La présentation est en train de télécharger. S'il vous plaît, attendez

La présentation est en train de télécharger. S'il vous plaît, attendez

ABB Electric Segmentation Case Katrine Starke & Arvind Rangaswamy Marketing Engineering, G.L. Lilien & A. Rangaswamy Richard Binette Shahrazade El Boujaddaini.

Copies: 1
The targeting of advertising Ganesh Iyer, David Soberman, J. Miguel Villas-boas Marketing Science (2005) Richard Binette Shahrazade El Boujaddaini Antoine.

Présentations similaires


Présentation au sujet: "ABB Electric Segmentation Case Katrine Starke & Arvind Rangaswamy Marketing Engineering, G.L. Lilien & A. Rangaswamy Richard Binette Shahrazade El Boujaddaini."— Transcription de la présentation:

1 ABB Electric Segmentation Case Katrine Starke & Arvind Rangaswamy Marketing Engineering, G.L. Lilien & A. Rangaswamy Richard Binette Shahrazade El Boujaddaini Antoine Labbé

2 Mise en contexte Mission de lentreprise: –Fabrication et design de transformateurs électriques pour le marché nord-américain. Marché électrique industriel 1974 détient 6% des parts de marché 3 grands concurrents (oligopolistique) Diminution de 50% du marché en 1 an Marché mature – pas de croissance à long terme Approche marketing pour survivre Recherche marketing pour évaluer le marcher

3 Segmenter Le processus qui vise à diviser le marché en groupes de consommateurs similaires en terme de besoin ou dévaluation similaire dune entreprise (dans le cas de notre solution) But: développer des programmes marketing convenant à chacun de ces segments Et surtout savoir lesquels cibler

4 Mise en contexte Segmentation modèle multinomiale MNL –Basé sur les probabilités et les attributs recherchés 4 segments: 1.Loyal – forte probabilité de rachat 2.Competitive – probabilité moyenne supérieure rachat 3.Switchable – probabilité moyenne faible rachat 4.Lost – très faible probabilité de rachat Effort ciblé sur segments 2 et – 40 % du marché (pas de croissance)

5

6 Problématique Faire une segmentation basée sur les attributs recherchés par la clientèle actuelle et la clientèle potentielle Développer des clusters à laide de SPSS En utilisant le sondage pour segmenter les 88 entreprises (clients + prospects) Le but est de cibler pour orienter la strat de com Axe de communication envers ses segments Outils choisis dans le CMI Tirer profit des 8 critères du sondage

7 Problématique - suite SEGMENTATION SINSPIRANT DU SONDAGE On réalise un cluster à laide de la méthode des nuées dynamiques Car léchantillon de consommateurs est de n=88 ce qui est > 50. On choisit de faire 4 clusters car au préalable lentreprise avait identifié 4 segments sur le marché

8 suite Ainsi, on obtient 4 nouveaux segments : Les clusters contiennent des individus (répartition des 88 individus)

9 Le cluster 3 : à cibler Il se distingue au niveau du son intérêt apparent pour ABB –Cette compagnie leur semble performante, et ce, notamment sur les critères de maintenance, résolution de problème, garantie et qualité –Ils sont cependant un peu moins satisfaits de la facilité dinstallation et du prix Deux stratégies de communication doivent être entreprises : –On axe la communication sur nos forces –On ne joue pas sur les faiblesses Outils de CMI –CT : Marketing direct et stratégie promotionnelle –LT : Publicité

10 Le cluster 2 Il se distingue en terme de son désintérêt envers ABB Celle-ci se note au niveau de la qualité, du prix, de la maintenance (et résolution de problème, perte dénergie et garantie) Pratiquement tous les critères sont négatifs On ne sintéresse pas à ce segment pour la communication

11 Les clusters 1 et 4 Correspondent à des segments potentiels Pour lesquels la stratégie de communication diffère 1. Segment est désintéressé au prix, –Une stratégie promotionnelle. 4. Intérêt envers prix, perte dénergie et qualité –Une stratégie force des composantes (produit)

12 Autres tableaux…

13 Question 1 Vers quelles entreprises diriger le nouveau programme de marketing direct basé sur la localisation (districts 1, 2, 3) et le potentiel de vente de celle-ci? Le choix de la segmentation sest fait sur deux critères principaux : –Segmentation en fonction des comptes (courant en B to B) –Segmentation géographique (en fonction des districts) Clients Prospects District $ District $ District 34217$ District $ District $ District $ Graphique de décision pour linvestissement en campagne de MD

14

15

16 suite Linvestissement en campagne de MD se fait : –Envers les clients Raisons : Moins defforts et de $, - de risque au niveau du résultat escompté –Envers le segment de prospect identifié qui représente 52,9% du potentiel de ventes Le but est de maximiser nos investissements

17 Question 2: Quelles sont les variables clefs? Sur quelle firme «focuser» les efforts? Quelles sont les variables clés pour faire un choix dans ce marché? Vers quelles firmes devrait être ciblé leffort marketing?

18 Question 3: # Amélioration dans les ventes? Quelle est lamélioration au niveau des ventes suite à lapplication dune stratégie de ciblage vers les firmes (Competitive & Switchable)? Logiciel Excel

19 Question 4: Émettre des recommandations Autres recommandations pour améliorer la stratégie de segmentation marketing de ABB? Viser le long terme vs le court terme Notion de loyauté –Cibler les entreprises selon nos forces Importance des comptes clients –Loi de Pareto –Cibler les cies au meilleur potentiel de croissance

20 Question 5: Quelles sont les limites du cas? Limitations de lapproche Stratégie ciblant le segment des « loyal » –Fidélité du client –Coûts/bénéfices: 5 à 8 fois plus dinvestissement pour nouveau client Marketing direct comme outil marketing : –Est-ce la meilleure approche ici? Influence de la région (district) –Notion de proximité –Manque dinformation Misclassified – incongruité

21 Questions ?


Télécharger ppt "ABB Electric Segmentation Case Katrine Starke & Arvind Rangaswamy Marketing Engineering, G.L. Lilien & A. Rangaswamy Richard Binette Shahrazade El Boujaddaini."

Présentations similaires


Annonces Google