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MANAGEMENT INTERCULTUREL Le Monde Hispanique Valme BLANCO Département Langues & Cultures Internationales Janvier 2002.

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1 MANAGEMENT INTERCULTUREL Le Monde Hispanique Valme BLANCO Département Langues & Cultures Internationales Janvier 2002

2 La négociation interculturelle Un défi supplémentaire Pour réussir : Il ny a pas de recettes, mais il faut être conscient des pièges culturels constitue :

3 Établir et fixer le rapport à lautre sur une base ethnique en référant à ses codes culturels ou ses croyances comporte certains risques : Se référer à des codes dépassés Encourager des stéréotypes Oublier les variables (âge, sexe…, lindividualisme de chacun) LE CONSEIL LE PLUS PRECIEUX Séparer le problème de la personne

4 LALTERNATIVE ET LENTENTE Préciser : les lois mission de notre organisme notre mandat, notre rôle la jurisprudence les us et coutumes de notre société les règlements Dans un contexte interculturel la négociation est souvent une recherche déquilibre entre les droits, responsabilités, culture dorigine et culture de la société daccueil.

5 LEspagne et les pays de lAmérique Latine : Historiquement : États royaux impérialistes Développent de comportements sociaux assez proches, en ce qui concerne la distance hiérarchique et le contrôle dincertitude Mais, des différences en ce qui concerne lindividualisme (+ en Europe) et la masculinité (+ en Amérique Latine, sauf le Chili)

6 ENTREPRISES LATINO-AMERICAINES : CULTURE ORGANISATIONNELLE Division par département très formelle ("caudillismo") Les intérêts personnels passent avant les intérêts de lentreprise Orientation au pouvoir par hiérarchie et connaissance Prise de décision : centralisme opérationnel stratégique et administratif Manque d'uniformité dans les résultats Prise de décision par intuition Absence de planification Le feed-back : privilège de la hiérarchie Management autocratique et correctif Rigide, dogmatique et soumise Sous-développement administratif Recherche insuffisante

7 NEGOCIER EN AMERIQUE LATINE 1) Il y a autant des cultures que de pays 2) Les personnes avec lesquelles vous allez négocier ont suivi, souvent, une formation aux U.S.A., ils connaissent et admirent lEurope 3) Étant donné leur caractère nationaliste, certains feront de la négociation une question dhonneur 4) Vous serez reçu avec sympathie et amabilité et cela conduit à un certain relâchement, mais ils sont durs en affaires 5) Lisez attentivement le contrat 6) Méfiez-vous des intermédiaires 7) Leur attitude vous semblera bien plus dynamique chez eux que lorsquils se trouvent en Europe 8) Soyez prêt à vous lever tôt et vous coucher tard 9) Conception du temps très différente : flexibilité 10) Enfin, parmi les qualités quils recherchent dans un partenaire, la loyauté est la plus importante

8 EN ESPAGNE : 1)Existence de cultures régionales : comportements différents, antagonismes psychologiques (Madrid/Barcelone) ; 2) 4 langues ; 3) Institutions régionales ; 4) Problèmes politiques (Pays Basque), sujet à éviter ; 6) Les français sont appréciés quand ils montrent leur désir dintégration. 5) Le centralisme est lié à des périodes historiques assez sombres, il existe même à lintérieur de «AUTONOMIAS», sujet à éviter ;

9 CULTURE ORGANISATIONNELLE ESPAGNOLE Individualisme, esprit déquipe peu marqué ; récente ; paternalisme ; manque de vision stratégique (opportunisme) ; bureaucratie ; styles différents selon les régions. POUR NEGOCIER tenir compte de : la susceptibilité ; le sens de lhonneur ; ils ont du mal à reconnaître leurs erreurs ; ils respectent scrupuleusement les contrats et ils attendent la même chose de vous ; le tutoiement est courant ;

10 GRACIAS POR SU ATENCION Y BUENA SUERTE EN SUS NEGOCIACIONES


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