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NEGOCIER AVEC LES GRANDES ENTREPRISES DEMOS FORMATION Département Marketing Action Commerciale Jean JEANTY.

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1 NEGOCIER AVEC LES GRANDES ENTREPRISES DEMOS FORMATION Département Marketing Action Commerciale Jean JEANTY

2 Jeudi 28 mars 2002 Présentation Demos Département Marketing Action Commerciale

3 Jeudi 28 mars 2002 DEMOS FORMATION 150 collaborateurs Chiffre d’Affaires : 23 Millions d’Euros stages en catalogue 10 départements

4 Jeudi 28 mars 2002 DEMOS FORMATION Localisations en France :Localisations en France : Paris, Lyon, Marseille, Toulouse, Nantes,Paris, Lyon, Marseille, Toulouse, Nantes, Lille, Strasbourg, Grenoble, BesançonLille, Strasbourg, Grenoble, Besançon Localisations à l’étranger :Localisations à l’étranger : Londres, Bruxelles, Berlin,Londres, Bruxelles, Berlin, Madrid, Casablanca, Nouméa, ShangaïMadrid, Casablanca, Nouméa, Shangaï

5 Jeudi 28 mars stages allant de la Direction Commerciale et Marketing à la Vente- terrain71 stages allant de la Direction Commerciale et Marketing à la Vente- terrain Formations Inter / IntraFormations Inter / Intra Ils nous font confiance : France Telecom, Kiabi, Axa, Sagem, Les Pages Jaunes, Nashuatec, Gestetner...Ils nous font confiance : France Telecom, Kiabi, Axa, Sagem, Les Pages Jaunes, Nashuatec, Gestetner... DEMOS FORMATION Département Marketing Action Commerciale

6 Jeudi 28 mars 2002 * * * * * Jean JEANTY Négocier avec les Grandes Entreprises Département Marketing Action Commerciale

7 Jeudi 28 mars 2002 MARKETING RELATIONNEL MARKETING VENTE Marketing fonctionnel pyramidal Marketing relationnel transversal Centré acquisition client Centré fidélisation client sur les marchés DU MARKETING-VENTE AU MARKETING RELATIONNEL

8 Jeudi 28 mars 2002 MARKETING-VENTE / MARKETING RELATIONNEL MARKETING-VENTE  Centré sur UNE vente  Basé sur les caractéristiques produits  Avec un objectif à court terme  Peu de développement sur le service  Contact client « moyen »  La qualité est l'affaire de la production MARKETING RELATIONNEL  Centré sur la fidélisation client  Centré sur les valeurs du client  Avec un objectif long terme  Argumentation « service » très développée  Contact client très étroit  La qualité est l'affaire de tous

9 Jeudi 28 mars 2002 LA MONTEE DU MARKETING RELATIONNEL Client Supporter Avocat Partenaire Prospect Focalisation sur les liens relationnels à créer et à développer pour fidéliser les clients Focalisation Client Nouveaux

10 Jeudi 28 mars 2002 ORGANISATION FONCTIONNELLE DIRECTION GENERALE Marketing vente Finance Ressources Humaines ProductionRecherche CLIENTSCLIENTS CLIENTSCLIENTS

11 Jeudi 28 mars 2002 ORGANISATION RELATIONNELLE DIRECTION GENERALE Marketing vente Finance Ressources Humaines ProductionRecherche Relations Transversales CLIENTSCLIENTS CLIENTSCLIENTS

12 Jeudi 28 mars 2002 IDENTIFIER LES CHAMPS D'INTERVENTION CARTE RELATIONNELLE : REPRÉSENTATION FAIRE L'ORGANIGRAMME DES SOCIETES POSITIONNER LES CONNUS FIGURER LES FLECHES RELATIONNELLES FIGURER LES INCONNUS A CONNAITRE Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position

13 Jeudi 28 mars 2002 RECONSTITUER LE RELATIONNEL RECENSER LE PORTEFEUILLE RELATIONNEL TYPE D'INFORMATIONS :  Nom, prénom, fonction, société, adresse  Age, formation  Passe, professionnel  Environnement extra-professionnel, y compris familial  Origine de la relation  Degré d'intimité  Hobbies, passions, tics, manies  Affinités ou rejets éventuels et sujets tabous  Interlocuteurs relationnels de la société...

