont mises en place : - La première condition est la situation contrôle. On va demander directement aux personnes de mettre un grand panneau de publicité de la sécurité routière « conduisez lentement ». - La deuxième condition débute en leur demandant s'ils acceptent, par solidarité, de mettre un autocollant sur leur voiture (même slogan). Toute le monde accepte sans problème. Le lendemain, on leur téléphone pour le panneau. Résultats : - condition 1 :16% acceptent le panneau - condition 2 : 73% acceptent le panneau 28

29 Linfluence sociale Quels sont les facteurs qui déterminent lengagement ? - La perception de libre choix de la personne : plus celle-ci se sentira libre de faire ou de ne pas faire quelque chose, plus si elle le fait, elle sengagera. Lindividu se sentira dautant plus auteur de cet acte, si ce dernier est fait sans contrainte apparente ou récompense. - Limportance de lacte : un acte sera dautant plus engageant quil sera important en terme de conséquence (taille de lenjeu) et de coût (financier, psychologique, émotionnel) pour la personne. Pour maximiser les chances quun acte soit exécuté, il faudra le faire précéder dactes moins coûteux, ce qui amorce une escalade dengagement. 29

30 Linfluence sociale -La visibilité de lacte : il sera plus engageant de faire quelque chose publiquement (ou en donnant son identité), au vu de tous, plutôt quanonymement. -Lirrévocabilité de lacte : plus la personne percevra quelle ne peut pas revenir en arrière, plus elle se sentira engagée dans lacte. -La répétition de lacte : plus lacte sera répété, plus il engagera la personne. Lacte dengagement va produire chez celui qui sengage un travail cognitif interne plus ou moins important de justification et de rationalisation qui impacteront ses croyances et ses attitudes face à dautres actions. 30

31 Linfluence sociale Pourquoi obéit-on ? Lindividu est en fait habitué à obéir et à recevoir des récompenses que ce soit dans le domaine scolaire, familial ou professionnel. La société inculque à lenfant, et, dès son plus jeune âge, un profond respect de lautorité. Cette obéissance à des règles, et par voie de conséquence à une autorité, permet aux individus de vivre ensemble et empêche que leurs besoins et désirs entrent en conflit et mettent à mal la structure de la société. Partant de cela, l'obéissance nest pas un mal. Ce qui est dangereux, c'est l'obéissance aveugle. 31

32 Linfluence sociale 32 La dissonance cognitive (Festinger, 1957) Festinger définit la dissonance cognitive comme un état dinconfort ou de tension psychologique ressenti par une personne du fait de la présence simultanée en elle de « cognitions » (savoirs, représentations, croyances, opinions) incompatibles ou incohérents entre elles. Il se crée donc un « conflit cognitif » chez lindividu. Il ny a pas de consistance entre les cognitions Lindividu est donc à la recherche dun équilibre cognitif qui, lorsquil est rompu, génère un état de tension (inconsistance), lequel motive à son tour lindividu à tendre vers un univers cohérent Cette tension intérieure sera ressentie dautant plus forte par la personne que son action ou les informations quelle reçoit, sont incompatibles avec limage quelle se fait delle-même et cela menace donc son estime de soi

33 Linfluence sociale Festinger définit 3 types de relations possibles entre 2 cognitions : -La relation entre 2 cognitions « A » et « B » peut être non pertinentes : elles nentretiennent aucune relation, la relation est donc neutre. -La relation est dite pertinente : la relation entre « A » et « B » est consonante si lune découle de lautre. -La relation est dite inconsistante : la relation entre « A » et « B » est dissonante. 33

34 Linfluence sociale Chez lindividu, il est nécessaire de réduire ou déliminer cet inconfort interne. Pour ce faire, la personne dispose de plusieurs stratégies pour réduire cet état de dissonance. Quels sont ces modes de réduction ? -En réduisant les cognitions dissonantes : soit en les éliminant, les ignorant, les minimisant, les modifiant à travers des attitudes et/ou des comportements -En augmentant le nombre des cognitions consonantes : soit par létayage dinformation compatible, par la recherche de nouvelles informations favorables 34

