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Quelques notions pour dynamiser votre commercialisation ! Bruno Brochu Conseiller senior - Ventes & Marketing.

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1 Quelques notions pour dynamiser votre commercialisation ! Bruno Brochu Conseiller senior - Ventes & Marketing

2 Vos Attentes

3 La Commercialisation La commercialisation nest pas une suite dessais et derreurs, mais un processus qui peut se planifier si on maîtrise bien : Son Marché (Offre & Demande) Sa PropositionSa Stratégie (Prospection)

4 Votre but ultime… Répondre aux besoins du client… encore mieux, régler un problème ! Parce quun problème est plus urgent quune opportunité. La différence entre « Nice To Have » et « Must To Have La résolution du problème procure un avantage et mieux encore, un intérêt personnel. Le risque déchec est faible par rapport à lavantage.

5 Facteurs de succès

6 Analyser votre marché : LOffre et la Demande

7 Analyser votre marché : 1. Estimer votre potentiel global Comprendre ce que constitue votre marché global via la recherche de données secondaires… Valider le potentiel du marché global visé par lentreprise Évaluez la taille du marché (potentiel de vente pour lentreprise) Rentabilité & Croissance Tendances Évaluez les ventes des différents segments en termes de volume, de marge, de fréquence dachat et surtout de potentiel de vente pour les années à venir (en croissance ou décroissance)?

8 Analyser votre marché : 2. Analyser la demande Comprendre les besoins de vos clients via vos données dentreprises… Vos chiffres parlent, écoutez-les ! Analysez vos ventes des 3 dernières années Qui sont vos clients réguliers? Quels sont leurs produits préférés? Quelle est leur fréquence dachat? Quel montant annuel dépensent-ils chez vous? Quel est votre produit vache à lait? Quel produit gagne à être connu?

9 Analyser votre marché : 2. Analyser la demande Comprendre les besoins de vos clients via vos données dentreprises… Segmenter votre portefeuille client ! À partir de lanalyse de votre clientèle, décelez des profils. Exemples : Restaurants/Supermarchés/Épiceries fines Détaillants gros volume/moyen volume/petit volume Municipalités/Institutions/Industries

10 Analyser votre marché : 2. Analyser la demande Comprendre les besoins de vos clients via vos données dentreprises… Réaliser un petit sondage auprès de vos clients pour connaître leurs besoins ! Demandez à votre service à la clientèle dappeler 10 clients et de leur poser 10 questions, vous serez surpris des réponses ! Questions types : Quels seront leurs besoins pour la prochaine année ? Leurs projets? Quest-ce quils aiment de votre entreprise, ce quils naiment pas ? Quest-ce qui est important pour eux dans le choix dun fournisseur (ou choix de ce type de produits)?

11 Analyser votre marché : 3. Analyser loffre Comprendre comment les compétiteurs répondent aux besoins de la clientèle… Analyser brièvement loffre de la compétition ! Quels sont les produits compétiteurs? Comment se positionnent-ils dans le marché? Quels sont leurs prix de vente, Leurs territoires de vente, leur notoriété, leur stratégie de communication, etc.? Analysez les segments de clientèle de vos concurrents. Auprès de quels segments performent-ils? Est-ce les mêmes segments que vous? Y a-t-il un segment mal desservi où vous pourriez devenir le leader?

12 Votre proposition à valeur ajoutée !

13 Votre proposition à valeur ajoutée À partir des besoins (problèmes) décelés : 1. Définissez-vous un positionnement concurrentiel clair : À partir du constat de vos forces internes, des segments des plus rentables à forts potentiels (segments prioritaires) et des faiblesses des concurrents. Exemples : Leader de lemballage en carton pour les commandes de petits volumes; Leader dans la distribution de viandes de bois surgelées pour les épiceries fines ayant une clientèle recherchant des mets différents; Leader dans la fabrication de pièces en acier inoxydable pour le marché des équipements alimentaires. Cet énoncé de positionnement vous permettra de divulguer à vos clients vos forces, votre ligne directrice et à quels besoins vous répondez.

14 Votre proposition à valeur ajoutée À partir des besoins (problèmes) décelés : 2. Ayez une proposition à valeur ajoutée : Lentreprise doit répondre de manière convaincante à la question du client « Pourquoi achèterais-je chez vous? » : Le consommateur devrait percevoir une plus grande satisfaction (vivre une expérience); (B2C) Le client industriel devrait percevoir une rentabilité supérieure.(B2B) La proposition sélabore autour dune idée maîtresse (avantage concurrentiel) ou autour des bénéfices rattachés au produit. La proposition doit avoir une valeur ajoutée aux yeux des clients… Ne jamais oublier que cest la PERCEPTION du client qui compte !

15 Activez votre stratégie

16 Vers quelle stratégie désirez-vous vous diriger? 1er Choix : En faire plus avec vos clients actuels ! 2 ème Choix : Développer de nouveaux clients !

17 1 er choix : Plan de relation En faire plus avec vos clients actuels ! 1. Réaliser un plan de relation Classifiez chacun des clients selon des critères dévaluation pour leur accorder une catégorie! Élaborez, pour chaque catégorie de clients, la stratégie à implanter et loffre de produits/services et les outils de vente adaptés sy rattachant! Rappelons-nous quun client actuel est votre meilleur prospect, il vous connaît, vous apprécie et vous fait confiance!

18 2 e choix : Plan de prospection Développer de nouveaux clients 10 suspects 5 prospects 1 CLIENT Une prospection efficace est celle qui est régulière même (et surtout) quand le carnet des commandes est plein.

19 Plan de prospection Développer de nouveaux clients Principe du SVP Savoir (Le sait-il?)…… Besoin Vouloir (Le veut-il?)….Désir Pouvoir (Le peut-il?)…Capacité et autorité

20 Plan de prospection Développer de nouveaux clients Prospection directe Quelques outils de prospection directe : La liste de clients de lentreprise Les clients inactifs Les demandes dinformations Les fournisseurs Les évènements spéciaux Les répertoires et les listes louées Les publications et journaux Les amis et les connaissances Le téléphone : Après la bouche, le téléphone est probablement loutil le plus efficace pour qualifier ses prospects. Une visite chez un prospect coûte chère. Servez- vous du téléphone pour bien qualifier vos prospects et ainsi augmenter lefficacité de vos visites… il en est de même pour les promotions médiatiques ou postales…

21 Plan de prospection Développer de nouveaux clients Développez-vous une histoire dascenseur Une histoire dascenseur, du 10e au 1 er étage. Elle est brève et mémorable. Positionne lidée et lentreprise en 1 phrase. Parle des problèmes à résoudre. On la répète sans cesse.

22 Questions? Commentaires? Merci!

23 Exemple : Encore du bla bla bla


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