14 Jeudi 28 mars 2002 DEFINIR LES STRATEGIES  Maintenance  Développement  Conquête

15 Jeudi 28 mars 2002 Données du secteur économique spécifique Données client dans ce secteur Plan de Conquête Proposition d’amélioration de profit Normes LE SYSTEME DE MANAGEMENT GRANDS COMPTES

16 Jeudi 28 mars 2002 ELABORATION DU PLAN D ’ACTION 1°) Connaître la culture décisionnaire de votre client 2°) Etre pilote en interne de la culture réactionnelle de votre entreprise aux projets de votre client

17 Jeudi 28 mars 2002 LES 7 INFLUENCEURS/DECIDEURS  Qui exprime le besoin ?  Qui l’analyse ?  Qui le finance ?  Qui achète ?  Qui décide ?  Qui utilise ?  Qui prescrit ?

18 Jeudi 28 mars 2002 ANALYSE INDISPENSABLE  De leur motivation professionnelle  ET de leur motivation personnelle

19 Jeudi 28 mars 2002 POUR CHAQUE DECISIONNAIRE  Comprendre sa problématique professionnelle en le RASSURANT  Comprendre sa problématique personnelle pour le VALORISER

20 Jeudi 28 mars 2002 LE COACHE OU « LA TAUPE »  En interne  En externe  Source d’information uniquement  Ne jamais demander d’interférer dans le processus de décision

21 Jeudi 28 mars 2002 TYPE DE SOCIOGRAMME DECISIONNAIRE DIRECTEUR GENERAL FINANCIER ACHETEUR SERVICE TECHNIQUE UTILISATEUR

22 Jeudi 28 mars 2002 LES 7 CONTRAINTES PRIX POIDS CHOIX INFORMATION TEMPS INFLUENCE SANCTION

23 Jeudi 28 mars 2002 LES 5 ATTITUDES D ’OR  Commencer la négociation avec l ’exigence la plus élevée mais la plus modeste (prévoir solutions de repli)  Répondre pour un argument à toute demande de concession  Accorder une concession que moyennant contre-partit  Accorder le moins de chose possible  Aller à la conclusion dès que possible

24 Jeudi 28 mars QUALITES D’UN BON NEGOCIATEUR  Conviction32%  Empathie19%  Volonté13%  Réalisme11%  Autres25% ENQUÊTE DU LEARN ESCHILLE

25 Jeudi 28 mars MOTS CLES DE LA NEGOCIATION  Intérêt  Obtenir  Convergence  Rechercher  Fermeté  Parvenir  Volonté  Trouver  Conciliation  Arriver à un accord ENQUÊTE DU LEARN ESCHILLE

26 Jeudi 28 mars 2002 STRATEGIE D’APPROCHE D’APRES R. MOULINIER (ED. ORGANISATION) SOLUTION CONCURRENTE OU EN PLACE VOTRE SOLUTION AVANTAGES COMMUNS INCONVENIENTS COMMUNS AVANTAGES COMMUNS INCONVENIENTS COMMUNS AVANTAGES EXCLUSIFS INCONVENIENTS EXCLUSSIFS AVANTAGES EXCLUSIFS INCONVENIENTS EXCLUSIFS POINT D’APPUI « LES CONSEQUENCES SONT FACHEUSES » « SERIEZ-VOUS INETRESSE » « C’EST IMPORTANT POUR VOUS ? » SYNTHESE DECOUVERTE ARGUMENTATION PERSONNALISEE PREPRATION DU TRAITEMENT DES OBJECTIONS

27 Jeudi 28 mars 2002 DEMOS FORMATION DEMOS FORMATION Département Marketing Action Commerciale Réponses à vos questions en direct >- Georges NIKAKIS Tél. :


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