NEGOCIER AVEC LES GRANDES ENTREPRISES

Présentation au sujet: "NEGOCIER AVEC LES GRANDES ENTREPRISES"— Transcription de la présentation:

1 NEGOCIER AVEC LES GRANDES ENTREPRISES
DEMOS FORMATION Département Marketing Action Commerciale Jean JEANTY

2 Département Marketing Action Commerciale
Présentation Demos Jeudi 28 mars 2002

3 DEMOS FORMATION 150 collaborateurs
Chiffre d’Affaires : 23 Millions d’Euros 1.200 stages en catalogue 10 départements Jeudi 28 mars 2002

4 DEMOS FORMATION Localisations en France :
Paris, Lyon, Marseille, Toulouse, Nantes, Lille, Strasbourg, Grenoble, Besançon Localisations à l’étranger : Londres, Bruxelles, Berlin, Madrid, Casablanca, Nouméa, Shangaï Jeudi 28 mars 2002

5 DEMOS FORMATION Département Marketing Action Commerciale
71 stages allant de la Direction Commerciale et Marketing à la Vente-terrain Formations Inter / Intra Ils nous font confiance : France Telecom, Kiabi, Axa, Sagem, Les Pages Jaunes, Nashuatec, Gestetner... Jeudi 28 mars 2002

6 les Grandes Entreprises
Département Marketing Action Commerciale Négocier avec les Grandes Entreprises * * * * * Jean JEANTY Jeudi 28 mars 2002

7 DU MARKETING-VENTE AU MARKETING RELATIONNEL
Centré fidélisation client sur les marchés Centré acquisition client Marketing fonctionnel pyramidal Marketing relationnel transversal Jeudi 28 mars 2002

8 MARKETING-VENTE / MARKETING RELATIONNEL
Centré sur UNE vente Basé sur les caractéristiques produits Avec un objectif à court terme Peu de développement sur le service Contact client « moyen » La qualité est l'affaire de la production MARKETING RELATIONNEL Centré sur la fidélisation client Centré sur les valeurs du client Avec un objectif long terme Argumentation « service » très développée Contact client très étroit La qualité est l'affaire de tous Jeudi 28 mars 2002

9 LA MONTEE DU MARKETING RELATIONNEL
Focalisation sur les liens relationnels à créer et à développer pour fidéliser les clients Partenaire Avocat Supporter Focalisation Client Nouveaux Client Prospect Jeudi 28 mars 2002

10 ORGANISATION FONCTIONNELLE
DIRECTION GENERALE Marketing vente Finance Ressources Humaines Production Recherche C L I E N T S Jeudi 28 mars 2002

11 ORGANISATION RELATIONNELLE
DIRECTION GENERALE Marketing vente Finance Ressources Humaines Production Recherche C L I E N T S Relations Transversales Jeudi 28 mars 2002

12 IDENTIFIER LES CHAMPS D'INTERVENTION
CARTE RELATIONNELLE : REPRÉSENTATION FAIRE L'ORGANIGRAMME DES SOCIETES POSITIONNER LES CONNUS FIGURER LES FLECHES RELATIONNELLES FIGURER LES INCONNUS A CONNAITRE Nom Position Jeudi 28 mars 2002

13 RECONSTITUER LE RELATIONNEL
RECENSER LE PORTEFEUILLE RELATIONNEL TYPE D'INFORMATIONS : Nom, prénom, fonction, société, adresse Age, formation Passe, professionnel Environnement extra-professionnel, y compris familial Origine de la relation Degré d'intimité Hobbies, passions, tics, manies Affinités ou rejets éventuels et sujets tabous Interlocuteurs relationnels de la société... Jeudi 28 mars 2002

14 DEFINIR LES STRATEGIES
Maintenance Développement Conquête Jeudi 28 mars 2002

15 LE SYSTEME DE MANAGEMENT GRANDS COMPTES
Données du secteur économique spécifique Données client dans ce secteur Plan de Conquête Proposition d’amélioration de profit Normes Jeudi 28 mars 2002

16 ELABORATION DU PLAN D ’ACTION
1°) Connaître la culture décisionnaire de votre client 2°) Etre pilote en interne de la culture réactionnelle de votre entreprise aux projets de votre client Jeudi 28 mars 2002

17 LES 7 INFLUENCEURS/DECIDEURS
Qui exprime le besoin ? Qui l’analyse ? Qui le finance ? Qui achète ? Qui décide ? Qui utilise ? Qui prescrit ? Jeudi 28 mars 2002

18 ANALYSE INDISPENSABLE
De leur motivation professionnelle ET de leur motivation personnelle Jeudi 28 mars 2002

19 POUR CHAQUE DECISIONNAIRE
Comprendre sa problématique professionnelle en le RASSURANT Comprendre sa problématique personnelle pour le VALORISER Jeudi 28 mars 2002

20 LE COACHE OU « LA TAUPE » En interne En externe
Source d’information uniquement Ne jamais demander d’interférer dans le processus de décision Jeudi 28 mars 2002

21 TYPE DE SOCIOGRAMME DECISIONNAIRE
DIRECTEUR GENERAL 80 60 40 20 UTILISATEUR 80 60 40 20 FINANCIER 80 20 40 60 20 40 20 60 40 80 60 80 ACHETEUR SERVICE TECHNIQUE Jeudi 28 mars 2002

22 LES 7 CONTRAINTES PRIX POIDS CHOIX INFORMATION TEMPS INFLUENCE
SANCTION Jeudi 28 mars 2002

23 LES 5 ATTITUDES D ’OR Commencer la négociation avec l ’exigence la plus élevée mais la plus modeste (prévoir solutions de repli) Répondre pour un argument à toute demande de concession Accorder une concession que moyennant contre-partit Accorder le moins de chose possible Aller à la conclusion dès que possible Jeudi 28 mars 2002

24 ENQUÊTE DU LEARN ESCHILLE
1. QUALITES D’UN BON NEGOCIATEUR Conviction 32% Empathie 19% Volonté 13% Réalisme 11% Autres 25% Jeudi 28 mars 2002

25 ENQUÊTE DU LEARN ESCHILLE
2. MOTS CLES DE LA NEGOCIATION  Intérêt  Obtenir  Convergence  Rechercher  Fermeté  Parvenir  Volonté  Trouver  Conciliation  Arriver à un accord Jeudi 28 mars 2002

26 STRATEGIE D’APPROCHE D’APRES R. MOULINIER (ED. ORGANISATION)
SOLUTION CONCURRENTE OU EN PLACE VOTRE SOLUTION AVANTAGES COMMUNS INCONVENIENTS COMMUNS AVANTAGES COMMUNS INCONVENIENTS COMMUNS AVANTAGES EXCLUSIFS INCONVENIENTS EXCLUSSIFS AVANTAGES EXCLUSIFS INCONVENIENTS EXCLUSIFS « LES CONSEQUENCES SONT FACHEUSES » POINT D’APPUI « SERIEZ-VOUS INETRESSE » « C’EST IMPORTANT POUR VOUS ? » PREPRATION DU TRAITEMENT DES OBJECTIONS ARGUMENTATION PERSONNALISEE SYNTHESE DECOUVERTE Jeudi 28 mars 2002

27 DEMOS FORMATION Département Marketing Action Commerciale
Georges NIKAKIS Tél. : Réponses à vos questions en direct - Jeudi 28 mars 2002