35 Linfluence sociale Exemple de dissonance cognitive : « Je fume, mais fumer tue » = cognition dissonante Quels sont les stratégies de réduction de la dissonance ? « Je ne fume pas tant que cela » = minimise la réalité « Je ne fume que des cigarettes légères, avec filtre, donc moins nocives » = minimise les effets « Le cancer, ça narrive quaux autres » = nie 35

36 Linfluence sociale Notre fumeur peut aussi chercher à associer des cognitions qui saccordent avec son statut de fumeur : Cognitions consonantes : -« Si je marrête de fumer, je prendrai du poids, ce qui entraînera dautres problèmes de santé » -« On ne vit quune fois ! » -« Jai lu une étude scientifique qui relativisait la corrélation cigarette/cancer » -« Mon voisin non fumeur sest fait percuter par un chauffard dans la rue, alors… » -« Jai souvenir davoir eu un vieil oncle qui a vécu en pleine santé jusquà 99 ans en fumant 2 paquets par jour et en avalant son litre journalier dalcool » Expérience de Festinger et Carlsmith (1959) 36

37 Linfluence sociale Combien étaient-ils à croire, au début du 17 ème siècle, que la Terre tournait autour du soleil ? Linfluence des minorités actives : ou comment une minorité peut faire changer une majorité ? Linnovation = transformation de la norme majoritaire par une minorité -Tout d'abord, « minorité active » et « déviance » ne doivent pas être assimilées. Le déviant se définit par rapport au groupe majoritaire : qu'il transgresse, qu'il se mette à l'écart ou qu'il conteste, c'est toujours à l'intérieur du cadre posé par la majorité. -La minorité active, elle, « possède ses propres positions, son cadre, ses visées qu'elle propose comme une solution de rechange ». La finalité de la minorité active est d'imposer ses points de vue, qui remplaceront ceux de la majorité. 37

38 Linfluence sociale Pour parvenir à devenir source d'influence, leur message doit être présenté de manière cohérente et unanime. La minorité doit donc se conduire de manière consistante, signifiant par là « le caractère irrévocable de [son] choix et [son] refus de compromis sur l'essentiel ». Mais, si le conflit est nécessaire, l'intérêt principal d'une minorité reste d'apaiser son désaccord avec la majorité. C'est ici que se joue l'influence de la majorité, qui peut intérioriser le propos minoritaire pour parvenir à une conformité générale. La minorité active est à lorigine de linnovation dans les groupes, elle permet lévolution des groupes et des sociétés qui seraient vouées au statut quo si seuls les processus de pressions à la conformité étaient efficaces. 38

39 Linfluence sociale minoritaire « Douze Hommes en colère » de Sidney LUMET, Avons-nous à faire à un groupe social ? Expliquez. - Par quelle situation est illustrée la pensée de groupe ? - Quels événements mettent en évidence des situations de conformisme ? - Quels moments dans ce film illustrent des phénomènes de perception sociale ? - Comment Henry Fonda sy prend-il pour convaincre les autres ? - Quels sont les rôles et les statuts qui se définissent ? - Sur quels aspects ce film met en évidence lutilité et les risques dun conflit ? 39

40 Références bibliographiques Bègue L. (2010). « Milgram revient en France ? », article publié le 17 mars 2010, en ligne sur revient-en-france-_sh_25153/. Guéguen N. (2010). Autorité et soumission. Paris, Dunod. Milgram S. (1974). Soumission à lautorité. Paris, Calmann- Lévy, Montollin G. de (1977). Linfluence sociale : phénomènes, facteurs et théories. Paris, PUF. Moscovici S. (1979). Psychologie des minorités actives. Paris, PUF. Paicheler G. (1985). Psychologie des influences sociales : contraindre, convaincre, persuader. Paris-Neuchâtel, Delachaux & Niestlé. 40


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