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NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA

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Présentation au sujet: "NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA"— Transcription de la présentation:

1 NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA

2 Négocier la négociation Introduction : phases de la négociation 1: Comment nous regardons le problème 2: Propriétés de la solution 3: Pré-négociation

3 Phases de la négociation Pré-négociation négociation Post-négociation temps

4 1: Comment nous regardons le problème La négociation comme problème de marchandage sur un ensemble X p en temps infini, mais débouchant en temps fini k=0:T, sur un accord En étape k paire, les joueurs énoncent leur proposition, x i En étape k impaire, les joueurs acceptent ou refusent N joueurs (parties prenantes) caractérisés par : leurs préférences sur X : u i (x) leur probabilité daccès w i, w i 0, i=1:N w i =1 Joueurs rationnels : i préfère x à x si u i (x) u i (x)

5 Le problème : i, max u i (x) x C avec C={x ; u j (x i,k ) l=1:N w l u j (x l,k-2 )}

6

7 Information imparfaite

8 2: Propriétés de la solution En information parfaite comme en information imparfaite, on montre que ce programme converge vers un accord au sens fort des stratégies, pour des fonctions concaves et un espace de stratégies compact et borné.

9 En information parfaite, on observe que les solutions de ce programme sont efficientes pour des conditions très générales sur les fonctions de préférence mais sous une condition de « minimum dhétérogénéité » des préférences (en terme des poids donnés aux fonctionnelles) Précisément, la frontière efficiente sexprime comme une courbe paramétrée par w

10 Lalgorithme de marchandage voit la frontière efficiente comme une courbe paramétrée par w

11 Convergence, efficience, stabilité En information imparfaite, ce programme converge mais pas nécessairement vers une solution efficiente (et généralement pas) Obtenir une solution efficiente imposera une étape supplémentaire de mise à jour des croyances

12 Question ouverte : un accord efficient est-il stable ?

13 3: Pré-négociation Le problème a jusqualors été abordé sous lhypothèse que les arguments X qui font lobjet de la négociation sont bien identifiés. Dans la mise en oeuvre de négociations « de la vie réelle », la sélection de lensemble X est déjà lissue dun marchandage entre parties prenantes, depuis les ensembles X i de représentation de ces groupes dintérêt.

14 Approches basées sur la théorie des jeux GMCR ESD Joint gains (MAVT) ICANS (context-process)

15 GMCR – Fraser, Kilgour Howard, 1971 (Metagame) introduit la forme options dun jeu (forme normale, extensive, fonction caractéristique) CONAN (Benjamin, Powell, 1990) GMCR (Fraser, Kilgour, 1987)

16 Joueurs {1,2} Options {actions} ×{activation, ~activation} Stratégies [1001] 1 [010] 2 Etat { } Ensemble des états (restriction de 2 7 ) Mouvement : arc dun état à un autre Préférences sur les issues

17 Utilisation de préférences ordinales (Cruz et Simaan, 2000) Définition de la stabilité Nash-stabilité : k est un état stable pour i si pour S i + (k) : P i (k)>P i (k), S i + (k)=Ø Sequential-stabilité : soit k atteignable unilatéralement par i. Alors k est S-stable si il existe k atteignable par j depuis k tel que P i (k)


18 ESD – Shakun (1988,1991) Hiérarchie « valeurs-buts-contrôles » Construction de la matrice V × A*C Bifurcation (et auto-organisation) (aidée/controlée Base de Données) Représentation des préférences (1,0,*) Basé théorie de la décision (issues non équivalentes de représentations alternatives équivalentes (Kahneman, Tversky,1981, Simon 1981)

19 Buts Valeurs salairesprofitsParts actions Salariés Sécurité salaire 1,1 1,0 Survie entreprise 1,1 *,*

20 MAVT-analysis (Ethamo et al.) Decision-analysis (Keeney-Raiffa, 1982) AHP (Saaty) Liste dalternatives possibles Listes de valeurs décomposables en attributs Élaboration de la matrice V × A Pbes classiques (biais) cf. Evaluation contingente

21 AttributsStatu quo Opt. 1...Full 1. Econ. Privé ag. Privé ind. Public 2. Social Statut ag Envirn.

22 Hisschemöller et Gupta Consensus sur Normes et valeurs ConsensusNONOUI Connais-NONPbe non structurésemi-structuré Sancessur les fins PertinentesOUIsemi-structuréstructuré sur les moyens

23 Quelle approche disciplinaire ? Consensual knowledge (Stöjstedt) Cadrage (Callon, Raulet-Crozet) Approche cognitive (Christensen, Hooker) Evaluation contingente Réalisation minimale

24 Pour en savoir plus... Un exemple (cas Adour) est développé dans A Bargaining Model to Simulate Negotiations between Water Users - S.Thoyer, S. Morardet, P. Rio, L. Simon, R. Goodhue and G. Rausser , consultable sur Des résultats formels sont présentés dans un WP. Lameta : Modélisation d un problème de négociation … N.Querou, P. Rio, M. Tidball (à demander aux auteurs)


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